淺談二次經(jīng)營(yíng)增收

摘要：競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)導(dǎo)致工程項(xiàng)目只能低價(jià)中標(biāo)，公司為了生存和發(fā)展也提高了承包責(zé)任書的簽訂標(biāo)準(zhǔn)，給各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理部的承包帶來(lái)了很大的壓力。如何在夾縫中求生存，似乎只剩下二次經(jīng)營(yíng)這一條路了。

所謂“二次經(jīng)營(yíng)”就是指項(xiàng)目中標(biāo)進(jìn)場(chǎng)后，以項(xiàng)目管理為平臺(tái)，在建立并創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和氛圍基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)合同條款的研究，把握和利用工程量清單調(diào)整、材料價(jià)差的調(diào)整、施工過(guò)程中變更、索賠等機(jī)遇和平臺(tái)，實(shí)時(shí)開(kāi)展提高項(xiàng)目盈利能力的一種手段和方法，是項(xiàng)目管理中的重要組成部分。

關(guān)鍵詞：二次經(jīng)營(yíng)，增收組織保障，增收方案設(shè)計(jì)，增收案例分析

一、二次經(jīng)營(yíng)增收的組織保證

“二次經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)兩個(gè)字不是咱們常說(shuō)的業(yè)務(wù)角度的經(jīng)營(yíng)，而是廣義上經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)含有籌劃、謀劃、計(jì)劃、規(guī)劃、組織、治理、管理等含義。經(jīng)營(yíng)和管理相比，經(jīng)營(yíng)側(cè)重動(dòng)態(tài)性謀劃發(fā)展的內(nèi)涵，而管理側(cè)重使其正常合理地運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，項(xiàng)目管理要按照經(jīng)營(yíng)的思路來(lái)管理，二次經(jīng)營(yíng)的策劃方案需要在管理過(guò)程中落實(shí)才能確保成功。

優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是二次經(jīng)營(yíng)增收工作的組織保證。二次經(jīng)營(yíng)的第一責(zé)任人是項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)二次經(jīng)營(yíng)增收方案策劃的全面工作;經(jīng)營(yíng)副經(jīng)理為預(yù)算索賠責(zé)任人，負(fù)責(zé)二次經(jīng)營(yíng)總體策劃，方案的經(jīng)濟(jì)比選等工作;總工程師為變更洽商責(zé)任人，負(fù)責(zé)方案優(yōu)化、變更設(shè)計(jì)、技術(shù)指導(dǎo)等工作。工程部、技術(shù)部、經(jīng)營(yíng)部、物資部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門在項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，各司其職、密切配合，開(kāi)展方案策劃和落實(shí)工作。

二、二次經(jīng)營(yíng)增收的前期準(zhǔn)備

市場(chǎng)營(yíng)銷部投標(biāo)時(shí)可以先對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行選擇，把有條件的、有意向去經(jīng)營(yíng)管理的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)納入投標(biāo)團(tuán)隊(duì)。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期召開(kāi)交底會(huì)議，編制投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)、施工重點(diǎn)難點(diǎn)的技術(shù)方案，制定報(bào)價(jià)策略、主要消耗量指標(biāo)，對(duì)專業(yè)分包及材料價(jià)詢價(jià)、討論組價(jià)技巧等。

項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有著完整的人力資源配備，豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)各種分包及材料價(jià)格掌握的市場(chǎng)價(jià)更為準(zhǔn)確，而且有意向?qū)?xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任感會(huì)更強(qiáng)。將其納入投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，會(huì)使投標(biāo)報(bào)價(jià)的結(jié)構(gòu)更加合理，項(xiàng)目管理者在今后的工作中會(huì)有針對(duì)性的制定經(jīng)營(yíng)方針。

三、二次經(jīng)營(yíng)增收的方案策劃

（一）吃透合同條款

在工程項(xiàng)目中標(biāo)后開(kāi)工前，認(rèn)真研究并正確理解合同價(jià)構(gòu)成及所有合同條款，參照合同條件及中標(biāo)合同價(jià)收入，依據(jù)施工組織方案，結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格及本單位管理情況，按照平均先進(jìn)的水平，完成項(xiàng)目成本設(shè)計(jì)的編制工作。根據(jù)成本設(shè)計(jì)對(duì)工程進(jìn)行盈虧點(diǎn)分析，尋找二次經(jīng)營(yíng)增收的突破口。

（二）收集原始資料

注重合同履約全過(guò)程發(fā)生的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)資料的收集和保存，如補(bǔ)充協(xié)議、價(jià)格確認(rèn)單、施工方案、會(huì)議紀(jì)要、來(lái)往函件、工程圖片、圖像等。按照建設(shè)工程施工合同的約定及時(shí)完成洽商變更及索賠費(fèi)用的申報(bào)和簽認(rèn)工作，并建立相應(yīng)臺(tái)賬。在施工過(guò)程中，養(yǎng)成隨時(shí)記錄的好習(xí)慣，把想到的看到的事情隨時(shí)記錄下來(lái)，貫穿起來(lái)就是二次經(jīng)營(yíng)增收最有利的證據(jù)支持。

