同方全球人壽王林：根植價值增長 專注養(yǎng)老醫(yī)療

陳 賢 本刊記者

王林先生于2015年1月加入同方全球人壽保險有限公司，擔任董事長，負責統(tǒng)籌戰(zhàn)略資源，協(xié)調股東關系。此前，他曾先后擔任中國石油天然氣集團奧伊爾投資管理有限責任公司董事長兼總經(jīng)理、中意產(chǎn)險董事長，以及中意人壽董事長。

在今年六月召開的第十一屆陸家嘴論壇上，中國銀保監(jiān)會主席郭樹清提到，在養(yǎng)老方面可借鑒其他國家經(jīng)驗，構建三大支柱，努力爭取養(yǎng)老基金在資本市場中占比達到市場平均水平。這種前提下，中國的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所催生出的巨型市場引得保險公司紛紛加速布局。值得注意的是，作為一家外資保險公司，同方全球人壽保險有限公司（以下簡稱“同方全球人壽”）憑借對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)完善的本地化理解，輔之先進的國際理念，在行業(yè)內異軍突起。從近幾年聯(lián)合清華大學經(jīng)濟管理學院中國保險與風險管理研究中心發(fā)布中國居民退休準備指數(shù)，到落地滬上“自得會”醫(yī)養(yǎng)解決方案，同方全球人壽不但對于國內養(yǎng)老市場的問題與發(fā)展有不俗見解，更是在探索嘗試新模式方面走到行業(yè)前列。近日，本刊記者就此采訪了同方全球人壽董事長王林先生。

堅持價值經(jīng)營聚焦業(yè)務增長

發(fā)軔于2003年的同方全球人壽，由荷蘭全球人壽保險集團和同方股份有限公司共同出資組建而成，外方股東荷蘭全球人壽創(chuàng)始于19世紀上半葉，它的經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)遍布全球20多個國家。王林介紹道，“同方全球人壽的外方股東‘世界500強’荷蘭全球人壽擁有近200年的壽險經(jīng)驗，致力于為客戶提供跨越整個生命周期的全面保障和服務；而中方股東同方股份則是清華大學出資建立的高科技上市公司,以科技服務社會的國內‘500強’上市企業(yè)，始終倡導‘價值與責任等同’。中外股東在公司經(jīng)營及發(fā)展理念上‘合志同方’，對‘價值成長’理念不謀而合。股東價值觀的和諧，為同方全球人壽的成長提供了充足的正能量，使其得以在‘價值成長’的競跑中追求應有的市場地位?！?/p>

保險行業(yè)經(jīng)歷過去多年的快速發(fā)展后增速放緩，2018年壽險業(yè)由“量”向“質”轉型，壽險業(yè)原保險保費收入26260.87億元，同比增長0.85%。在壽險轉型、行業(yè)保費增速下降的大背景下，同方全球人壽繼續(xù)保持良好經(jīng)營態(tài)勢。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，同方全球人壽總資產(chǎn)為123.99億元，市場規(guī)模穩(wěn)步擴大。營業(yè)收入39.59億元，同比增長32.52%；利潤總額為3.46億元，同比增長了102%；其中期交標準保費占比持續(xù)提升，新單業(yè)務保障類占比超過60%。業(yè)務結構更加合理，價值彈性凸顯。報告期內，其內含價值35.08億元，同比增長42.9%；市場一致性業(yè)務價值7.46億元，同比增長34%。

如今的同方全球人壽，業(yè)務版圖已經(jīng)擴展至上海、北京、江蘇、山東、浙江、廣東、天津、青島、河北、湖北、福建、四川、深圳等十三個省市。累計客戶逾50萬，綜合償付能力充足率達183%（截至2018年末）。

王林表示，“雖然同方全球人壽目前的體量還不大，但自從2015年開始‘二次創(chuàng)業(yè)’后，經(jīng)過我們四年的不懈努力，同方全球人壽已經(jīng)‘脫胎換骨’，進入了高價值業(yè)務規(guī)?；l(fā)展的可持續(xù)盈利階段?！睌?shù)據(jù)顯示，同方全球人壽2017年實現(xiàn)稅后可持續(xù)盈利。從高價值業(yè)務占比和增幅看，同方全球人壽都遠高于行業(yè)平均水平；從2018年凈利潤增速來看，同方全球人壽位居外資第一。

