關(guān)系導(dǎo)向與農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升

張岸

摘要：近年來(lái)，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)在支農(nóng)支小、普惠金融、鄉(xiāng)村振興方面發(fā)揮了不可替代的作用，但隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和改革開放的深化，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)與國(guó)有商業(yè)銀行相比仍存在很大差距，歸根結(jié)底還是缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。文章分析了農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升中存在的問(wèn)題，從關(guān)系導(dǎo)向與農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系出發(fā)，詳細(xì)論述了關(guān)系導(dǎo)向?qū)μ嵘r(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響，并提出了以關(guān)系導(dǎo)向提升農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu);關(guān)系導(dǎo)向;核心競(jìng)爭(zhēng)力

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和金融改革的深化，作為農(nóng)村金融主力軍的農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)暴露的問(wèn)題越來(lái)越多，歸根結(jié)底還是缺乏符合具有自身特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)系導(dǎo)向一直被認(rèn)為是銀行的立足基礎(chǔ)，其能有效解決業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中信息不對(duì)稱問(wèn)題，增強(qiáng)客戶粘度和經(jīng)營(yíng)特色。作為中小金融機(jī)構(gòu)，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，無(wú)疑對(duì)其核心競(jìng)爭(zhēng)力提升具有不可替代的作用。

一、農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升中存在的問(wèn)題

近年來(lái)，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)普遍呈現(xiàn)大銀行化趨勢(shì)，這種趨勢(shì)使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)科層增多，機(jī)構(gòu)龐大， 失去了其應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)靈活性， 但由于規(guī)模不足和發(fā)展時(shí)間短，卻沒(méi)有得到大銀行的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，同時(shí)因人才不足， 攤子鋪得太大太快， 成本上升迅速，在與四大國(guó)有銀行競(jìng)爭(zhēng)中自身核心競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱。其主要原因?yàn)橐韵聨讉€(gè)方面。一是市場(chǎng)定位不清晰。前期，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)盲目追求規(guī)模擴(kuò)張，普遍呈現(xiàn)大銀行化趨勢(shì)，熱衷于全國(guó)布點(diǎn)，全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，逐步與自身服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)、“三農(nóng)”和小微企業(yè)的市場(chǎng)定位偏離，但由于自身規(guī)模、管理水平等限制，在與大型銀行的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì);二是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)缺乏差異化。當(dāng)前，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展與其他銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上同質(zhì)化嚴(yán)重，其他銀行開展什么業(yè)務(wù)，也開展什么業(yè)務(wù)，其他銀行發(fā)展什么樣的客戶，就發(fā)展什么樣的客戶，但自身規(guī)模有限且部分業(yè)務(wù)起步晚，導(dǎo)致與其他銀行相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;三是自身規(guī)模限制明顯。相比大銀行，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本較少，且缺乏合理有效的資本補(bǔ)充機(jī)制，限制了部分業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)，受體量限制，風(fēng)險(xiǎn)防控體制不健全，風(fēng)險(xiǎn)防控能力較弱;四是缺乏專業(yè)人才。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈侠淼娜瞬排囵B(yǎng)體系，且薪酬激勵(lì)機(jī)制不健全，導(dǎo)致人才隊(duì)伍建設(shè)緩慢。同時(shí)，雖然近年來(lái)農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)逐漸追求業(yè)務(wù)全面化，但業(yè)務(wù)只追求有而非追求精，導(dǎo)致人員業(yè)務(wù)水平很難的到有效提升，專業(yè)化人才匱乏導(dǎo)致業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。

