面向東南亞國(guó)家開(kāi)展出口跨境社交電子商務(wù)的模式研究

陳冰潔 陳建松 肖杰 邱浩裕 列永堅(jiān)

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和在線購(gòu)物的普及，東南亞已逐步進(jìn)入全民網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。東南亞電商處于高速發(fā)展的初級(jí)階段，電商市場(chǎng)仍是一片藍(lán)海，很多跨境電商企業(yè)將目光轉(zhuǎn)移到了東南亞。在東南亞，社交平臺(tái)不僅僅是人們聊天互動(dòng)的平臺(tái)，它同時(shí)也是東南亞地區(qū)網(wǎng)民的重要消費(fèi)平臺(tái)。佛山童裝產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格較東南亞國(guó)家當(dāng)?shù)赝b企業(yè)均有優(yōu)勢(shì)，東南亞國(guó)家童裝市場(chǎng)容量大，有很大發(fā)展空間。綜上所述，開(kāi)展出口跨境社交電子商務(wù)帶來(lái)了進(jìn)入東南亞國(guó)家童裝市場(chǎng)的機(jī)遇。項(xiàng)目組通過(guò)分析跨境電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與佛山童裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，針對(duì)東南亞國(guó)家童裝市場(chǎng)需求，結(jié)合佛山當(dāng)?shù)赝b優(yōu)勢(shì)，提出面向東南亞國(guó)家開(kāi)展的出口跨境社交電子商務(wù)模式。

關(guān)鍵詞：跨境電子商務(wù) 佛山童裝 東南亞 社交電商

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2019）01（b）-113-03

1 跨境社交電子商務(wù)

跨境社交電子商務(wù)是指不同國(guó)家或地區(qū)的主體，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的社交平臺(tái)進(jìn)行交易和結(jié)算，并通過(guò)國(guó)際物流配送貨物或服務(wù)，完成交易活動(dòng)的國(guó)際貿(mào)易?？缇成缃浑娮由虅?wù)促進(jìn)了國(guó)與國(guó)之間文化交往與貿(mào)易往來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展?？缇畴娮由虅?wù)具有互聯(lián)網(wǎng)和國(guó)際物流的優(yōu)勢(shì)，并且具有成本低、通關(guān)快、信息全面、中間環(huán)節(jié)少等特點(diǎn)，所以目前對(duì)于外貿(mào)出口企業(yè)，尤其是中小微型企業(yè)來(lái)說(shuō)具有巨大吸引力[1]?？缇畴娚毯驮诰€社交的發(fā)展為跨境社交電商提供了技術(shù)支持。跨境社交電子商務(wù)可以通過(guò)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)主體共享購(gòu)物體驗(yàn)，進(jìn)一步觸發(fā)社會(huì)關(guān)系之間的互動(dòng)和關(guān)注，從而使用戶獲得認(rèn)同感和價(jià)值感，從而觸發(fā)后續(xù)的購(gòu)物沖動(dòng)。社交媒體正逐漸轉(zhuǎn)變成跨境電子商務(wù)的重要渠道，并取得了很大成效，同時(shí)上升趨勢(shì)在亞洲十分顯著。

2 佛山童裝產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

2.1 國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，不僅佛山本地童裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其他區(qū)域的童裝品牌也給佛山本地童裝企業(yè)帶來(lái)威脅。盡管佛山童裝業(yè)在生產(chǎn)力、企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等方面位居全國(guó)第一，但也面臨著來(lái)自強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。福建石獅童裝企業(yè)集群，不僅近年來(lái)也在快速發(fā)展，在建立區(qū)域經(jīng)濟(jì)品牌的同時(shí)，也準(zhǔn)備整合和建設(shè)本地童裝產(chǎn)業(yè)。另外，東莞童裝業(yè)的快速發(fā)展也不容忽視，東莞本地外商童裝企業(yè)較多，而規(guī)范化的管理使得東莞童裝業(yè)熟悉國(guó)際市場(chǎng)需求，產(chǎn)品定位在高端。然而佛山童裝產(chǎn)業(yè)在最初定位之時(shí)，便定位在中檔市場(chǎng)，處在高檔童裝產(chǎn)品與廉價(jià)物美的低價(jià)童裝所夾擊的局面，加劇了童裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度，給往后的發(fā)展形成了一定的阻礙。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的壓力、以及來(lái)自消費(fèi)領(lǐng)域的童裝電商化的挑戰(zhàn)，佛山童裝也面臨增長(zhǎng)空間日漸萎縮的局面，佛山市兒童用品產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)也都或多或少遇到一些難題。這也進(jìn)一步說(shuō)明了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽以及高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)使得佛山童裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有所停滯。

