基于4P理論的券商金融產品營銷策略研究

上官樂奇，邰陽

(1.華泰證券股份有限公司網(wǎng)絡金融部，江蘇南京210019；2.廣發(fā)銀行南京分行，江蘇南京210019 )

0 引言

近年來，隨著居民財富管理意識的覺醒和互聯(lián)網(wǎng)技術的高速發(fā)展，以及證券公司傳統(tǒng)經營模式利潤日漸收窄，財富管理越來越受到金融機構的重視，各大主流券商紛紛將向財富管理轉型作為公司重要的戰(zhàn)略發(fā)展方向，比如，中信證券明確提出“以交易服務為本，提高綜合服務能力，向財富管理轉型”的發(fā)展戰(zhàn)略，并逐步建立了金融產品超市，努力提升交易與配置服務能力，著力向財富管理轉型[1]；華泰證券適時把握市場運行規(guī)律和客戶需求傾向的變化，充分發(fā)揮公司全業(yè)務鏈的協(xié)同優(yōu)勢，開啟了以“漲樂財富通”為平臺的零售業(yè)務體系和以投資顧問為核心的財富管理體系，努力促進財富管理轉型[2]；海通證券把資產和財富管理等五大能力建設作為公司發(fā)展戰(zhàn)略的主要內容，并努力尋找財富管理業(yè)務的突破口[3]。

財富管理最初起源于歐洲，隨后在歐美市場發(fā)展壯大，目前已成為許多金融機構最具盈利能力的核心業(yè)務之一[4]。財富管理業(yè)務旨在發(fā)掘客戶需求，幫助客戶制訂財富管理目標和規(guī)劃，以實現(xiàn)財富的積累、保護、增值及轉移，培育大型券商的核心優(yōu)勢業(yè)務[5]。對美國、瑞士、意大利等歐美市場財富管理行業(yè)表現(xiàn)突出的明星國家而言，金融產品營銷一直是各大金融機構財富管理業(yè)務中舉足輕重的一塊，與資產管理、投資顧問業(yè)務緊密聯(lián)系，共同組成了良性循環(huán)的完整鏈路[6]。雖然我國券商也逐漸把金融產品營銷作為券商實現(xiàn)經紀業(yè)務向財富管理轉型的主要業(yè)務，但由于起步較晚，存在產品結構單一、服務體系簡單、產品同質化嚴重、客戶劃分不細致、專業(yè)人才匱乏等問題[7]，與銀行、基金公司乃至第三方財富管理機構相比，券商的金融產品營銷尚處于相對弱勢地位，目前商業(yè)銀行理財產品的規(guī)模占據(jù)整個市場的半壁江山[8]。同時，周艷[9]的調研結果顯示，客戶對于證券公司提供的金融產品及其服務并不十分滿意。因此，認真分析當前券商金融產品營銷中存在的問題，運用4P營銷理論指導產品設計、定價、渠道選擇和促銷方式，對于證券業(yè)金融產品業(yè)務的持續(xù)快速發(fā)展，及證券公司財富管理轉型和收入結構優(yōu)化都具有重要的意義。

1 券商金融產品營銷存在的主要問題

1.1 行業(yè)監(jiān)管全面趨嚴，傳統(tǒng)產品及銷售方式受到沖擊

為了防范系統(tǒng)性風險，推動金融機構回歸本源，近年來整個金融行業(yè)都面臨著“強監(jiān)管”的局面，證券公司作為金融行業(yè)重要的一員，也不例外。2012年以來，《證券公司客戶資產管理業(yè)務管理辦法》《關于進一步規(guī)范證券公司資產管理業(yè)務有關事項的補充通知》《證券期貨經營機構私募資產管理業(yè)務運作管理暫行規(guī)定》《證券期貨經營機構落實資產管理業(yè)務“八條底線”禁止行為細則》等制度相繼出臺，釋放了全面從嚴監(jiān)管的信號。近兩年發(fā)布的《證券期貨投資者適當性管理辦法》(以下簡稱《適當性新規(guī)》)和《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見(征求意見稿)》(以下簡稱《資管新規(guī)》)更是直指證券公司金融產品銷售以及與之密切相關的資產管理業(yè)務，特別是對資管業(yè)務及其適當性從嚴進行了規(guī)范。

