新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作探究

郭立強(qiáng)

【摘要】中央電改9號(hào)文的發(fā)布，標(biāo)志著我國(guó)進(jìn)入了新階段的電力體制改革，如何在新的形勢(shì)下做好電力營(yíng)銷的相關(guān)工作是發(fā)電企業(yè)不得不面對(duì)的新挑戰(zhàn)，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該開(kāi)拓創(chuàng)新、改變觀念，以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。

【關(guān)鍵詞】新形勢(shì);電力市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷

一、“吃準(zhǔn)”國(guó)家政策、認(rèn)清改革形勢(shì)

在經(jīng)過(guò)了對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的科學(xué)分析并且對(duì)過(guò)去的相關(guān)電力體制改革工作全面總結(jié)的基礎(chǔ)上，中共中央頒布了電改9號(hào)文，要求電力的相關(guān)行業(yè)和企業(yè)健全市場(chǎng)體制，充分做到政企分離、價(jià)格合理、監(jiān)管有效、公平交易。提出了要將配電側(cè)和發(fā)電側(cè)運(yùn)營(yíng)放開(kāi)，將電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)科學(xué)合理的監(jiān)管到位。電改9號(hào)文針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面所做的規(guī)定主要有如下幾點(diǎn)：關(guān)于電價(jià)改革。除公益性的發(fā)電價(jià)格外，發(fā)售電價(jià)格應(yīng)由市場(chǎng)進(jìn)行主導(dǎo)，將電力價(jià)格納入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，將電價(jià)的發(fā)售與輸配電價(jià)格在機(jī)制上分開(kāi)管理，并且將生物質(zhì)發(fā)電補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理規(guī)定。關(guān)于電力交易體制改革。將市場(chǎng)主體的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范管理，將能耗水平、電壓等級(jí)以及區(qū)域差別化政策等綜合考慮，并最終確定出可以直接進(jìn)行電力交易的相關(guān)企業(yè)和用戶的進(jìn)人門檻，并且科學(xué)引導(dǎo)各個(gè)方面進(jìn)行直接交易，努力促進(jìn)發(fā)電企業(yè)和用戶之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，科學(xué)評(píng)估電網(wǎng)的可靠程度和服務(wù)水平，將風(fēng)險(xiǎn)和收益捆綁，努力建成共享和分擔(dān)制度。要進(jìn)一步規(guī)范和建設(shè)電力交易機(jī)構(gòu)，將電力企業(yè)之前的交易業(yè)務(wù)與非交易業(yè)務(wù)分離，使交易業(yè)務(wù)成一個(gè)交易機(jī)構(gòu)并且獨(dú)立運(yùn)行。根據(jù)政府有關(guān)部門制定的規(guī)章制度，使電力交易機(jī)構(gòu)為市場(chǎng)提供交易服務(wù)。此外，電力交易機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)受到有關(guān)政府部門的監(jiān)管，以便于不斷提高并完善電力交易機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中的職能作用。

隨著電改9號(hào)文件的頒布，電力行業(yè)正在將電力體制改革工作穩(wěn)步推進(jìn)，并且將售電側(cè)和發(fā)電側(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步放開(kāi)，積極推動(dòng)用電大戶與發(fā)電企業(yè)進(jìn)行直接交易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，電改9號(hào)文件實(shí)施以后，由于電價(jià)處在競(jìng)爭(zhēng)的模式當(dāng)中，導(dǎo)致各大電廠為了吸引客戶，紛紛推出各項(xiàng)優(yōu)惠政策，以便于吸引用電企業(yè)。由于9號(hào)文件的政策落實(shí)，使用電企業(yè)的相關(guān)用電成本得到大幅度下降，成為有關(guān)改革中最大的受益者。發(fā)電企業(yè)只要將電價(jià)保持在合理區(qū)間內(nèi)，通過(guò)增加發(fā)電量來(lái)維持相關(guān)的利潤(rùn)，企業(yè)就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。此外，從長(zhǎng)期來(lái)看，發(fā)電企業(yè)與用電企業(yè)直接交易給電網(wǎng)公司帶來(lái)了緊迫感，售電側(cè)的有關(guān)市場(chǎng)進(jìn)一步放開(kāi)已經(jīng)成為必然選擇。