2.2 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)向外擴(kuò)張

佛山童裝產(chǎn)業(yè)是佛山經(jīng)濟(jì)的重要支柱，在面臨一系列的挑戰(zhàn)與威脅之后，具有深厚產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的佛山童裝，勢(shì)必在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)中尋求新的發(fā)展市場(chǎng)，向外擴(kuò)張。目前，國(guó)外市場(chǎng)的童裝產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)容量較大，尚未形成如國(guó)內(nèi)一般的競(jìng)爭(zhēng)力度。另外，國(guó)外市場(chǎng)的童裝技術(shù)水平還處于發(fā)展階段，發(fā)展至今仍呈上升趨勢(shì)，童裝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿^國(guó)內(nèi)之下有更大挖掘空間，這也為佛山童裝產(chǎn)業(yè)向外擴(kuò)張奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.3 童裝質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯

佛山童裝產(chǎn)業(yè)盡管面臨著多方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但由于自身優(yōu)勢(shì)顯著使得佛山童裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍舊比較樂(lè)觀。佛山張槎鎮(zhèn)是國(guó)內(nèi)最大的針織城市，針織城和佛山童裝產(chǎn)業(yè)形成了產(chǎn)業(yè)鏈。兒童服裝面料大多是針織面料，其原因是針織面料具有良好的保溫效果和良好的吸水功能，所以合理的產(chǎn)業(yè)鏈的形成也進(jìn)一步保證了佛山市兒童服裝對(duì)原料的控制，進(jìn)而占據(jù)原材料的優(yōu)勢(shì)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。

2.4 線上交易面臨轉(zhuǎn)型

佛山童裝經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品牌發(fā)展沉淀等方面都已達(dá)到一個(gè)高峰。佛山童裝正在進(jìn)入關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)型期，需要從宏觀謀略、品牌發(fā)展、電商拓展、集群抱團(tuán)等方面著手。 佛山童裝傳統(tǒng)銷(xiāo)售途徑分為線上與線下兩種方式，其中線下銷(xiāo)售主要是依附于童裝批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售批發(fā)、大型百貨市場(chǎng)、童裝專賣(mài)店、童裝折扣店。而線上銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)和跨境電商平臺(tái)。服裝是電商的第一大品類，是整個(gè)電商行業(yè)中銷(xiāo)售額最高的品類之一，服裝產(chǎn)業(yè)中就包含了童裝，線下銷(xiāo)售現(xiàn)階段依舊是零售為主。我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)多集中在南方地區(qū)，而佛山是童裝產(chǎn)業(yè)集中地?，F(xiàn)如今，線上交易及社交媒體的普及之下，給佛山童裝產(chǎn)業(yè)帶了契機(jī)，使得佛山童裝產(chǎn)業(yè)的跨境社交電商也應(yīng)運(yùn)而生。

3 東南亞國(guó)家童裝市場(chǎng)分析

3.1 東南亞國(guó)家網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析

據(jù)對(duì)東南亞的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析，東南亞的電商市場(chǎng)如今仍然呈現(xiàn)一片藍(lán)海，處于高速發(fā)展的初級(jí)階段，這個(gè)階段有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)淘寶早期發(fā)展的時(shí)候，潛力巨大。近幾年，東南亞已經(jīng)成長(zhǎng)為全球電商的中心市場(chǎng)，但隨著東南亞網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者越來(lái)越傾向于線上消費(fèi)。在東南亞的物流和移動(dòng)支付也開(kāi)始，逐漸完善，所以東南亞市場(chǎng)是非常重要的跨境電商的交易市場(chǎng)。東南亞地區(qū)的電商是先發(fā)展移動(dòng)端電子商務(wù)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心報(bào)道，在2016年LAZADA雙十二公布的數(shù)據(jù)中60%的銷(xiāo)售總額來(lái)自移動(dòng)端[2]。隨著東南亞手機(jī)的普及與網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，手機(jī)端電商也將迎來(lái)更高峰。與在電商平臺(tái)上跟賣(mài)家溝通交易不同，東南亞的消費(fèi)者更愿意從社交軟件上挑選商品。因此像Facebook、Twitter、Line這樣的社交媒體網(wǎng)站很受東南亞地區(qū)的人們所歡迎。

東南亞人口基數(shù)大，主要的6個(gè)國(guó)家人口高達(dá)5.5億，由于東南亞自然資源有限，大多數(shù)產(chǎn)品不能自給自足，市場(chǎng)潛力非常巨大。菲律賓人們平均每天花費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)上的時(shí)間超過(guò)6小時(shí)，越南、泰國(guó)、馬來(lái)西亞和印度尼西亞人們花費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)上的時(shí)間也是超過(guò)了5小時(shí)，東南亞國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)普及率達(dá)到了40%[3]，在東南亞地區(qū)網(wǎng)民數(shù)量超過(guò)2.6億[4]。