《適當性新規(guī)》重點對包括證券公司在內的經營機構銷售金融產品進行了嚴格規(guī)范，提出了評估并匹配投資者風險承受能力和產品風險等級、充分揭示產品風險等核心內容，規(guī)范了經營機構的義務，保護了投資者的合法權益，也對證券公司金融產品營銷提出了挑戰(zhàn)。自該辦法發(fā)布以來，各券商陸續(xù)對其金融產品的線上展示推介、線下推廣方式和購買流程等進行了規(guī)范，尤其是不再向“不適當”的客戶主動推介“不適當”的產品，這在強化券商有責意識的同時，也一定程度上約束了其對金融產品的宣傳范圍和力度。

《資管新規(guī)》要求金融產品去通道，打破剛兌，實施凈值化管理，不得開展“資金池”業(yè)務，明確客戶購買理財產品時應自擔風險、自負盈虧。這更是直接對券商資管這類證券公司傳統(tǒng)的、特有的且銷售規(guī)模最大的金融產品產生了巨大沖擊。一方面，對以輔助銀行資產移表的通道業(yè)務為主的券商資管定向計劃進行了進一步限制；另一方面，直接要求通過“資金池”模式和攤余成本法估值方式實現(xiàn)“隱性剛兌”的這類金融產品在過渡期內規(guī)模不得新增，而券商資管集合計劃中有相當規(guī)模的產品恰屬于此類。這給證券公司的產品創(chuàng)設、資產管理以及產品銷售都帶來了挑戰(zhàn)。

1.2 客戶規(guī)模明顯偏小，產品銷售基礎相對薄弱

各類金融機構的理財客戶規(guī)模并沒有直接數(shù)據(jù)，但我們可以通過公開數(shù)據(jù)來推斷證券公司理財客戶規(guī)模在整個大資管行業(yè)的相對位置。

根據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行暮妥C券投資基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2016年末，在個人投資者相對占比較高的金融產品中，商業(yè)銀行理財產品規(guī)模為29.05萬億元[10]，公募基金為9.16萬億元，券商資管集合計劃產品約為2.19萬億元，其中商業(yè)銀行理財和券商資管集合計劃產品主要在各自渠道銷售且銷量占比很高，交叉代銷占的比例很小，因此可以推斷商業(yè)銀行的理財客戶數(shù)量遠高于證券公司。截至2016年末，基金直銷渠道開放式基金銷售保有量占比62.6%，遠高于券商渠道的9.4%，由此推斷基金公司的理財客戶數(shù)量可能也高于證券公司。截至2016年末，持有證券公司集合計劃份額的投資者約443.6萬人[11]，而根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2016年末，我國購買互聯(lián)網(wǎng)理財產品的網(wǎng)民規(guī)模達到9 890萬人[12]，雖然其中應該包含了證券公司、基金公司、商業(yè)銀行客戶通過互聯(lián)網(wǎng)渠道下單購買金融產品的客戶，但是第三方平臺所承載的理財客戶規(guī)模也不容小覷?？梢姡诖筚Y管行業(yè)，證券公司的理財客戶規(guī)模明顯偏小，產品銷售基礎相對薄弱。

1.3 金融產品明顯趨同，競爭優(yōu)勢相對不足

證券公司銷售的金融產品主要有券商資管、基金、信托計劃、券商收益憑證等。其中，券商資管、券商收益憑證在投資范圍、起購金額、估值方法等方面和部分銀行理財、銀行結構化存款相似；基金、信托計劃是券商、銀行和第三方平臺均可代銷的品類，與基金公司和信托公司的直銷渠道相比，券商等代銷產品方在交易費率和專業(yè)化服務方面尚存在著一定的差距，同時，券商與銀行及第三方平臺之間產品的同質化競爭往往會收窄其利潤空間，削弱其競爭力。此外，銀行還銷售貴金屬產品、保險產品，提供外匯交易等業(yè)務，第三方平臺還銷售各種創(chuàng)新型的高收益理財產品。

可見，證券公司在銷售金融產品方面特色相對不足，其專業(yè)性服務不及直銷平臺，產品豐富度不及銀行，靈活創(chuàng)新不及第三方平臺，自身優(yōu)勢沒有得到充分挖掘和彰顯。

