網(wǎng)絡(luò)零售產(chǎn)品與物流服務(wù)聯(lián)合定價的研究述評

田俊峰，田勁松

（1.西南財經(jīng)大學(xué) 工商管理學(xué)院，四川 成都 610074；2.安徽農(nóng)業(yè)大學(xué) 理學(xué)院，安徽 合肥 230036）

1 引言

網(wǎng)絡(luò)零售降低了渠道成本，商品陳列虛擬化、多樣化，品類廣而全，滿足消費者個性化、差異化的小眾需求，消費過程更輕松，在我國以及世界范圍內(nèi)得到了快速的發(fā)展。國家統(tǒng)計局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達90 065 億元，其中實物商品零售額70 198億元，增長25.4%，繼續(xù)保持高增長的態(tài)勢[1]。隨著網(wǎng)上購物逐漸被消費者廣泛接受，該領(lǐng)域的許多問題亟待學(xué)術(shù)界從理論高度加以解釋和回答，為網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的發(fā)展提供指導(dǎo)和借鑒。

在網(wǎng)絡(luò)零售環(huán)境中，商家通過交易平臺呈現(xiàn)的產(chǎn)品價格形式可以是捆綁定價（bundled pricing，俗稱免費送貨或產(chǎn)品包郵），即產(chǎn)品的報價包含物流服務(wù)費（主要是運費和包裝搬運費）；也可以在報價中明確產(chǎn)品自身的價格和收取的物流服務(wù)費，稱之為分割定價（partitioned pricing），消費者支付的交易總價是產(chǎn)品自身的價格加上物流服務(wù)費。

實證研究已經(jīng)表明，恰當(dāng)?shù)貙⒔灰卓們r分割為產(chǎn)品價和物流服務(wù)費有助于增強消費者的購買意愿、感知價值和價格滿意度；反之，定價不合理則導(dǎo)致這種正面效應(yīng)下降（Morwitz 等人,1998；Xia ＆ Monroe,2004）[2-3]。當(dāng)物流服務(wù)費合理時，認(rèn)知需求高的人，認(rèn)為分割定價比捆綁定價有效，倘若不合理，效果則相反；而對于認(rèn)知需求低的人，分割定價和捆綁定價沒有明顯差別（Schindler 等人，2005；Burman和Biswas，2007）[4-5]。

由此，網(wǎng)絡(luò)零售商面臨的關(guān)鍵問題是如何厘清物流服務(wù)費用同產(chǎn)品價格的內(nèi)在邏輯關(guān)系，進行合理的定價，最大程度激發(fā)消費者的購買意愿，使自身銷售利潤或市場份額最大化，提升企業(yè)的市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。

2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

本部分從研究方法的角度對國內(nèi)外有關(guān)捆綁定價和分割定價的研究進行文獻回顧。

2.1 實證研究

在網(wǎng)絡(luò)零售市場中，消費者的網(wǎng)上瀏覽記錄和交易數(shù)據(jù)為關(guān)于產(chǎn)品價格與物流服務(wù)費的實證研究提供了廣闊的機會。Smith 和Brynjolfsson(2001)通過分析網(wǎng)上圖書市場的面板數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，顧客的購買行為對物流費用和交付時間呈現(xiàn)敏感性[6]。Lewis等人（2003）收集了一家網(wǎng)上雜貨店的交易數(shù)據(jù)，分析結(jié)果顯示物流服務(wù)費對顧客下單率和訂貨量有重要影響[7]。Lewis（2006）隨后的進一步研究表明消費者的購買意愿對按訂貨量支付的物流服務(wù)費等級很敏感[8]。Hamilton和Srivastava（2008）發(fā)現(xiàn)消費者對分割定價中提供低消費價值的組成部分更敏感，執(zhí)行分割定價可以讓低消費價值的部分價格下降，而高消費價值的部分價格相對增加[9]。Love（2012）通過實驗和網(wǎng)絡(luò)拍賣數(shù)據(jù)研究了品牌和定價形式對產(chǎn)品選擇和支付價格的影響，發(fā)現(xiàn)低端品牌的捆綁定價比分割定價更具吸引力，高端品牌則相反[10]。Frischmann 等人（2012）采集一家歐洲比價網(wǎng)站的計算機外設(shè)、個人消費品和軟件的價格數(shù)據(jù)，研究發(fā)現(xiàn)一些網(wǎng)絡(luò)零售商家會利用消費者對分割定價的認(rèn)知偏差收取高額的物流服務(wù)費用，而另外一些商家利用所謂消費者的零風(fēng)險偏差采用捆綁定價策略[11]。V?lckner 等人（2012）的研究認(rèn)為分割定價相對捆綁定價能夠使價格作為質(zhì)量符號的信息效應(yīng)增加，作為支付金額的犧牲效應(yīng)更加負(fù)面，而且更適合高質(zhì)量的產(chǎn)品[12]。Lee等人（2014）從心理學(xué)調(diào)節(jié)定向的角度研究了分割定價和捆綁定價的感知吸引力問題，結(jié)果顯示促進定向的消費者（積極進取）感知分割定價比捆綁定價更有吸引力，而預(yù)防定向的消費者（保守謹(jǐn)慎）則感知兩種定價無差異[13]。Morwitz 等人（2016）,Voester等人（2017）針對產(chǎn)品價格是否包括附加費用的分割定價和捆綁定價實證研究以及理論框架進行了綜述[14-15]。

