重視客戶價(jià)值而不是高毛利

王勇

以前，我是在市區(qū)從事家電代理業(yè)務(wù)，以海信大家電代理經(jīng)營(yíng)為主，2017年開始關(guān)注京東家電專賣店，當(dāng)時(shí)的桃江縣內(nèi)，既有家電大賣場(chǎng)，也有很多小夫妻店，尚沒(méi)有線上線下結(jié)合的新零售門店。在對(duì)京東家電專賣店項(xiàng)目考察三個(gè)月之后，開始投資策劃開店，2018年2月開出桃江縣首家京東家電專賣店。

跟消費(fèi)者打交道生意做得更舒心

開專賣店容易，經(jīng)營(yíng)起來(lái)一定會(huì)面臨各種各樣的難題。我開店的宗旨就是線上線下價(jià)格同步，把實(shí)惠給到消費(fèi)者。桃江縣還是受電商沖擊較小的市場(chǎng)，家電經(jīng)營(yíng)業(yè)太比較傳統(tǒng)，品牌經(jīng)銷商間也相對(duì)梳理，做美的就賣美的，做海爾就是賣海爾，一臺(tái)冰箱賣2000元那就2000元。我們的專賣店開起來(lái)之后，老百姓感覺可選擇的面廣，即可以選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，也可以選更高端的產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)氐钠放茖Ｙu店相比，有些產(chǎn)品價(jià)格有操作空間，完全可以再賣得價(jià)格更高一些。但我們對(duì)價(jià)格嚴(yán)格管控，京東網(wǎng)上是什么價(jià)格，線下就是什么價(jià)格。

開店一年有余，專賣店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，最初每天的銷售額在1萬(wàn)元以下，6.18大促活動(dòng)成為門店的爆發(fā)期，日均銷售額增長(zhǎng)到2萬(wàn)元～3萬(wàn)元，口碑也隨之做了起來(lái)，成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿，大家買家電都要先到京東店里來(lái)看一看。從2018年6.18之后，基本上日均銷售額都能保持在2萬(wàn)元以上，門店經(jīng)營(yíng)非常穩(wěn)定。從目前的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，今年專賣店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模有望突破千萬(wàn)元。

以前做地級(jí)市場(chǎng)的品牌代理商，雖然公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模也超過(guò)千萬(wàn)元，但做代理是與經(jīng)銷商打交道，雙方總感覺是一種博弈關(guān)系，要不斷的通過(guò)出政策來(lái)刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，很累心?，F(xiàn)在雖然只在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)開店，但是跟消費(fèi)者打交道，把顧客服務(wù)好就行了，生意變的很簡(jiǎn)單，不需要什么套路，直接給顧客實(shí)惠的價(jià)格，把產(chǎn)品的性能介紹給他們，每天生意做得都很舒心。

重視客戶價(jià)值而不是高毛利

由于是做家電代理商出身，我非常重視產(chǎn)品對(duì)用戶的價(jià)值，在店內(nèi)主推節(jié)能環(huán)保的家電，而當(dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商重點(diǎn)是推高毛利的機(jī)型。實(shí)際上，有很多功能老百姓買回去并不適用，所以，我們推的產(chǎn)品老百姓買回去一用認(rèn)為買值了?，F(xiàn)在京東家電又推出京品家電，客戶可以定制家電。老百姓想要什么產(chǎn)品，結(jié)合他自己需要把產(chǎn)品制造出來(lái)，這就讓我們的專賣店更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，京東家電提供的產(chǎn)品基本滿足市場(chǎng)99%的需求，門店只需要適當(dāng)補(bǔ)充一些地方特色的家電產(chǎn)品，比如特色取暖器等，就能夠做到消費(fèi)需求全覆蓋。

做零售門店的經(jīng)營(yíng)，人的因素極為關(guān)鍵，我們店的回頭客非常多，只要進(jìn)店感受了產(chǎn)品以后，90%以上都可以成交，這次不買以后有需要的時(shí)候也會(huì)來(lái)買，因?yàn)槲覀兊牡杲o他的印象與到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處有很大的不同。當(dāng)?shù)厣碳乙话闶菢?biāo)價(jià)虛高，再跟顧客還價(jià)的套路。而我們就是實(shí)價(jià)，標(biāo)價(jià)是多少，就賣多少，顧客就感覺到更放心?，F(xiàn)在對(duì)于各種銷售套路，包括認(rèn)籌、以舊換新等，顧客已經(jīng)很反感，反而如我們這樣實(shí)實(shí)在在做生意的，更易得到他們的信賴。

