淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理

李文生

摘 要 銷售收入是企業(yè)經(jīng)營成果的重要體現(xiàn)，應(yīng)收賬款因企業(yè)對外銷售活動產(chǎn)生，與銷售收入有著緊密的聯(lián)系。隨著我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，由最初的買方市場過渡到了賣方市場，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，促使交易方式和結(jié)算方式也在不斷發(fā)生變化。企業(yè)為了完成自身的使命，采用各種方法擴大銷售。賒銷成為一種被廣泛采用的方式，賒銷雖然增加了企業(yè)的銷售收入，擴大了市場份額，但也導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下。應(yīng)收賬款回收期過長，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降，資金的流動性變?nèi)?，企業(yè)風(fēng)險增加;而且針對應(yīng)收賬款計提的壞賬準(zhǔn)備，或無法收回的應(yīng)收賬款確認(rèn)的損失，也直接影響到企業(yè)的營業(yè)利潤。應(yīng)收賬款逐漸成為企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，應(yīng)收賬款的管理不僅會影響企業(yè)在市場上的地位，還會影響企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，是維持企業(yè)穩(wěn)健運營的關(guān)鍵因素。本文從闡述應(yīng)收賬款對企業(yè)的重要性，加強應(yīng)收賬款管理的重要意義出發(fā)，通過分析當(dāng)前我國企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生的原因和應(yīng)收賬款管理中存在的突出問題，進而針對問題提出相應(yīng)的改正和優(yōu)化措施，希望能夠督促我國企業(yè)重視應(yīng)收賬款的管理，對企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有所幫助。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款管理 壞賬損失 信用管理

應(yīng)收賬款與企業(yè)經(jīng)營活動密切相關(guān)，是企業(yè)在對外銷售商品和勞務(wù)過程中被客戶所占用的資金，是企業(yè)依據(jù)銷售合同而確認(rèn)的對購買單位的一項債權(quán)，也是向購買單位提供的一種商業(yè)信用。隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，企業(yè)要想在瞬息萬變的市場環(huán)境中生存和發(fā)展，就需要不斷增強競爭能力，提高市場份額。企業(yè)除了采取降低成本、提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率等方法外，還廣泛采用了賒銷的方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款金額不斷增加，應(yīng)收賬款占企業(yè)流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比例居高不下。提升應(yīng)收賬款管理水平，成為企業(yè)控制資產(chǎn)風(fēng)險、提升經(jīng)濟效益的重要工具，成為資產(chǎn)管理中的重要組成部分。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義

（一）加強應(yīng)收賬款管理有利于提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)

營業(yè)收入和營業(yè)利潤是檢驗企業(yè)經(jīng)營成果的重要依據(jù)，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生伴隨銷售收入的確認(rèn)，是一種因銷售收入而產(chǎn)生的債權(quán)。而存貨除占用一部分資金外，其持有成本相對較高，一旦出現(xiàn)陳舊過時還要計提存貨跌價準(zhǔn)備，所以大部分情況下，從成本和效益角度來說，企業(yè)持有應(yīng)收賬款比持有存貨更有優(yōu)勢。在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)為了增強競爭能力，會想方設(shè)法提高銷售收入，降低庫存商品，提高資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率，而賒銷就成為實現(xiàn)這一目標(biāo)的重要手段。企業(yè)通過賒銷盤活存量資產(chǎn)，減少存貨積壓，降低倉儲成本，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，在同行業(yè)中取得競爭優(yōu)勢，提高市場占有率，擴大市場份額。因此，做好應(yīng)收賬款的管理，有助于企業(yè)追求經(jīng)濟利益，發(fā)揮規(guī)模效益，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。

（二）加強應(yīng)收賬款管理有利于提高資金使用效率，降低財務(wù)成本

賒銷雖然能使企業(yè)銷售收入大幅增加，由此產(chǎn)生較多的營業(yè)利潤，但是由于企業(yè)銷售收入確認(rèn)和銷售款項的收回時間不一致，沒有收回的款項作為企業(yè)的債權(quán)計入應(yīng)收賬款，賒銷實際產(chǎn)生的只是賬面利潤，并沒有導(dǎo)致經(jīng)營現(xiàn)金流量的實際流入。而企業(yè)根據(jù)銷售合同開具了銷售發(fā)票，發(fā)出了商品，取得了收款權(quán)利，因此就發(fā)生了納稅義務(wù)，反而使企業(yè)不得不提前繳納各種稅金和支付各種費用，加速了本來就有限的貨幣資金流出，增加了企業(yè)融資和資金調(diào)度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，企業(yè)只能通過銀行、信托等渠道融通資金，以補充貨幣資金，使財務(wù)風(fēng)險增加、融資成本提高，造成企業(yè)運營效率降低。

