中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理探討

徐麗萍 鐘桂娟 曲晶

【摘要】文章針對(duì)當(dāng)今的中小型企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中對(duì)其影響較為深遠(yuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了探討，文章首先分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內(nèi)容，并通過(guò)對(duì)起營(yíng)銷(xiāo)工作的各個(gè)方面進(jìn)行分析，分析了當(dāng)今大部分中小型企業(yè)在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)過(guò)程中容易遇到的各種營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題，以及造成其營(yíng)銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題的主要原因，針對(duì)當(dāng)今數(shù)量較多的中小型企業(yè)運(yùn)營(yíng)渠道管理工作提出了一定的建議，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠具有一席之地。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) ?營(yíng)銷(xiāo)渠道 ?營(yíng)銷(xiāo)管理

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，并不是所有的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資源都是平等的，一般一些大型企業(yè)會(huì)掌握著更多的經(jīng)營(yíng)資源，在眾多的資源中，營(yíng)銷(xiāo)渠道是較為重要的一個(gè)方面，中小型企業(yè)缺乏足夠的能量與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此在進(jìn)行銷(xiāo)售渠道選擇管理時(shí)，需要投入更多的精力，避免與大型企業(yè)的商品銷(xiāo)售產(chǎn)生沖突，影響自身的經(jīng)營(yíng)工作。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作概述

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作主要內(nèi)容

在大多數(shù)人的認(rèn)識(shí)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作便是傳統(tǒng)的推銷(xiāo)工作，然而真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅指推銷(xiāo)工作，而是具有一個(gè)系統(tǒng)體系的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，具有較多的工作環(huán)節(jié)。首先在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，需要對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行定位定向，使得其在投入市場(chǎng)時(shí)具有一定的針對(duì)性，能夠發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值，在進(jìn)行產(chǎn)品定位定向工作時(shí)，大型企業(yè)一般具有較多的項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行，定位時(shí)需要有多個(gè)市場(chǎng)工作小組進(jìn)行調(diào)查，針對(duì)不同的項(xiàng)目制作不同的調(diào)查問(wèn)卷，但是對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，其人力資源一般相對(duì)較少，產(chǎn)品定位工作相對(duì)更加具有專(zhuān)一性，企業(yè)要保障能夠獲得相應(yīng)的收益，必須在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，將銷(xiāo)售渠道考慮在內(nèi)，此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作還需要進(jìn)行初期的市場(chǎng)交易準(zhǔn)備工作，一般在進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)售之前需要做好足夠的宣傳等工作，使得產(chǎn)品具有一定的用戶基礎(chǔ)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳工作時(shí)，同樣需要結(jié)合相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道信息，在進(jìn)行宣傳的過(guò)程中，需要講銷(xiāo)售渠道明確下來(lái)，方便交易的實(shí)現(xiàn)。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作可以找到其他具有較多資源的公司來(lái)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)公司之間的互惠互利，對(duì)于充分創(chuàng)造公司價(jià)值具有重要的意義。

