先義而后利

馬銀春

喬致庸在一生的經(jīng)商生涯中，非?？粗亍昂献鳌倍?。無論是與競爭對手合作，還是與商業(yè)同行或者政府官員合作，他都信守一條準則——先義后利。

當(dāng)他意外得到一張《大清皇輿一覽圖》后，萌生了冒著生命危險、南下疏通茶路、解救茶農(nóng)的念頭。但由于財力所限，自己不能獨立完成這項工作。這時候，喬致庸首先想到了合作。這種合作，從某種意義上來說，并不是非常“平等”的合作，因為合作的前提是：做完生意后，如果合作方愿意要銀子，喬致庸就連本帶利給他們銀子;如果合作方愿意要茶葉，喬致庸就將銀子作價給他們茶葉;萬一生意失敗，則將喬家的全部生意抵押給合作方。這種“只賺不賠”的合作方式，當(dāng)然有人愿意投資了。

喬致庸歷盡艱險，終于販回茶葉，并且北上恰克圖，將茶葉賣給俄羅斯商人，結(jié)果眾人分利，皆大歡喜。經(jīng)過這次合作，喬致庸不僅賺取了大量銀子，更重要的是給商業(yè)同行留下“義大于利”的良好形象。

喬致庸一心進入票號業(yè)，看中的并不是其中的利潤，而是希望振興大清朝的商業(yè)。但要想真正做到匯通天下，一己之力顯然不夠，因此他反對廣晉源一家畫地為牢，希望天下的生意由天下的商人一起來做，這其中也包括那些資金比較少的商人。

正因為喬致庸具有“輕利潤，重合作”的經(jīng)營思想，又為商界樹立了誠信的榜樣，因此每次做那些心有余而力不足的生意時，總會找到合適的合作伙伴，從未陷入過單槍匹馬、孤軍作戰(zhàn)的困境，而是創(chuàng)造了一次又一次的驚人業(yè)績。

見利忘義者是成不了企業(yè)家的，一個真正的企業(yè)家必須是利物、利他、利人的，把消費者的利益放在首位。健康完整的經(jīng)濟人格是“義利并重”，講究“義利合一”。

蔡繼有是香港新華集團董事會主席，是香港有名的海產(chǎn)大王。蔡氏家族主要經(jīng)營出口急凍海產(chǎn)、冰廠，此外還有糧油、地產(chǎn)、貿(mào)易等業(yè)務(wù)。新華集團20世紀80年代后成為大型跨國企業(yè)，蔡氏家族資產(chǎn)估值已超過30億港元。奠定集團貿(mào)易堅實基礎(chǔ)的是與日本人的海產(chǎn)生意，蔡繼有為建立與生意伙伴的友情，犧牲了不少利益。

1965年，蔡繼有在田灣租用一個加工場，把貝殼類的海產(chǎn)急凍，再售給貿(mào)易商運銷日本。兩年后，為了擴大經(jīng)營，蔡氏購入“華記凍房”，建立起海產(chǎn)急凍業(yè)的“橋頭堡”。

為了避免中間商從中漁利，蔡繼有決定自己直接和日本人做生意。但蔡繼有沒和日本人打過交道，能否成功也沒有底。他是那種敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋凍蝦樣品，徑直來到日本一家株式會社駐香港辦事處，拜會辦事處負責(zé)人。

日本這家公司知道蔡繼有的來意后，并沒有立即表態(tài)。

蔡繼有耐心地解釋為何要不經(jīng)過中介商而直接與日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因為這對雙方都有利。但老練的日本商人立即問道：“你能給我們什么優(yōu)惠條件？”

“如果貴公司有意合作的話，我們可以先收八折貨款，等你們收到我們發(fā)出的貨，驗收滿意后，再交余款。

在當(dāng)時，只付80%的貨款是很優(yōu)惠了，而且剩下20%蔡繼有讓對方感到滿意后再付，更是心誠之表現(xiàn)。日本商人很高興地握著蔡繼有的手說：“你的條件確實比其他人優(yōu)惠，看得出來，你是誠心誠意要和我們做生意。既然對我們雙方都有好處，我們決定和你做生意！”

在生意上，蔡繼有常常考慮對方的利益，日本這家株式會社的人對蔡繼有非常信任，日本人覺得蔡繼有講信譽、重友情，就與他做生意。他們之間的生意越做越大。這樣，蔡繼有成功地打開了直接運銷海產(chǎn)品到日本的渠道，生意越做越紅火。蔡氏家族的生意上了正軌，此后才真正大富起來。