電子商務(wù)背景下消費者心理變化對電商企業(yè)營銷策略的影響

摘 要：電商企業(yè)的營銷策略是十分重要的，在營銷策略的影響因素中消費者心理變化是最直接的一個。因此，作為實際的從業(yè)者應(yīng)當(dāng)以消費者的心理變化作為相應(yīng)的入手點，探索有利于自身企業(yè)的營銷策略，進而提升業(yè)務(wù)的效率，提高業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);消費者;心理;企業(yè)營銷

一、消費者心理對于網(wǎng)絡(luò)購買的積極影響

（一）從眾心理會促進跟隨性購買

消費者很多的購買行為在上網(wǎng)期間會受到從眾心理的影響，特別是廣告等頁面的影響，這和營銷策略的推進之間存在著十分緊密的聯(lián)系。比如，在搜索商品時銷量最高的買家實際達成的轉(zhuǎn)化率會相對較高，一些做廣告的企業(yè)也會得到消費者的真實認可。特別是在阿里巴巴2009年推出雙11活動之后，該方面的因素就變得更加直接。隨著短視頻平臺的迅速興起以及各類流量明星的推出，帶來的消費心理也變得越來越直接。很多網(wǎng)紅帶貨成為了新時期電商企業(yè)做營銷的重要方式，這就是從眾心理跟隨性購買的主要體現(xiàn)所在。

（二）求低價心理的刺激銷售營銷策略

求低價心理是人的普遍心理態(tài)度，消費者在購買商品時除了要注重相關(guān)的質(zhì)量之外，都是希望能夠以較低的價格購買到商品的。因此，作為商家而言，結(jié)合價格戰(zhàn)的策略來開展相應(yīng)的研究，摸透購買者的心理，進而結(jié)合著低價心理刺激營銷策略的推出，就可以使得人們的購買行為發(fā)生相應(yīng)的變化。

（三）以反悔心理消除負面情緒

易反悔心理的出現(xiàn)能夠消除消費者的顧慮、懷疑、不安等負面心理情緒，消費者在剛接觸到產(chǎn)品時就會產(chǎn)生一定的購買沖動。有的人就會不假思索的購買下產(chǎn)品，但是等他們的沖動消費心理退卻之后，就會因自己的不冷靜行為而產(chǎn)生后悔心理，在這點上各大電商都給出了相應(yīng)的解決策略。7天無理由退換，就是結(jié)合這方面的內(nèi)容所做出的保障，這類的政策提出也會使得消費者在購物時更有保障，不會因為自己的沖動而產(chǎn)生后悔，即使出現(xiàn)了后悔的情況也可以做出相應(yīng)的退換處理。

二、消費者心理對于網(wǎng)絡(luò)購買的消極影響

（一）信任危機會導(dǎo)致消費者流失

在網(wǎng)絡(luò)購買過程中可能會有一些電商企業(yè)的從事者，為了獲取利益而出現(xiàn)一些釣魚的情況，也就是欺騙消費者，以次充好、以假充真。這類的做法會使得消費者購買之后發(fā)現(xiàn)真實情況，會對產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸和后悔的心理，進而會波及到對于整個購買行為及網(wǎng)站的負面情緒，因此信任危機就會導(dǎo)致消費者的流失。

（二）損害企業(yè)的口碑和聲譽

消費者在享受網(wǎng)購便捷的同時，也會有一定的信息泄露風(fēng)險，特別是不法分子的欺詐，就會使得網(wǎng)絡(luò)詐騙有了新的空間。對于電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展而言，這方面的內(nèi)容也需要做出格外的注意，否則將會因為交易所帶來的安全性問題，使得消費者對電商企業(yè)產(chǎn)生很多的負面情緒，因此而惹出的糾紛也是十分麻煩的，所以在這方面必須予以格外的注意。

（三）降低消費者忠誠度

電商之間相互的攀比以及大打價格戰(zhàn)、籠絡(luò)消費者等做法，會使得消費者對于電商平臺的忠誠度極大降低。因而對于電子商務(wù)從業(yè)企業(yè)而言，也會存在著一定的選擇困難。

三、電子商務(wù)背景下企業(yè)營銷策略

（一）細分客戶群體

結(jié)合客戶畫像對市場充分了解。越來越多的消費者開始追求個性化的消費，特別是以年輕群體作為代表，網(wǎng)絡(luò)化營銷應(yīng)當(dāng)向著這個方面靠攏，為消費者帶來一個更加便捷、可靠、個性的平臺。特別是對于越來越多的電商企業(yè)從事者而言，想要獨樹一幟，就需要在營銷策略方面以消費者作為主體，從消費者的立場作為根本的出發(fā)點，結(jié)合市場的情況做好相應(yīng)的個人設(shè)計工作。這里所提到的個人設(shè)計既包括企業(yè)對外的宣傳，也包括企業(yè)內(nèi)功的修煉，只有在充分了解消費者本身的消費需求以及市場變革的基礎(chǔ)之上，才可以更加細致地制定相關(guān)的目標。在目標的制定上結(jié)合各類的新技術(shù)，比如虛擬現(xiàn)實技術(shù)、線上線下同步發(fā)展技術(shù)等，做好相應(yīng)的營銷策略設(shè)計工作，在這樣的相應(yīng)適配策略提出幫助下，整體上的營銷效率就會獲得極大提升，企業(yè)的認可度和口碑也會逐步提高。

（二）完善相關(guān)的法律法規(guī)，提升顧客的信任度

正如上文的，一些虛假營銷以及網(wǎng)絡(luò)安全問題，嚴重的影響了消費者的心理，因此而產(chǎn)生的消費者心理變化對于電商企業(yè)的實際發(fā)展而言是不利的。所以在電商企業(yè)的發(fā)展過程中，應(yīng)當(dāng)結(jié)合環(huán)境的設(shè)計和整體的管理來做好相應(yīng)的法律法規(guī)完善工作，提升現(xiàn)象的保證度和整體交易過程的規(guī)范性，使得顧客的交易行為能夠得到真正的保障。整體上的營銷策略也會變得更加真實，這對于顧客的信任度提升也是很有幫助的做法。如果顧客的信任度得到根本的提升，那么整體的消費者心理變化就會向著正向積極的方向轉(zhuǎn)換，整體上企業(yè)所做出的各類營銷策略也會因此而得到根本的提高。

（三）提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，樹立正確的價格觀念

相比于傳統(tǒng)的商務(wù)而言，電子商務(wù)的優(yōu)勢就在于價格，這也滿足了正向影響中消費者企圖結(jié)合低價來購入產(chǎn)品的心理。因此，在提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的同時，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量的降低價格，結(jié)合著營銷渠道的縮減和代理商成本的降低來給消費者以讓利。結(jié)合薄利多銷的策略來開展相應(yīng)的營銷設(shè)計工作。但是需要注意的是，價格也是需要在正確區(qū)間內(nèi)的，價格戰(zhàn)不是合理的營銷方式，只有制定正確的價格，才可以真正得到消費者的認可。

參考文獻：

[1]陳本松.消費者心理變化對電商企業(yè)營銷策略的影響[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2019（10）：110-111.

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作者簡介：肖建敏 （1986-），女，土家族，湖北省恩施市人，碩士研究生，經(jīng)濟師。研究方向：企業(yè)社會學(xué)，市場營銷。