鹽業(yè)體制改革下食鹽經(jīng)營主體營銷策略探析

朱雯

【摘要】鹽業(yè)體制改革下，現(xiàn)有99家食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)進入流通銷售領域，31家省級食鹽批發(fā)企業(yè)可開展跨區(qū)域經(jīng)營，以及大型連鎖企業(yè)、傳統(tǒng)經(jīng)銷商等潛在競爭對手，食鹽經(jīng)營主體大幅度增加，行業(yè)競爭更加激烈，本文基于鹽化體制改革下各食鹽經(jīng)營主體會采取何種營銷策略做初步探析。

【關鍵詞】產(chǎn)能過剩? 供給側改革? 轉型發(fā)展

鹽業(yè)體制改革，給整個鹽行業(yè)，甚至是上下游的行業(yè)帶來新機遇與新挑戰(zhàn)。日趨激烈的市場競爭，無論對于制鹽企業(yè)還是銷售企業(yè)，都是壓力與動力同在，市場環(huán)境的發(fā)展變化要求食鹽經(jīng)營主體的戰(zhàn)略轉型必須與之相適應，如何揚長避短，把企業(yè)有限的資源和營銷策略精準投放市場，培育客戶，提高市場占有率，進而提升企業(yè)經(jīng)營質效？筆者根據(jù)當前鹽業(yè)市場特征及經(jīng)營主體現(xiàn)狀，粗線提出以下經(jīng)營策略：

一、食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)

傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)（鹽改前食鹽計劃居多的企業(yè)為例）。鹽改前在省內(nèi)及省外多個市場均有一定食鹽計劃支撐，無論是在企業(yè)知名度、客戶對產(chǎn)品的認知度、消費的習慣性上都有相對優(yōu)勢。

（一）經(jīng)銷渠道

（1）自建品牌，產(chǎn)銷一體化銷售。進一步加強自身品牌建設，展開品牌營銷，布局全國市場。其中與大型商超、團購渠道、直銷渠道等一些用量大、信譽好的終端用鹽客戶開展戰(zhàn)略合作，以相互參股、定長單大單、給予政策優(yōu)惠等方式，形成比較牢固的伙伴關系。目前云南鹽化、蘭太實業(yè)等中鹽系公司已在食用鹽行業(yè)實現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營模式，銷售網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋相關省份，食鹽銷售及配送效率正在逐步提高，能很好地應對鹽業(yè)市場改革的新變化。

（2）與批發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)合。食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)采取無償劃轉、出資入股、聯(lián)合重組等方式實現(xiàn)跨地區(qū)和跨所有制的整合，與省級鹽業(yè)公司及渠道掌控能力強的地方鹽業(yè)公司展開合作。以代加工或自品牌模式，通過鹽業(yè)公司固有渠道展開銷售。

（3）與制鹽企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)相互聯(lián)合，相互購進、銷售對方鹽產(chǎn)品;食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)之間形成區(qū)域聯(lián)合共同體，如山東、河南、江蘇、安徽形成一個聯(lián)合體;湖南、湖北、江西形成一個聯(lián)合體，設定經(jīng)銷區(qū)域，協(xié)商價格機制，共同維護市場穩(wěn)定。

（4）對行業(yè)相關兼并重組。鹽改將是未來食鹽和調(diào)味品兩大渠道互相打通的契機。大型制鹽企業(yè)通過參股、收購、兼并等方式，進入調(diào)味品等成熟性銷售渠道，形成“以鹽為基礎、鹽化工并舉、多角化經(jīng)營”的戰(zhàn)略定位。

（5）自建網(wǎng)絡營銷平臺。建設自有的B2C商城，將商城打造成一流的網(wǎng)絡營銷平臺，經(jīng)營企業(yè)的自有產(chǎn)品，增加消費人群，獲得利潤的同時，實現(xiàn)品牌的全國覆蓋。

（二）產(chǎn)品定位

（1）產(chǎn)品的安全性、多樣化及豐富性。引入安全、健康理念，作為產(chǎn)品內(nèi)在及包裝的一部分;對普通消費群體展開用鹽情況調(diào)查，以根據(jù)不同消費層級、不同用鹽感受、不同消費習慣及特殊人群需求，進一步細分食鹽市場，豐富產(chǎn)品的多樣性及功能性。

