淺談大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

黃彧川

摘要：由于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的更進(jìn)一步成長(zhǎng)進(jìn)步和城市化進(jìn)程的更進(jìn)一步推進(jìn)，房地產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了一個(gè)成長(zhǎng)進(jìn)步的黃金時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和成長(zhǎng)進(jìn)步在很大程度上受到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的影響。當(dāng)前，科學(xué)技術(shù)日新月異，銷(xiāo)售理念也在推陳出新。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式正受到大數(shù)據(jù)時(shí)代的強(qiáng)烈沖擊。許多房地產(chǎn)公司也被迫調(diào)整銷(xiāo)售模式，開(kāi)始升級(jí)到大數(shù)據(jù)時(shí)代。大數(shù)據(jù)對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。本文研究大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);房地產(chǎn)市場(chǎng);銷(xiāo)售

一、概述

（一）大數(shù)據(jù)時(shí)代概述

所謂大數(shù)據(jù)，是指在處理大量網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的過(guò)程中，通過(guò)優(yōu)化數(shù)據(jù)處理流程而獲得的多樣化信息資產(chǎn)。從字面上看，大數(shù)據(jù)是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)量，擁有巨大的數(shù)據(jù)信息，而這些信息無(wú)法被人類(lèi)大腦或某種軟件存儲(chǔ)或處理。借助大數(shù)據(jù)，企業(yè)可以在短時(shí)間內(nèi)獲得有價(jià)值的商業(yè)信息，從而對(duì)信息進(jìn)行分析，制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。

（二）大數(shù)據(jù)時(shí)代房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售創(chuàng)新點(diǎn)

房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)合理的銷(xiāo)售體系，準(zhǔn)確分析購(gòu)買(mǎi)者需求，確定房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，刺激客戶需求，潛在的購(gòu)買(mǎi)者，匹配相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，建立一個(gè)合適的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售對(duì)房屋以及土地資產(chǎn)企業(yè)投資合理資源，實(shí)現(xiàn)房屋以及土地資產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、大數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售管理中應(yīng)用的前景

（一）大數(shù)據(jù)時(shí)代房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售策略改革的必要性

1.需要提高銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的價(jià)值

大數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到各個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)功能領(lǐng)域，并逐漸成為生產(chǎn)的重要因素。房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，可以有效預(yù)測(cè)客戶的需求和生產(chǎn)力的增長(zhǎng)，為企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)決策和戰(zhàn)略提供依據(jù)和參考。因此，有必要了解數(shù)據(jù)的特征并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。

大量的房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)被荒廢甚至根本無(wú)人查詢(xún)，這對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種莫大的損失，大量的數(shù)據(jù)形成的理論依據(jù)，能夠更好地給從事房屋以及土地資產(chǎn)的企業(yè)決策者提供更為廣闊的眼界以及更大的施展舞臺(tái)，同時(shí)大量的數(shù)據(jù)為理論，也能夠?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者提供更為理智的投資選擇方向。

2.市場(chǎng)體系的變化趨勢(shì)

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式下，企業(yè)與客戶的關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。如今，人們對(duì)他們的身份有了不同的解釋。購(gòu)買(mǎi)者是市場(chǎng)活動(dòng)的客戶或參與者。同時(shí)，他們會(huì)通過(guò)評(píng)論影響他人購(gòu)買(mǎi)，也可以成為房屋以及土地資產(chǎn)企業(yè)信息的傳播者和影響者。因此，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，房地產(chǎn)銷(xiāo)售體系變得更加復(fù)雜，使得企業(yè)、購(gòu)買(mǎi)者和市場(chǎng)相互依存、相互促進(jìn)。因此，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念，尋求企業(yè)與購(gòu)買(mǎi)者的雙贏，尋求良好的利益循環(huán)，尋求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)進(jìn)步。

3.現(xiàn)狀和前景

隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的更進(jìn)一步成長(zhǎng)進(jìn)步，它涉及很多行業(yè)和領(lǐng)域，如教育。大數(shù)據(jù)帶來(lái)的便捷性和高效性正逐步進(jìn)入并改善我們的生活。此外，可以預(yù)測(cè)，大數(shù)據(jù)的影響將會(huì)更加深遠(yuǎn)，給人們的生活方式帶來(lái)更多的改變。甚至可以說(shuō)，掌握和擁有大數(shù)據(jù)就是掌握未來(lái)。

三、大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的應(yīng)用主要有以下幾個(gè)方面：首先，它可以通過(guò)大數(shù)據(jù)有效地收集和處理購(gòu)買(mǎi)者信息，通過(guò)自身軌制和第三方獲取信息來(lái)完善購(gòu)買(mǎi)者信息，為企業(yè)制定銷(xiāo)售策略提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。其次，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用科學(xué)定位購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)者需求分析，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者信息合理的分類(lèi)，針對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)者制定不同的銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售計(jì)劃的各種相互結(jié)合，開(kāi)發(fā)購(gòu)買(mǎi)者的潛在價(jià)值，然后向購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售。最后，通過(guò)大數(shù)據(jù)收集和處理銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)際效果，得到結(jié)果反饋。

