基于新電改形勢(shì)下基層發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題分析

楊菁

摘要：中共中央國(guó)務(wù)院于2015年3月發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》（中發(fā)〔2015〕9號(hào)）（以下簡(jiǎn)稱“新電改”）標(biāo)志著我國(guó)新一輪電力改革的開啟，發(fā)電企業(yè)參與電力的銷售環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)的發(fā)展既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。但目前新電力體制改革形勢(shì)仍存在些許問(wèn)題，值得我們提高重視。本文通過(guò)對(duì)新電改形勢(shì)下基層發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題分析，得出相應(yīng)的對(duì)策，以期對(duì)基層發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷能力有所提升，幫助企業(yè)更好的分享改革帶來(lái)的紅利。

關(guān)鍵詞：新電改；發(fā)電企業(yè)；營(yíng)銷

一、引言

2018是新一輪電力體制改革的第四個(gè)年頭，也是供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的關(guān)鍵一年，簡(jiǎn)單擴(kuò)張年代遺留下來(lái)的電力低端產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題需要得到有效的解決，我國(guó)開放發(fā)電企業(yè)參與電力銷售側(cè)改革是解決這一問(wèn)題的重要節(jié)點(diǎn)?；鶎影l(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題制約著企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間，通過(guò)分析營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，能夠幫助企業(yè)提升產(chǎn)品供給側(cè)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)企業(yè)生存、發(fā)展以及參與市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、新電改形勢(shì)下基層發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.基層發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷思路存在缺陷

基層發(fā)電企業(yè)售電營(yíng)銷中出現(xiàn)問(wèn)題的原因主要有兩點(diǎn)，一是未能轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)售電思路，二是基層發(fā)電企業(yè)對(duì)新電改政策理解認(rèn)知度不足。傳統(tǒng)的售電模式主要依靠大用戶即政府與電網(wǎng)單位，采用薄利多銷的營(yíng)銷思路，存在中間商的情況下，無(wú)法發(fā)揮基層發(fā)電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，造成發(fā)電企業(yè)的利潤(rùn)巨幅縮減，制約了經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)空間。再加上企業(yè)對(duì)新電改的研究不充分容易造成員工為了提高銷售業(yè)績(jī)而存在單方讓利的錯(cuò)誤思想。中央進(jìn)一步深化電力體制改革引入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將原有的單一化賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?jìng)爭(zhēng)模式，在賦予用戶更多選擇的同時(shí)，改善基層發(fā)電企業(yè)日漸僵化的管理模式，為電力行業(yè)發(fā)展注入活力，更有利于供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化落實(shí)。

2.銷售產(chǎn)品單一化，結(jié)構(gòu)不合理

發(fā)電市場(chǎng)具有天然細(xì)分的性質(zhì)，然而目前較大部分基層發(fā)電企業(yè)銷售產(chǎn)品較為單一，過(guò)多的專注于低成本低利潤(rùn)高能耗的煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷而忽視了市場(chǎng)對(duì)能耗低的綠色環(huán)保能源的需求，這對(duì)發(fā)電企業(yè)能源結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)是極為不利的，也容易造成發(fā)電售電側(cè)改革陷入發(fā)展困境。發(fā)電企業(yè)具有發(fā)售電一體的特性，所以提高綠色能源發(fā)電產(chǎn)品的產(chǎn)出，盡快清理庫(kù)存高能耗產(chǎn)品是優(yōu)化發(fā)電企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品多元化的途徑之一。同時(shí)，基層發(fā)電企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)被動(dòng)地位，積極拓展電力產(chǎn)品的增值業(yè)務(wù)，提升自身服務(wù)類產(chǎn)品在銷售業(yè)績(jī)中構(gòu)成的比例，這不僅有利于基層發(fā)電企業(yè)向現(xiàn)代化科學(xué)高效電力企業(yè)轉(zhuǎn)變，還有利于構(gòu)建多元化統(tǒng)籌兼顧的電力產(chǎn)業(yè)鏈。