（2）打造招牌式的明星產(chǎn)品。對于調(diào)味品，受歡迎的商品通常比受歡迎的品牌更具有口碑傳播效用。充分發(fā)揮自身鹽產(chǎn)品的優(yōu)勢特性，發(fā)掘并長期經(jīng)營好適合消費者用鹽習慣的產(chǎn)品，給企業(yè)帶來口碑傳播的同時，對其他鹽產(chǎn)品的銷售也有帶動作用。

（三）經(jīng)銷策略

（1）低價策略。鹽改后，各食鹽經(jīng)銷主體為了搶占市場，低價競爭應該會不可避免。食鹽結束高利潤時代，成本優(yōu)勢領先的鹽企將獲得收益。

（2）捆綁策略。食鹽與知名企業(yè)調(diào)味品以優(yōu)惠購買（消費者購買甲產(chǎn)品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產(chǎn)品）、統(tǒng)一價出售（產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨標價，按照捆綁后的統(tǒng)一價出售）、統(tǒng)一包裝出售（產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在同一包裝里出售）等方式捆綁銷售，降低銷售成本的同時，也有利于提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費者心中的知名度和美譽度。

（3）差異化策略。根據(jù)海鹽、井礦鹽、湖鹽及進口鹽產(chǎn)品的差異性，凸出自身產(chǎn)品特性，同時在包裝的設計、服務的特色上，給企業(yè)帶來別具一格的良好形象。

傳統(tǒng)劣勢企業(yè)（鹽改前食鹽計劃較少的企業(yè)為例）。歷年的食鹽計劃較少，或只是通過“曲線”方式，參與市場銷售。

（一）經(jīng)銷渠道

（1）代加工。生產(chǎn)規(guī)模小、品牌較弱的食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)，為其他有市場影響力的品牌商貼牌生產(chǎn)。

（2）與省級鹽業(yè)公司及渠道掌控能力強的地方鹽業(yè)公司展開合作模式。如新都化工（子公司孝感廣鹽華源是國家首批食用鹽定點生產(chǎn)企業(yè)之一），與吉林、廣東、大連等多家鹽業(yè)公司合作進一步加深，建立益鹽堂健康鹽當?shù)胤止?，共同謀求鹽改后新的發(fā)展模式，其品牌終端產(chǎn)品進入多個省市的超市。

（3）多地布點，建立生產(chǎn)基地。由于食鹽運輸半徑以及成本的限制，要有效覆蓋全國必須在各個區(qū)域建立多個生產(chǎn)基地，以益鹽堂為例，目前其公司已在應城、寧陵、廣西等地建立了食鹽研發(fā)、生產(chǎn)和分裝基地，充分利用當?shù)氐乩?、物流、政策?yōu)勢及鹽業(yè)公司的渠道優(yōu)勢，滿足品種鹽全國戰(zhàn)略布局的需要。

（4）行業(yè)兼并。收購、兼并與食鹽銷售渠道類型相近的行業(yè)，如新都化工，收購新繁食品和川菜調(diào)味品產(chǎn)業(yè)技術研究院，先以與鹽同渠道的調(diào)味品銷售打開渠道，鹽改后，即用調(diào)味品渠道帶動食鹽的銷售，整合兩大渠道，搶占先機。

（5）自建網(wǎng)絡營銷平臺。目前，多家鹽企的食用鹽、醫(yī)用、洗化用鹽網(wǎng)上在售，借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡平臺，未來網(wǎng)上銷售的鹽產(chǎn)品種類會日趨豐富。

（二）產(chǎn)品定位

（1）推新，滿足消費者“嘗鮮”的需求。對新奇口味的好奇心是消費者購買并不熟悉食品的原因之一。調(diào)味品也一樣，側重于功能性、方便性、包裝新穎性的鹽產(chǎn)品，既能滿足消費者不斷“嘗鮮”的需求，又能通過這種方式，給企業(yè)的其他產(chǎn)品打開銷路。

（2）高端健康。對高端鹽市場的介入，在一定程度上會助推傳統(tǒng)劣勢鹽企的地位提升。結合中高端市場需求特點，在產(chǎn)品包裝、使用便捷性、產(chǎn)品品質上做個性化定制與提升，進一步豐富企業(yè)高端品種鹽品類。

（三）經(jīng)銷策略

（1）低價策略。

（2）體驗式餐飲服務（實地促銷）。通過對餐飲行業(yè)及消費大眾群體的體驗式服務，實地推廣產(chǎn)品及品牌，同時利用消費者體驗反饋，進一步提升產(chǎn)品質量。

