企業(yè)市場營銷精細化管理產生問題的成因分析

楊柳靖一

摘要：銷售隊伍的培訓是提升一線銷售人員銷售能力重要保證，也是營銷精細化管理的重要內容，有效的培訓對企業(yè)的營銷管理異常重要。然而目前企業(yè)對員工營銷能力的培訓相當落后，存在著很多的問題。銷售隊伍的培訓精細化程度的欠缺，在一定程度上制約了企業(yè)營銷活動的發(fā)展。

關鍵詞：企業(yè);營銷;問題

1 銷售隊伍培訓精細化程度不夠

企業(yè)在對銷售人員的培訓問題上也存在著一些問題，首先，對于員工的培訓缺乏針對性導致培訓方向不明確。其次，企業(yè)在培訓的過程中沒有將其定位成一種戰(zhàn)略思想而是單純的將其定義為一種活動，缺乏明確的目標，不追求培訓的實際效果，而且在對不同崗位的員工在培訓上的力度有著顯著地差異，很難達到企業(yè)預期的目標。在培訓的過程中，企業(yè)在培訓內容上沒有配套的激勵機制，使得員工缺乏學習的熱情。同時，對于員工的培訓沒有進行及時有效的評估，不能良好的把握培訓的實際意義。在培訓對象上，并不是每個人都有培訓的機會，而是通過對業(yè)績的考核或者是領導者的個人意愿，在很大程度上影響了選拔方式的公平性，挫傷了員工的積極性。企業(yè)在培訓的力度上較低，不能滿足市場發(fā)展的需要以及培訓與管理體系的脫節(jié)等問題都對企業(yè)的營銷活動產生了不利的影響。

2 崗位績效管理不善

崗位的績效管理是對員工追求目標實現(xiàn)的一種激勵機制，可以有效的保證員工的滿意度和工作熱情，是員工追求高業(yè)績高質量的重要保障。合理的績效評價可以使員工更加努力的工作，從而達到追求更高戰(zhàn)略目標的目的。崗位的績效管理在企業(yè)的營銷過程中也發(fā)揮著重要的作用，關系到營銷業(yè)績和營銷質量的改進和增加。企業(yè)在崗位的績效管理方面做了一系列的探索，但由于一些主觀或客觀的因素，依然存在很多的問題。對于管理者來說，對于績效管理缺乏正確的認知，沒有在本質上認識到績效管理在營銷中的實際價值，缺乏與企業(yè)員工的基本交流與溝通。這種現(xiàn)象使得員工的業(yè)績不能和工資標準有效的掛鉤，造成大量的員工喪失了積極性。在績效溝通的規(guī)劃上，也缺乏完善的規(guī)劃體系，不能在問題出現(xiàn)之前做出良好的預防。此外，企業(yè)未能將績效管理納入制度體系，沒有規(guī)范的指導，使得績效的評估結果不具有較強的權威性。

3 企業(yè)優(yōu)化機制不完善

企業(yè)的優(yōu)化機制是企業(yè)協(xié)調自身發(fā)展的重要因素，在調整企業(yè)自身存在的問題上具有重要的作用，可以有效地提高企業(yè)解決自身問題的能力〔37]。企業(yè)的優(yōu)化機制隨著經濟的發(fā)展和社會環(huán)境的不斷變化，在競爭日益激烈的今天越來越多的被引入企業(yè)的管理中。企業(yè)優(yōu)化機制普遍缺失，對于發(fā)展過程中的自身問題不能及時有效的解決成為企業(yè)管理制度精細化重點關注的內容之一。

近幾年，在企業(yè)的優(yōu)化機制方面，企業(yè)不斷地探索，取得了一些進步。但是，其整體而言，優(yōu)化機制水平也相對較低。當企業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)了一些自身性的問題時，簡單的依靠企業(yè)內部協(xié)調還不能有效解決問題。在優(yōu)化機制過程中，企業(yè)并沒有合理的配套系統(tǒng)，對企業(yè)存在的問題不能作出系統(tǒng)的預測，而當問題真正發(fā)生了，企業(yè)的優(yōu)化機制不完善，并不能對出現(xiàn)的問題自行解決，很大程度上限制了企業(yè)的協(xié)調發(fā)展。

4 過程控制不精準

在產品的營銷中對其過程進行詳細的控制是營銷精細化管理的重要內容，可以有效地對營銷過程進行監(jiān)控并作出詳細的分析指導，在企業(yè)的營銷過程中發(fā)揮著重要的作用。沒有精準的過程控制，會導致營銷活動失去方向和營銷策略不能有效地執(zhí)行，從而對企業(yè)的發(fā)展產生不利的影響。

企業(yè)在過程控制中，沒有進行精準的定位，也沒有對企業(yè)的營銷活動進行系統(tǒng)的分析和規(guī)范，使得營銷過程的隨意性大大的增加，在營銷的質量上沒有很好的保障。同時，過程控制的不精準，使得營銷活動不能順利的執(zhí)行企業(yè)的營銷策略和規(guī)劃，不能完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標，在營銷過程中出現(xiàn)的一系列問題也不能及時的反映到企業(yè)的管理控制部門，引發(fā)了企業(yè)在營銷過程中出現(xiàn)一系列的問題。過程控制的不精準，不僅影響到營銷活動的實施，更會對企業(yè)的和諧穩(wěn)定發(fā)展產生許多不良的影響。

5 營銷對象分析不精準

對于營銷對象的分析是市場定位的重要依據，營銷對象的合理定位是拓展企業(yè)市場的重要因素，對于營銷活動的實施也具有極其重要的意義。隨著人們對生活質量的要求不斷增加，企業(yè)也開始越來越關注營銷對象的細分和定位。如果沒有正確的分析營銷對象，就可能導致企業(yè)在市場定位上出現(xiàn)錯誤的定位高端消費群體拓展企業(yè)的市場。然而，高端消費者畢竟是少數(shù)的消費群體，單純的依靠他們消費并不能有效地促進企業(yè)的發(fā)展。在營銷對象的年齡分層上，X服裝企業(yè)將中年人也列為服裝企業(yè)的主要消費群體，可實際上中年人在消費問題上遠不如青少年進行的頻繁廣泛。在產品的營銷中對于一些潮流服飾在價格上定位偏高，對消費者的心理沒有正確的把握等等都會使企業(yè)在營銷活動中對市場錯誤的定位，從而影響企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻：

[1] 張花儉.火電企業(yè)市場營銷精細化管理的創(chuàng)新研究明[J].市場研究，2013（01）.

[2] 應江勇，周宇.電信運營商市場營銷策劃閉環(huán)管理實證研究明[J].移動通信，2011（21）.

（作者單位：陜西國際商貿學院）