老虎證券“B計(jì)劃”

鄢子為

互聯(lián)網(wǎng)人會(huì)怎么做券商業(yè)務(wù)？

老虎證券創(chuàng)始人兼CEO巫天華畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，曾任網(wǎng)易有道搜索技術(shù)負(fù)責(zé)人。2014年，他辭職創(chuàng)業(yè)。5年后，老虎證券敲響納斯達(dá)克的鐘聲，引發(fā)資本市場(chǎng)關(guān)注。

“最初創(chuàng)立公司的時(shí)候，沒想能做多大，只因?yàn)樽约菏侵囟鹊墓善蓖婕?，發(fā)現(xiàn)券商系統(tǒng)很難用，急需改進(jìn)。創(chuàng)業(yè)的初衷更多還是基于自己和身邊朋友的需求?！蔽滋烊A坦言。

憑借良好的用戶體驗(yàn)和低廉的傭金，老虎證券在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為華人地區(qū)規(guī)模領(lǐng)先的美股券商。同時(shí)，低傭金如何盈利、金融牌照等問題也備受關(guān)注。

老虎證券財(cái)報(bào)顯示，2019年第二季度營(yíng)收1290萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)88%;凈虧損190萬(wàn)美元，同比下降94.8%。值得注意的是，老虎證券的To B業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼，包括IPO承分銷、員工持股（ESOP）業(yè)務(wù)在內(nèi)的收入為160萬(wàn)美元，較去年同期增長(zhǎng)1170.6%。

巫天華告訴《21CBR》記者，To B業(yè)務(wù)面向上市公司，其員工跟老虎證券的用戶畫像匹配度高，通過服務(wù)這些公司，老虎證券獲取了更多用戶，形成了一個(gè)正向循環(huán)。

?21CBR：請(qǐng)描述老虎證券的用戶畫像？

巫天華：我們80%以上的用戶是男性，主要生活在一二線城市，在互聯(lián)網(wǎng)等新經(jīng)濟(jì)行業(yè)工作。老虎證券70%以上的用戶年齡在35歲以下，86%以上的用戶年收入超4萬(wàn)美元。

21CBR：老虎證券如何獲得客戶？

巫天華：我們一半以上的用戶來自于“自然流量”，當(dāng)一個(gè)用戶決定投資美股港股，做全球資產(chǎn)配置時(shí)，基于老虎證券在美股領(lǐng)域的行業(yè)地位，他們會(huì)主動(dòng)找上門。

我們也通過生產(chǎn)一些原創(chuàng)內(nèi)容吸引投資者，比如老虎學(xué)院里有“美港股新手入門指南”“期貨入門指南”“知識(shí)百科”等教育類內(nèi)容。此外，我們還做IPO承分銷業(yè)務(wù)，比如“美港股打新上老虎”就是一個(gè)吸引用戶的場(chǎng)景。

21CBR：小米是老虎證券的投資方之一，在流量上會(huì)給予支持嗎？

?巫天華：2015年5月，老虎證券的產(chǎn)品還沒有上線，我們見雷軍時(shí)，只有一個(gè)demo版，就獲得了小米的投資。小米手機(jī)的負(fù)一屏有“股票卡片”功能，能導(dǎo)流到老虎證券。

21CBR：老虎證券采用“低傭免傭”模式，如何解決盈利難題？

巫天華：老虎證券美股的交易傭金為0.0039美元/股，單筆最低0.99美元，港股傭金為萬(wàn)分之2.9。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)啟動(dòng)門檻高，哪怕只服務(wù)一個(gè)用戶，也要從交易所買行情，拿牌照?？僧?dāng)用戶從10萬(wàn)增長(zhǎng)到100萬(wàn)時(shí)，邊際成本是比較低的。隨著用戶持續(xù)增長(zhǎng)，當(dāng)規(guī)模超過一個(gè)閾值或者到達(dá)一定階段之后，我們就能獲得豐厚的利潤(rùn)和亮眼的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。目前老虎證券還處在擴(kuò)張期，不會(huì)刻意追求利潤(rùn)。

21CBR：老虎證券通過收購(gòu)美股老牌券商Marsco，拿到了清算牌照，價(jià)值何在？

巫天華：這塊牌照對(duì)我們的意義，是可以前中后臺(tái)完全貫通。老虎證券收購(gòu)Marsco，不僅為了牌照。我們非常看重Marsco 30多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)跟人才基礎(chǔ)。