在國內(nèi)的實證研究文獻方面，韋夏，王光耀，涂榮庭（2011）發(fā)現(xiàn)當(dāng)消費者發(fā)覺分標(biāo)價產(chǎn)品的實際價格高于回憶價格時，購買滿意度、重購意愿及對企業(yè)的正面口碑和信任都會顯著降低[16]。李四蘭，景奉杰（2011）的情景實驗結(jié)果表明在回憶驅(qū)動下，高認(rèn)知需要的消費者認(rèn)為捆綁定價比分割定價有吸引力，而低認(rèn)知需要的消費者則認(rèn)為沒有顯著差異；在刺激驅(qū)動下，高認(rèn)知需要的消費者更愿意接受分離定價，低認(rèn)知需要消費者則正好相反[17]。隨后，他們又研究了產(chǎn)品屬性的價格衡量能力對分割分離定價的影響[18]。韋夏（2013）研究了體驗型服務(wù)的感知異質(zhì)性對分割定價不同組成部分的影響[19]。高曉倩，周賀，冉陸榮（2015）通過情景實驗分析了在線交易中參考價格的有無對整合定價和分離定價的影響差異[20]。呂寧，張勁麗（2019）研究了針對在線旅游市場捆綁定價和分離定價對旅游者購買意愿的影響[21]。

2.2 規(guī)范研究

除了基于描述性模型（descriptive model）的實證研究之外，也有少數(shù)的學(xué)者采用規(guī)范性模型（prescriptive model）針對網(wǎng)絡(luò)零售產(chǎn)品與物流服務(wù)的捆綁定價和分割定價開展了研究。Leng 和Parlar(2005)、Leng 和 Becerril-Arreola（2010）分別研究了B2B和B2C網(wǎng)上交易提供免費送貨條件下，買方的最低訂貨批量問題[22-23]。隨后，Becerril-Arreola（2013）進一步考慮了促銷定價與庫存決策[24]。Campbell 和Savelsbergh(2006)研究了B2C條件下影響顧客選擇送貨時間窗的價格激勵機制以減少送貨成本，通過折扣誘導(dǎo)顧客對某一給定時間窗的選擇概率以及放寬送貨時間窗的要求，仿真分析發(fā)現(xiàn)這兩種策略能有效促進收益的提升[25]。Asdemir 等人（2009）基于Markov過程建立了網(wǎng)上雜貨商送貨預(yù)訂服務(wù)的動態(tài)定價模型，以平衡送貨能力的利用和顧客的送貨需求。最優(yōu)價格應(yīng)滿足兩方面的性質(zhì)：即當(dāng)前期望收益同余下預(yù)訂期內(nèi)的期望回報相等；送貨服務(wù)的價格隨預(yù)訂剩余時間的減少而遞增[26]。Gumu? 等人（2012）研究了實行免費送貨和分割定價的網(wǎng)上零售商之間的競爭機制，分析了產(chǎn)品包裝屬性和網(wǎng)上零售商的聲譽對價格均衡結(jié)果的影響，并通過實證數(shù)據(jù)進行了檢驗[27]。Yao 和Zhang（2012）的研究表明網(wǎng)上零售的產(chǎn)品報價同物流服務(wù)質(zhì)量正相關(guān)，當(dāng)商家提供免費送貨服務(wù)時，產(chǎn)品報價會相應(yīng)增加[28]。Jiang等人（2013）研究了消費者存在保留價格和交貨時間限制條件下，網(wǎng)絡(luò)零售商的產(chǎn)品價格和物流服務(wù)費用決策[29]。Hua 等人（2012）基于經(jīng)典報童模型研究了B2B 環(huán)境下供應(yīng)商提供免費送貨服務(wù)，零售商的訂貨和定價決策[30]。他們還考慮供應(yīng)商的數(shù)量折扣和運輸成本研究了確定性需求的同類問題（Hua 等人，2012）[31]。Kwon和Cheong（2014）基于免概率分布的報童模型進一步研究了此類問題[32]。Lei 等人（2016）研究了網(wǎng)絡(luò)零售商通過多訂單履行中心對不同區(qū)域消費者銷售季節(jié)性產(chǎn)品的定價和運費聯(lián)合優(yōu)化問題[33]。Song 等人（2017）研究了網(wǎng)絡(luò)零售商在提供有條件免運費送貨服務(wù)時，同快遞服務(wù)商之間的協(xié)調(diào)機制[34]。

