企業(yè)戰(zhàn)略、客戶集中度與成本粘性

王則靈 邵水菊 王劍

【摘 要】 不同以往對成本粘性影響因素的研究，文章基于企業(yè)戰(zhàn)略視角，探究客戶集中度對成本粘性的影響。以2007—2016年我國滬深A(yù)股制造業(yè)上市公司為研究對象，實證檢驗了客戶集中度對成本粘性的影響，客戶集中度越高，成本粘性越弱。與此同時，綜合考慮了客戶集中度的質(zhì)量差異，發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定客戶關(guān)系組中客戶集中度對成本粘性的削弱作用更強。繼而在客戶集中度影響成本粘性的基礎(chǔ)之上，進一步論證企業(yè)戰(zhàn)略對二者關(guān)系的影響。研究表明，企業(yè)戰(zhàn)略差異能夠有效影響客戶集中度在成本粘性方面的作用。相比于差異化戰(zhàn)略，低成本戰(zhàn)略下客戶集中度對成本粘性的削弱作用更強。

【關(guān)鍵詞】 客戶集中度; 成本粘性; 穩(wěn)定客戶關(guān)系; 企業(yè)戰(zhàn)略

【中圖分類號】 F234.3 ?【文獻標(biāo)識碼】 A ?【文章編號】 1004-5937（2019）01-0048-07

一、引言

基于我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型與“供給側(cè)”改革的大背景，優(yōu)化成本管理仍是重點研究課題之一。企業(yè)成本管理就是對企業(yè)資源投入產(chǎn)出的匹配，然而現(xiàn)實中存在企業(yè)業(yè)務(wù)量與成本的變動不對稱變化。學(xué)術(shù)界將這種成本“易增難減”的現(xiàn)象定義為成本粘性。目前眾多學(xué)者將成本粘性的產(chǎn)生歸咎于企業(yè)外部環(huán)境以及內(nèi)部利益導(dǎo)向的變動。一方面，基于利益相關(guān)者理論，供應(yīng)鏈上下游關(guān)系是外部環(huán)境的重要組成部分。其中目前供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系中客戶處于核心地位，呈現(xiàn)出不斷集中的現(xiàn)象。已有研究表明客戶集中度會影響企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，例如長期銀行借款成本[1]、股權(quán)成本（Dhaliwal et al.，2015），以及權(quán)益資本成本[2]。遺憾的是，關(guān)于客戶集中度對成本管理行為的影響研究大多聚焦于成本項目和結(jié)構(gòu)方面，很少關(guān)注客戶集中度對成本粘性的影響。另一方面，企業(yè)戰(zhàn)略是判斷內(nèi)部利益導(dǎo)向的重要指標(biāo)之一，已有研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)競爭戰(zhàn)略會影響成本粘性。以波特為代表的學(xué)者首次將企業(yè)價值鏈、企業(yè)競爭戰(zhàn)略與價值系統(tǒng)聯(lián)系起來，認(rèn)為企業(yè)可以通過整合五大競爭要素，包括供應(yīng)商、客戶議價能力等，進而可以識別與選擇競爭戰(zhàn)略，促進企業(yè)在供應(yīng)鏈關(guān)系與競爭戰(zhàn)略之間建立關(guān)系鏈接，創(chuàng)造更大的價值。目前僅有部分學(xué)者[1-2]在客戶集中度對成本粘性的影響方面進行了初步探索，但是鮮有文獻立足企業(yè)戰(zhàn)略視角來考察客戶集中度對成本粘性的影響。因此，本文試圖加入企業(yè)戰(zhàn)略因素，研究企業(yè)戰(zhàn)略與客戶集中度的交互作用對成本粘性的影響。

本文的主要貢獻在于：（1）利用穩(wěn)定客戶關(guān)系這個客戶特征變量進一步闡述客戶集中度對成本粘性的影響。（2）以企業(yè)戰(zhàn)略差異為切入點，深入剖析客戶集中度與成本粘性間的關(guān)系，豐富了企業(yè)成本粘性有關(guān)理論研究。（3）創(chuàng)造性地設(shè)計了企業(yè)戰(zhàn)略變量，主要是采用戰(zhàn)略打分法與指標(biāo)法結(jié)合的方式。

二、理論分析與研究假設(shè)