二、關(guān)系導(dǎo)向與農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系

關(guān)系導(dǎo)向是指銀行注重與客戶之間建立良好的合作關(guān)系，注重收集客戶的軟信息，即不能從公開途徑獲得，難以驗(yàn)證真?zhèn)魏驮诳茖娱g傳遞的信息。銀行獲得軟信息主要是在信貸和其他產(chǎn)品的提供過(guò)程中以及在于客戶所在的社區(qū)內(nèi)人員接觸中收集，需要長(zhǎng)時(shí)間積累，大量的個(gè)人及中小企業(yè)信息屬于這種類型。相對(duì)而言的為交易導(dǎo)向，即只有在銀行提供業(yè)務(wù)時(shí)才建立，一旦業(yè)務(wù)結(jié)束，雙方關(guān)系也就結(jié)束，交易導(dǎo)向下銀行注重的是與客戶的單一交易或與多客戶的同一類型交易。交易導(dǎo)向主要注重客戶硬信息，即財(cái)務(wù)報(bào)表、抵押物和信用評(píng)分等從公開途徑獲得的，易于驗(yàn)證真?zhèn)魏驮阢y行內(nèi)部科層建傳遞而不易扭曲的信息。當(dāng)前，受大銀行影響，我國(guó)農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略普遍存在交易導(dǎo)向的傾向，這與農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位逐漸偏離，也對(duì)其核心競(jìng)爭(zhēng)力提升造成不利影響。而關(guān)系導(dǎo)向作為早期銀行的立足基礎(chǔ)，我們認(rèn)為，其與農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力之間存在重要關(guān)系。

一是關(guān)系導(dǎo)向符合農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位的要求。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)主要服務(wù)本地、服務(wù)縣域、服務(wù)社區(qū)，以支農(nóng)支小金融服務(wù)為主業(yè)。當(dāng)前，“三農(nóng)”和小微企業(yè)融資難、融資貴現(xiàn)象普遍存在，且成為社會(huì)熱點(diǎn)，其最大的癥結(jié)在財(cái)務(wù)信息和抵押擔(dān)保的硬約束。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向能有效緩解中小企業(yè)抵押擔(dān)保不足的問(wèn)題，降低融資成本，且能與“三農(nóng)”和中小企業(yè)形成魚水關(guān)系，從而能打造自身特有的競(jìng)爭(zhēng)力;二是關(guān)系導(dǎo)向符合農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的實(shí)際。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)規(guī)模普遍較小，不能像大銀行那樣追求網(wǎng)點(diǎn)全國(guó)化、業(yè)務(wù)全面化，無(wú)法達(dá)到交易導(dǎo)向的要求，只有堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，注重軟信息收集和客戶關(guān)系維護(hù)，才能有效發(fā)揮其規(guī)模小的靈活性，從而發(fā)揮其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是關(guān)系導(dǎo)向符合農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展需要。相對(duì)城市地區(qū)，農(nóng)村地區(qū)一定程度上仍為“熟人社會(huì)”，堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向符合其客戶群體特點(diǎn);同時(shí)，“三農(nóng)”和小微企業(yè)缺乏像大企業(yè)那樣透明的信息披露，如一味依賴收集的硬信息，則導(dǎo)致營(yíng)銷缺乏實(shí)效，堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，不僅能解決營(yíng)銷中信息不對(duì)稱問(wèn)題，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，而且能及時(shí)全面了解客戶需求，拉近客戶距離，為產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提升信息支撐，提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新的針對(duì)性。

三、關(guān)系導(dǎo)向?qū)μ嵘r(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)比較優(yōu)勢(shì)的資源，以及資源的配置和整合方式。核心競(jìng)爭(zhēng)力的識(shí)別一般有以下3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 是否具有難以模仿的差異性;客戶是否認(rèn)同;是否實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，能不斷增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）關(guān)系導(dǎo)向能不斷培育農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力

