大數(shù)據(jù)視角下零售業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

巫祖業(yè)

[摘 要] 大數(shù)據(jù)之下，信息在行業(yè)內(nèi)行業(yè)間流動(dòng)，極大地促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展。在信息已經(jīng)成為生產(chǎn)因素的今天，零售業(yè)已經(jīng)受其影響出現(xiàn)了各種新的營(yíng)銷模式，諸如微商、微店，還有借助第三方平臺(tái)進(jìn)行虛擬銷售，比如淘寶、京東等等。本文以服裝零售為代表，試圖剖析服裝零售業(yè)在大數(shù)據(jù)下營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，希望可以對(duì)零售業(yè)發(fā)展提供一些幫助。

[關(guān)鍵詞] 大數(shù)據(jù)視角；零售業(yè)；營(yíng)銷策略；服裝零售

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 09. 037

[中圖分類號(hào)] F270.7 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2019）09- 0083- 02

0 前 言

據(jù)最新公布的《2015年上半年主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計(jì)》顯示，75%零售企業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)、微商等影響，業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯下滑。在這種情勢(shì)下，只有順勢(shì)而為，利用大數(shù)據(jù)分析手段，制定全新的營(yíng)銷策略才是走出困境的唯一出路。衣食住行，服裝行業(yè)作為民需第一產(chǎn)業(yè)，其受到?jīng)_擊是最大的。制定創(chuàng)新性質(zhì)的營(yíng)銷策略，會(huì)讓更多零售商走出困局，乃至于逆轉(zhuǎn)局勢(shì)再現(xiàn)輝煌。

1 影響服裝傳統(tǒng)實(shí)體零售的因素

1.1 淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)零售商圈

現(xiàn)如今提起網(wǎng)絡(luò)銷售，各個(gè)商家自然會(huì)說(shuō)起淘寶和京東，這是兩個(gè)國(guó)內(nèi)乃至于國(guó)際上知名的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，屬于一個(gè)虛擬的交易平臺(tái)，由第三方支付和第三方物流協(xié)助完成具體的錢物交易。研究顯示，有近乎一半的女士在購(gòu)買衣服時(shí)，會(huì)參考賣場(chǎng)陳列樣式到淘寶、京東等平臺(tái)去購(gòu)買產(chǎn)品，只因?yàn)樵趦蓚€(gè)平臺(tái)可以得到更大的優(yōu)惠價(jià)格。最為主要的是這種購(gòu)買方式，節(jié)省了時(shí)間和體力，得到了越來(lái)越多消費(fèi)者的歡迎。雖然物流在某種程度上影響了店家的形象，但是并阻攔不住這種消費(fèi)形勢(shì)。況且快遞企業(yè)開始提升服務(wù)質(zhì)量，這必將進(jìn)一步推動(dòng)淘寶、京東這一類平臺(tái)的快速成長(zhǎng)和發(fā)展。

1.2 微商、微店的大肆流行

幾年前開始流行的微商、微店對(duì)服裝實(shí)體零售也產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。主要是因?yàn)槲⑸獭⑽⒌隂]有店面房租以及管理費(fèi)，也不像淘寶、京東需要店鋪裝修，可以說(shuō)是除了進(jìn)貨之外零成本運(yùn)營(yíng)。2014年，微信的用戶就達(dá)到了4.5億，其中有1 000萬(wàn)戶微商，甚至有的零售企業(yè)認(rèn)為“全員微商”會(huì)讓企業(yè)走出網(wǎng)絡(luò)重圍，殺出一條血路。雖然時(shí)至今日微商仍被貼上“虛假”“偽劣”“無(wú)誠(chéng)信”等標(biāo)簽，但是還是有大量的微信用戶轉(zhuǎn)化為或者正打算轉(zhuǎn)化微商，主要是這種創(chuàng)業(yè)模式?jīng)]有資金風(fēng)險(xiǎn)。服裝行業(yè)受到微商、微店的影響是比較明顯的。

1.3 微信掃碼對(duì)實(shí)體店零售的影響

微信掃一掃功能至今被零售行業(yè)所利用，“掃一掃送大禮”“碼上有禮”等等活動(dòng)環(huán)節(jié)的確為零售行業(yè)帶來(lái)了很多新客戶，在一定程度上增加了零售業(yè)實(shí)體店的銷售額。服裝作為人們主要消費(fèi)項(xiàng)目，受到的利益自然更加明顯。而且這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)O2O模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)動(dòng)，受到越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者青睞。而且因?yàn)槲⑿胖Ц豆δ?，?shí)體店的銷售額得到了明顯提升，主要?dú)w功于支付快，無(wú)須找零縮短了排隊(duì)時(shí)間，降低了因?yàn)榕抨?duì)結(jié)算導(dǎo)致顧客流失的概率。