（三）加強應(yīng)收賬款管理有利于降低管理成本，提高企業(yè)利潤水平

應(yīng)收賬款的增加使企業(yè)流動資產(chǎn)增加，應(yīng)收賬款是否能夠按照銷售合同約定的付款期限收回，決定了公司的資產(chǎn)是否安全和完整。一旦出現(xiàn)沒有按照約定的期限付款的情況，即逾期應(yīng)收賬款，將會導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險增加。逾期時間越長，風(fēng)險越大，出于會計準(zhǔn)則的謹(jǐn)慎性要求，針對逾期的應(yīng)收賬款需要計提壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備的計提將直接導(dǎo)致企業(yè)賬面利潤減少。企業(yè)為了能夠到期收回款項，需要對客戶的應(yīng)收賬款進行跟蹤管理，對快到付款期限或已到付款期限的款項進行催收，由此所發(fā)生的費用也是企業(yè)管理應(yīng)收賬款所發(fā)生的成本?？刂坪徒档蛻?yīng)收賬款的管理成本，有助于提高企業(yè)盈利水平。

二、目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）信用管理不足，風(fēng)險意識淡薄

對客戶的信用調(diào)查是企業(yè)在決定賒銷前必須做的重要流程。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)為了在競爭激烈的環(huán)境中生存和發(fā)展，不得不采取賒銷的方式來擴大銷售，搶占市場。但是由于企業(yè)風(fēng)險意識不足，導(dǎo)致在做出賒銷決策之前，并未對客戶進行全面和系統(tǒng)的信用調(diào)查和信用評估。企業(yè)為了能夠迅速實現(xiàn)銷售，搶占市場，就急于賒銷給客戶。或者雖然對客戶進行了信用調(diào)查和信用評估，但企業(yè)信用政策制定不合理或者執(zhí)行不到位，給予客戶的信用期限過長，或者賒銷額度設(shè)置不當(dāng)。這些都會造成應(yīng)收賬款大幅度增加，壞賬損失風(fēng)險增加。

（二）內(nèi)部制度體系不健全，職責(zé)不清晰

企業(yè)缺乏嚴(yán)格的內(nèi)部控制審批制度，尤其是針對賒銷流程和賒銷額度的審批制度。在決定賒銷前沒有經(jīng)過逐級審批，或者審批流程設(shè)置不合理，執(zhí)行不夠嚴(yán)格，在信用調(diào)查和信用評級資料不全的情況下，盲目賒銷給客戶，甚至超過賒銷額度進行賒銷，導(dǎo)致后期應(yīng)收賬款難以追回。企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款相關(guān)責(zé)任制，發(fā)生壞賬后無法進行追責(zé)，給企業(yè)造成壞賬損失而不需承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。部分企業(yè)內(nèi)部制度體系不健全，職責(zé)劃分不清晰，銷售收入指標(biāo)與收款指標(biāo)考核脫節(jié)。銷售部門或銷售人員為完成業(yè)績指標(biāo)，在沒有約束的情況下不斷采取賒銷行為。但能否收回貨款卻無人負(fù)責(zé)，銷售人員只管銷售不管回款。沒有將回款金額、回款率納入銷售人員的考核指標(biāo)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回款責(zé)任無法落實到位，賒銷的后續(xù)管理處于“真空”狀態(tài)。

（三）企業(yè)內(nèi)部各部門之間缺乏有效溝通

一方面，銷售部門只負(fù)責(zé)對外銷售，一味追求銷售業(yè)績，對因銷售而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的確認(rèn)、收回、壞賬損失的計提和核銷等情況缺乏及時、準(zhǔn)確、全面、系統(tǒng)的了解。另一方面，財務(wù)部門對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的前置管理做得不夠深入。財務(wù)人員僅僅是被動地按照會計準(zhǔn)則的要求進行核算，銷售業(yè)務(wù)發(fā)生后進行記賬，確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收賬款，資產(chǎn)負(fù)債表按照壞賬比率對應(yīng)收賬款余額計提壞賬準(zhǔn)備;對逾期應(yīng)收賬款或可能發(fā)生的壞賬，未及時進行信息反饋和風(fēng)險控制，沒有及時上報有關(guān)部門催收，致使會計的監(jiān)督職能缺失。企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門管理上職責(zé)劃分不清，信息銜接不暢，部門之間又缺乏有效的溝通機制，導(dǎo)致對應(yīng)收賬款的管理責(zé)任相互推諉;大部分應(yīng)收賬款難以收回，造成企業(yè)出現(xiàn)大量的壞賬。

