合伙式經(jīng)營(yíng)才能增員留存

陳建偉

要挖掘、培育屬員，推動(dòng)屬員一起走向?qū)I(yè)化代理的道路。

盡管近幾年來(lái)不少保險(xiǎn)公司嘗試用員工制逐步轉(zhuǎn)化并替換代理制，但由于保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)仍然是以保費(fèi)創(chuàng)造價(jià)值維系公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展，除了少數(shù)精英能夠維持考核外，大多數(shù)代理人即便短時(shí)期內(nèi)轉(zhuǎn)換成員工制，但由于業(yè)務(wù)的不穩(wěn)定性因素仍難長(zhǎng)久以保費(fèi)來(lái)支撐，逐漸又慢慢被淘汰掉。加之目前行業(yè)內(nèi)取消了代理人資格考試，大進(jìn)大出人海戰(zhàn)術(shù)的組織發(fā)展策略在各家險(xiǎn)企內(nèi)屢見(jiàn)不鮮。扎實(shí)架構(gòu)、穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)仍是各家保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中的難點(diǎn)和重點(diǎn)。

做好培訓(xùn)僅是外部推力

公司為了追求保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)份額，就要大力發(fā)展和壯大組織，而一旦僅僅為了發(fā)展而發(fā)展，對(duì)準(zhǔn)增員的甄選和留存就難免會(huì)有不同程度的忽略。一味地強(qiáng)調(diào)增員指標(biāo)的達(dá)成，進(jìn)而降低了代理人入職的門檻。雖然大部分公司和主管能夠根據(jù)自身發(fā)展尋求合作伙伴，但仍避免不了層次不一的代理人隊(duì)伍的出現(xiàn)，依然會(huì)存在昨天還出現(xiàn)在各行各業(yè)中、今天可能就成了保險(xiǎn)代理人，當(dāng)自身資源用盡無(wú)力再開(kāi)拓新的市場(chǎng)和客戶群體時(shí)，明天可能又重回到原來(lái)的各行各業(yè)中?？v觀近幾年各家公司代理人隊(duì)伍的發(fā)展，新人的留存著實(shí)讓人堪憂。

保險(xiǎn)公司對(duì)招募來(lái)的新人一般會(huì)采取各種形式的培訓(xùn)以及督導(dǎo)和跟蹤。新人來(lái)了解行業(yè)之前，先要參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，隨后會(huì)有幾天的崗前培訓(xùn)班，然后是辦理入職、參加入職考試，錄取后跟隨團(tuán)隊(duì)參加早夕會(huì)，在各項(xiàng)會(huì)議里以會(huì)代訓(xùn)。由主管或組訓(xùn)進(jìn)行輔導(dǎo)、跟進(jìn)，或是陪訪到成功開(kāi)單，隨后再進(jìn)行一系列的銜接教育培訓(xùn)等。其實(shí)這些都是輔助新人從非專業(yè)逐步走向?qū)I(yè)的一個(gè)過(guò)程，也是保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)管理的一部分，盡管通過(guò)各種各樣的培訓(xùn)和會(huì)議，但能夠在保險(xiǎn)公司內(nèi)留存一年以上的新人卻是少之又少。

志同道合才是穩(wěn)固隊(duì)伍

如果把上述的日常會(huì)議和培訓(xùn)歸納為新人留存的外在因素，我們不防從壽險(xiǎn)營(yíng)銷常態(tài)分析中來(lái)找一下留存新人的內(nèi)在因素。

流水式代理。所謂流水式代理指的就是大部分代理人像流水一樣前撲后涌加盟到保險(xiǎn)業(yè)中，然后又悄無(wú)聲息地走出這個(gè)行業(yè)。這部分人是近年來(lái)存在的大數(shù)現(xiàn)象，基于好奇、基于人情、基于嘗試等各種原因加盟，有的是自保單、有的是人情單、有的甚至還未出單，用盡了資源或是根本就沒(méi)有嘗試去開(kāi)拓市場(chǎng)就陣亡。快速加盟又快速流失，作為其上層主管和公司沒(méi)有精力有時(shí)也無(wú)能為力去留存，只能再想辦法來(lái)快速補(bǔ)充，每天匆匆忙忙看似工作緊張有序，但最終卻如同狗熊掰棒子一樣撿起一個(gè)又掉了一個(gè)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)線上銷售的興起以及各種手機(jī)APP軟件銷售的流行，客戶從各種渠道自行購(gòu)買產(chǎn)品的情況也越來(lái)越多。無(wú)論這一部分客戶群體出于什么樣的購(gòu)買前提，比如方便快捷、節(jié)約費(fèi)用，或是清晰明朗、極有需求等原因，但這部分客戶往往都是一次性或是短暫性的消費(fèi)，我們不防將這部分客戶當(dāng)成是自己為自己代理，也可歸納為流水式代理中。

