向《戰(zhàn)國(guó)策》學(xué)習(xí)說服的藝術(shù)

蔣銀坤

2015年高考全國(guó)新課標(biāo)卷Ⅰ命題者在作文中創(chuàng)設(shè)了一個(gè)有爭(zhēng)議的情境，若是選擇給老陳寫信，需說服他接受女兒“大義滅親”之舉，配合交警處罰;若是選擇給交警寫信，需說服他們理解“將這起舉報(bào)發(fā)在官方微博上”可能給當(dāng)事人帶來的社會(huì)輿論壓力。這些都是以“勸誡諷喻、說服開導(dǎo)”為目的的書信，在寫作說服類書信時(shí)，我們應(yīng)該遵循哪些原則呢？《文心雕龍》稱贊《戰(zhàn)國(guó)策》說“一言之辯，強(qiáng)于九鼎之言;三寸之舌，勝過百萬雄兵”。我們不妨以《戰(zhàn)國(guó)策》中的一些勸說類文章為例，學(xué)習(xí)說服的藝術(shù)。

一、量權(quán)辨位，以禮示人

在人際傳播的言語交際過程中，說服信息能否改變一個(gè)人的觀點(diǎn)，主要取決于三個(gè)心理特征，即心理需要、自我形象和心理平衡。所以我們?cè)谠噲D說服對(duì)方之前要量權(quán)辨位，以禮示人。“量權(quán)辨位”就是要求寫信人先考察被勸說人的文化教育水平、價(jià)值觀、心情狀態(tài)以及對(duì)方和自己在身份位次等方面的社會(huì)關(guān)系情況，從而有助于寫信人選擇恰當(dāng)?shù)亩Y貌用語和勸說口吻。“以禮示人”是人文社會(huì)必須具備的人文精神，是衣冠文物的基本條件。在《戰(zhàn)國(guó)策》中，筆者以《燭之武退秦師》為例，來幫助學(xué)生理解“量權(quán)辨位，以禮示人”的勸說藝術(shù)。

[課堂實(shí)錄1]

師：寫信人是思想觀念的輸出者，“以禮示人”是書信體寫作中必不可少的表達(dá)尊重的語言要素。我們不妨在《戰(zhàn)國(guó)策》中找尋一些“以禮示人”的經(jīng)典案例。在《燭之武退秦師》這篇文章中，燭之武要?jiǎng)裾f秦軍停止攻打鄭國(guó)，他見到秦伯的第一句話是“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣?！蓖瑢W(xué)們是如何理解這句話的作用的呢？

生1：這是燭之武主動(dòng)向要?jiǎng)裾f的對(duì)象示弱的策略。燭之武并沒有在見面后直奔主題地去游說，而是“以禮示人”，把秦國(guó)放到了一個(gè)很高的地位上。燭之武明知晉為了爭(zhēng)奪霸權(quán)的需求而聯(lián)合秦國(guó)圍攻鄭國(guó)，卻故意將秦前置，形成了以秦為主的局面;而且，燭之武示人以弱，也滿足了秦穆公的驕橫心理，這為進(jìn)一步說服提供了契機(jī)。

生2：反之，如果燭之武站在被侵略者的“正義”立場(chǎng)上，以一副大義凌然的姿態(tài)對(duì)秦師的侵略行徑進(jìn)行指責(zé)的話，很可能連講完自己想法的機(jī)會(huì)都沒有了。

師：同學(xué)們從正反兩個(gè)方面闡述了“以禮示人”在勸說中的價(jià)值所在。到底是選擇平等的以禮示人，還是暫時(shí)以弱示人，這就需要說服者的“量權(quán)辨位”了。

如果從接受美學(xué)的角度來說，“接受主體的積極介入才能讓信息擺脫孤立的存在，而成為接受主體的經(jīng)驗(yàn)、情感和藝術(shù)趣味的審美對(duì)象?！彼浴耙远Y示人”的根本目的就是讓被說服者以積極的姿態(tài)介入說服活動(dòng)，從而為成功說服做好情緒鋪墊。往往是那些自知理虧的人，需要?jiǎng)e人強(qiáng)行接受自己的觀點(diǎn)時(shí)，才會(huì)擺出一副“不好惹”的架勢(shì)來，以勢(shì)壓人。

