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    淺析互聯(lián)網(wǎng)背景下運(yùn)營商營銷模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展

    2019-09-10 07:22:44徐耀華
    商訊·公司金融 2019年18期
    關(guān)鍵詞:營銷模式轉(zhuǎn)型發(fā)展運(yùn)營商

    摘要:互聯(lián)網(wǎng)大背景下,越來越多的行業(yè)進(jìn)入到“互聯(lián)網(wǎng)+”模式中。作為和互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系密切的行業(yè)之一,通信行業(yè)自然也成為“互聯(lián)網(wǎng)+”模式中的一員。在這樣的情況下,運(yùn)營商如果再依靠舊有的營銷模式,無疑是難以繼續(xù)發(fā)展下去的,因此,運(yùn)營商營銷模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展勢在必行。本文主要針對互聯(lián)網(wǎng)背景下運(yùn)營商營銷模式入手,對運(yùn)營商轉(zhuǎn)型發(fā)展進(jìn)行探究。

    關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng);運(yùn)營商;營銷模式;轉(zhuǎn)型發(fā)展

    在電信運(yùn)營商心中,所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”,簡單來說,就是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”,這也意味著運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型要圍繞著互聯(lián)網(wǎng)展開,一方面,要充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具,例如微信、微博等,從而更好地進(jìn)行營銷和提供服務(wù),另一方面,還要推廣線上電子商務(wù),從而簡化銷售流程并提高銷售速度。

    一、運(yùn)營商轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)

    (一)助力智能管道

    所謂管道,簡單來說,就是“互聯(lián)網(wǎng)+”的基本保障,管道價值對運(yùn)營商十分重要,是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)要點(diǎn)之一。需要注意到,事實(shí)上,在我國很多地方依舊存在通信服務(wù)公共設(shè)施落后的問題,而這對“互聯(lián)網(wǎng)+”的實(shí)施十分不利。因此,政府采取了多種方式來提高通信服務(wù)公共設(shè)施,而運(yùn)營商所要做的,便是找到自己的角色定位,然后幫助政府相關(guān)部門打造更為高水平的智能管道,從而推動信息服務(wù)發(fā)展,由此奠定運(yùn)營商轉(zhuǎn)型基礎(chǔ),提高銷售水平。

    (二)助力運(yùn)營平臺

    事實(shí)上,營運(yùn)商有著先天獨(dú)特的優(yōu)勢,那便是在營運(yùn)銷售平臺方面的主導(dǎo)權(quán)。平臺化運(yùn)營是互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展的結(jié)果,是跨界融合的關(guān)鍵,是產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)的前提,運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)營平臺,與構(gòu)建終端供銷平臺,從而簡化銷售流程,實(shí)現(xiàn)利益最大化。而平臺運(yùn)營模式便是營運(yùn)商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ),能夠極大保障全渠道的有效運(yùn)行,使得運(yùn)營商在平臺上掌控力更足。

    (三)助力移動信息化

    對于運(yùn)營商來講,有一個繞不開的詞,那便是“信息化”。在運(yùn)營商進(jìn)行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期,如何找出移動信息化的關(guān)鍵,并有效推動其發(fā)展,是一個極為重要、不可忽視的問題。在助力移動信息化的時候,不禁要關(guān)注到概念,還要關(guān)注到技術(shù),更要勇于付諸行動,以智慧城市平臺為基礎(chǔ),構(gòu)建一站式發(fā)展環(huán)境,同多方產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域合作,引入新興技術(shù),實(shí)現(xiàn)多領(lǐng)域、多方位移動信息化,從而在推動各個行業(yè)高效發(fā)展的同時,促使運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)營銷模式轉(zhuǎn)型。

    二、運(yùn)營商銷售模式轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

    (一)重視終端銷售

    流量主宰的社會環(huán)境下,運(yùn)營商在關(guān)注到客戶份額的同時,還要關(guān)注到終端份額,所以運(yùn)營商要重視終端運(yùn)營,并積極推出相關(guān)銷售產(chǎn)品。運(yùn)營商可以開發(fā)構(gòu)建終端管理系統(tǒng)平臺,從而據(jù)此完成終端銷售的一系列相關(guān)工作,例如終端選型、物流配送等,將自有渠道和終端供應(yīng)有效鏈接起來,打造高效率的終端銷售市場化運(yùn)營,提升終端銷售能力的同時,促進(jìn)運(yùn)營商銷售模式的加速轉(zhuǎn)型。

    (二)重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

    對于運(yùn)營商來講,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就是業(yè)務(wù)展開的根本,如果失去了網(wǎng)絡(luò),那么運(yùn)營商便失去了流量經(jīng)營的掌控權(quán)。所以,運(yùn)營商要重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè),一方面,要加強(qiáng)推動城市網(wǎng)絡(luò)覆蓋,另一方面,要積極尋求市場協(xié)同,有效保障網(wǎng)絡(luò)建設(shè)始終處于較高水平的狀態(tài),能夠真正滿足客戶的需求。關(guān)于客戶的需求,可以從網(wǎng)速、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等相關(guān)指標(biāo)來展開分析,并由此構(gòu)建客戶反饋機(jī)制,保證客戶可以享受到較高的服務(wù)水平。

