銷售的最高境界是真誠

孫志平

更好地服務(wù)信任我、支持我、陪伴我一路走來的客戶朋友。

今年是我從事保險行業(yè)的第8個年頭，感謝8年前有遠(yuǎn)見的自己。保險行業(yè)是充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的行業(yè)，也是滿富責(zé)任和大愛的行業(yè)。很自豪，我從事的行業(yè)如此偉大。

入行初期困難重重

都說努力的人運(yùn)氣不會差，記得當(dāng)年剛?cè)胄袝r，偌大的上海，2400萬的人群里，我只認(rèn)識介紹我來上海工作的遠(yuǎn)親一家人。那時候保險普及度遠(yuǎn)不及現(xiàn)在，人們可謂談保險色變，賣保險絕交的現(xiàn)象十分普遍。家人聽聞我從事保險行業(yè)，也誤認(rèn)為落入傳銷行當(dāng)。沒有人脈、沒有支持、不被理解的開始，確實有點(diǎn)艱難。

記得無數(shù)次從虹口足球場走到外灘，借問路的由頭與人攀談，最后遞名片做自我介紹。一次次見證最快變臉的被問路人，我不理解收到的那些翻臉的反饋。你付一點(diǎn)保費(fèi)可以轉(zhuǎn)嫁將來可能會生病所需醫(yī)療費(fèi)的風(fēng)險，為什么連聽的興趣都沒有？入行的二十幾天過去了，我沒有成功地跟任何一個人談到過保險，直到一場活動的開始。

那大概是一場產(chǎn)品說明會，我邀請了一對50歲左右的丁克夫妻到場。兩位一進(jìn)場，就有同事拉我到一邊說這個客戶你放棄吧，我去過他們家三次，他們說保險是騙人的，不會買保險的?；顒由衔疫€是很熱情地招待叔叔阿姨，給叔叔倒茶，陪阿姨話家常，沒有提起保險的事?；顒咏Y(jié)束，送他們到地鐵站，把同事送的巧克力送給他們。前輩們說了他們不會買保險應(yīng)該就不會買吧，畢竟沒跟專業(yè)的前輩買，我這個菜鳥又怎么會有機(jī)會？說實話，我真的很感謝他們可以抽時間應(yīng)邀來參加活動，我認(rèn)為這就是對我最好的支持了。

兩天后叔叔打電話給我，要我做兩份重疾險計劃書給他們夫妻。幾天后不明情況的我簽了兩張重疾險保單，一張4000元，10年期繳;一張8000元，5年期繳。送合同時客戶告訴我有筆理財?shù)狡谶€可以再買一份儲蓄險，年交1萬元。叔叔阿姨說，向她們推銷保險的人很多，但他們從來沒有想過要買?？吹轿覜]有那么能言善辯，老實巴交十分可靠，沒有功利心又是個新人，他們突然就想跟我買，支持身為新人的我。此后，類似的這些話，我聽到過很多次。A客戶說：志平，從前我真的很反感保險，但現(xiàn)在我很想聽聽你給我介紹保險。B客戶說：小孫，我家有兩個親戚在做保險，他們跟我推薦了很多次，我沒有一次認(rèn)真聽過。今天你說的這個保險我可以買嗎？

回憶起當(dāng)初剛?cè)胄欣щy重重的日子里，就是這些客戶的支持讓我度過了那段艱難的時期，一路走到了今天，讓許多年后的我回想起來，依然內(nèi)心溫暖。當(dāng)然，這些客戶現(xiàn)在都是我非常好的朋友。

用服務(wù)代替營銷

很多時候我們都想找到一個絕招，讓客戶立馬跟自己成交?？晌艺J(rèn)為，銷售的最高境界是真誠，走出套路，告訴客戶保險能為他做些什么解決什么問題，要與不要由客戶自己決定。很多人對保險的誤解，正是來自于從業(yè)人員銷售時的夸大其詞，理賠時的貨不對版。沒有不好的保險，只有沒有推薦對產(chǎn)品的從業(yè)人員。作為從業(yè)人員，我認(rèn)為站在客戶的角度客觀看待客戶真實需求是關(guān)鍵。所有的成交都應(yīng)建立在信任的基礎(chǔ)上，要想我可以為客戶提供什么幫助，如何體現(xiàn)自身價值，而不要一味“賣”東西，這是我從業(yè)多年的信條。

我有個本身就是保險公司領(lǐng)導(dǎo)的客戶，認(rèn)識全國各分支的保險高手，機(jī)緣巧合下我們認(rèn)識了。積極爭取到跟這位領(lǐng)導(dǎo)面談的機(jī)會，但是面談時我其實說的不多，多半是聽領(lǐng)導(dǎo)跟我了解一線的情況。我們愉快的“面談”結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)就跟當(dāng)時還很“菜”的我成交了2張保單。專業(yè)性確實很重要，但如果信任度不到，你的專業(yè)性可能根本得不到機(jī)會展示。

有個客戶認(rèn)識我的那年，他女兒一歲，剛在同業(yè)買了保險。4年后，他的第二個孩子出生才在我這里買了保單。4年間我們常有來往。記得有一次他女兒意外砸傷腳，我去探望，并主動提起之前別家公司的保單，有沒有包括這次意外可報銷的產(chǎn)品，隨后幫助他去辦理理賠事宜。我在虹口區(qū)，而客戶在閔行區(qū)，理賠的事情我跑了兩三次，最終終于辦妥，客戶感謝之余大力稱贊我的服務(wù)。他的代理人明知道孩子的事卻沒有協(xié)助理賠，甚至未提及保險知識，而他不是我的客戶，我卻積極幫他做售后服務(wù)，所以令他們一家人十分感動，后來全家一起買了5張保單。

保險難不難做？保險難做。如果你天天想賺別人的錢，無時無刻都想銷售別人點(diǎn)什么，那就很難！保險難不難做？說難也不難。做保險就是做人，選擇你的客戶未來是需要你服務(wù)一輩子的，如果信任都沒有談什么以后。保險其實不是銷售行業(yè)，而是服務(wù)行業(yè)，要用服務(wù)代替營銷。

精進(jìn)專業(yè)服務(wù)客戶

如今我身處保險行業(yè)的另一塊領(lǐng)域，是永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)公司的一名保險經(jīng)紀(jì)人，不代表任何一家保險公司的利益，只是按需求幫客戶挑選市面多家最具性價比的商品，用最小的預(yù)算轉(zhuǎn)嫁客戶風(fēng)險。當(dāng)然我最擅長的領(lǐng)域，是退休養(yǎng)老規(guī)劃以及財富傳承領(lǐng)域。疾病或意外都是我們?nèi)松f分之一的風(fēng)險，而萬分之九千九百九十九的則是養(yǎng)老風(fēng)險，這塊應(yīng)該被重視。養(yǎng)老有三不原則：不能冒險，不能失敗，不能重來。給自己一個確定安穩(wěn)的養(yǎng)老生活，就是對子女最好的幫助。

頗具傳承意義代表的奢侈品牌百達(dá)翡麗，有句非常有名的廣告詞：沒有人真正擁有過百達(dá)翡麗，只不過是替下一代保管而已。很多企業(yè)家擁有不菲的財富，這些財富總有一天會傳承給繼承人。如何傳承、用何種工具傳承，才能起到一個正向傳承的意義，讓企業(yè)家打拼的財富永遠(yuǎn)屬于這個家族？這些都是我在做的。

我往后的人生信條就是：精進(jìn)專業(yè)，更好地服務(wù)信任我、支持我、陪伴我一路走來的客戶朋友。