（四）企業(yè)缺乏合理的收賬程序和追債方法

部分企業(yè)沒有根據(jù)實際情況，制定健全完善的應(yīng)收賬款跟蹤管理體系，當(dāng)客戶違反銷售合同約定的信用條件時，企業(yè)催收應(yīng)收賬款缺乏有針對性的方法。沒有區(qū)分不同客戶的實際情況，針對不同信用品質(zhì)的客戶以及應(yīng)收賬款的拖欠時間采取不同的處理方法，而是千篇一律地從最簡單的電話和信函催收開始，直至應(yīng)收賬款逾期情況嚴(yán)重時才訴諸法律，希望通過法律途徑收回應(yīng)收賬款，這樣不僅費時、費力，而且往往效果不好。沒有堅持區(qū)別對待、效益優(yōu)先的原則，致使應(yīng)收賬款催收效率低下，甚至因為催收方法不當(dāng)造成客戶流失。對尚未超過付款期限的應(yīng)收賬款放松警惕，沒有進行必要的管理與監(jiān)督，造成在未還清舊的應(yīng)收賬款的情況下又發(fā)生新的拖欠情況。

三、加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）事前加強客戶的信用管理

在賒銷行為發(fā)生之前，應(yīng)當(dāng)對客戶進行相關(guān)的信用調(diào)查，確定客戶的資信程度?？蛻舻馁Y信程度通常取決于品德、能力、資本、擔(dān)保和條件5個方面，也就是所謂的“5C”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過查閱客戶對外報送的財務(wù)報表，了解其資產(chǎn)狀況和經(jīng)營成果，根據(jù)客戶向銀行、信托等金融機構(gòu)提供的借貸資料，了解其授信額度、償債能力、資本保障程度以及資產(chǎn)是否被抵押或提供擔(dān)保的情況;通過企業(yè)間的商業(yè)交往信息等了解其履約情況，最后確定客戶的信用等級，進而做出是否向客戶提供商業(yè)信用的決策。但需要注意的是，信用等級的評定并非一成不變，企業(yè)每年都需要根據(jù)最新掌握的變化對客戶的信用等級進行全面的復(fù)核，以使信用等級能與客戶的最新情況保持一致。同時，企業(yè)在賒銷時針對不同信用等級的客戶給予不同的信用期限和賒銷限額，必須將單個客戶的累計賒銷余額以及所有客戶的賒銷總額嚴(yán)格控制在企業(yè)所能接受的風(fēng)險范圍內(nèi)。

（二）強化銷售人員的財務(wù)意識，建立綜合績效評價體系

目前，我國企業(yè)銷售人員普遍缺乏全面的財務(wù)意識，部門利益和個人利益只與銷售業(yè)績掛鉤，重視銷售而輕回款，認(rèn)為賒銷確認(rèn)了銷售收入，形成了應(yīng)收賬款，就完成了收入績效指標(biāo)。因此，企業(yè)需要增強銷售人員的相關(guān)財務(wù)理念與全局意識?？梢酝ㄟ^定期進行部門之間的交流，進行財務(wù)知識和技能培訓(xùn)，改變“一售了之”的本位觀念。企業(yè)還可以通過改變現(xiàn)有的績效評價體系，綜合運用多種績效管理工具，在考核銷售業(yè)績的同時將應(yīng)收賬款的回款也納入考核之中，促使銷售部門和銷售人員重視應(yīng)收賬款的收回，督促銷售部門和銷售人員積極催收應(yīng)收賬款，縮短應(yīng)收賬款賬齡，控制應(yīng)收賬款金額，減少壞賬準(zhǔn)備的發(fā)生。