以2015年全國(guó)高考優(yōu)秀作文《有一種愛可能無須別人的理解》為例，這篇作文選擇以一個(gè)父親的角度給小陳寫信，這種長(zhǎng)輩和晚輩的書信交流中如何做到“以禮示人”呢？請(qǐng)看文章第一部分。

你好，我叫明華，看到有關(guān)你的新聞后深有感觸。很慚愧，像你父親一祥，我以前開車時(shí)也有接聽和撥打電話的習(xí)慣，受你愛父之心和此舉的感動(dòng)，以后一定會(huì)改掉。想起前幾天我的孩子批評(píng)我吃飯時(shí)還在刷手機(jī)，內(nèi)心無比溫暖。謹(jǐn)以此信向你表達(dá)支持與敬意。

這位考生雖然選擇了以一個(gè)父親的身份寫作，但是“深有感觸”“很慚愧”“感動(dòng)”“無比溫暖”都在傳達(dá)著對(duì)小陳此舉的“支持與敬意”。有了這樣的同情共感，作為被說服人的小陳就容易在情感上建立一種積極狀態(tài)介入被說服過程。

二、介入自我，持之以誠

杰費(fèi)里·利奇在他的著作《語義學(xué)》中寫道：“如果我想在對(duì)方的心理上產(chǎn)生一定的影響并達(dá)到某種效果，善于運(yùn)用語言是造成這種影響或達(dá)到這種效果的最好方式?！痹凇稇?zhàn)國(guó)策》中，筆者以《觸龍說趙太后》為例，來幫助學(xué)生理解“介入自我，持之以誠”的勸說藝術(shù)。

[課堂實(shí)錄2]

師：說服性強(qiáng)的文字都有一個(gè)共同點(diǎn)就是說服語言具有感染力，這會(huì)讓被說服者自愿進(jìn)入你的思維框架，接受你的說服。要想使得自己的語言具有感染力，最好以自身的真實(shí)面目介入事件，表達(dá)自己對(duì)當(dāng)事人的真切感受。我們以《觸龍說趙太后》為例，看看觸龍是如何成功勸說趙太后同意“以長(zhǎng)安君為質(zhì)”的吧。

生1：在爭(zhēng)取到面見太后機(jī)會(huì)后，觸龍先關(guān)切地詢問太后的起居飲食，并與她談?wù)擆B(yǎng)生之道，使本來“盛氣而揖之”、戒備心極強(qiáng)的“太后之色少解”。這樣，就從感情上消除了太后的逆反心理和敵對(duì)情緒。

生2：接著，觸龍懇切地為自己的幼子舒祺請(qǐng)托，以期讓太后產(chǎn)生共鳴，從而引出她的心事。果然很快就勾起了太后的愛子之情。在她看來，觸龍簡(jiǎn)直可以算得上是同病相憐的“知己”了。

師：愛子心切的趙太后不肯讓兒子去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)詞拒絕了大臣們的強(qiáng)諫。在這樣劍拔弩張的情況下，觸龍必須順著太后溺愛長(zhǎng)安君的心理因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙介入。觸龍首先選擇“養(yǎng)生”話題進(jìn)行交流，成功地讓自己介入到這場(chǎng)勸說中來，不至于還沒開口就要被老太后“唾其面”了。接著兩顆老人的心在“愛子”這個(gè)同心點(diǎn)上又重合了。老太后不僅“笑曰”，而且饒有趣味地與觸龍爭(zhēng)論誰更疼愛幼子的問題。這就為下一步談?wù)撊绾螑圩拥脑掝}奠定了基礎(chǔ)?！敖槿胱晕摇弊寶夥盏靡跃徍?，“持之以誠”又帶來了深刻的感染力。

杰費(fèi)里·利奇所說的說服的“最好方式”即是指善于運(yùn)用語言交際藝術(shù)，成功地影響他人的信念或愿望，使得接收信息的對(duì)象產(chǎn)生態(tài)度的改變?！俺种哉\”是讓說服者表現(xiàn)出如明智、善意、品德等的“信譽(yù)”，使被說服者對(duì)其產(chǎn)生信賴，這個(gè)說服的策略可以概括為“信而后諫”。

還以2015年全國(guó)高考優(yōu)秀作文《有一種愛可能無須別人的理解》為例，小陳舉報(bào)父親的行為會(huì)得到多數(shù)人的支持，但也會(huì)有少數(shù)人表示質(zhì)疑和反對(duì)，作者是如何表達(dá)對(duì)小陳此舉的理解的呢？請(qǐng)看文章的第二部分。

