“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險(xiǎn)”模式的啟示與思考

陳通

[摘 要] 相互保險(xiǎn)公司歷史悠久，但對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)而言仍屬于新生事物。總體而言，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展相比國(guó)外較為遲緩，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，為相互保險(xiǎn)公司的發(fā)展帶來(lái)了低成本、高效率、快速發(fā)展投保人以及專注開(kāi)發(fā)新型保險(xiǎn)品種的機(jī)遇。結(jié)合支付寶新推出的“相互?！北ｋU(xiǎn)服務(wù)案例，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險(xiǎn)”模式具有龐大的潛在客戶群體、大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本、有利于擴(kuò)大品牌影響力的優(yōu)勢(shì)，并提出了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式的啟示和思考。

[關(guān)鍵詞] “互聯(lián)網(wǎng)+”;相互保險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

[中圖分類號(hào)] F470[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1009-6043（2019）04-0155-02

一、相互保險(xiǎn)簡(jiǎn)介

保險(xiǎn)即風(fēng)險(xiǎn)保障，而相互保險(xiǎn)，就是那些有相同風(fēng)險(xiǎn)保障需求的群體或者個(gè)體，以要約、協(xié)議的方式組成一個(gè)團(tuán)體，按規(guī)定共同出資，形成一定數(shù)量的資金池并儲(chǔ)蓄下來(lái)，用以承擔(dān)之后發(fā)生的協(xié)議范圍內(nèi)規(guī)定的損失責(zé)任并給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。相互保險(xiǎn)最早可追溯到古巴比倫、古羅馬等時(shí)期，發(fā)展起了針對(duì)火災(zāi)、海難、家畜損失等的風(fēng)險(xiǎn)保障組織。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，相繼出現(xiàn)了相互保險(xiǎn)社、保險(xiǎn)合作社、交互保險(xiǎn)社等。它秉承著“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的理念，也因此很受社會(huì)的歡迎，但在中國(guó)仍然處于發(fā)展的初級(jí)階段。

二、螞蟻保險(xiǎn)“相互寶”案例介紹

螞蟻保險(xiǎn)其實(shí)是阿里巴巴旗下的子公司螞蟻金服與國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司合作搭設(shè)的保險(xiǎn)第三方銷售平臺(tái)，據(jù)了解，目前已經(jīng)有中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太平、太平洋保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、泰康人壽、信美人壽相互保險(xiǎn)社等多家保險(xiǎn)公司加入。螞蟻保險(xiǎn)依托支付寶平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)涉及車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)性等的多個(gè)險(xiǎn)種，其中“相互寶”就是其在主推的一款產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的浪潮中，螞蟻金服抓住機(jī)會(huì)迅速擁有了一大批會(huì)員，即支付寶用戶。螞蟻保險(xiǎn)已成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中一個(gè)重要的組成部分。

螞蟻保險(xiǎn)和信美人壽在2018年10月16日，向螞蟻會(huì)員推出了“相互保”產(chǎn)品（后改為“相互寶”），可提供包括惡性腫瘤等100種大病保障。規(guī)定芝麻信用分在650以上、年齡不超過(guò)60周歲且身體健康的螞蟻會(huì)員，即可免費(fèi)加入。但要求被保險(xiǎn)人近兩年內(nèi)沒(méi)有連續(xù)服藥超過(guò)30天或連續(xù)住院超過(guò)15天，以及其他事項(xiàng)。實(shí)際所需保費(fèi)會(huì)根據(jù)所有加入者的實(shí)際出險(xiǎn)情況進(jìn)行分?jǐn)?。每月兩次公示期、兩次分?jǐn)偅吭?4號(hào)與28號(hào)，支付寶自動(dòng)扣款），以每單出險(xiǎn)案例來(lái)講，如果加入的人越多，將來(lái)分?jǐn)偟慕痤~就越少，每個(gè)用戶被分?jǐn)偟慕痤~不會(huì)超過(guò)0.1元。另外，患病成員經(jīng)二級(jí)及以上公立醫(yī)院確診為承包范圍內(nèi)的重疾后，可通過(guò)“相互寶”申領(lǐng)互助金（分為40周歲以下和40到59周歲兩個(gè)檔次，對(duì)應(yīng)30萬(wàn)元、10萬(wàn)元）。