專業(yè)化營(yíng)銷。在代理人隊(duì)伍中始終有這么一部分人，業(yè)績(jī)突出、件均保費(fèi)高、服務(wù)于高凈值客戶群體、有著自己獨(dú)特的銷售模式，實(shí)實(shí)在在屬于“二八定律”中“二”的部分。同時(shí)這部分人愛(ài)學(xué)習(xí)鉆研、與時(shí)代同步、敢于嘗試創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，也以更專業(yè)的知識(shí)、更專注嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、更精細(xì)化的服務(wù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

合伙式經(jīng)營(yíng)。未來(lái)的銷售傾向于更專業(yè)化的銷售，但始終只是一少部分人能夠做到。有相當(dāng)多的代理人還需要做大組織規(guī)模和屬員一起上下合力打造。

第一志同道合、和衷共濟(jì)。易經(jīng)有云“同聲相應(yīng)，同氣相求”，人能夠在一起成為朋友，或是融到一起做同一件事情，靠的是相同的志趣，也就是看待事物的立場(chǎng)與觀點(diǎn)接近，應(yīng)該有共同的興趣愛(ài)好乃至理想追求，這是合作的前提。

第二聯(lián)合展業(yè)、共同開(kāi)拓。建立一支團(tuán)隊(duì)，主管自身需要以身作則、率先垂范以外，更多的是挖掘、培育屬員，推動(dòng)屬員一起走向?qū)I(yè)化代理的道路。而在現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)的代理人更接近于流水式代理，這也就是人員大量流失的主要原因，沒(méi)有更多將精力投入到市場(chǎng)開(kāi)拓上，只是簡(jiǎn)單的做自然保費(fèi)，以致離專業(yè)化道路越走越遠(yuǎn)。所以主管要結(jié)合自身和屬員的整體優(yōu)勢(shì)和個(gè)別資源，分析各自條件和潛力，聯(lián)手出擊開(kāi)拓渠道。比如入村宣傳、進(jìn)駐社區(qū)以及企業(yè)，包括各種個(gè)性化的客戶群體的專項(xiàng)服務(wù)等，能夠在一片區(qū)域內(nèi)或是一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)打造具有自身特色的增值服務(wù)。

第三開(kāi)辟渠道、分工作業(yè)?，F(xiàn)在伙伴經(jīng)常反應(yīng)出來(lái)的問(wèn)題就是增員難，找不到合適的人來(lái)做保險(xiǎn);即便增來(lái)了，也留存不住，過(guò)上一段時(shí)間就流失掉了。其實(shí)我們不難想象的是對(duì)代理的理解和偏差，我們習(xí)慣于將代理人增員來(lái)了之后按照營(yíng)銷機(jī)制去推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，而忽略了自身招募代理人以商業(yè)模式管理的重要因素。如同代理一件商品，主管就是老板，商品的銷售渠道需要老板開(kāi)拓，更多的新人是老板請(qǐng)來(lái)幫助服務(wù)同時(shí)自己也能銷售的人群。就是主管要以老板的心態(tài)來(lái)管理和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)的發(fā)展，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是主管要具備開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，能夠開(kāi)辟出銷售渠道，然后增員代理人來(lái)幫助自己解決客戶的服務(wù)和跟進(jìn)問(wèn)題，然后大家分工明確、聯(lián)手展業(yè)，讓新人來(lái)了之后除了自然保費(fèi)以外還有更多的事情可做，在做好渠道開(kāi)拓的過(guò)程中，幫助和帶領(lǐng)新人再開(kāi)辟新人自身的銷售市場(chǎng)和銷售渠道。

所以說(shuō)穩(wěn)固和扎實(shí)代理人隊(duì)伍的關(guān)鍵，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的按照基本法或是獎(jiǎng)勵(lì)辦法隨意增幾個(gè)人，而是要有針對(duì)性的選擇能有共同價(jià)值觀、世界觀、人生觀的經(jīng)營(yíng)伙伴，然后共同打造出符合自身優(yōu)勢(shì)的銷售渠道，進(jìn)而持續(xù)穩(wěn)定長(zhǎng)久發(fā)展。