你的行為得到了多數(shù)人的支持，也有少數(shù)人表示質(zhì)疑和反對(duì)——你要寬容這種七嘴八舌的雜音，這就是與論，當(dāng)有關(guān)你的新聞變成一個(gè)大眾傳播事件后，很多評(píng)論就跟你、跟事件本身無關(guān)了，你不要被這些爭(zhēng)議所干擾，不要被“舉報(bào)父親”這個(gè)渲染性標(biāo)簽壓得喘不過氣來，堅(jiān)信自己是以這種父親能接受的方式表達(dá)對(duì)父親的愛。

之所以有一些爭(zhēng)議和質(zhì)疑是因?yàn)樗麄儧]有站在一個(gè)愛父親的女兒的角度來看這個(gè)問題，沒有將心比心、沒有同情和理解;而是讓自己成為一個(gè)湊熱鬧的看客和冰冷的旁觀者。當(dāng)這件事成為一個(gè)大眾話題時(shí)，你已經(jīng)成為一個(gè)被消費(fèi)的熱點(diǎn)。大眾傳媒也從這條新聞中各取所需：網(wǎng)友需要的是倫理沖突和情法爭(zhēng)議，媒體需要的是勁爆新聞和反常故事，評(píng)論員需要的是噱頭和談資，交警需要的是普法案例，律師需要的是以案說法，道學(xué)家需要的是道德高地，微博需要的是能增加點(diǎn)擊的熱點(diǎn)，朋友圈需要的是能刷屏的溫暖雞湯。

而這一切，與你的需要沒有關(guān)系。作為一個(gè)曾一直努力想讓父親改掉抽煙習(xí)慣的我知道，作為女兒的你：要的只是父親能改掉這個(gè)開車陋習(xí)，要的是父親免于被這種陋習(xí)所傷害，要的是開車的父親平平安安回到家中和你一起吃晚餐。從新聞中看你的目的已經(jīng)達(dá)到，父親老陳后來領(lǐng)悟到“覺得女兒確實(shí)說得很有道理，舉報(bào)是在對(duì)家人的生命負(fù)責(zé)，也是對(duì)家人愛的一種體現(xiàn)”。父親理解了你的良苦用心、讀到了你的愛，那就足夠了。

這位考生考慮到小陳正在遭受的“質(zhì)疑和反對(duì)”將會(huì)對(duì)小陳產(chǎn)生怎樣的心理重壓，于是將心比心、給予小陳應(yīng)有的同情和理解，在列舉了一系列大眾傳媒“借勢(shì)生事”的做法之后，這位考生用一句“作為一個(gè)曾一直努力想讓父親改掉抽煙習(xí)慣的我知道”不露聲色地將小陳的情感拉到了和自己共振的頻率上來。說服者說出自己與被說服者共有的經(jīng)驗(yàn)之后，再提出的意見、信念或價(jià)值判斷就更容易被接受?！敖槿胱晕遥种哉\”的勸說藝術(shù)被這位考生完美地運(yùn)用到自己的書信當(dāng)中。

三、聚焦矛盾，喻之以理

在試圖說服對(duì)方時(shí)，要能聚焦對(duì)方所遇到的問題的核心矛盾，只有對(duì)核心矛盾進(jìn)行分析，才能給對(duì)方提供最佳解法，如果只是說一些“取之不盡用之不竭”的大道理，絲毫沒有“助人為樂”的誠意，只會(huì)讓人覺得你是在隔靴搔癢。我們繼續(xù)以《觸龍說趙太后》為例，來幫助學(xué)生理解“聚焦矛盾，喻之以理”在勸說中的必要性。

[課堂實(shí)錄3]

師：觸龍說完為自己兒子的請(qǐng)托之后，就談起了趙太后遠(yuǎn)嫁燕國(guó)的女兒，并說自己私下認(rèn)為，老太后對(duì)燕后的疼愛遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了長(zhǎng)安君。觸龍終于觸及了最敏感的話題“長(zhǎng)安君”，經(jīng)過了充分的鋪墊，長(zhǎng)安君的問題被順理成章地搬到了談判桌上，觸龍是如何聚焦長(zhǎng)安君的問題、說服趙太后派兒子去做人質(zhì)的呢？