（二）影響中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的因素

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際管理情況與規(guī)劃不符。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在進(jìn)行時(shí)，需要有一定的明確的規(guī)劃，避免在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，出現(xiàn)商業(yè)糾紛等多個(gè)方面的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)渠道一般是諸多商業(yè)糾紛因素中最為容易出現(xiàn)的一個(gè)方面，而且營(yíng)銷(xiāo)渠道出現(xiàn)的糾紛一般是不同企業(yè)之間的糾紛，這在中小型企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)影響較為明顯，出現(xiàn)這一問(wèn)題其中一方面原因是由于企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)，沒(méi)有考慮到企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)策略僅憑企業(yè)自身的資源無(wú)法實(shí)現(xiàn)，或者是由于規(guī)劃人員對(duì)于相應(yīng)領(lǐng)域的了解不多，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道，或者營(yíng)銷(xiāo)措施與法律相沖突，導(dǎo)致在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，無(wú)法按照規(guī)劃進(jìn)行，影響營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)行。另一方面的原因則是在進(jìn)行工作時(shí)，工作人員在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作之前，沒(méi)有進(jìn)行綜合性考慮，營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇時(shí)，直接選擇市場(chǎng)上可以使用的渠道然后進(jìn)行對(duì)比，與企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容可能出現(xiàn)相性不好的情況。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈不利于中小型企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道。在同一地區(qū)如果存在相同類(lèi)型的公司企業(yè)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，雙方的工作人員會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，不斷地降低市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)重影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平性。中小型企業(yè)在這種情況下極難尋找到有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，大部分渠道由資本較為充足的大型企業(yè)占據(jù)，極有可能出現(xiàn)中小型企業(yè)由于銷(xiāo)售問(wèn)題破產(chǎn)現(xiàn)象，同時(shí)過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的不良競(jìng)爭(zhēng)不僅會(huì)影響小型企業(yè)的發(fā)展，也會(huì)造成所有參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式落后影響中小型企業(yè)銷(xiāo)售渠道的選擇。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，判斷營(yíng)銷(xiāo)效果最終還是需要從客戶的數(shù)量以及其消費(fèi)情況方面進(jìn)行考察，而營(yíng)銷(xiāo)方式是影響用戶消費(fèi)的重要因素之一。當(dāng)今大部分中小型企業(yè)由于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)方式較為單一，導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)渠道也受到一定的影響。部分中小型企業(yè)，為了獲得足夠的長(zhǎng)期用戶，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)后期的服務(wù)工作，而這些服務(wù)往往由相應(yīng)的銷(xiāo)售方進(jìn)行，但是部分中小型企業(yè)難以給予銷(xiāo)售方足夠的利潤(rùn)，導(dǎo)致其銷(xiāo)售渠道受到明顯的限制，在進(jìn)行長(zhǎng)期用戶留存時(shí)，采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更加容易實(shí)現(xiàn)，但是當(dāng)今部分中小型企業(yè)卻忽視了這一工具。在針對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，由于資源不足，往往可選擇的營(yíng)銷(xiāo)手段較為單一，對(duì)用戶吸引力較差，營(yíng)銷(xiāo)渠道方面也會(huì)盡可能拒絕這種營(yíng)銷(xiāo)方式而且資源較少的中小型企業(yè)。

二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道的方法

（一）樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展自身實(shí)力

對(duì)于當(dāng)今的中小型企業(yè)而言，由于其發(fā)展時(shí)間較短，導(dǎo)致其內(nèi)部的各種運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)還存在著一定的問(wèn)題，其中在中小型企業(yè)中較為常見(jiàn)的問(wèn)題則是其運(yùn)營(yíng)理念問(wèn)題，大部分中小型企業(yè)在市場(chǎng)中往往處于不利地位，大部分中小型企業(yè)在繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，過(guò)于注重生產(chǎn)效率，運(yùn)營(yíng)理念往往以盡可能多的創(chuàng)造價(jià)值為主，沒(méi)有樹(shù)立足夠現(xiàn)金的運(yùn)營(yíng)理念，使得其雖然具有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，但是獲得的價(jià)值卻無(wú)法與其生產(chǎn)成正比，在中小型企業(yè)中，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立正確的發(fā)展理念，中小型企業(yè)不能一味地進(jìn)行生產(chǎn)，對(duì)于其他工作也應(yīng)加以和重視。要提高其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中營(yíng)銷(xiāo)渠道管理工作重要性的認(rèn)知。

（二）在進(jìn)行銷(xiāo)售渠道選擇時(shí)采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

當(dāng)今信息技術(shù)成為了各個(gè)領(lǐng)域必不可少的一項(xiàng)應(yīng)用技術(shù)，尤其是在進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)交互的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用能夠?yàn)槠鋭?chuàng)造巨大的價(jià)值。在中小型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售渠道管理時(shí)，同樣可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行，中小型企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售渠道管理時(shí)，對(duì)于實(shí)體店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息集成系統(tǒng)進(jìn)行信息收集，尋找相應(yīng)的合作伙伴，合作進(jìn)行銷(xiāo)售工作，在信息集成系統(tǒng)上，中小型企業(yè)可以對(duì)合作成本進(jìn)行評(píng)估，并具有一定的地理位置參考數(shù)據(jù)，能夠使得其所擁有的資金進(jìn)行精準(zhǔn)投資，信息的透明性減少了中小型企業(yè)銷(xiāo)售渠道管理的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅可以作為管理工作，也可以直接作為中小型企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，而且這種銷(xiāo)售渠道成本一般較少，但是在使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷(xiāo)售渠道時(shí)，需要有一定的運(yùn)營(yíng)技術(shù)，使得自身的銷(xiāo)售渠道知名度提升，以獲得更高的收益。

三、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理工作在中小型企業(yè)中是較為重要的一個(gè)內(nèi)容，中小型企業(yè)需要提供啊對(duì)其管理質(zhì)量，保障自身創(chuàng)造的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)相應(yīng)的價(jià)值。

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