印度尼西亞是全球第四人口大國(guó)，從市場(chǎng)規(guī)模上來(lái)看，印度尼西亞是最大市場(chǎng)。且印度尼西亞的社交網(wǎng)絡(luò)較為單一，以Facebook為主，給電商的推廣降低了難度。泰國(guó)和馬來(lái)西亞市場(chǎng)潛力也非常巨大，而且經(jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施比印度尼西亞相對(duì)來(lái)說(shuō)更加發(fā)達(dá)，電商在當(dāng)?shù)匾灿辛艘欢ǖ陌l(fā)展，是較佳的市場(chǎng)?？缇畴娚唐髽I(yè)可以利用東南亞地區(qū)的“社交電商”以及留學(xué)生在當(dāng)?shù)氐膹V泛社交圈與人脈資源，共同開(kāi)展東南亞社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，建立中方在東南亞的“海外倉(cāng)”；在后期發(fā)展中，雙方為彼此提供本地化的客戶關(guān)系管理、跨境物流海外倉(cāng)配置、社交電商拓展等方面的支持。持續(xù)合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

3.2 東南亞國(guó)家童裝市場(chǎng)調(diào)研

據(jù)調(diào)研了解到東南亞國(guó)家新生兒的數(shù)量特征。東南亞國(guó)家在2012—2017年期間，東南亞國(guó)家每年新生兒數(shù)量穩(wěn)步上升，由此可以看出佛山童裝產(chǎn)業(yè)面向?qū)ο蟮臄?shù)量在不斷增多，需求量也隨之增多，也充分說(shuō)明了東南亞國(guó)家的童裝市場(chǎng)有很大發(fā)展空間。同時(shí)東南亞國(guó)家在2012—2017年期間，東南亞國(guó)家每年童裝銷(xiāo)售額數(shù)量穩(wěn)步上升。東南亞童裝市場(chǎng)容量以每年5%～6%的速度逐年遞增，前景巨大。

據(jù)調(diào)研了解到東南亞國(guó)家童裝的價(jià)格，東南亞夏季童裝價(jià)格在40元～100元之間乃至100元以上，但大多數(shù)集中于40元～100元之間。東南亞冬季價(jià)格大多集中于在150元～300元這個(gè)區(qū)間。而且通常集中于這個(gè)區(qū)間的童裝，質(zhì)量沒(méi)有保障。東南亞國(guó)家的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候不僅注重價(jià)格也側(cè)重質(zhì)量，相較其他進(jìn)貨渠道，佛山童裝產(chǎn)品質(zhì)量高，品質(zhì)好，價(jià)格低。佛山童裝采購(gòu)價(jià)格相較于東南亞國(guó)家童裝的價(jià)格低，佛山夏季童裝采購(gòu)價(jià)大多集中于10元～30元之間。冬季童裝采購(gòu)價(jià)集中于35元～150元這個(gè)區(qū)間。東南亞童裝與佛山童裝采購(gòu)價(jià)使得佛山童裝的出口定價(jià)相對(duì)自由靈活。相比之下佛山童裝產(chǎn)業(yè)不僅在質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在價(jià)格上也是有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4 佛山童裝產(chǎn)業(yè)面向東南亞國(guó)家模式研究

4.1 商業(yè)模式研究

在前期的考究后，就當(dāng)下的社交網(wǎng)絡(luò)及佛山童裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了面向東南亞國(guó)家開(kāi)展的出口跨境社交電子商務(wù)模式。在前期，提出的商業(yè)模式的主要模式仍舊是零售模式，首先從佛山童裝企業(yè)進(jìn)貨，并建立一套科學(xué)的管理方法，引入ERP、CRM管理系統(tǒng)，然后由專業(yè)客服對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理和銷(xiāo)售。其次運(yùn)用成熟的配送網(wǎng)絡(luò)體系，與物流公司進(jìn)行合作，與此同時(shí)在熱門(mén)社交平臺(tái)推廣佛山童裝并直接將佛山童裝直接銷(xiāo)售給東南亞國(guó)家的消費(fèi)者。在下一個(gè)階段，當(dāng)模式逐步成熟進(jìn)而將衍生出多種銷(xiāo)售方式。將會(huì)與佛山童裝企業(yè)達(dá)成合作，讓佛山童裝企業(yè)入駐由項(xiàng)目組建立的跨境社交電商平臺(tái)，同時(shí)由項(xiàng)目組去經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售給東南亞國(guó)家的終端客戶，然而最主要的業(yè)務(wù)是把佛山童裝銷(xiāo)售給東南亞國(guó)家的批發(fā)客戶，并將其發(fā)展為項(xiàng)目的資深會(huì)員。更重要的是要在東南亞國(guó)家建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，利用佛山與東南亞國(guó)家跨境電商協(xié)會(huì)，授權(quán)給東南亞地區(qū)的分銷(xiāo)商，收集客戶的反饋匯總到項(xiàng)目組平臺(tái)，從而進(jìn)一步對(duì)佛山童裝產(chǎn)品及商業(yè)模式進(jìn)一步優(yōu)化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立及進(jìn)一步的擴(kuò)張。