站在二次創(chuàng)業(yè)首戰(zhàn)告捷后的新起點上，王林表示：“中國保險市場潛力巨大，增長迅猛。如何能更好地通過精準的產(chǎn)品投放和服務滿足客戶需求，以效益為前提上規(guī)模，以規(guī)模為基礎上效益，把同方全球人壽打造成中國最值得推薦的壽險公司，是我們的愿景。規(guī)模是外在的，效益是內在的，有效益的規(guī)模才是扎扎實實的規(guī)模，有規(guī)模的效益才是我們追求的目標?！?/p>

那么，如何實現(xiàn)規(guī)模與效益平衡？王林認為這對于同方全球人壽而言需要從內部管理、產(chǎn)品體系、銷售和服務團隊、核心系統(tǒng)及資產(chǎn)負債配置等各方面協(xié)同提升、相互助力。2015年以來，同方全球人壽內部管理結構進行了大規(guī)模的調整，分步推行總分矩陣式管理，實施分公司負責制，將責任和風控賦予直接接觸客戶和市場的分支機構。將業(yè)務經(jīng)營重心與風險職能前置，同時逐步開創(chuàng)從以產(chǎn)品為中心轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行膭?chuàng)造價值的經(jīng)營思維，在提升各地市場業(yè)務敏感度的同時，也實現(xiàn)了總部更高效的管理輸出，推動了業(yè)務的快速健康發(fā)展。

在銷售服務團隊組建方面，考慮到業(yè)務增長和發(fā)展的需求，公司在人才方面從管理為主的架構逐漸轉變?yōu)橐凿N售服務為主，同時以重啟代理人業(yè)務為重心，強化經(jīng)代渠道、團險渠道，調整銀保渠道、直銷營銷渠道和創(chuàng)新業(yè)務渠道的布局管理。王林強調，未來公司要實現(xiàn)銷售服務隊伍人數(shù)占公司總人數(shù)60%—70%，穩(wěn)步擴大銷售服務隊伍的規(guī)模，穩(wěn)步提升銷售服務的質量。

與此同時，同方全球人壽積極推行數(shù)字化核心戰(zhàn)略，投入了大量的費用和人力進行核心系統(tǒng)更換。據(jù)悉，新的核心系統(tǒng)涵蓋互聯(lián)網(wǎng)核心、團險核心及個險核心的全面升級換代，以支持公司業(yè)務的快速增長，重新梳理和優(yōu)化流程，同時全面提升效率并接駁未來，為客戶、合作伙伴及員工提供更好的服務和體驗。王林坦言：“公司下氣力更換的新的核心系統(tǒng)，是同方全球人壽提升經(jīng)營能力和水平，在未來市場上與主流公司同場競技的基礎和動力。”

具體到公司業(yè)務經(jīng)營管理方面，王林認為還是要靠“兩條腿”走路，一條腿是為客戶提供好的保障和服務，提升業(yè)務的質量和有效規(guī)模；另一條腿則是做好投資，做好資產(chǎn)負債匹配，在保證安全性、流動性的前提下，追求收益最大化。這方面，公司要努力做到專業(yè)化管理，在有條件的情況下，爭取設立保險資產(chǎn)管理公司。只有公司資產(chǎn)端這條腿邁開了、走好了，公司保險產(chǎn)品和銷售才能有競爭力，才能合理布局，才能有效地上規(guī)模，保險業(yè)務這條腿才能真正邁開、走好。王林進一步表示，站在長期戰(zhàn)略發(fā)展的角度，公司必須從單一的產(chǎn)品模式向產(chǎn)品多元化模式轉型，在不斷提升長期保障類的重疾險業(yè)務質量、爭取高端客戶的同時，還需配置一定規(guī)模的終身壽險或年金產(chǎn)品，打造全面合理的產(chǎn)品結構，追求低風險、有規(guī)模的長期價值。

王林強調：“我們十分注重發(fā)展關聯(lián)產(chǎn)業(yè)來推動助力公司業(yè)務板塊的差異化經(jīng)營。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的開拓和落地，是我們在現(xiàn)有投資條件下，完善產(chǎn)品多元化模式、發(fā)揮協(xié)同效應、提升銷售能力的一個有力抓手。并且，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和保險同在一個生態(tài)鏈上，我們具備著明顯的先發(fā)優(yōu)勢及經(jīng)驗?！?/p>

創(chuàng)新養(yǎng)老服務 突破模式掣肘

截至2018年末，我國60歲及以上人口達2.49億人，占總人口的17.9%。同期，受到長期計劃生育政策的影響，2018年中國婦女的生育率徘徊在1.6的低位，“老齡化”與“少子化”雙重趨勢的疊加，老年撫養(yǎng)系數(shù)預計將由2000年的9.9下跌至2020年的5.8。這就意味著傳統(tǒng)的中國家庭養(yǎng)老模式將難以為繼。