2 服裝零售在大數(shù)據(jù)背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新

“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式被提出以后，仿佛一夜之間實(shí)現(xiàn)了各行各業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)接，不過從目前來(lái)看，大部分做的工作都是簡(jiǎn)單的疊加，而沒有具體考慮到“互聯(lián)網(wǎng)+”到底是什么?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”并非是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的簡(jiǎn)單疊加，而是需要通過信息技術(shù)將互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)深度融合。比如互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)通信，則出現(xiàn)了微信、QQ等即時(shí)通信軟件，方便了社會(huì)大眾的溝通聯(lián)系；互聯(lián)網(wǎng)+金融，則實(shí)現(xiàn)了第三方支付；互聯(lián)網(wǎng)+物流造就了現(xiàn)如今的快遞行業(yè)。那么互聯(lián)網(wǎng)+服裝零售，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的能量巨變呢？下邊筆者進(jìn)行具體分析。

2.1 服務(wù)上的創(chuàng)新

2.1.1 在線量體裁衣

研發(fā)一款量體裁衣軟件，將其放在企業(yè)官網(wǎng)，瀏覽者可以輸入自己的衣服尺寸以及一些特別的造型等等，從而自己設(shè)計(jì)一款衣服。服裝零售企業(yè)所要做的就是將這些參數(shù)上報(bào)給生產(chǎn)廠家，由其進(jìn)行制作，然后在一定周期內(nèi)發(fā)貨到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者則將費(fèi)用利用支付寶等形式轉(zhuǎn)給零售商，零售商再和生產(chǎn)廠家具體分成。這種形式能夠引起消費(fèi)者的喜愛，原因就是所購(gòu)買的衣服是自己設(shè)計(jì)的。在廣告語(yǔ)上可以體現(xiàn)這方面的訴求：我的衣服我設(shè)計(jì)，世界僅此一套。這種經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈整合，即生產(chǎn)廠家-零售商-消費(fèi)者，讓市場(chǎng)終端充分地參與到了運(yùn)營(yíng)過程，取代了傳統(tǒng)服裝設(shè)計(jì)者，促進(jìn)了三者的緊密聯(lián)合。

2.1.2 私人訂制

這種私人訂制并非在線量體裁衣，而是零售商家對(duì)顧客提供訂制服務(wù)，屬于線下個(gè)性服務(wù)，比如領(lǐng)口、袖口以及整體造型等方面。這方面需要零售商家擁有強(qiáng)大的剪裁能力，以及大量的成功作品，展現(xiàn)出店鋪的綜合實(shí)力。在私人訂制工程中，可以結(jié)合具體的掃碼送禮活動(dòng)，促進(jìn)銷售增加店面的知名度。除了裁剪技術(shù)之外，布料的品質(zhì)也可以成為私人訂制的一種亮點(diǎn)。諸如純絲、純棉等等。

2.2 銷售渠道創(chuàng)新

銷售渠道除了傳統(tǒng)實(shí)體零售，還可以考慮“實(shí)體零售+虛擬零售”的方式，將實(shí)體店搬到淘寶、京東、唯品會(huì)或者微店中，實(shí)現(xiàn)O2O模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下鏈接，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上消費(fèi)者和地面消費(fèi)者的雙向轉(zhuǎn)化。這種渠道的打造也是現(xiàn)如今人們消費(fèi)習(xí)慣而促成的，正如前文所述，很多人會(huì)在終端實(shí)體店尋找樣式，而在網(wǎng)上尋找相應(yīng)產(chǎn)品，以更優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買。

2.3 微店+淘寶+唯品會(huì)+京東

零服裝零售商可以根據(jù)自己的具體情況選擇一種或者兩種甚至于全部選擇，來(lái)占領(lǐng)渠道，提升銷售額。誠(chéng)然地面零售和網(wǎng)絡(luò)零售結(jié)合，除了質(zhì)量如一之外，客服的服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度以及評(píng)價(jià)管理等都非常必要。因?yàn)椴钤u(píng)師的存在而讓虛擬經(jīng)營(yíng)帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，故此，要擁有強(qiáng)大的公關(guān)能力。再者現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)虛擬零售面臨著活動(dòng)過度等問題，造成對(duì)實(shí)體零售店銷售的影響，降低了總體利潤(rùn)，而且淘寶、京東等規(guī)定網(wǎng)絡(luò)商鋪要在一些關(guān)鍵的節(jié)日必須做大型的促銷活動(dòng)，這種硬指標(biāo)形式，讓經(jīng)營(yíng)者萬(wàn)般無(wú)奈。所以，實(shí)體零售結(jié)合哪一種虛擬零售，是經(jīng)營(yíng)者要花心思研究一番。