“相互寶”運(yùn)用其靈活的互助模式，一經(jīng)面市就吸引了廣大客戶的關(guān)注，根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)顯示已有近3900萬(wàn)人加入了該項(xiàng)計(jì)劃。而它的出現(xiàn)為“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險(xiǎn)”的發(fā)展提供了新的可能性，當(dāng)然，作為一個(gè)新生事物，難免會(huì)出現(xiàn)支持者和反對(duì)者。但這也推動(dòng)了“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的成長(zhǎng)，未來(lái)將發(fā)展的如何讓我們拭目以待吧。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”模式的優(yōu)勢(shì)

（一）龐大的潛在客戶群體

“相互寶”可以直接利用支付寶龐大的用戶群輕松積累長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶。歷史資料顯示，在“相互?！碑a(chǎn)品準(zhǔn)備推出的預(yù)約階段，就有1000多萬(wàn)人主動(dòng)投保，其中特別是年輕人對(duì)互助保險(xiǎn)接受度頗高。此外，有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)線下宣傳，互聯(lián)網(wǎng)具有效率高，信息量大，數(shù)字化的特點(diǎn)，跨越傳統(tǒng)意義上的空間局限，更容易挖掘到目標(biāo)客戶群體，進(jìn)一步提高了經(jīng)營(yíng)效率。支付寶約有8.7億的年度活躍用戶，在這一流量級(jí)別的用戶群體下，為“相互保”提供了一個(gè)龐大的潛在市場(chǎng)。

（二）大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本

根據(jù)規(guī)定，“相互寶”每月公布兩次，考核兩次。到了公告日，在適當(dāng)隱瞞敏感信息的前提下，公司會(huì)對(duì)該期間發(fā)生的已確認(rèn)的賠償案件予以公告和受理異議上訴。對(duì)于無(wú)異議的賠償案件所產(chǎn)生的賠款償和10%的管理費(fèi)，將在預(yù)先設(shè)定的分?jǐn)側(cè)掌谟伤袇⒈?huì)員一起分擔(dān)。每位成員對(duì)資金的流向都是知情的，真正做到了公開(kāi)透明。此外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也有效解決了人們的溝通困難問(wèn)題，突破了地理位置不集中的這一局限因素。利用互聯(lián)網(wǎng)公示，“相互寶”在一定程度上做到了公開(kāi)透明，也強(qiáng)化了參保人的參與度，從而降低了道德風(fēng)險(xiǎn)，能夠提高損失補(bǔ)償?shù)臏?zhǔn)確率，既為客戶群體提供了高效質(zhì)優(yōu)的保險(xiǎn)服務(wù)，又降低了運(yùn)營(yíng)成本。而“相互?！敝阅茏龅较鄬?duì)較低的價(jià)格，與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景是分不開(kāi)的，省去了大量的保險(xiǎn)銷售人員，也就隨之降低了銷售成本。

（三）有利于擴(kuò)大品牌影響力

在互聯(lián)網(wǎng)+背景的催生下，一款好的保險(xiǎn)產(chǎn)品能迅速提升品牌形象，擴(kuò)大企業(yè)影響力。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)公共平臺(tái)，保險(xiǎn)公司的必然面臨社會(huì)成員對(duì)其的監(jiān)督，客戶參與度明顯增強(qiáng)?！跋嗷殹闭遣扇×诉@種方式，官方定期公開(kāi)相關(guān)信息，確保信息透明，發(fā)布公告征求大家的意見(jiàn)，參保會(huì)員可在評(píng)論區(qū)評(píng)論發(fā)表自己的看法。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)高效討論，參與管理，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，解決實(shí)際問(wèn)題。人人參與，一傳十十傳百，建立起了良好的口碑，參與人數(shù)呈現(xiàn)出滾雪球式的增長(zhǎng)。