隨著改革的推進，中國商業(yè)養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展迅速。各類商業(yè)機構已通過不同的角色切入商業(yè)養(yǎng)老金融市場。麥肯錫報告指出，保險公司具有先發(fā)優(yōu)勢，有望成為商業(yè)養(yǎng)老險的“端到端服務商”。這與王林的想法不謀而合：“在商業(yè)養(yǎng)老方面，保險行業(yè)具有其他行業(yè)所不具備的天然優(yōu)勢。一方面險企擁有海量的客戶資源，整個保險行業(yè)有近10億客戶；另一方面保險行業(yè)擁有一個巨大的銷售平臺，能夠把整個養(yǎng)老體系的參與者鏈接起來。而且保險公司可通過專業(yè)的養(yǎng)老和健康保險產(chǎn)品設計，為客戶提供財務解決方案，幫助客戶解決養(yǎng)老服務的支付問題解決困擾整個養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的痛點。不管是養(yǎng)老的第一支柱、第二支柱還是第三支柱，險企都是重要的參與者和提供者。在這方面許多險企已經(jīng)走在前面?！?/p>

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國共有中國人壽、泰康人壽、太平人壽、合眾人壽、幸福人壽、陽光保險等8家機構投資29個養(yǎng)老社區(qū)項目，分布于北京、天津、河北、上海、江蘇海南等東部沿海的近20個省區(qū)，占地面積超過1200萬平方米，計劃投資金額678.2億元床位數(shù)超過4萬個，一些項目已投入運營與此同時，還有更多保險公司正在摩拳擦掌進入養(yǎng)老市場。

因此，關于模式與產(chǎn)品，王林有自己的思考：“國內壽險公司實力差異較大，目前來說大部分公司都是重資產(chǎn)模式。也就是說通過自身構建養(yǎng)老金融和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)的重資產(chǎn)經(jīng)營，提供養(yǎng)老金融產(chǎn)品、養(yǎng)老地產(chǎn)銷售及養(yǎng)老照護和醫(yī)療的一攬子解決方案。這與險資資產(chǎn)長期配置的特點‘一脈相承’，但投資整合養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈成本太高，并且保險公司的主營業(yè)務與養(yǎng)老運營區(qū)別太大不適合中小壽險公司復制。保險公司與專業(yè)的養(yǎng)老機構合作，專業(yè)的人做專業(yè)的事優(yōu)勢互補，可能是更好的選擇?！?/p>

▲中國保險行業(yè)協(xié)會秘書長商敬國先生（中），清華大學經(jīng)濟管理學院金融系教授、清華大學經(jīng)濟管理學院中國保險與風險管理研究中心主任陳秉正先生（左），同方全球人壽保險有限公司董事長王林先生（右）共同揭曉2018中國居民退休準備指數(shù)

▲同方全球人壽滬上養(yǎng)老項目“自得公寓”

早在2012年，同方全球人壽就開始積極探索養(yǎng)老藍海，并希望能夠提供真正符合中國居民實際養(yǎng)老需求的保險產(chǎn)品。為此，基于外方股東荷蘭全球人壽的全球居民退休準備指數(shù)調研，同方全球人壽連續(xù)六年聯(lián)手清華大學經(jīng)管學院中國保險與風險管理研究中心開展針對中國居民退休準備情況的調研，發(fā)布中國居民退休準備指數(shù)調研報告，深入了解我國養(yǎng)老市場及需求。基于對國內養(yǎng)老市場多年的調研和了解，同方全球人壽不僅注重在養(yǎng)老金融產(chǎn)品上的創(chuàng)新開發(fā)，還致力于打造一個全方位的養(yǎng)老模式解決方案，通過整合保險資金、養(yǎng)老物業(yè)、養(yǎng)老護理及醫(yī)療資源，形成可持續(xù)發(fā)展的養(yǎng)老生態(tài)圈。

最新一期的《2018中國居民退休準備指數(shù)調研報告》結果顯示，2018年，中國居民退休準備指數(shù)為6.65，自2016年以來連續(xù)兩年上升。從國際范圍來看，我國居民退休準備指數(shù)從2017年的第4名提升至2018年的第2名。該報告顯示，在獲得退休收入的方式選擇上，我國居民選擇儲蓄的比例首次出現(xiàn)較大幅度的下降，這也在某種程度上意味著我國居民已經(jīng)開始關注到可以通過更多形式進行退休養(yǎng)老財務上的準備。在此背景下，作為養(yǎng)老保障體系第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險理應加快發(fā)展腳步，把握機遇。