2.4 校園代理商

校園經(jīng)濟(jì)具有的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)日益明顯，時(shí)尚品在校園往往能獲得大量的關(guān)注和消費(fèi)。而且大學(xué)校園當(dāng)中存在著很多想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人。服裝零售企業(yè)可以在校園尋找代理商，通過這些學(xué)生獨(dú)特的人脈展開銷售。校園代理商就算畢業(yè)，也能通過其在學(xué)校內(nèi)的資源繼續(xù)銷售，這種渠道具有長(zhǎng)久穩(wěn)定性。當(dāng)然前提是服裝零售企業(yè)能夠給校園代理商足夠的利潤(rùn)。在校園代理商的尋找過程中，企業(yè)可以不斷地接觸到學(xué)生群體，對(duì)其消費(fèi)模式和習(xí)慣進(jìn)行初步摸底，從而有針對(duì)性提供服裝款式，精準(zhǔn)地瞄準(zhǔn)學(xué)生群體的需求。

2.5 價(jià)格上的創(chuàng)新

價(jià)格和質(zhì)量，這是一對(duì)聯(lián)系非常緊密的詞匯，“一分錢一分貨”，但是如果價(jià)格超過了消費(fèi)對(duì)象承受能力，就算質(zhì)量再好也銷售不出去。同樣，質(zhì)量好但是價(jià)格卻非常低，反而會(huì)讓人覺得產(chǎn)品質(zhì)量不良。因此價(jià)格上的創(chuàng)新，必須依靠信息分析技術(shù)，對(duì)相關(guān)的服裝價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，并結(jié)合自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，推出合理的價(jià)格。價(jià)格要是當(dāng)?shù)氐陀趦r(jià)值，才能讓人有物超所值的感覺，才能讓產(chǎn)品獲得更多的粉絲。價(jià)格公布出來(lái)，要有具體支撐價(jià)格的因素。比如獨(dú)到的造型、輪廓、裁剪工藝等等，如此可以幫助顧客做出購(gòu)買決定。

2.6 支付創(chuàng)新

在支付上可以采用微信支付、支付寶支付，還有設(shè)定poss機(jī)提供刷卡。當(dāng)然支付寶中的花唄等也能提供支付服務(wù)。這些支付簡(jiǎn)單快捷，讓人擁有很好的支付感受。零售店面可以綜合接受這些支付方式，滿足不同人對(duì)支付的要求。因此店面要有穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)，采用直接聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，縮短顧客上網(wǎng)等待時(shí)間。

2.7 宣傳創(chuàng)新

服裝零售雖然采用了“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展模式，不過仍然要開展具體的宣傳，只是宣傳不再限于傳統(tǒng)媒體，可以采用當(dāng)下流行的且已經(jīng)被人證實(shí)過的諸如聯(lián)合微博、博客、微信、QQ空間等自媒體，上傳店內(nèi)服裝樣品，對(duì)做工等進(jìn)行細(xì)致的介紹，更可以錄制精美視頻集中展示顧客穿服裝前后的形象變化。這些自媒體較比電視、廣播、報(bào)紙等媒體來(lái)說(shuō)，擁有互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)了顧客和平臺(tái)的交互，可以實(shí)現(xiàn)異地郵購(gòu)。通過這些自媒體，經(jīng)營(yíng)者也可以獲得市場(chǎng)第一手信息，整合信息之后，形成全新的促銷內(nèi)容。因此，服裝零售企業(yè)在淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)的店面即是銷售渠道，也是營(yíng)銷組成，利用其具有的宣傳作用提升銷售額和品牌知名度。

3 總 結(jié)

在大數(shù)據(jù)背景下，服裝零售如果借勢(shì)而起，采取綜合的營(yíng)銷手段沖出重圍，成為各個(gè)企業(yè)都在思考的問題，而在經(jīng)營(yíng)服務(wù)上的在線量體裁衣、私人訂制；渠道上的校園代理、虛擬店面；價(jià)格上的信息整合；宣傳上的自媒體利用等等涉及服務(wù)、渠道、價(jià)格、宣傳等方面的創(chuàng)新，豐富了營(yíng)銷策略，給企業(yè)一個(gè)良好的發(fā)展利器。誠(chéng)然，通過數(shù)據(jù)分析技術(shù)，獲得最適合企業(yè)的信息，是制定策略的關(guān)鍵。

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