生1：太后曾為燕后“泣”“哀”“思”，可每到祭祀?yún)s祝：“必勿使反。”觸龍借此提出“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”的命題。然后把太后為燕后長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的愛與為長(zhǎng)安君短淺計(jì)議的愛作比較，并由遠(yuǎn)及近的提出帝王的子孫不是都不好，而禍及其身是因?yàn)椤拔蛔鸲鵁o功，俸厚而無勞”所致。最后直指“今媼尊長(zhǎng)安君之位，而封之以膏腴之地，多與之重器，而不及今令有功于國(guó)。一旦山陵崩，長(zhǎng)安君何以自托于趙”。話說到這里，太后已心服口服了。太后曰：“諾，恣君之所使之?！敝链?，觸龍勸諫的使命圓滿完成。

師：這就是“喻之以理”帶來的說服力。“喻之以理”使得被說服對(duì)象能夠與說服者基于共有經(jīng)驗(yàn)或共有知識(shí)產(chǎn)生信念、情感或價(jià)值判斷的趨同性。觸龍最終將長(zhǎng)安君的個(gè)人利益統(tǒng)一于家國(guó)利益之中，這是符合趙太后作為一國(guó)之君的身份做出的價(jià)值判斷的，同時(shí)“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”也符合趙太后作為一位母親所產(chǎn)生的情感取向。

仍舊以2015年全國(guó)高考優(yōu)秀作文《有一種愛可能無須別人的理解》為例，這篇作文要達(dá)到的說服目的是：讓小陳放下思想包袱，認(rèn)可自己舉報(bào)父親的行為，既不要被“親親相隱”的倫理討論所誤導(dǎo)，也不要給自己的行為貼上“大義滅親”的道德標(biāo)簽。作者該如何深入析理呢？請(qǐng)看文章的第三部分。

不要被“親親相隱”之類的倫理討論所誤導(dǎo)，那是鍵盤俠牽強(qiáng)附會(huì)的亂闡釋，這不是會(huì)讓父親受到嚴(yán)懲的告密，而是一種提起注意的警示方式。也不要被“大義滅親”之類的高調(diào)贊美所迷惑，這是把你和父親對(duì)立起來的高級(jí)黑。這不是什么“大義”，就是純粹而可愛的愛親之心;你“滅”掉的也不是親情而是父親的陋習(xí)。能意識(shí)到開車打手機(jī)的交通陋習(xí)是原則;能在一再勸說無效后堅(jiān)持用其他方式去影響，是韌性;能在窮盡各種方式后想到報(bào)警，是可愛和智慧;最終得了你父親的理解，是完美的佳話。

這位考生用“不要……也不要……”對(duì)小陳展開了說服的正面攻勢(shì)，口吻是堅(jiān)定的，針砭是透徹的。他又用“……是原則”“……是韌性”“……是可愛和智慧”“……是完美的佳話”這一組排比撥亂反正、重塑價(jià)值，給小陳對(duì)自己行為產(chǎn)生的認(rèn)可注入了一針強(qiáng)心劑，最終鼓舞小陳即使踏入更加復(fù)雜的社會(huì)生活，也不要被這種輿論生態(tài)所嚇退，讓自己的內(nèi)心更加強(qiáng)大，堅(jiān)守愛與原則。沒有對(duì)矛盾的聚焦，就會(huì)讓自己的說理陷入冷漠化與無效化，連篇累牘的大道理只不過是一些正確的廢話，絲毫不能觸及問題的深水區(qū)，不過是以一種“仰泳”的姿態(tài)，背向洶涌的激流，濺起一些情緒的浪花。

為了能讓學(xué)生在寫作中踐行以上研究成果，筆者嘗試著出了這樣一道作文題，并將佳作附于文后，敬請(qǐng)指正。

【作文題】

閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。

在高考模擬志愿填報(bào)時(shí)，小慧準(zhǔn)備填報(bào)醫(yī)學(xué)專業(yè)。看到大量醫(yī)務(wù)人員為抗擊新冠肺炎冒著生命危險(xiǎn)奮戰(zhàn)，小慧的父母也為醫(yī)護(hù)人員感動(dòng)、祝福，但是卻不贊成小慧選擇醫(yī)學(xué)專業(yè)，理由是醫(yī)護(hù)人員太辛苦、太危險(xiǎn)了。