王林介紹，今年3月，同方全球人壽推出融合保險保障和醫(yī)療養(yǎng)老服務于一體的“自得會”醫(yī)養(yǎng)解決方案，落下其養(yǎng)老布局的第一枚棋子。此次推出的“自得會”醫(yī)養(yǎng)解決方案與“同根同源”的上海天地健康城合作，即天地健康城面向同方全球人壽的高端客戶推出定制的“自得會”會籍資格，根據(jù)客戶的需求提供自得公寓養(yǎng)老服務和醫(yī)療服務。同方全球人壽在幫助老人們實現(xiàn)保險保障的同時，根據(jù)其需求聯(lián)合合作方提供養(yǎng)老公寓、健康護理等醫(yī)養(yǎng)服務，給予老年人更專業(yè)周到的照料，免除子女的后顧之憂。

同方全球人壽與天地健康城的合作是“養(yǎng)老+醫(yī)療+保險”的典范，滿足了高端客戶養(yǎng)老的一攬子需求。天地健康城是典型的CCRC模式（持續(xù)照料型退休養(yǎng)老社區(qū)），建有適老化公寓、服務式公寓和護理院，配備有完善的適老化設施，養(yǎng)老社區(qū)內的德頤護理院不僅有針對失能、失智老人的專業(yè)護理，還有臨終關懷照護，覆蓋了老人全生命周期的大部分需求。

王林進一步補充道：“目前我們的養(yǎng)老解決方案經(jīng)過前期的探索和準備工作已經(jīng)基本完成，整合了專業(yè)養(yǎng)老團隊和資源，開展以醫(yī)養(yǎng)項目為抓手促銷保險產(chǎn)品的模式，且建立了初步的銷售模式?？梢哉f醫(yī)養(yǎng)項目是解決目前產(chǎn)品結構的一個抓手，此外通過這一抓手吸引和聚集高客群體，與‘高客’營銷策略有效結合，并將‘自得會’醫(yī)養(yǎng)解決方案打造成公司營銷的成功案例，提升市場競爭力，實現(xiàn)銷售模式的創(chuàng)新，促進產(chǎn)品的多元化發(fā)展，達到既有效益上規(guī)模的戰(zhàn)略?！?/p>

值得期待的是，王林透露，同方全球人壽正在與南京同仁醫(yī)院探討開展戰(zhàn)略合作，旨在加強商業(yè)保險與醫(yī)療機構的深度合作，進一步提升醫(yī)療服務水平，提高保險服務質量。雙方將在共同的股東同方股份的推動下，就客戶服務、產(chǎn)品資源、信息科技等方面展開全方位合作。據(jù)了解，同方全球人壽計劃在南京同仁醫(yī)院率先落地專屬綠色通道及VIP專屬體檢服務通道，為同方全球人壽的客戶提供優(yōu)質、高效的健康醫(yī)療服務。此外，雙方還計劃就人才培訓、產(chǎn)品合作、項目推動等方面展開合作，并不斷完善拓寬雙方的合作廣度和深度。

王林認為，“把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做”是中小保險機構介入養(yǎng)老服務的有效切入點。他說：“目前，我們與專業(yè)的第三方服務機構合作，為我們現(xiàn)有客戶提供保險保障的同時，讓他們享受到專業(yè)機構帶來的優(yōu)質養(yǎng)老服務。未來我們將對養(yǎng)老服務和養(yǎng)老資產(chǎn)進行投資，構建同方全球人壽的醫(yī)養(yǎng)生態(tài)圈，從而促進公司長遠有利發(fā)展，穩(wěn)定提高收益，積累長期價值。”經(jīng)過近五年的養(yǎng)老服務探索，同方全球人壽已經(jīng)鍛煉出一支精于養(yǎng)老服務的隊伍，具備了與專業(yè)機構高效合作、打造養(yǎng)老服務品牌、助力保險業(yè)務的能力。

在過去十六年間，同方全球人壽堅持追求長期價值，不斷實現(xiàn)產(chǎn)品服務升級，釋放數(shù)字科技勢能，踐行社會公益責任，重視企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，公司價值得到迅速成長。因此，王林堅信那些讓公司得到飛速發(fā)展的精神要義和戰(zhàn)略方法：“保持初心和情懷，把握需求和趨勢，用專業(yè)去贏得消費者，市場也必將賦予回報。我們有信心，憑借內部優(yōu)化與外部拓展，將實現(xiàn)效益與規(guī)模平衡，用創(chuàng)新驅動，加上養(yǎng)老醫(yī)療專業(yè)合作護航，同方全球人壽一定會站得更高走得更遠?！?/p>