1.4 銷售模式創(chuàng)新不足，多渠道協(xié)同效應尚未彰顯

證券公司金融產品銷售本質上并未走出“牌照型”業(yè)務定位，仍是基于交易通道進行同質化經營，為客戶創(chuàng)造價值的能力仍然不高。線上渠道方面，雖然近些年各家券商也陸續(xù)開始利用其移動端APP銷售金融產品，產品購買已基本實現(xiàn)純線上操作，但產品營銷方式仍然局限于貨架展示及消息推送，未充分發(fā)揮出互聯(lián)網(wǎng)的特色和券商的專業(yè)性。線下渠道方面，售前對客戶的情況及需求了解不全面，對產品介紹及風險揭示不細致，鮮有向客戶提供與其財務狀況相匹配的個性化資產配置服務；售中對客戶操作指導缺乏耐心，影響了客戶體驗效果，錯失了與客戶增進情感交流的機會，從而降低了客戶黏性；售后對客戶服務不到位，與客戶的互動渠道較少，跟蹤服務及再營銷的意識不強。而且，線上線下較為獨立，尚未實現(xiàn)協(xié)同效應。

2 券商金融產品營銷策略

針對上述問題，站在證券公司角度，根據(jù)4P營銷理論，提出以下優(yōu)化措施。

2.1 深度契合客戶需求，有效供給適銷產品

證券公司應堅持以客戶需求為中心，以大數(shù)據(jù)為工具，建立健全多元化和專業(yè)化的產品體系。一方面，券商應深入調查分析和全面了解客戶的需求，建立健全產品評價體系，甄別和引進外部優(yōu)秀產品。另一方面，證券公司應充分發(fā)揮優(yōu)勢，通過與自營、投行、資管等全業(yè)務體系的有效合作，積極創(chuàng)設和包裝更多“人無我有”的金融產品和服務。

2.1.1 挖掘券商收益憑證優(yōu)勢，精準對接客戶差異化需求

券商收益憑證是證券公司發(fā)行的、掛鉤公司信用的、其本金和收益的償付與特定標的相關聯(lián)的融資工具[13]。從嚴格意義上來說，券商收益憑證是債務融資工具，并不屬于資管產品范疇，因而不受《資管新規(guī)》的約束，可以合同約定本金保障和收益類型，這為券商做優(yōu)做強該項業(yè)務提供了難得的發(fā)展機遇和廣闊的空間。為了留住老客戶，發(fā)展新客戶，產品設計時要兼顧保守型、收益型、穩(wěn)健型、進取型和積極進取型等不同風險承受類型客戶的差異化需求。在掛鉤標的的選擇上，可以選貨幣利率、基礎商品、證券價格、指數(shù)等；在產品期限上，封閉時間可以靈活安排，短則幾天，長則幾年，還有期限不固定的自動敲出式；在發(fā)行方式上，可以向多個合格投資者發(fā)售，也可以為某一合格投資者定制；在收益類型上，可兼顧固定收益和浮動收益兩個方面，固定收益型其價格一般以各證券公司FTP(funds transfer pricing)為準，資金面松的證券公司給的收益率可能反而低，但是為了吸引客戶，證券公司可以貼息來提高收益率，而浮動收益型則利用期權等工具，掛鉤特定標的，比如掛鉤上證50指數(shù)的本金保障型看漲價差結構，收益情景分析如表1所示。

表1 某券商收益憑證收益情景分析表

可以看出，客戶如果溫和看漲上證50指數(shù)，不愿意盯盤操作，也不愿意通過直接買股票或者指數(shù)承擔虧損風險時，即適合購買此產品。對于衍生品交易經驗豐富的證券公司，此類產品還有很多做法，可以選擇不同的掛鉤標的，比如黃金、原油等，也可以選擇不同收益結構，比如雙向鯊魚鰭、蝶式等，以符合各類型投資者的需求。但需要注意的是，證券公司在收益憑證的銷售過程中，應嚴格遵守相關監(jiān)管要求。

2.1.2 推廣券商質押式報價回購業(yè)務，不斷拓展新客戶

券商質押式報價回購(以下簡稱報價回購)，是指證券公司將符合要求的自有資產作為質押物，以其折算后的標準券數(shù)量所對應金額作為融資額度，通過報價方式向符合條件的用戶融入資金，同時約定到期向用戶還本付息的交易，業(yè)務模式流程[14]如圖1所示。