（三）建立健全企業(yè)內(nèi)部控制制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的賒銷審批制度，規(guī)范賒銷審批流程和賒銷額度審批權(quán)限，根據(jù)普通銷售人員、主管人員、部門負(fù)責(zé)人、企業(yè)負(fù)責(zé)人等不同的職級，設(shè)定企業(yè)內(nèi)部可批準(zhǔn)的賒銷額度。超過規(guī)定限額的賒銷須經(jīng)負(fù)責(zé)人審批，重大的賒銷須經(jīng)過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)集體聯(lián)簽和審批。針對已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，財務(wù)部應(yīng)當(dāng)定期與客戶進行對賬，確保應(yīng)收賬款金額和還款期限的準(zhǔn)確性，核對人在對賬單上簽字;雙方應(yīng)加蓋單位公章，以保證該對賬單是真實有效的。財務(wù)部匯總對賬結(jié)果后發(fā)給銷售部，以便銷售部門和銷售人員了解每個客戶的應(yīng)收賬款余額、收款期限和剩余賒銷額度情況，對欠款及時進行跟蹤和催收，并將催收結(jié)果及時反饋給財務(wù)部。針對逾期應(yīng)收賬款，財務(wù)部應(yīng)發(fā)出預(yù)警，并聯(lián)系企業(yè)各部門啟動催收機制?？傊?，企業(yè)應(yīng)針對賒銷業(yè)務(wù)事前、事中、事后的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立健全內(nèi)部控制制度，使企業(yè)內(nèi)部各部門既緊密聯(lián)系，又相互制約，形成一整套規(guī)范、行之有效的全過程控制程序。

（四）組織專門力量，對已形成的應(yīng)收賬款進行清理

賒銷一旦完成，確認(rèn)了應(yīng)收賬款，企業(yè)就不應(yīng)該消極地等待對方按照合同約定付款，而應(yīng)該對持有客戶的應(yīng)收款項進行動態(tài)跟蹤，考慮如何能夠按時足額地收回。要主動與客戶保持聯(lián)系，提醒客戶合同約定的付款時間，促使其盡快支付款項;加強應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督和管理，及時了解客戶的經(jīng)營情況、償付能力，一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)為應(yīng)收賬款管理工作設(shè)立專門的信用部門，或者做好內(nèi)部各部門之間的溝通協(xié)調(diào)，發(fā)揮集體的力量。由財務(wù)部門、銷售部門等定期召開應(yīng)收賬款管理的專項會議，對應(yīng)收賬款尤其是逾期應(yīng)收賬款，按其賬齡及金額進行列表分析，確定重點管理和優(yōu)先催收的對象。這樣才能更有效地對應(yīng)收賬款進行全過程的動態(tài)管理。另一方面，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定切實合理的收賬程序。如果應(yīng)收賬款沒有按照合同約定的實際金額收回，企業(yè)應(yīng)及時了解該客戶拖欠賬款的原因，根據(jù)客戶的具體情況制訂不同的催收計劃。通常，企業(yè)可以采用以下3種或3種相結(jié)合的方式：一是針對資金出現(xiàn)暫時困難的客戶，可以適當(dāng)延長還款期限，但還款期限不能無限期延長，應(yīng)當(dāng)與客戶協(xié)商，制訂合理的還款計劃。二是針對確實存在經(jīng)營困難的客戶，可以通過修改相應(yīng)的債務(wù)條件，適當(dāng)減少應(yīng)收賬款本金，以激勵客戶及時歸還欠款。三是針對故意或惡意拖欠應(yīng)收賬款的客戶，可以通過法律途徑追討。只有這樣才能有效保障企業(yè)資產(chǎn)安全，追回應(yīng)收賬款，也能夠維持與客戶的良好關(guān)系。

四、結(jié)語

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，特別是在競爭日益激烈的大環(huán)境下，賒銷政策存在巨大的發(fā)展空間和市場需求。企業(yè)一方面想借助賒銷來減少商品庫存，促進銷售收入的提高，擴大市場份額，同時另一方面又希望盡量避免由于賒銷客戶過多、賒銷金額過大，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)壓力、壞賬損失等弊端。因此，切實做好應(yīng)收賬款的管理工作，平衡好執(zhí)行賒銷政策給企業(yè)增加的營業(yè)利潤和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的管理費用和壞賬損失之間的關(guān)系，對企業(yè)提高經(jīng)濟效益、提高資金周轉(zhuǎn)效率、降低壞賬風(fēng)險、提升企業(yè)競爭力具有積極作用。

（作者單位為建元未來城市投資發(fā)展有限公司）

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