（3）捆綁策略。

二、各級鹽業(yè)公司

（一）發(fā)展方向

食鹽市場化改革后，各級鹽業(yè)公司應該會出現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象。市場運作能力強的鹽業(yè)集團、公司依托得天獨厚的經(jīng)銷網(wǎng)絡和倉儲物流節(jié)點的布局，將制鹽企業(yè)和客戶聯(lián)系起來，為他們提供從采購、運輸、貨倉、分銷到出售一條龍的服務。市場運作能力弱的鹽業(yè)公司將被其他經(jīng)營主體沖擊，最終退出市場。有實力的鹽業(yè)公司可借鑒中糧集團市場運作模式，通過并購、參股制鹽企業(yè)等實體產(chǎn)業(yè)，發(fā)展產(chǎn)銷一體化、多元化經(jīng)營。

（二）經(jīng)銷策略

省內(nèi)市場：一是對市縣城鄉(xiāng)零售終端以精準物流、直接配送模式，加強終端客戶掌控力度;二是對大型商超、餐飲、食品加工企業(yè)等用鹽大戶，以其物流配送優(yōu)勢，采取讓利措施，盡力防止客戶流失，并通過與當?shù)刂汽}企業(yè)展開合作等方式來減輕外來市場沖擊;三是與省外制鹽企業(yè)合作，采購省外食鹽產(chǎn)品，進入本地市場銷售。

省外市場：一是與當?shù)刂汽}企業(yè)聯(lián)合，以當?shù)刈杂衅放茷橹?，加強省外市場拓展力?二是與省外制鹽企業(yè)合作，掌握多方貨源，開展異地市場銷售;三是多地采購貨源，開展出口業(yè)務。

三、其他鹽相關行業(yè)

通過并購、參股食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)來參與市場競爭。以三友化工為例，三友化工收購永大食鹽股權（永大食鹽公司為大清河鹽化控股子公司，是河北省唯一一家生產(chǎn)真空制鹽的國家級食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)），其依托公司現(xiàn)有優(yōu)質鹽業(yè)資產(chǎn)，發(fā)展面向終端的食鹽業(yè)務，成為京津冀乃至東三省地區(qū)的鹽業(yè)巨頭，這將是未來公司轉型的重要方向。

四、建議建言

（1境，配套市場化運行機制;科學定崗定編，提高企業(yè)人工效能;調(diào)整產(chǎn)品結構，傾向高附加值品種鹽生產(chǎn)銷售。

（2）與省內(nèi)外市場運作能力強的鹽業(yè)公司展開合作，布局國內(nèi)市場，同時兼并重組小型食鹽批發(fā)企業(yè)及食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)，建立異地生產(chǎn)基地。

（3）與同渠道調(diào)味品企業(yè)合作，擴展銷售渠道。收購、兼并小型、成長型調(diào)味品企業(yè)，吸納海天、李錦記等大型調(diào)味品、食品加工企業(yè)投資入股，通過其營銷渠道，擴大自身銷售。

（4）做好線上傳播（微博、微信、APP等SNS渠道）和成交體系（淘寶、天貓、京東、官方商城和品牌APP等）電商渠道建設，與淘寶、天貓超市、1號店、京東商城、蘇寧易購、亞馬遜、唯品會等大型網(wǎng)絡商超展開合作，以網(wǎng)上旗艦店及分銷代理商的形式參與市場銷售。對于網(wǎng)絡營銷起步晚的企業(yè)可通過投資或并購某個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，用資本換發(fā)展時間、換人才結構、換思維方式的重組，促進“互聯(lián)網(wǎng)+”轉型步伐的加快。

（5）打造企業(yè)產(chǎn)品特色。在市場細分定位的基礎上，結合消費者區(qū)域、階層、職業(yè)、年齡、個性差異化需求，在包括產(chǎn)品名稱、內(nèi)外包裝、規(guī)格、功能、品牌等方面實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，針對低、中、高端消費群體，不斷培育具有獨占性優(yōu)勢的新產(chǎn)品。

（6）加強品牌的宣傳推廣。充分利用終端開展品牌傳播，引導終端批發(fā)、零售客戶積極主動參與到品牌宣傳工作中來，并建立健全市場終端的服務體系，提升其品牌推介能力。

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