針對(duì)這種情況，請(qǐng)你以小慧的同學(xué)之身份，給小慧父母寫一封信，談?wù)勀阕约旱目捶ɑ蚪ㄗh，闡明你的理由，署名一律用“小宇”。

要求：選好角度，自定立意，自擬標(biāo)題。不少于800字。不得抄襲、套作。不得泄露個(gè)人信息。

【佳作賞析】

從“醫(yī)”而終，不負(fù)使命——給小慧父母的一封信

尊敬的小慧父母：

你們好！

聽聞小慧準(zhǔn)備填報(bào)醫(yī)學(xué)專業(yè)，而你們卻持反對(duì)意見，認(rèn)為學(xué)醫(yī)從醫(yī)太辛苦太危險(xiǎn)。對(duì)此，我深表理解?！凹沂亲钚?guó)”，為人父母，一生最大的職責(zé)，便是守住小家，將子女撫育成人?！巴映升?，望女成鳳”，可憐天下父母之心，沒人希望自己的孩子受委曲受傷害。

談起醫(yī)生，的確，可以說是一個(gè)高危職業(yè)。根據(jù)2017年發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)師狀況白皮書》，有63%的醫(yī)生表明曾接觸過或大或小的醫(yī)鬧，其中有51%屬于謾罵，而有12%便屬于肢體沖突。楊文醫(yī)生因此喪命，陶勇醫(yī)生此生再拿不起手術(shù)刀……然而，當(dāng)鐘南山院士逆行武漢，李蘭娟院士累倒在地時(shí)，是什么支撐著他們？是從“醫(yī)“而終的責(zé)任，是救死扶傷的使命。因此，我贊同小慧學(xué)醫(yī)。

從“醫(yī)”而終，博學(xué)而后為醫(yī)。你們不贊成小慧學(xué)醫(yī)，其中一點(diǎn)，在于學(xué)醫(yī)本身就很辛苦。河南第一附屬醫(yī)院腦科主任朱良付說：“國(guó)家花了二十五年才將我培養(yǎng)出來，我才44歲，還不能死?！边x擇醫(yī)學(xué)專業(yè)，少說要五六年，多則十幾年，不是個(gè)容易活兒。然而，小慧責(zé)任心極強(qiáng)，學(xué)習(xí)踏實(shí)進(jìn)取，一定能啃下一本本的書籍，熬過一場(chǎng)場(chǎng)的考試，成為一名合格的醫(yī)生。

從“醫(yī)”而終，厚德而后成醫(yī)。記錄片《中國(guó)醫(yī)生》中的某段，講述了南京鼓樓區(qū)醫(yī)院心胸外科醫(yī)生王東進(jìn)的故事。他每天工作17小時(shí)以上，是心臟上的“拆彈專家”。盡管他頸部受傷，腰間盤突出，大腿靜脈曲張，仍然想著如何多救一個(gè)病人。我想，正是因?yàn)樾』凵砩弦搀w現(xiàn)出這種高尚品德，用心負(fù)責(zé)的精神，才給予她成醫(yī)的可能性。

從“醫(yī)”而終，謹(jǐn)慎而后行醫(yī)。韓愈《醫(yī)說》中曾言：“《易》曰：視履考祥。治國(guó)者，醫(yī)人者皆如此?！贬t(yī)生和國(guó)君一樣，每日都應(yīng)“如臨深淵，如履薄冰”。謹(jǐn)慎，讓醫(yī)術(shù)變得高明，讓醫(yī)德得以體現(xiàn)。小慧為人向來嚴(yán)謹(jǐn)小心，“茍非吾之所有，雖一毫而莫取?！彼阋該?dān)當(dāng)醫(yī)生這個(gè)使命。

總而言之，小慧擁有著超人的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，更不用說其散發(fā)出的醫(yī)者難能可貴的品質(zhì)，能夠使其成為一名優(yōu)秀的醫(yī)生，為人類的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻(xiàn)。請(qǐng)支持她吧！

此致

敬禮！

小慧的同學(xué)：小宇

2020-10-26

寫勸說信還要注意打通溝通過程中的言語障礙，考慮到被說服者的身份和文化教養(yǎng)，說一些對(duì)方能聽得懂的話，而不是大掉書袋，因此寫信過程中，應(yīng)盡可能運(yùn)用平易近人而又典雅規(guī)范的語言，盡可能降低大詞、偏詞、怪詞的使用頻率。

[作者通聯(lián)：揚(yáng)州大學(xué)附屬中學(xué)]