（一）了解客戶信息需求，獲取目標(biāo)客戶

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，比較傳統(tǒng)的方法是進(jìn)行抽樣調(diào)查，簡(jiǎn)單地收集客戶的狀態(tài)信息，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)房屋的需求進(jìn)行分析比較籠統(tǒng)。該方案收集的信息不完善，指定的銷(xiāo)售方案缺乏準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持。通過(guò)大量數(shù)據(jù)理論技術(shù)，房屋以及土地資產(chǎn)企業(yè)可以與第三方數(shù)據(jù)公司合作，獲取購(gòu)買(mǎi)者的各種數(shù)據(jù)信息，如購(gòu)買(mǎi)行為數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)等生活數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)大量的購(gòu)買(mǎi)者信息數(shù)據(jù)，分析購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)偏好，從而制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃，推廣更適合購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際情況的產(chǎn)品。一方面，通過(guò)大量數(shù)據(jù)理論，房屋以及土地資產(chǎn)企業(yè)可以了解購(gòu)買(mǎi)者對(duì)房屋數(shù)量、周邊環(huán)境、建筑風(fēng)格等因素的偏好，并制定相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)也可以通過(guò)大量數(shù)據(jù)理論，擺脫小樣本消費(fèi)群體的局限，提高購(gòu)買(mǎi)者需求信息的準(zhǔn)確性，從而保證銷(xiāo)售方案的有效性，更準(zhǔn)確地定位目標(biāo)群體。

大數(shù)據(jù)理論為依據(jù)的結(jié)果更能夠產(chǎn)生讓人更為信服的結(jié)果，并且大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，同樣能夠讓地產(chǎn)行業(yè)的出售者、商家更為了解自己服務(wù)的對(duì)象，在更加了解的基礎(chǔ)上才能夠更加的清晰地認(rèn)識(shí)自身的不足以及可提高空間，只有這樣清醒的認(rèn)識(shí)，才能為購(gòu)買(mǎi)者保障更加舒心的、合適的消費(fèi)過(guò)程，給企業(yè)帶來(lái)更進(jìn)一步的發(fā)展。

（二）分析目標(biāo)客戶，為客戶提供準(zhǔn)確的廣告

房地產(chǎn)企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)定位銷(xiāo)售目標(biāo)群體，在銷(xiāo)售活動(dòng)中精準(zhǔn)投放廣告，吸引目標(biāo)群體，捕捉客戶的消費(fèi)心理。例如，對(duì)于經(jīng)常使用電子郵件的人，房地產(chǎn)企業(yè)可以投放廣告。對(duì)于潛力大的購(gòu)買(mǎi)者，可以定期進(jìn)行電話回訪和短信問(wèn)候，加強(qiáng)與購(gòu)買(mǎi)者的聯(lián)系和互動(dòng)。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的實(shí)際情況，可以有不同的廣告重點(diǎn)，例如，對(duì)于低收入的購(gòu)買(mǎi)者可以推薦小尺寸的產(chǎn)品：對(duì)于有學(xué)齡兒童的家庭可以重點(diǎn)推薦學(xué)區(qū)住房：對(duì)于高收入的購(gòu)買(mǎi)者可以推薦別墅?？傊?，通過(guò)大量數(shù)據(jù)理論，房屋以及土地資產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)鍵需求，把握廣告的重點(diǎn)，使購(gòu)買(mǎi)者能夠獲得符合自身情況的信息和服務(wù)。否則，無(wú)目的的廣告將成為垃圾信息和郵件，不利于房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展

（三）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，拓展多種銷(xiāo)售渠道

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售手段是一個(gè)重要的組成部分，也是讓客戶了解產(chǎn)品的主要媒體。然而，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式存在一定的局限性，因此房屋以及土地資產(chǎn)銷(xiāo)售應(yīng)采用多種銷(xiāo)售方式開(kāi)展活動(dòng)。當(dāng)前，新媒體成長(zhǎng)進(jìn)步如火如荼。房地產(chǎn)企業(yè)也可以利用新媒體的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。房屋以及土地資產(chǎn)企業(yè)要提高新媒體推送的質(zhì)量，不能一味追求低質(zhì)量、頻繁推送，而是要通過(guò)大量數(shù)據(jù)理論分析目標(biāo)客戶的情況，確定合理的推送時(shí)間階段。此外，房地產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)提高企業(yè)形象，樹(shù)立企業(yè)品牌，通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)贏得客戶的信任，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)論

目前，在大數(shù)據(jù)的社會(huì)背景下，房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售推廣等方面往往缺乏數(shù)據(jù)支持，購(gòu)買(mǎi)者需求信息不夠準(zhǔn)確，其銷(xiāo)售計(jì)劃往往存在不足。大數(shù)據(jù)可以為房地產(chǎn)企業(yè)提供大量有價(jià)值的客戶信息，使企業(yè)能夠針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者，制定有效的銷(xiāo)售方案，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)也要有效利用大數(shù)據(jù)，創(chuàng)造符合客戶需求的產(chǎn)品，提升品牌形象。

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作者簡(jiǎn)介：

黃或川，大連管理學(xué)院，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，遼寧大連。