圖1 券商質押式報價回購流程圖

報價回購和收益憑證一樣，都是證券公司作為發(fā)行主體的債務性融資工具，它不屬于理財產品，不受《資管新規(guī)》的影響，但有券商的信用作“本金保障”的背書。報價回購產品贖回一般T+1日到賬，支持自動續(xù)作。該產品1 000元起投，是目前市場上稀缺的約定收益且起購門檻低的產品(收益憑證、券商資管、銀行理財?shù)燃s定收益產品一般都是5萬元起購)。此外，該產品期限靈活多樣、券商App交易便捷，還有新手專享優(yōu)惠等優(yōu)勢，對于潛在客戶來說，尤其具有吸引力，是券商拓展新客戶的利器。

2.2 靈活運用價格策略，適度營造“心理溢價”

客戶購買金融產品時直接或間接付出的成本主要包括：①認/申購金額；②認/申購費、贖回費、銷售服務費、手續(xù)費等；③管理費、托管費、業(yè)績報酬等。其中，成本①為剛性費用，不能做任何調整，成本②和③具有一定彈性，由代銷機構、管理人和托管人決定。證券公司為其銷售產品的代銷機構，也兼為部分產品的管理人，可以通過②和③兩方面的費用進行靈活定價。

2.2.1 采取彈性管理費率模式，增強客戶投資者信心

相對于約定收益型產品，凈值型產品一般更能體現(xiàn)出投資水平及業(yè)績波動。目前我國金融產品中，公募基金是凈值型產品的主力軍。相較于美國基金行業(yè)的管理費率，我國的資管費率高出約30%～50%。隨著國內基金行業(yè)競爭日益白熱化，參照國際發(fā)展經驗，降低或設置靈活彈性的管理費率是競爭的必然結果，也是市場的訴求。彈性管理費率目前主要包括激勵式費率和杠桿支點式費率，前者表現(xiàn)為收益率越高，收取管理費率越高，后者表現(xiàn)為基金業(yè)績高于基準業(yè)績時則增加管理費率，反之則減少。中歐基金 2013 年推出的中歐優(yōu)選成長匯報便做了杠桿式支點費率的管理費率設計，2018年8月，南方基金推出了業(yè)內首只“賺錢才收管理費”的基金，在降低管理費的同時對傳統(tǒng)彈性管理費率模式做了創(chuàng)新，二者均引起了市場的轟動及好評。借鑒國內外先進經驗，證券公司對于其凈值型券商資產管理計劃和自有公募基金均可采取彈性的管理費率模式，通過精心測算、科學規(guī)劃、分層次設計產品的管理費率，不僅可以向投資者傳達信心與擔當，而且還可以增強投資者的信任度和認同感。

2.2.2 采取靈活申贖費率模式，增強客戶長期持有、多次購買的信心

華泰證券研究所金融團隊研究顯示，美國奧本海默基金(Oppenheimer Funds)旗下的一款基金采取了非常靈活的費率模式，將投資者劃分為三類， 對A類投資者采用隨申購金額遞減的前收費模式，對B類投資者采用隨持有期遞減的后收費模式，對C類投資者不收取申購費但負擔更高的運營費用。對于長期開放的凈值型產品，國內證券公司應鼓勵客戶長期持有，并且對于適合的品種還應鼓勵客戶定期多次投資。借鑒國外經驗，具體申贖費率可采取以下兩種模式：對于凈值型券商資管和代銷的公募基金，可采取贖回費率隨持有時間延續(xù)而遞減的模式；對于設置多期定投的客戶，則可采取申購費率隨定投期數(shù)增加而遞減的模式。靈活的申贖費率模式既培養(yǎng)了客戶堅持投資的理念，又為客戶提供更多的獲利可能，增加客戶對產品的認同感，也有效增加了公司的收入。

2.3 高度融合線上線下，科學構建分銷路徑

傳統(tǒng)的產品營銷方式主要為營銷人員拜訪客戶、電話聯(lián)系客戶等，隨著2013年網(wǎng)上開戶的試點及正式實施，各家券商紛紛發(fā)展其線上渠道，但是兩個渠道如何定位、如何分配資源、如何相互配合對于營銷的效果將產生重要的影響。