（一）客戶集中度與成本粘性

企業(yè)的成本管理的黑箱子中，特定情況下的收入下降幅度低于成本下降幅度的部分被認(rèn)為是成本粘性[3]。學(xué)術(shù)界從多角度研究成本粘性特征存在的動因，主要形成三種類型：調(diào)整成本觀、管理者樂觀預(yù)期觀以及代理成本觀。其中調(diào)整成本觀和代理成本觀受到廣泛認(rèn)同。調(diào)整成本觀認(rèn)為企業(yè)向上或者向下調(diào)整承諾資源的成本之間的差異導(dǎo)致企業(yè)成本粘性現(xiàn)象的產(chǎn)生。如Banker et al.[4]提出勞動力調(diào)整成本提升會加劇成本粘性特征。代理成本觀則認(rèn)為管理者的自利行為以及機會主義等加強成本粘性。在國內(nèi)，孔玉生（2007）、劉媛媛（2013）以及周麗（2013）等分別從調(diào)整成本和代理成本角度對我國公司成本粘性進行了實證檢驗。

學(xué)術(shù)界關(guān)于成本粘性的研究不僅僅聚焦于成本粘性的動因，還有成本粘性的影響因素方面。成本粘性的影響因素主要是企業(yè)治理結(jié)構(gòu)[5]、所有權(quán)性質(zhì)[6]等內(nèi)部因素，還有企業(yè)的所在地特征[7]、行業(yè)差異、客戶集中度等外部因素?，F(xiàn)有部分文獻已關(guān)注客戶集中度對成本粘性的影響存在一定的爭論。其中王雄元等[8]指出客戶集中度對成本粘性存在非線性的關(guān)系，但是總體上客戶關(guān)系與成本粘性的負(fù)相關(guān)關(guān)系是強于正相關(guān)關(guān)系的。江偉等[1]基于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的角度分析認(rèn)為相比于國有企業(yè)，民營企業(yè)的客戶集中度與成本粘性的負(fù)相關(guān)關(guān)系更加顯著。朱開悉等[9]發(fā)現(xiàn)客戶集中度與成本粘性顯著負(fù)相關(guān)。不同于以往研究，本文創(chuàng)新性地基于交易成本理論以及委托代理理論視角解釋客戶集中度對成本粘性的影響。

首先根據(jù)交易費用理論，企業(yè)通過提高客戶集中度，加強與客戶合作能夠有效降低交易成本。集中度高的客戶不僅依賴于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的有效供給，而且客戶獲得高質(zhì)量產(chǎn)品也取決于企業(yè)為滿足客戶需求而進行的資產(chǎn)投資。因此客戶會對于企業(yè)面臨成本管理的問題給予幫助，降低相關(guān)不必要的調(diào)整成本從而降低成本粘性。其次根據(jù)委托代理理論，客戶集中度越高表示客戶在企業(yè)關(guān)系中有重要的隱性權(quán)益，會隨著管理層的逆向選擇和道德風(fēng)險而被“套牢”，所以客戶有強烈的動機監(jiān)督企業(yè)的運營和業(yè)績?？蛻舭l(fā)揮出的治理機制效應(yīng)限制了企業(yè)的管理者機會主義進而降低企業(yè)成本粘性。

基于江偉等的研究，客戶集中度是一把“雙刃劍”?？蛻舴€(wěn)定性是衡量客戶集中度的質(zhì)量指標(biāo)，能夠抑制客戶集中度過高帶來的風(fēng)險效應(yīng)。穩(wěn)定客戶關(guān)系的存在是如何影響客戶集中度與成本粘性的關(guān)系呢？客戶集中度越高，說明企業(yè)與穩(wěn)定客戶的信任程度更高，降低不必要調(diào)整成本會更加靈活進而會降低企業(yè)成本粘性。相比于不具有穩(wěn)定關(guān)系的客戶集中度越高，企業(yè)會受到這部分客戶的利益侵蝕，使得成本粘性可能不降反升。提出假設(shè)1。