四、關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”商業(yè)模式的啟示與思考

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)誕生二十多年以來(lái)，經(jīng)歷了從搜索到社交化網(wǎng)絡(luò)再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)與中國(guó)人民的日常生活變得越來(lái)越密不可分，隨之帶來(lái)了“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)。如“互聯(lián)網(wǎng)+教育”、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”等新的商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生，在這樣的歷史機(jī)遇面前，保險(xiǎn)行業(yè)逐漸融合進(jìn)來(lái)，出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”，那么它帶來(lái)了哪些新的變化呢？

（一）基于用戶特點(diǎn)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

通過(guò)分析用戶的基本屬性我們可以發(fā)現(xiàn)，家庭、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)、心理、社會(huì)等因素會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。在中國(guó)國(guó)情下，其中最核心的就是家庭因素，那么我們可將保險(xiǎn)產(chǎn)品和親情相聯(lián)系，以親情為賣點(diǎn);對(duì)于高學(xué)歷群體往往注重精神層面的感受，那么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司就要把重點(diǎn)放在對(duì)客戶精神層面的挖掘上;改革開(kāi)放以來(lái)，中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量的快速增長(zhǎng)帶來(lái)了對(duì)不同場(chǎng)景的高端服務(wù)需求，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)定位，增加服務(wù)場(chǎng)景，提升服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵;面對(duì)未來(lái)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，不同的人有不同的心理，也就產(chǎn)生了不同的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而影響保險(xiǎn)消費(fèi)行為。

（二）以客戶為中心，創(chuàng)新保險(xiǎn)品種

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)不同，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代衍生出的新問(wèn)題，新風(fēng)險(xiǎn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)公司要結(jié)合生產(chǎn)生活中的新變化，設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)品種，滿足社會(huì)出現(xiàn)的新的保險(xiǎn)需求。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們可以看到已經(jīng)出現(xiàn)了“運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”、“高溫險(xiǎn)”、“補(bǔ)考險(xiǎn)”等新面孔，此外，還可以將傳統(tǒng)保險(xiǎn)結(jié)合新行業(yè)，在不同場(chǎng)景下，為保險(xiǎn)產(chǎn)品賦予新的意義，如報(bào)價(jià)運(yùn)輸在快遞行業(yè)的應(yīng)用。只有堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，場(chǎng)景創(chuàng)新，滿足客戶多樣化的需求，才能激發(fā)保險(xiǎn)活力。

（三）多元化的營(yíng)銷模式，提升用戶粘性

“酒香也怕巷子深”，在信息爆炸，物質(zhì)充裕的時(shí)代特點(diǎn)下，好的產(chǎn)品必須輔以多種營(yíng)銷方式，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提升服務(wù)體驗(yàn)度，吸引客戶的參與，幫助產(chǎn)品銷售。保險(xiǎn)公司應(yīng)該關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)及傳統(tǒng)節(jié)假日等策劃有趣的宣傳文案和特色組合產(chǎn)品，如：2019年春節(jié)前夕“啥是佩奇”的熱點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，介紹組合保險(xiǎn)，吸引消費(fèi)者配齊各類保險(xiǎn)。此外，還可通過(guò)紅包營(yíng)銷，答題送保險(xiǎn)金，防騙小貼士，免費(fèi)保險(xiǎn)體驗(yàn)，建立社群等方式，增加與客戶的互動(dòng)，延展服務(wù)鏈，提升用戶粘性和用戶的活躍度。

（四）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，防止逆向選擇

支付寶通過(guò)芝麻信用評(píng)分，初步建立了系統(tǒng)的征信體系，對(duì)該平臺(tái)“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的發(fā)展起到了保駕護(hù)航的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)為保險(xiǎn)品種的創(chuàng)新帶來(lái)了機(jī)遇，但也帶來(lái)了挑戰(zhàn)，而支付寶的“相互保”，有芝麻分650分的參加門(mén)檻，這是一道獨(dú)特的篩選機(jī)制，已經(jīng)間接隔離出了潛在的風(fēng)險(xiǎn)人群，一定程度上起到了控制信用風(fēng)險(xiǎn)的作用，這無(wú)疑是一個(gè)積極的舉措，但互聯(lián)網(wǎng)本身還存在許多信息安全方面的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，仍需注意防控。

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[責(zé)任編輯：趙磊]