2.3.1 線下渠道主要依靠投資顧問服務高凈值客戶

分支機構是證券公司拓展各項業(yè)務最早最基礎的渠道，對前期客戶的培育與積累起了重要作用，尤其是一些經驗豐富、專業(yè)性強的投資顧問，更是積累了一批忠實粉絲。然而隨著網(wǎng)上開戶及網(wǎng)上交易的興起以及成本控制的加強，各大券商紛紛進行輕型營業(yè)部的改革，分支機構的定位也發(fā)生了變化。發(fā)達國家的經驗表明，投資顧問在客戶的投資計劃中起著至關重要的角色。據(jù)美國Cerulli協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，在美國本土的機構投資資本中，有超過60%的份額，是通過投資顧問達成的[15]?？梢姡€下渠道仍是產品促銷的一個主渠道。因此，在金融產品銷售業(yè)務方面，我國證券公司應該充分發(fā)揚線下渠道優(yōu)勢，有效推進對分支機構進行組織架構、薪酬體系等方面的改革，及時引進、再造及培養(yǎng)專業(yè)的投資顧問隊伍。投資顧問應專注于對高凈值個人客戶和機構客戶提供財富管理服務，重點在提供專業(yè)、個性化的金融產品推介和配置服務上。

2.3.2 線上渠道主要依靠移動端App服務零售客戶

隨著2014年國金證券推出“傭金寶”，券商先后經歷了2015年的互聯(lián)網(wǎng)導流、2016年的移動App打造、2017年的智能化浪潮階段，目前移動App已成為券商零售業(yè)務新模式和互聯(lián)網(wǎng)財富管理的重要載體，券商App用戶已累計約1.2億戶[16]。

券商App綜合體驗好與其客戶基礎的培育有著相輔相成的作用，比如客戶數(shù)量近年來保持市場第一的華泰證券，其移動App漲樂財富通亦在業(yè)內有著非常優(yōu)秀的口碑，其有效下載量和活躍度也遙遙領先于其他券商App。證券公司應堅定不移地進行互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局，大力發(fā)展移動端，充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能和金融科技等，深挖客戶交易及行為數(shù)據(jù)價值，推進客戶分類及需求分層分級，聚焦財富管理功能，做實優(yōu)化基礎功能、創(chuàng)造使用價值高的新功能、持續(xù)升級迭代，利用互聯(lián)網(wǎng)流量吸引更多的理財新用戶，轉化存量交易型用戶，通過“千人千面”的產品推介、便捷流暢的購買體驗、準確有效的賬戶分析、實時貼心的售后服務，從產品售前、售中、售后全方位服務好零售客戶。

2.3.3 線上線下渠道多元結合

對于證券公司來說，線上線下渠道在各有側重的同時，更應該多方位融合、相輔相成。移動端App作為證券公司的門面，應在滿足零售客戶理財需求的同時，設計針對高凈值客戶的高端理財入口，結合投資顧問推介予以產品展示，以增強線下投資顧問可信度，提升高凈值客戶的購買體驗；線下投資顧問也應鼓勵客戶盡可能使用移動端App進行下單，并在獲客過程中將零售客戶及時有效輸送至移動端App，為線上提供更多流量。除了這些常規(guī)的合作之外，兩渠道最核心的融合點在于開發(fā)并推廣提供以金融產品為核心的資產配置服務的移動端智能投資顧問功能。智能投資顧問具有低成本、專業(yè)化等特點，憑借其較好的用戶體驗，已在海外市場迅速發(fā)展，其標準化的服務輸出，可在較大程度上避免投資顧問和客戶之間的利益沖突，防范道德風險。

智能投資顧問的核心是模型和算法。線下投資顧問常年和客戶打交道，實戰(zhàn)經驗豐富且專業(yè)性強，可以為移動端智能投資顧問模型和算法提供大量的實證支持，使智能投資顧問可以隨著各種環(huán)境變化和客戶反饋及時更新優(yōu)化相關內容。移動端智能投資顧問應建立智能優(yōu)化機制，根據(jù)線下投資顧問和客戶的反饋不斷自我優(yōu)化模型和算法，還應設計客戶智能甄別功能，利用大數(shù)據(jù)識別客戶的偏好和需求，并提供標準化服務。在標準化的理財服務不能滿足客戶時，應及時將客戶引導至線下投資顧問處，為客戶提供更為精準的服務。