（二）企業(yè)戰(zhàn)略、客戶集中度與成本粘性

企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇對企業(yè)成本管理行為具有重要影響[10]。企業(yè)選擇不同的戰(zhàn)略必然呈現(xiàn)不同的成本結(jié)構(gòu)。作為成本結(jié)構(gòu)的特殊表現(xiàn)之一，成本粘性現(xiàn)象也受到企業(yè)戰(zhàn)略選擇的影響，一般而言，相比于低成本戰(zhàn)略情況下，差異化戰(zhàn)略下成本粘性特征更為明顯[11]。企業(yè)戰(zhàn)略與成本粘性現(xiàn)象的影響有兩大途徑：一是直接影響，Balakrishnan（2010）以醫(yī)院為研究對象，認(rèn)為差異化戰(zhàn)略情況下具有特色病人護理的成本調(diào)整相比于其他資源的成本調(diào)整其成本粘性較高。二是調(diào)節(jié)效應(yīng)，方潔（2016）指出低成本戰(zhàn)略在供應(yīng)鏈合作對成本粘性的影響上存在正向調(diào)節(jié)作用。但是該研究缺乏具體完善的數(shù)據(jù)實證證明。此外客戶集中度作為企業(yè)重要的外部資產(chǎn)，對于成本粘性的影響會受到企業(yè)內(nèi)部情景因素的影響。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)內(nèi)部情景因素的重要組成部分之一，并且從競爭戰(zhàn)略理論來看，企業(yè)戰(zhàn)略可能是影響二者關(guān)系的重要因素。

競爭戰(zhàn)略理論認(rèn)為，低成本戰(zhàn)略要求企業(yè)必須嚴(yán)格控制成本[12]。在企業(yè)實施低成本戰(zhàn)略情況下，企業(yè)的生產(chǎn)特點主要是產(chǎn)品數(shù)量多，價格低?？蛻艏卸鹊闹卫硇?yīng)體現(xiàn)在兩大方面，一方面可以更為準(zhǔn)確預(yù)測客戶需求量合理安排生產(chǎn)，另一方面可以縮減交易成本。因此低成本戰(zhàn)略下，企業(yè)必然加強下游客戶合作，提升客戶集中度。根據(jù)代理成本觀，低成本戰(zhàn)略會增強客戶集中度對企業(yè)成本粘性的削弱作用。然而差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)提供具有異質(zhì)性的產(chǎn)品與服務(wù)，通過獲取產(chǎn)品價格溢價形成企業(yè)競爭優(yōu)勢[13]。在企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略情況下，企業(yè)注重產(chǎn)品研發(fā)而對于通過提升客戶集中度降低企業(yè)交易成本的動機不是很強烈。在差異化戰(zhàn)略下，企業(yè)會忽視提升客戶集中度，進而減弱客戶集中度對成本粘性的削弱作用。提出假設(shè)2a、假設(shè)2b。

三、研究設(shè)計

（一）樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

考慮到制造業(yè)上市公司更具代表性，選取2007—2016年我國制造業(yè)上市公司為研究對象。依次剔除ST或*ST的公司，資產(chǎn)負(fù)債率大于1的，銷售收入低于成本費用之和的公司，數(shù)據(jù)缺失的和有異常值的樣本，最終得到11 129個觀測值。其中客戶集中度的數(shù)據(jù)來源于國泰安數(shù)據(jù)庫，相關(guān)部分?jǐn)?shù)據(jù)采用手工收集方式。其他財務(wù)數(shù)據(jù)均來自Wind數(shù)據(jù)庫。需要值得注意的是由于相關(guān)變量的差異，各個假設(shè)的研究樣本數(shù)量不同。先后采用Excel 2013與Stata 14進行相關(guān)的數(shù)據(jù)整理。為消除異常值的影響，對所有連續(xù)性變量在1%的水平上進行縮尾（Winsorize）處理。

（二）模型設(shè)計與變量定義

1.模型構(gòu)建

第一個假設(shè)涵蓋兩大層面：一是客戶集中度對成本粘性的單向影響路徑，二是基于客戶穩(wěn)定性劃分，研究客戶穩(wěn)定性對二者關(guān)系的影響。借鑒Anderson et al.[3]、梁上坤等[14]研究模型設(shè)計，構(gòu)建模型1檢驗客戶集中度對成本粘性的單向影響效應(yīng)，預(yù)期β3<0，則說明客戶集中度越高，成本粘性越強;利用穩(wěn)定客戶關(guān)系指標(biāo)分組對模型1回歸，進而檢驗客戶穩(wěn)定性對二者關(guān)系的影響，重點比較β3是否顯著為正。

為檢驗企業(yè)競爭戰(zhàn)略在客戶集中度與成本粘性之間產(chǎn)生的調(diào)節(jié)效應(yīng)，基于模型1加入企業(yè)戰(zhàn)略變量的交乘項。企業(yè)戰(zhàn)略變量衡量采用兩種方式;一是戰(zhàn)略打分法（ST），二是Differ—Low變量直接衡量。一方面，在戰(zhàn)略打分衡量法下，構(gòu)建模型2;為驗證H2a、H2b，預(yù)期系數(shù)α5顯著為負(fù)。