4.2 盈利模式研究

提出的面向東南亞國(guó)家開(kāi)展的出口跨境社交電子商務(wù)模式的盈利模式就目前而言有三種。

第一個(gè)盈利點(diǎn)是通過(guò)社交平臺(tái)進(jìn)行交易，賺取差價(jià)。在東南亞地區(qū)，F(xiàn)acebook旗下的社交平臺(tái)Instagram不只是分享照片的地方，它也是東南亞地區(qū)網(wǎng)民的重要消費(fèi)平臺(tái)，在印尼、越南、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等地區(qū)社交商城的使用非常頻繁。更重要的是在東南亞市場(chǎng)中沒(méi)有像亞馬遜這樣的巨頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在東南亞中小型企業(yè)很依賴社交媒體，是最便宜最有效的推廣產(chǎn)品途徑。在社交平臺(tái)上發(fā)布從佛山采購(gòu)的童裝產(chǎn)品，通過(guò)與客戶之間互動(dòng)，定時(shí)發(fā)布新產(chǎn)品，更新產(chǎn)品，甚至是通過(guò)搞活動(dòng)來(lái)吸引到客戶，使得訂單有轉(zhuǎn)化率，從而從中賺取差價(jià)。

第二個(gè)盈利點(diǎn)是在東南亞當(dāng)?shù)匕l(fā)展分銷(xiāo)商，收取分銷(xiāo)商交易手續(xù)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。當(dāng)在社交平臺(tái)的人流量及訂單轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的時(shí)候，可以擴(kuò)充業(yè)務(wù)，在當(dāng)?shù)貙ふ矣袑?shí)力的童裝賣(mài)家成為佛山童裝在東南亞的分銷(xiāo)商，并由項(xiàng)目組在社交平臺(tái)收取相應(yīng)的交易手續(xù)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。

第三個(gè)盈利點(diǎn)是收取佛山當(dāng)?shù)赝b廠家銷(xiāo)售交易手續(xù)費(fèi)。佛山童裝廠家通過(guò)面向東南亞的社交平臺(tái)出口其童裝，從而提高了童裝銷(xiāo)售數(shù)量，從中獲利，當(dāng)平臺(tái)建立成熟時(shí)，獲取更多佛山童裝企業(yè)的信任，構(gòu)建誠(chéng)信體系，就會(huì)向佛山童裝企業(yè)收取一定的銷(xiāo)售交易手續(xù)費(fèi)。此模式是在“一帶一路”政策下東南亞社交發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，佛山童裝產(chǎn)業(yè)擁有了產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，并且是迎合了東南亞當(dāng)?shù)厣缃坏男滦蜕虡I(yè)模式。向東南亞國(guó)家開(kāi)展的出口跨境社交電子商務(wù)模式在東南亞國(guó)家不僅有很大由目的地國(guó)的人員擔(dān)任客戶關(guān)系管理的職務(wù)并提供海外倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，提高服務(wù)效率，減少客戶糾紛，從而提高企業(yè)的盈利能力。在發(fā)展的時(shí)候這個(gè)項(xiàng)目也存在著一定的劣勢(shì)，例如商業(yè)模式、盈利模式容易被模仿，東南亞小語(yǔ)種種類過(guò)多，溝通存在障礙。

5 結(jié)語(yǔ)

本文對(duì)佛山童裝產(chǎn)業(yè)與跨境電子商務(wù)平臺(tái)、東南亞國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析及預(yù)測(cè)，研究出面向東南亞國(guó)家開(kāi)展的出口跨境社交電子商務(wù)模式。該模式既充分互補(bǔ)了兩地之間的劣勢(shì)，使得佛山童裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展停滯與東南亞國(guó)家市場(chǎng)空缺相結(jié)合，這種結(jié)合既推動(dòng)了佛山童 裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，又?jǐn)U大了東南亞國(guó)家童裝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了社交跨境電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

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