    (三)重視統(tǒng)一運(yùn)營

    松散的營銷管理模式是運(yùn)營商的通病。在全國各個市、區(qū)、縣、鄉(xiāng)等都基本存在運(yùn)營商分公司,而各個公司都有著不同的營銷方案。不得不承認(rèn),這樣一來,客戶的個性化得到了一定滿足,不過,需要注意到,此舉實(shí)際上是弊大于利的。由于各個地方的分公司沒有及時交流、溝通從而達(dá)成一致,很多客戶在來往各地的途中,對運(yùn)營商的營銷管理模式感知較差;此外,分公司的各自為政也導(dǎo)致了更高的運(yùn)營成本,在進(jìn)行宣傳推廣的時候,更是困難重重。要想提高運(yùn)營商競爭力,就必須要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一運(yùn)營。運(yùn)營商可以采用省市一體化、集約化的模式,將各個省的分公司統(tǒng)一起來,使得業(yè)務(wù)規(guī)范、操作流程等都達(dá)到一致性,保障資費(fèi)體系一體化的同時,實(shí)現(xiàn)渠道管理一體化,推動宣傳推廣一體化,提高營銷管理模式統(tǒng)一化水平。

    三、運(yùn)營商營銷模式轉(zhuǎn)型方向

    (一)銷售重心轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營

    在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大環(huán)境下,人們在4G方面的技術(shù)早已相當(dāng)嫻熟,初步邁人5G時代,這也意味著運(yùn)營商不能再如從前那般以卡號銷售為主獲得客戶。5G時代下,終端銷售成了主流模式,運(yùn)營商要將銷售重心放到流量經(jīng)營上,推動流量套餐和流量應(yīng)用的優(yōu)化,并根據(jù)實(shí)際情況需要調(diào)整酬金結(jié)構(gòu),使得酬金使用占比增大,由此以代理渠道為基礎(chǔ),進(jìn)一步提升5G終端銷售質(zhì)量。

    (二)銷售體系轉(zhuǎn)向終端化和一體化

    運(yùn)營商要采取多渠道覆蓋的戰(zhàn)略,結(jié)合多種銷售方式,在優(yōu)化終端營銷管理的同時,結(jié)合多個渠道、平臺,打造一體化終端銷售體系,最終構(gòu)建終端產(chǎn)業(yè)鏈合理。此外,可以采用機(jī)型與合約分離的終端銷售模式,以省為單位,在省內(nèi)采用統(tǒng)一合約政策,從而讓客戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需要和條件來選定所需要的機(jī)型以及消費(fèi)套餐。

    (三)銷售渠道轉(zhuǎn)向滿足客戶體驗(yàn)需求

    對于運(yùn)營商來講,其銷售渠道主要分為三類:第一類,自有渠道,即旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店等;第二類,社會渠道,即手機(jī)賣場、專營店等;第三類,電子渠道,例如短信、語音、掌上營業(yè)廳等等。對于自有渠道來說,其基本以客戶服務(wù)為基礎(chǔ),業(yè)務(wù)受理、卡號銷售等都不屬于重點(diǎn)工作范疇,因此,基本沒有終端銷售,但是,在現(xiàn)如今的大環(huán)境下,自有渠道必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型,增設(shè)終端體驗(yàn)臺,讓客戶可以逐步了解、體驗(yàn)終端銷售,并積極主動地參與到各類APPA應(yīng)用中,在簡化業(yè)務(wù)辦理流程的同時,提升終端銷售效率,讓客戶在終端銷售服務(wù)中體驗(yàn)到個性化需求。對于社會渠道來講,其主要問題在于終端銷售缺少酬金鼓勵,運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)重視對終端銷售的績效酬勞問題,讓手機(jī)賣場等工作人員可以受到激勵,積極參與到終端銷售活動推廣中。對于電子渠道來講,最重要的便是成立電子商務(wù)中心,兼顧掌上營業(yè)廳的不斷優(yōu)化,同各類電商網(wǎng)站合作,以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),推廣O2O模式,讓客戶習(xí)慣終端購物,愛上終端購物。

    (四)營銷管理轉(zhuǎn)向集中化和規(guī)范化

    運(yùn)營商要堅持省市兩級集中管理的銷售管理體系。省公司負(fù)責(zé)全省市場經(jīng)營總規(guī)劃,制定全省銷售方案,而市公司以省公司規(guī)劃為基礎(chǔ),結(jié)合各市實(shí)際情況進(jìn)行營銷管理,保證銷售管理具備統(tǒng)一化的同時,也兼顧了靈活性。此外,運(yùn)營商要重視各類業(yè)務(wù)的規(guī)范化,保證運(yùn)營規(guī)范,銷售規(guī)范,從而推動自身銷售管理順利轉(zhuǎn)型。

    參考文獻(xiàn):

    [1]藍(lán)海濤.5G技術(shù)對運(yùn)營商的影響分析[J].電子測試,2018(8).

    [2]柳青.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下工商管理專業(yè)跨界配音的對策研究[J].中國管理信息化,2018(4).

    [3]江密.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型發(fā)展研究[J],2018(22).

    作者簡介:

    徐耀華,中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司山東省分公司山東濟(jì)南。

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