另一方面，在Differ—Low變量法下，將企業(yè)戰(zhàn)略變量劃分為低成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略兩大變量。加入低成本戰(zhàn)略變量交乘項進而構(gòu)建模型3用來檢驗H2a，與此同時加入差異化戰(zhàn)略變量交乘項進而構(gòu)建模型4檢驗H2b。預(yù)期模型3中μ5顯著為正。與此同時預(yù)期模型4中的系數(shù)λ5顯著為負(fù)，即可驗證H2a、H2b。

2.變量定義

（1）成本粘性的衡量，采用Anderson et al.[5]和梁上坤等[14]的成本粘性模型①。

（2）客戶集中度的衡量，借鑒已有文獻做法，采用前五大客戶銷售占比之和以及第一大客戶占比衡量客戶集中度的指標(biāo)。

（3）企業(yè)戰(zhàn)略的衡量。采用Bentley et al.[15]戰(zhàn)略識別方法對營銷投入密度、相對毛利率、固定資產(chǎn)密集度與總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率構(gòu)建的戰(zhàn)略指標(biāo)（ST）。將這些變量分別與前5年的平均進行對比，按照行業(yè)與年度的平均對比排名，其中在最高分位數(shù)的取值為5分，在第二高分位的取值為4，在最低分位的取值為1（除了資本密集度，在最低分位取值為5與之前的原則是相反的取值），將這些分?jǐn)?shù)加總，取值范圍為6—30，其中戰(zhàn)略類型分為三種，Defenders低成本戰(zhàn)略（6—12）;Analyzers（13—23）;Prospectors差異化戰(zhàn)略（24—30）。本文只考慮低成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略兩大情況。此外根據(jù)已有文獻將企業(yè)戰(zhàn)略具體化衡量，其中相對毛利率衡量差異化戰(zhàn)略程度，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售成本率之和的一半衡量低成本戰(zhàn)略程度。

（4）控制變量和其他變量具體定義如表1所示。

四、實證結(jié)果分析

（一）描述性統(tǒng)計

客戶關(guān)系。

（二）回歸分析

1.客戶集中度對成本粘性的影響

如表3所示，當(dāng)自變量為前五大客戶合計占比（CC）時，β1的參數(shù)估計值約為0.916，在1%的水平顯著為正，符合營業(yè)成本、銷售管理費用與營業(yè)收入增長率同向變化的普遍認(rèn)識。β2的參數(shù)估計值為-0.104，且在1%的水平顯著為負(fù)，表明中國制造業(yè)上市公司存在成本粘性的特征。當(dāng)自變量為第一大客戶占比時，β1、β2二者均在1%水平上顯著。進一步驗證了孔玉生等的結(jié)論。表3中（1）列顯示，Ln SaleR×DD×CC的系數(shù)在1%水平上顯著為正，說明較高的客戶集中度能削弱成本粘性，H1得到驗證。（2）列中Ln SaleR×DD×CC1的系數(shù)顯著為正，進而驗證H1。

此外通過對穩(wěn)定客戶關(guān)系劃分的組別進行回歸對比分析，得到表3中（3）（4）的回歸結(jié)果。在自變量為CC衡量時，穩(wěn)定客戶關(guān)系組里L(fēng)n SaleR×DD×CC系數(shù)在5%水平上顯著為正，然而在不穩(wěn)定客戶關(guān)系組里L(fēng)n SaleR×DD×CC的系數(shù)為正值但是不顯著。結(jié)果表明，穩(wěn)定的客戶關(guān)系會增強客戶集中度對成本粘性的削弱作用，由此H1得到驗證。將自變量替換為CC1時，H1同樣得到驗證。

2.企業(yè)戰(zhàn)略、客戶集中度與成本粘性

既然周兵等已證實企業(yè)戰(zhàn)略會影響成本粘性，那么，企業(yè)戰(zhàn)略也可能會調(diào)節(jié)客戶集中度與成本粘性的關(guān)系。為驗證這種假設(shè)，引入企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)建模型2進行回歸分析。如表4（3）列所示，Ln SaleR×DD×CC的系數(shù)在1%水平上顯著為正，與H1一致;Ln SaleR×DD×ST系數(shù)顯著為負(fù)，與預(yù)期相符。Ln SaleR×DD×ST×CC的系數(shù)在1%的水平上顯著為負(fù)，H2a、H2b得到驗證，將自變量替換為CC1，結(jié)果如表4中（4）所示，H2a、H2b依舊得到驗證。