我們不是一個(gè)單一品牌的專賣店，是可以給客戶量身定制一套更符合他家里的需求的各種優(yōu)質(zhì)家電。我們也在響應(yīng)國(guó)家加快農(nóng)村現(xiàn)代化進(jìn)程的號(hào)召，要重點(diǎn)去推廣更節(jié)能、更智能、更綠色環(huán)保的家用電器。而且，不僅僅是京東家電專賣店的商品，只要京東線下自營(yíng)商品，全都可以從專賣店里下單購(gòu)買，24小時(shí)就能到貨，這個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)?，有的顧客有品牌情?jié)，就偏好某品牌的洗衣機(jī)，某品牌的空調(diào)等，我們?cè)诘陜?nèi)提供電腦，供顧客選擇相應(yīng)品牌的產(chǎn)品，店員還能夠給顧客做產(chǎn)品功能的介紹，不需要出樣，銷售后專賣店就能獲得返點(diǎn)，真正做到輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

在開店初期，我們也自己投入做宣傳推廣。京東家電專賣店是一個(gè)好項(xiàng)目，充滿生機(jī)。店主只要用心去經(jīng)營(yíng)一定能成功。就我個(gè)人來(lái)講，開店并不是說(shuō)能賺多少錢，它是一個(gè)充滿正能量的職業(yè)，給當(dāng)?shù)氐睦习傩諑?lái)實(shí)惠，給他們提供有用的產(chǎn)品，收獲了對(duì)京東家電專賣店及對(duì)我個(gè)人的認(rèn)可，使我個(gè)人的事業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入一個(gè)新階段，非常有成就感。

做到心中有數(shù)才能做好門店經(jīng)營(yíng)

目前我們的專賣店配有4名員工，而當(dāng)?shù)赝纫?guī)模的家電零售賣場(chǎng)卻有20余人，如果說(shuō)打持久戰(zhàn)的話，肯定我們更具優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兊某杀靖?。在門店中，店長(zhǎng)的責(zé)任重大，比如，店長(zhǎng)要對(duì)京東活動(dòng)方案充分理解，對(duì)資源匹配有重點(diǎn)、有特點(diǎn)，對(duì)活動(dòng)主推產(chǎn)品做出合理規(guī)劃，進(jìn)行有針對(duì)性的賣點(diǎn)分析，做銷售話術(shù)的提煉，給店員做培訓(xùn)等。尤其是在6.18、雙十一這樣大的節(jié)點(diǎn)，京東平臺(tái)會(huì)不間斷為專賣店提供豐富的資源，店長(zhǎng)更要隨時(shí)關(guān)注后臺(tái)，將資源利益最大化。

所以，在京東平臺(tái)資源極為豐富的情況下，如何選擇，將資源利用最大化，又讓資源效率更為高效，就體現(xiàn)出店長(zhǎng)的能力，也考驗(yàn)店長(zhǎng)的定力。店長(zhǎng)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的了解及對(duì)產(chǎn)品敏感度的把控，自己的店某種貨能賣多少？各類產(chǎn)品的銷售周期分別是多長(zhǎng)等都要心中有數(shù)。據(jù)此來(lái)做產(chǎn)品規(guī)劃，提前備貨，這樣才能夠做到即是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，還讓消費(fèi)者感受到門店內(nèi)有極大的產(chǎn)品豐富度。

從我個(gè)人的感受來(lái)看，我認(rèn)為京東對(duì)家電業(yè)務(wù)板塊極為重視，京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力是輕資產(chǎn)，費(fèi)用低。有一年多在縣城開店的經(jīng)驗(yàn)積累，專賣店經(jīng)營(yíng)已經(jīng)步入正軌，我計(jì)劃重返城市市場(chǎng)，再到市區(qū)開一個(gè)面積400平米的京東家電精品店，京東家電有裝修補(bǔ)貼，裝修檔次更高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也更高端。畢竟，無(wú)論是在縣城開店或是在市區(qū)開店，做生意的本質(zhì)沒(méi)變，京東在快速發(fā)展，京東家電專賣店在進(jìn)步，給了我們把事業(yè)做大的機(jī)會(huì)。