一是能增強(qiáng)成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，銀行與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系并持續(xù)進(jìn)行信息交流，客戶不愿意將外界的信息向銀行透露，而不用擔(dān)心銀行向其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公布，銀行獲得的企業(yè)專有信息將保存在銀行內(nèi)部而不向外界透露，并被銀行反復(fù)使用，降低了信息成本，雙方都愿意遵守各自在合同中所作的承諾，減少了監(jiān)督成本;二是能有效減少信息不對(duì)稱，降低風(fēng)險(xiǎn)?！叭r(nóng)”及小微企業(yè)客戶通常貸款額度較小、財(cái)務(wù)資料不健全以及缺乏抵押擔(dān)保物。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)能通過(guò)搜集客戶的軟信息，了解客戶的真實(shí)需求，按照客戶的具體情況為其提供量身定做的金融服務(wù)。一方面，基于軟信息的客戶關(guān)系對(duì)“三農(nóng)”及小微企業(yè)的硬信息要求較低，“三農(nóng)”及小微企業(yè)更受客戶歡迎;另一方面，關(guān)系導(dǎo)向所提供的金融服務(wù)是基于客戶的具體情況，同時(shí)與客戶的實(shí)際需求相對(duì)接，在這種情況下客戶可能獲取更多長(zhǎng)期的服務(wù)。因此，“三農(nóng)”及小微企業(yè)更青睞于這種關(guān)系導(dǎo)向所提供的金融服務(wù);三是能產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)。所謂范圍經(jīng)濟(jì)是指由廠商的范圍而非規(guī)模帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)，也即是當(dāng)同時(shí)生產(chǎn)2種產(chǎn)品的費(fèi)用低于分別生產(chǎn)每種產(chǎn)品時(shí)，所存在的狀況就被稱為范圍經(jīng)濟(jì)。只要把2種或更多的產(chǎn)品合并在一起生產(chǎn)比分開來(lái)生產(chǎn)的成本要低，就會(huì)存在范圍經(jīng)濟(jì)。范圍經(jīng)濟(jì)是農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)通過(guò)關(guān)系導(dǎo)向深入社區(qū)采取多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的理論依據(jù)。要形成范圍經(jīng)濟(jì)，最重要的是不同產(chǎn)品可以分享共同的生產(chǎn)資源。對(duì)于農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，共同的資源首要的是通過(guò)與客戶的長(zhǎng)期接觸所搜集到的客戶軟信息，其次是金融服務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、員工隊(duì)伍、風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)以及決策系統(tǒng)等。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)通過(guò)關(guān)系導(dǎo)向在這些共同資源的基礎(chǔ)上可以為客戶提供儲(chǔ)蓄、信貸、匯款、租賃、理財(cái)?shù)热轿坏慕鹑诜?wù)，從而實(shí)現(xiàn)了范圍經(jīng)濟(jì)。

（二）關(guān)系導(dǎo)向能有效發(fā)揮農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)固有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一是能有效發(fā)揮農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)人緣地緣優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)作為地方金融機(jī)構(gòu)，具有先天的人緣地緣優(yōu)勢(shì)。首先農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)是在前期信用社基礎(chǔ)上組建而成，網(wǎng)點(diǎn)較多，且與當(dāng)?shù)馗骷?jí)政府、單位和當(dāng)?shù)厝罕婈P(guān)系較緊密，這是農(nóng)村中小機(jī)構(gòu)相對(duì)其他銀行機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，能更好地發(fā)揮這一固有優(yōu)勢(shì)，并能將這一優(yōu)勢(shì)不斷轉(zhuǎn)化為自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，其次農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)員工大部分均為當(dāng)?shù)鼐用?，且許多員工為當(dāng)?shù)毓ぷ鞫嗄?，?duì)當(dāng)?shù)剌^為熟悉，堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，能有效發(fā)揮人員優(yōu)勢(shì);二是能有效發(fā)揮獨(dú)立法人靈活性的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)作為獨(dú)立法人，在體制機(jī)制上具有靈活性的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持關(guān)系型導(dǎo)向，能有效規(guī)避交易性導(dǎo)向?qū)訉訉徟蕾囉残畔⒌娜毕?，提升?jīng)營(yíng)效率，滿足三農(nóng)及中小金融機(jī)構(gòu)特有的需求，有效發(fā)揮其靈活性的優(yōu)勢(shì)。

四、運(yùn)用關(guān)系導(dǎo)向提升農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的策略