我們陸續(xù)拿到美國(guó)、澳大利亞、新西蘭、新加坡等國(guó)家和地區(qū)的金融牌照。如果不算獲取牌照的成本，第二季度老虎證券的虧損不到80萬(wàn)美元。我們未來會(huì)不斷布局更多牌照，拿到授權(quán)。

21CBR：老虎證券這兩年重點(diǎn)布局一些To B業(yè)務(wù)，比如美股打新、IPO承分銷、員工持股計(jì)劃管理等，這部分業(yè)務(wù)收益如何？

巫天華：從二季報(bào)可以看出，這部分增值業(yè)務(wù)首次貢獻(xiàn)了超過10%的營(yíng)收。

以美股打新為例，過去美股IPO配售一般只面向機(jī)構(gòu)投資者、少量高端凈值客戶。老虎證券開創(chuàng)性地發(fā)展美股打新業(yè)務(wù)，拿到了上市企業(yè)的新股份額，使賬戶里只有幾千美元的普通用戶也能通過打新享受優(yōu)秀公司的上市紅利。我們做了拼多多、虎牙、愛奇藝、B站、跟誰(shuí)學(xué)等案例，建立了美股打新場(chǎng)景下的頭部券商形象。

關(guān)于IPO承分銷業(yè)務(wù)，我們給企業(yè)提供一站式服務(wù)：認(rèn)購(gòu)服務(wù)，給上市公司貢獻(xiàn)零售和機(jī)構(gòu)的認(rèn)購(gòu)訂單;宣傳服務(wù)，上市當(dāng)天，APP會(huì)有開屏廣告，一圖讀懂類科普內(nèi)容，上市后安排CFO訪談等。今年第二季度，老虎證券承分銷的美股IPO項(xiàng)目有Zoom、新氧、云集、如涵控股、跟誰(shuí)學(xué)。

針對(duì)員工持股計(jì)劃管理業(yè)務(wù)，我們也有一些創(chuàng)新。企業(yè)上市前給員工的期權(quán)，需要符合一定的行權(quán)條件，在解禁階段和比例上有所限制，這往往會(huì)產(chǎn)生巨大的行權(quán)咨詢量，即員工對(duì)相關(guān)持股情況的咨詢;企業(yè)也需要專門的系統(tǒng)，省去手工計(jì)算的不便。

傳統(tǒng)的ESOP業(yè)務(wù)還停留在手工時(shí)代。有些創(chuàng)業(yè)公司在A輪、B輪融資時(shí)，會(huì)使用excel表格記錄。隨著團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增加，每個(gè)人可能有好幾批期權(quán)，再用這張excel表來管理，非常不方便。

我們推出了“TIGER ESOP 服務(wù)系統(tǒng)”，用科技手段解決效率低下的問題，還可以跟券商系統(tǒng)打通，建立起跟上市公司之間的連接。我們的用戶畫像和這些赴美、港上市公司之間的員工是完全重疊的。通過IPO分銷、員工持股計(jì)劃（ESOP）管理等B端業(yè)務(wù)，我們又獲取了更多用戶，形成了一個(gè)正向的循環(huán)。

21CBR：中國(guó)投資者一直在加大海外配置資產(chǎn)，未來，老虎證券會(huì)不會(huì)向綜合性的財(cái)富管理公司轉(zhuǎn)型？

?巫天華：準(zhǔn)確來講，不叫轉(zhuǎn)型，我們的核心還是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但會(huì)根據(jù)用戶的需求，發(fā)展其他業(yè)務(wù)。2018年底，我們?cè)诿绹?guó)納斯達(dá)克發(fā)行了一支ETF基金，名為TTTN（老虎中美互聯(lián)網(wǎng)巨頭指數(shù)基金），可用老虎證券賬戶一鍵交易。8月底，我們上線了一款名為“閑錢管家”的創(chuàng)新型現(xiàn)金管理產(chǎn)品，用戶股票賬戶里的閑錢可以投資到里面，獲取收益。為了滿足用戶資產(chǎn)配置的需求，我們未來可能會(huì)推出更多類似產(chǎn)品。