國內(nèi)基于規(guī)范研究的文獻方面，多數(shù)的研究針對的是B2B 環(huán)境下供應(yīng)商提供有條件免費送貨，零售商（買方）的訂貨策略問題。華國偉，李健，田歆，楊豐梅（2010）研究了當(dāng)供應(yīng)商提供免費送貨時零售商在確定需求和隨機需求兩種情況下的最優(yōu)訂貨策略問題[35]。魏濤，王宜舉，華國偉（2012）考慮價格和運費折扣，研究了B2B 環(huán)境中供應(yīng)商提供免費送貨時零售商的最低訂貨批量問題[36]。周永圣，王磊，何明珂（2012）分別研究了B2B環(huán)境供應(yīng)商提供從量和從價兩種免費送貨形式，零售商的訂貨策略問題[37]。較少關(guān)注在B2C場景網(wǎng)絡(luò)零售商（賣方）如何設(shè)置免運費送貨的購買金額閾值問題。肖青和王東（2013）；呂麗瑩等人（2018）以文獻[7]為基礎(chǔ)分析了網(wǎng)絡(luò)零售商和消費者之間的決策博弈，并通過算例進行了運費政策的討論[38-39]。宋杰珍和黃有方（2016）考慮網(wǎng)絡(luò)零售商、快遞服務(wù)商及消費者構(gòu)成的三層供應(yīng)鏈，分析了在分散決策與集中決策模式下網(wǎng)絡(luò)零售商免運費閾值的均衡決策[40]。

3 現(xiàn)有研究的發(fā)展動態(tài)分析

通過研究現(xiàn)狀分析可知，目前國內(nèi)外學(xué)者在網(wǎng)絡(luò)零售產(chǎn)品與物流服務(wù)定價的相關(guān)領(lǐng)域進行了一些有益的探索?？傮w來看，分析現(xiàn)象與事件之間關(guān)聯(lián)和因果關(guān)系的居多(如文獻[2-21])，比較欠缺規(guī)范性研究，定量地回答應(yīng)該如何采取價格決策，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售商的利潤最大化；現(xiàn)有的規(guī)范研究同消費者網(wǎng)上購買行為的契合度不高，忽視了消費者在線上和線下門店購物的體驗差異。

在為數(shù)不多的規(guī)范性研究中，具體概括起來在以下幾方面是未來需要進一步完善的地方。

（1）文獻[22-24，34]以及[38-40]研究了B2C網(wǎng)絡(luò)零售商提供免費送貨的最低購買批量或金額的決策問題，但沒有考慮消費者網(wǎng)購的需求差異，研究個性化的免費送貨閾值和價格決策，以及消費者支付意愿隨時間和學(xué)習(xí)改變時的動態(tài)調(diào)整機制。