（一）將關(guān)系導(dǎo)向與企業(yè)文化深度融合

企業(yè)文化已成為各銀行間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展，勇立潮頭的關(guān)鍵，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)應(yīng)將關(guān)系導(dǎo)向融入企業(yè)文化，形成具有自身特色的企業(yè)文化。一是需要建立關(guān)系導(dǎo)向企業(yè)營(yíng)銷文化，將關(guān)系導(dǎo)向融入經(jīng)營(yíng)管理和員工培訓(xùn)，深入研究關(guān)系導(dǎo)向性營(yíng)銷策略，有效發(fā)揮關(guān)系導(dǎo)向在營(yíng)銷中的作用，建立特色營(yíng)銷文化;二是以關(guān)系導(dǎo)向優(yōu)化企業(yè)組織機(jī)構(gòu)。根據(jù)關(guān)系導(dǎo)向要求，不斷精簡(jiǎn)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，有效發(fā)揮靈活性優(yōu)勢(shì)，提升自身組織力;三是建立關(guān)系導(dǎo)向的創(chuàng)新文化。應(yīng)以關(guān)系導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，全面精確了解客戶信息和需求，充分發(fā)揮其在滿足客戶個(gè)性化需求，提升客戶滿意度的作用，建立以滿足客戶需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新文化，提升創(chuàng)新的有效性和針對(duì)性。

（二）將關(guān)系導(dǎo)向與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念深度融合

關(guān)系導(dǎo)向與農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位高度契合，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)要提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要將關(guān)系導(dǎo)向融入企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。一是建立關(guān)系導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。要將關(guān)系導(dǎo)向作為企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，注重與上下游、利益相關(guān)方建立良好地的關(guān)系，并發(fā)揮關(guān)系導(dǎo)向在信息收集、經(jīng)營(yíng)決策等方面的基礎(chǔ)作用;二是建立關(guān)系導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。關(guān)系導(dǎo)向不僅局限于信貸方面，對(duì)存款、理財(cái)?shù)瓤蛻粢餐瑯舆m用，要打造關(guān)系導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，注重先建立良好的關(guān)系，全面了解客戶，再深入開展合作，并將良好的合作關(guān)系作為業(yè)務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，打造具有特色的營(yíng)銷理念;三是建立關(guān)系導(dǎo)向的風(fēng)控理念。堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，注重客戶軟信息收集，有效降低信息不對(duì)稱，能有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)建立軟信息收集、保管、利用機(jī)制，發(fā)揮關(guān)系導(dǎo)向在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的有效作用，打造具有自身特色的高效的風(fēng)險(xiǎn)防控體系。

（三）將關(guān)系導(dǎo)向與特色品牌打造相結(jié)合

作為地方金融機(jī)構(gòu)，農(nóng)商銀行應(yīng)堅(jiān)持集中化戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，堅(jiān)守服務(wù)定位，注重發(fā)揮自身特色，堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，與客戶和其他利益相關(guān)者保持良好的合作關(guān)系，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境，打造具有自身特色品牌的關(guān)系型銀行，同時(shí)能針對(duì)自身客戶群體，開展集中和差異化經(jīng)營(yíng)，不斷開發(fā)自身特色服務(wù)和產(chǎn)品，逐漸培育具有當(dāng)?shù)睾妥陨硖厣你y行品牌，形成品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、結(jié)語(yǔ)

堅(jiān)持關(guān)系導(dǎo)向，能有效提升農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮其“小銀行”優(yōu)勢(shì)，提升其服務(wù)能力，為農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)向小而精的現(xiàn)代商業(yè)銀行注入強(qiáng)勁動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]柳松，林賢明.軟信息·核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與私法關(guān)系借——以村鎮(zhèn)銀行為例[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2011（28）.

[2]解傳喜.關(guān)系導(dǎo)向與我國(guó)中小銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型[J].生產(chǎn)力研究，2005（01）.

[3]左占平.農(nóng)村商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力管理研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2017（24）.

[4]嚴(yán)谷軍.社區(qū)銀行與關(guān)系貸款：優(yōu)勢(shì)與成因分析[J].新金融，2010（03）.

[5]閆夏秋.中小銀行關(guān)系貸款的問(wèn)題與對(duì)策——以中小企業(yè)融資為視角[J].西南石油大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（05）.

（作者單位：安徽宿松農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司）