為進一步驗證企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)節(jié)作用。將Differ與Low兩個指標(biāo)代替企業(yè)戰(zhàn)略，將企業(yè)戰(zhàn)略更加具體化。表4（1）結(jié)果顯示，低成本戰(zhàn)略傾向情況下，Ln SaleR×DD×CC的系數(shù)在1%水平上顯著為正，與H1一致;Ln SaleR×DD×Low的系數(shù)為正，符合預(yù)期;Ln SaleR×DD×CC×Low的系數(shù)在1%水平上顯著為正，從而驗證H2a。差異化戰(zhàn)略傾向情況下，Ln SaleR×DD×CC的系數(shù)在1%水平上顯著為正，與H1一致;Ln SaleR×

DD×Differ的系數(shù)和Ln SaleR×DD×CC×Differ的系數(shù)均在1%水平上顯著為負(fù)，H2b得到驗證。自變量替換為CC1，結(jié)果如4中（2）列所示，H2a、H2b依舊得到驗證。

（三）穩(wěn)健性檢驗

為保障結(jié)論的可靠性，做了以下穩(wěn)定性檢驗，依然得到基本相同的檢驗結(jié)果。（1）為避免內(nèi)生性問題，采用滯后一期的客戶集中度檢驗。（2）為提高數(shù)據(jù)的可靠性與穩(wěn)定性，采用剔除上市當(dāng)年的數(shù)據(jù)樣本回歸檢驗。（3）將被解釋變量替換為營業(yè)成本研究其成本粘性特征。因此結(jié)論具有一定的穩(wěn)健性。由于篇幅有限穩(wěn)健性部分結(jié)果尚未列出。

五、主要結(jié)論及政策建議

（一）研究結(jié)論

本文將供應(yīng)鏈關(guān)系納入到企業(yè)成本粘性研究框架里，并且結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略差異，考察了客戶集中度對成本粘性的影響。研究結(jié)果表明客戶集中度對企業(yè)成本粘性具有削弱作用;穩(wěn)定客戶關(guān)系能夠增強客戶集中度對成本粘性的削弱作用。為探討企業(yè)戰(zhàn)略變量對二者的調(diào)節(jié)作用，采用了兩種不同方式構(gòu)建戰(zhàn)略變量，結(jié)果顯示差異化戰(zhàn)略在客戶集中度削弱成本粘性中起著抑制的作用;低成本戰(zhàn)略在客戶集中度削弱成本粘性中起著積極的促進作用。通過穩(wěn)健性檢驗發(fā)現(xiàn)該研究結(jié)論具有可靠性。該研究結(jié)果為降低成本粘性以及其他成本管理行為提供了新的理論視角和實踐指導(dǎo)方向。

（二）政策建議

第一，企業(yè)應(yīng)該積極披露客戶數(shù)據(jù)。我國客戶集中度的衡量主要是采用前五大客戶占銷售總計的占比，但是目前我國上市公司披露的客戶數(shù)據(jù)是比較少的。為保證數(shù)據(jù)透明度，應(yīng)當(dāng)鼓勵詳細披露公司的客戶數(shù)據(jù)。這有利于獲取企業(yè)更多的信息，進而對企業(yè)進行監(jiān)督。

第二，加強供應(yīng)鏈上下游整合是制造業(yè)目前發(fā)展突破的重要途徑之一。通過加強與客戶合作，企業(yè)可以形成自身的競爭優(yōu)勢。我國制造業(yè)發(fā)展存在成本結(jié)構(gòu)不優(yōu)化的問題，因此必須通過加強供應(yīng)鏈合作，以期降低不必要的成本的浪費，幫助制造業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。

第三，選擇合適的企業(yè)戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)具體運作行為的指南針。經(jīng)過上文分析發(fā)現(xiàn)，成本粘性會受到客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略的共同作用，因此降低成本粘性需要保持企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)客戶關(guān)系的匹配度。

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【基金項目】 上海市2018年度“科技創(chuàng)新行動計劃”軟科學(xué)研究領(lǐng)域重點項目（18692105200）

【作者簡介】 王則靈（1984— ），女，江蘇南通人，博士，上海大學(xué)管理學(xué)院講師，研究方向：知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險供應(yīng)鏈關(guān)系;邵水菊（1994— ），女，江西景德鎮(zhèn)人，上海大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生，研究方向：供應(yīng)鏈關(guān)系、財務(wù)會計等;王劍（1983— ），男，吉林蛟河人，武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院博士研究生，研究方向：財務(wù)會計