用戶是最終渠道 是王道

第一季度家電行業(yè)的各品類、渠道銷售數(shù)據(jù)出爐之后，可以明顯的看到實體門店的銷售在持續(xù)滑坡。與此同時，幾大主流電商平臺的銷售也放緩了腳步。但值得關(guān)注的是，整個線上的銷售并沒有放慢，甚至在加速。

雖然目前線上線下的渠道多元和銷售分流嚴重，尤其線上的銷售在各種新興平臺上的占比大有增速加快的勢頭。線上的發(fā)展趨勢沒有停歇的意思，甚至幾年之后線上的銷售占比更高。另外，還有一些類似于朋友圈轉(zhuǎn)介紹的隱形銷售渠道，分流了相當(dāng)一部分的客流和銷售。實際上這種情況不是家電行業(yè)獨有，各行各業(yè)都面臨著挑戰(zhàn)、甚至是革命。

線上各種分流在不斷增長，必然導(dǎo)致線下門店的銷售下滑。門店的銷售主力品類越來越集中，那些容易體驗的產(chǎn)品和不習(xí)慣線上購買的消費者，成為實體店的重點目標(biāo)。中國市場、消費層級復(fù)雜，消費習(xí)慣多樣，必然導(dǎo)致線下始終會有一批用戶群，做好這些用戶群是線下實體門店的生存發(fā)展根本。

現(xiàn)在的市場形勢是，誰能抓到最終用戶，無論在哪個渠道，通過何種方式，包括客情關(guān)系、社群營銷、旅游互動、熟人介紹，等等。只要能夠接觸到用戶并與之產(chǎn)生互動交集，解決對方需求，雖然用戶的需求有多個商家提供多個解決方案，但即使能夠解決對方的部分需求，也算贏了。因為用戶是最終渠道，誰抓住最終渠道這條線，誰才能最終贏得市場。

對于已經(jīng)做市場多年的傳統(tǒng)代理商來講，第一我們有老用戶的基礎(chǔ)優(yōu)勢。但同時也有我們自身的不足，例如過去只服務(wù)于一個品牌或一個品類的服務(wù)和安裝，過于單一導(dǎo)致與用戶接觸溝通的頻次非常有限。要想解決低頻問題，就要在品類和黏性上做文章，加入濾芯、濾網(wǎng)、清洗，包括廚房小家電的廚藝指導(dǎo)課程，等等，從用戶需求出發(fā)，才能與對方建立聯(lián)系、而且是有效聯(lián)系。現(xiàn)在有些品牌進行用戶跟蹤，經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析鎖定精準客群，與用戶共同成長，除了提供家電產(chǎn)品本身之外，通過外圍的合作和活動，滿足用戶更為多元化的需求。例如，鎖定30歲左右的中產(chǎn)階級家庭，鎖定家中有0～6周歲兒童的“寶媽”群體，與相關(guān)聯(lián)社群合作，從食材、原料、制作，包括嬰幼兒所需奶粉都能為用戶提供。所以，與用戶互動注意頻次問題和黏性問題。僅限于終端演示，也行不通。