二、“吃準(zhǔn)”發(fā)電成本。掌握盈利底線

隨著我國(guó)電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，導(dǎo)致相關(guān)的發(fā)電企業(yè)都面臨著如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展的首要難題。對(duì)于有關(guān)的銷售人員來(lái)說(shuō)，首先要做到電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及發(fā)電完全成本、邊際成本等有關(guān)數(shù)據(jù)牢記于心，并且對(duì)營(yíng)銷分析精于總結(jié)，可以對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)營(yíng)環(huán)境科學(xué)預(yù)判，從而掌握所在企業(yè)的盈利空間和盈利底線。并且營(yíng)銷人員也應(yīng)該對(duì)其他發(fā)電廠的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行充分調(diào)研，充分做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。電力體制改革的目的是利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的公平競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排以及降低成本的目的。各個(gè)發(fā)電企業(yè)不得進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)，要充分按照國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定落實(shí)節(jié)能措施，并且進(jìn)一步技術(shù)升級(jí)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中降本增效，提高企業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。在直供電交易中，如果發(fā)電企業(yè)違背市場(chǎng)規(guī)律和原則，出現(xiàn)惡意報(bào)價(jià)，則會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序，加劇惡性競(jìng)爭(zhēng)、背離改革方向。電廠之間能否做到理性競(jìng)爭(zhēng)、保證合理盈利，不但與政府的監(jiān)管力度有關(guān)，而且與企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷人員素質(zhì)相關(guān)。因此，我們要學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中合作、在前進(jìn)中發(fā)展，讓電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作始終與國(guó)家方針政策保持一致，確保電力行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

三、“吃準(zhǔn)”用電大戶。維持良好合作

在新的形勢(shì)下，發(fā)電企業(yè)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，從生產(chǎn)型營(yíng)銷向經(jīng)營(yíng)型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步強(qiáng)化生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的科學(xué)理念，從而最大程度的滿足用戶的使用需求，以便于實(shí)現(xiàn)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，增加更多的發(fā)電量，并且培育更多的用戶資源。企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)電力的生產(chǎn)和銷售，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞直接被發(fā)電量的多少所影響。在電力體制深化改革的過(guò)程中，計(jì)劃發(fā)電量所占比例將逐步減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)電量比例不斷增加。發(fā)電企業(yè)必須主動(dòng)出擊、尋找客戶，對(duì)用電企業(yè)做進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研，從而開(kāi)拓電力市場(chǎng)，為企業(yè)謀求新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

四、惠電價(jià)、促銷電量

要注重市場(chǎng)研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國(guó)家政策，熟悉市場(chǎng)規(guī)則，勇于開(kāi)拓市場(chǎng)。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，做到人無(wú)我有、人有我先，在市場(chǎng)上處于有利地位，主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在直供電交易中，因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品的同質(zhì)化原因，用戶最關(guān)心的是電價(jià)的讓利幅度，如果有數(shù)家電廠同時(shí)報(bào)價(jià)，用戶最有可能選擇與讓利幅度最大的電廠合作。所以，供電企業(yè)要進(jìn)一步節(jié)約成本，以便于將利潤(rùn)更多的讓給用電企業(yè)。此外，也要進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)家相關(guān)政策的宣傳工作，對(duì)用電企業(yè)的價(jià)格預(yù)期精確引導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)合作雙贏，互惠互利。對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)用戶，不局限于簽訂一年期合同，可以簽訂三年乃至更長(zhǎng)期限合同，從而維持穩(wěn)定的合作關(guān)系，提高用戶粘性。

五、提高服務(wù)意識(shí)、贏得用戶信任

大用戶直供電交易使發(fā)電企業(yè)邁出了重要一步，開(kāi)始真正進(jìn)入到售電側(cè)市場(chǎng)了。優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要組成部分，要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念，強(qiáng)化用戶至上的理念。供電企業(yè)應(yīng)該安排專業(yè)的營(yíng)銷人員從根本上幫助用電企業(yè)消除思想顧慮，為用戶科學(xué)分析改革之后的各項(xiàng)紅利。在直供電合同簽訂及大用戶注冊(cè)的過(guò)程中，發(fā)電企業(yè)及時(shí)提供政策宣傳和咨詢服務(wù)，牽頭聯(lián)系政府部門做好相關(guān)工作，協(xié)助用戶到政府部門辦理相關(guān)手續(xù)，始終把用戶的需求當(dāng)做自己的需求，讓用戶滿意直供電工作、信任合作單位。

六、結(jié)束

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新形勢(shì)下，特別是電改9號(hào)文頒布之后，轉(zhuǎn)變思想觀念，從而使電力市場(chǎng)營(yíng)銷得到進(jìn)一步發(fā)展已經(jīng)成為了迫在眉睫的工作。在這項(xiàng)工作中要緊緊抓住培育用戶、優(yōu)惠電價(jià)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)這幾項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要將國(guó)家的政策和改革形勢(shì)精準(zhǔn)掌控，充分了解發(fā)電成本和企業(yè)的盈利點(diǎn)以及用電大戶之間的關(guān)系，才能使改革后的電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作得到充分開(kāi)展，進(jìn)而在不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下占據(jù)更高的市場(chǎng)份額，使電力企業(yè)在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起到更加重要的作用。