（2）文獻[25-26]考慮了網(wǎng)絡(luò)零售商誘導(dǎo)消費者選擇送貨服務(wù)的價格機制，文獻[27]研究了采用分割定價和捆綁定價形式的網(wǎng)絡(luò)零售商之間的競爭，文獻[28-29，33]論證了分割定價的產(chǎn)品價格和物流服務(wù)費用的影響關(guān)系；但均沒有考慮網(wǎng)絡(luò)零售的退貨政策以及由此產(chǎn)生的消費者選擇行為，研究分割定價和捆綁定價的適用條件，以及消費者偏好信息共享對網(wǎng)絡(luò)商家價格形式選擇的影響機制。

（3）文獻[30-32]和[35-37]采用經(jīng)典報童模型和經(jīng)濟訂貨批量模型，研究的是B2B 環(huán)境供應(yīng)商提供免費送貨時零售商（買方）的購買訂貨和價格決策。沒有關(guān)注零售商（賣方）如何進行產(chǎn)品和物流服務(wù)的定價決策。

4 結(jié)束語

網(wǎng)絡(luò)零售的時空分離特性決定了產(chǎn)品的最終交付必須通過物流快遞來完成，運費要么明確標(biāo)注由消費者支付，要么隱含在產(chǎn)品價格之中。因此，網(wǎng)絡(luò)零售的產(chǎn)品定價需要同運費的定價緊密結(jié)合在一起，網(wǎng)絡(luò)零售產(chǎn)品與物流服務(wù)的聯(lián)合定價研究對指導(dǎo)我國蓬勃興起的網(wǎng)上零售實踐具有重要意義，對豐富物流與供應(yīng)鏈管理、電子商務(wù)和服務(wù)管理領(lǐng)域的理論體系具有創(chuàng)新價值。

未來的研究方向可以包括：

（1）網(wǎng)絡(luò)零售市場是一個高度數(shù)字化的環(huán)境，消費者很容易通過搜索引擎獲知銷售同類產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)商家，同時商家也可以通過搜集消費者在自己及其他商家網(wǎng)頁上的瀏覽內(nèi)容、逗留時間、是否交易成功等信息并結(jié)合數(shù)據(jù)分析推測消費者的支付意愿。網(wǎng)絡(luò)零售商需要獲知顧客對捆綁定價和分割定價的偏好，進行精準(zhǔn)的顧客選擇行為分析和管理，提供更具個性化的價格和服務(wù)。

（2）網(wǎng)絡(luò)零售商家通常設(shè)定消費者購買金額超過某一限定值，才可以執(zhí)行享受所謂免費送貨服務(wù)，否則需要支付額外的物流服務(wù)費用，如亞馬遜、京東商城。網(wǎng)絡(luò)零售商需要根據(jù)顧客的選擇行為，明確免費送貨適用的最低購買金額（閾值）條件和影響機制。

（3）阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)和天貓商城的商家既采用分割定價的價格形式，也采用捆綁定價（俗稱包郵）的形式。需要研究網(wǎng)絡(luò)商家選擇分割定價和捆綁定價時彼此之間的競爭機制，價格形式的適用條件以及消費者的偏好對商家價格形式選擇的影響。

（4）網(wǎng)絡(luò)零售商除了可以給消費者呈現(xiàn)產(chǎn)品報價形式的差異之外，還提供有限時間內(nèi)（如7d或30d）的退換貨政策，若發(fā)生退換貨，消費者會參照交易規(guī)則，評估由于價格形式和責(zé)任主體的差異而導(dǎo)致買方可能承擔(dān)的物流服務(wù)費用，選擇合適的產(chǎn)品價格形式進行購買下單。網(wǎng)絡(luò)零售商需要分析退換貨政策對消費者購買行為的影響，合理選擇定價形式，確定產(chǎn)品和物流服務(wù)的價格。

（5）基于網(wǎng)絡(luò)零售數(shù)據(jù)的可獲得便利性，構(gòu)建多元線性回歸模型，通過計量分析的結(jié)果對規(guī)范研究的有關(guān)結(jié)論進行測試和驗證。