（三）講究策略技巧

溝通是人與人之間思想的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致。溝通是二次經(jīng)營(yíng)增收最關(guān)鍵的一步，不會(huì)是一步到位，需要有堅(jiān)定的信念和恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒?。比如通過(guò)監(jiān)理例會(huì)、工程協(xié)調(diào)會(huì)、政府部門檢查等多種形式，反復(fù)強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)，使監(jiān)理方和甲方的管理人員形成一種意識(shí)，在某個(gè)工作點(diǎn)上，施工方是超出合同范圍付出代價(jià)的，這樣反復(fù)強(qiáng)調(diào)就會(huì)從量變到質(zhì)變，最終達(dá)成目標(biāo)。

四、二次經(jīng)營(yíng)增收的案例分析

（一）通過(guò)變更設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

組織學(xué)習(xí)和分析合同條款及合同清單內(nèi)容，分析不利因素，想辦法轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。例如二次結(jié)構(gòu)砌體為普通加氣塊，材料單價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)。因?qū)痈叱咝枰黾哟u體強(qiáng)度，把普通加氣塊變更為粉煤灰加氣塊，材料價(jià)按造價(jià)信息價(jià)調(diào)整;因防火等級(jí)提高，外墻阻燃型擠塑聚苯板變更為防火保溫巖棉復(fù)合板，通過(guò)保溫材料的變化規(guī)避了擠塑聚苯板材料價(jià)格偏低帶來(lái)的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)。

（二）“以支定收”

很多工程都是過(guò)程中才發(fā)現(xiàn)哪些地方入不敷出，多半是因?yàn)橥稑?biāo)或者自身管理問(wèn)題，過(guò)程中能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)就還不算晚。舉一個(gè)例子，某項(xiàng)目周轉(zhuǎn)材料收支對(duì)比嚴(yán)重潛虧，是二次經(jīng)營(yíng)增收的重點(diǎn)和抓手。首先細(xì)化成本清單，把重點(diǎn)放在碗扣件的使用量和租賃時(shí)長(zhǎng)、多層板及方木的使用量和周轉(zhuǎn)次數(shù)上。然后把這幾項(xiàng)重點(diǎn)在方案中體現(xiàn)，包括施工進(jìn)度計(jì)劃、流水段的劃分、各流水段周轉(zhuǎn)材料需求量及租賃時(shí)長(zhǎng)。通過(guò)與投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)相對(duì)比，計(jì)算出因結(jié)構(gòu)的變化及工期的壓縮帶來(lái)實(shí)際投入的加大，讓甲方心服口服。

（三）技術(shù)與經(jīng)營(yíng)充分結(jié)合

依托施工組織設(shè)計(jì)和工程實(shí)施方案，使二次經(jīng)營(yíng)增收工作有依有據(jù)，所以項(xiàng)目在編制投標(biāo)施組、進(jìn)場(chǎng)后施組以及施工方案的時(shí)候，一定要提高重視，使這些技術(shù)資料可計(jì)量、可計(jì)價(jià)。

例如通過(guò)投標(biāo)施組和實(shí)際施工方案進(jìn)行反復(fù)對(duì)比分析研究，根據(jù)兩種方案的施工進(jìn)度計(jì)劃、流水段的劃分、各流水段周轉(zhuǎn)材料需求量及租賃時(shí)長(zhǎng)，能夠計(jì)算出結(jié)構(gòu)的變化及工期的壓縮帶來(lái)的實(shí)際投入的加大。

（四）收集有效證據(jù)

很多項(xiàng)目都意識(shí)到了證據(jù)的重要性，照相機(jī)錄像機(jī)每天都高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。如何讓這些影像資料成為有效證據(jù)是二次經(jīng)營(yíng)增收的重點(diǎn)，比如你照一堆垃圾，向甲方要外運(yùn)和消納費(fèi)用，如何能從圖片中知道垃圾的方量？外運(yùn)運(yùn)距是多少公里？有沒(méi)有辦理垃圾消納證？

辦理人工降效的洽商，就必須要把人工降效率量化。針對(duì)幾個(gè)類型的勁性柱和勁性梁的鋼筋綁扎工作進(jìn)行全過(guò)程錄像并記錄。然后整理出每種構(gòu)件的用工量，除以對(duì)應(yīng)構(gòu)件的鋼筋量，得出實(shí)際工日消耗量。各種構(gòu)件的平均實(shí)際工日消耗量和合同清單組價(jià)中的定額工日消耗量做對(duì)比，得出人工降效率為31.4%。

五、結(jié)語(yǔ)：

二次經(jīng)營(yíng)的增收工作是不可復(fù)制的，需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)不同工程的特點(diǎn)，深入研究、策劃、實(shí)施并溝通，才能實(shí)現(xiàn)增收。經(jīng)營(yíng)人員需要加強(qiáng)自身修養(yǎng)，全身心融入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，相互信任，相互幫襯，二次經(jīng)營(yíng)增收只是方式方法問(wèn)題。總結(jié)為四個(gè)字就是“大道當(dāng)然”。

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作者簡(jiǎn)介：顧愛(ài)娟（1981.10）;性別：女，籍貫：河北省唐山人，學(xué)歷：本科，畢業(yè)于中原工學(xué)院;現(xiàn)有職稱：中級(jí)經(jīng)濟(jì)師;研究方向：工程造價(jià)。