2.4 系統(tǒng)策劃促銷活動，不斷擴大產品影響

證券公司在金融產品營銷過程中，還需要以適合的方式將理財服務向客戶進行宣傳及引導，以激發(fā)其興趣并最終促進其購買行為的發(fā)生。

2.4.1 精心安排營銷活動，引導客戶投資

有效的營銷活動應該是制度化、多元化和常態(tài)化的活動，既包括按周、按月的常態(tài)化營銷活動，也包括按季度、年度開展的大型營銷活動，還包括節(jié)日特別營銷活動。不同規(guī)模的活動選擇的理財產品和活動形式也應有所不同。對于按周舉行的活動，可以選擇收益率超出市場平均水平(固定收益和浮動收益皆可，可通過貼息實現(xiàn)，額度不需要很多)、期限可以不斷續(xù)上，并且設置一定門檻的理財產品(如只針對理財新用戶，以有效避免“薅羊毛黨”)，切實通過高收益理財產品擴大理財用戶；對于年度大型營銷活動，如證券業(yè)特有的“818理財節(jié)”,可以推出多款中長期收益率高于日常普通理財產品且無購買門檻的產品，活動還可以增加和理財有關的知識性答題及抽獎等活動，讓用戶在參與中產生共鳴，在溝通中增加信任，進而達到通過活動吸引用戶購買金融產品的目的；對于傳統(tǒng)節(jié)日，應設計契合節(jié)日主題的走心文案和活動形式，在增加用戶對公司、理財平臺和產品認同的同時，誘導投資需求，使用戶產生投資行為。為了觸達更廣泛的用戶，營銷活動的主要載體為移動端App，但應該充分與線下渠道結合，線上線下協(xié)作推廣運營，為客戶，尤其是通過活動吸引來的新客戶，提供長久的理財服務。

2.4.2 精心培育新客戶，擴大理財客戶群

證券公司擴大客戶規(guī)模，不僅對金融產品營銷有很大的促進作用，而且對于證券公司財富管理轉型、收入結構優(yōu)化、做大做強全業(yè)務都有著深遠的戰(zhàn)略意義。這里的新用戶不止包括全新的客戶，也包括存量的僵尸客戶以及從未買過理財產品的純交易型客戶。券商應線上線下相結合，針對新用戶，制訂有針對性的營銷計劃。對于全新客戶，考慮到其對于金融市場的生疏以及對于證券公司尚未建立起信任，應提供起購金額低的、低風險固定收益型、產品期限較短的理財產品，并輔以形式多樣的投教內容。對于存量客戶，考慮到其對于平臺有一定的信任度，也有一定的投資知識，尤其是交易型客戶，對于權益市場有著較深刻的認識，針對這類客戶，促使其購買的理財產品應該從與其熟悉的投資行為相關的產品入手，比如一位常年從事港股交易屢受虧損的客戶，可以在其對于后市判斷不定時，給其推薦本金保障型、掛鉤恒生指數(shù)的、雙向鯊魚鰭的收益憑證，不論后市漲跌皆有正收益。

需要注意的是，不論是那種客戶，在其完成了首次購買后要對其“趁熱打鐵”持續(xù)營銷，促成其繼續(xù)購買，轉化為理財“老”用戶。

2.4.3 精心傳遞理財知識，轉變投資者觀念

我國股市一直以散戶為主，且購買金融產品的人相對較少，加之受銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺等“保本保收益”理財產品的宣導，這部分投資者仍處于追求“剛兌”絕對收益的初級階段。然而隨著《資管新規(guī)》的實施，所謂的“剛兌”產品將越來越少，證券公司作為資本市場的重要力量，應該承擔起投資者教育的責任，通過線上投教文章、視頻，線下投教講座沙龍等形式，一方面向投資者講解實用的理財知識，介紹產品的特點、原理及操作方法，有序推進客戶對產品的認識完成從“陌生—知曉—了解—信任—欲望—需要”的升級，另一方面應幫助投資者摒棄“片面追求高收益”“賭徒心態(tài)”的錯誤思想，樹立理性投資、風險自擔的科學投資觀念，兩方面結合促進投資者從知識結構和思想觀念上的全方位進階。

3 結語

總之，以上4個方面的策略是一個有機聯(lián)系的整體，其中產品策略是基礎和核心，價格策略是前提，渠道策略和促銷策略是保障。證券公司應在全面分析市場競爭態(tài)勢的基礎上，以市場需求為導向，立足自身優(yōu)勢開發(fā)具有競爭力的產品；再從產品的特性出發(fā)，根據(jù)產品所處的不同壽命周期階段，制訂相應的價格策略、渠道策略和促銷策略，從而形成各個策略相互銜接、配合密切、動態(tài)適應的整體策略。4P營銷策略對有效滿足市場需求，不斷強化產品創(chuàng)新能力，努力實現(xiàn)券商金融產品的營銷目標，有序推進財富管理轉型落地具有重要的指導作用。