3.顧客服務(wù)不完善，用戶群體較為分散

基層電力企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)象為政府與電網(wǎng)企業(yè)，隨著新電改進(jìn)程的推進(jìn)，發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象擴(kuò)大到中小用戶群體，這些用戶群體較為分散且隨意性較強(qiáng)，發(fā)電企業(yè)管理難度較大，并且由于缺乏相關(guān)營(yíng)銷和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)造成發(fā)電企業(yè)與用戶的交流較少和用戶服務(wù)體驗(yàn)效果不強(qiáng)的情況發(fā)生。中小型用戶群體是發(fā)電企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)核心，對(duì)多元化的電力產(chǎn)品需求較大且擁有很強(qiáng)的增值產(chǎn)品消費(fèi)能力，提升企業(yè)對(duì)其的直接營(yíng)銷能減少企業(yè)讓利對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響，擴(kuò)大企業(yè)盈利空間，因此基層發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷重心需要有所轉(zhuǎn)移。在多元化競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)電市場(chǎng)上，與其他企業(yè)拉開差距的最佳策略即為 “品質(zhì)取勝，服務(wù)為王”，所以企業(yè)要重視服務(wù)質(zhì)量的提升工作。

4.發(fā)電企業(yè)對(duì)營(yíng)銷中“價(jià)”與“量”的把握不具體

電力供應(yīng)供大于求且營(yíng)銷對(duì)象有限限制了發(fā)電企業(yè)對(duì)供電價(jià)格的制定，單純的依靠發(fā)電企業(yè)讓利，使業(yè)務(wù)員的績(jī)效提升較為困難，工作積極性受到打壓，而新電改的出現(xiàn)轉(zhuǎn)變發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷思路與策略，將發(fā)電企業(yè)從提供保底供電業(yè)務(wù)為主到供電售電并舉，以用戶需求為導(dǎo)向，直接向中小用戶售電，但這種營(yíng)銷也加大了企業(yè)對(duì)價(jià)格的制定難度。電力是百姓從事生產(chǎn)生活的基礎(chǔ)，供電價(jià)格的平穩(wěn)關(guān)系著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，開放多方競(jìng)爭(zhēng)在增強(qiáng)電力供應(yīng)市場(chǎng)的活力的同時(shí)，也容易造成企業(yè)為拉攏客戶而惡意降價(jià)等不良商業(yè)行為的出現(xiàn)，所以發(fā)電企業(yè)如何根據(jù)量與價(jià)制定合理的階梯型價(jià)格，對(duì)基層發(fā)電企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。

三、新電改背景下基層發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷新對(duì)策

1.加強(qiáng)對(duì)新電改政策的學(xué)習(xí)，拓寬營(yíng)銷思路

允許發(fā)電企業(yè)售電是基層發(fā)電企業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇，加強(qiáng)對(duì)電力行業(yè)條文規(guī)定的了解與認(rèn)知，清晰新電改政策的改革方向，能拓寬員工營(yíng)銷思路，幫助企業(yè)制定正確的營(yíng)銷方向，更好地從多方面、多層次、多角度的客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和制訂銷售策略。新電改的推出有助于解決目前電力行業(yè)發(fā)展中存在的矛盾和深層次問(wèn)題，也對(duì)發(fā)電企業(yè)進(jìn)行科學(xué)發(fā)展結(jié)構(gòu)性改革升級(jí)起到引導(dǎo)和推動(dòng)作用，通過(guò)加大對(duì)新電改的學(xué)習(xí)力度，仔細(xì)研究深化電力體制改革的總思路方針政策，能夠逐步轉(zhuǎn)變員工對(duì)電力產(chǎn)品營(yíng)銷的理解，提高多元化綠色產(chǎn)品和增值產(chǎn)品在銷售中的占比，實(shí)現(xiàn)電力資源的合理配置與使用，實(shí)現(xiàn)電量使用效益最大化，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.提供多元化產(chǎn)品服務(wù)，積極拓展增值業(yè)務(wù)

售電側(cè)改革需要發(fā)電企業(yè)從供電到銷售再到售后進(jìn)行全方位統(tǒng)籌規(guī)劃，多元化的產(chǎn)品服務(wù)包括綠色清潔能源和可再生能源產(chǎn)品以及如設(shè)備維護(hù)、節(jié)能減排等電力增值產(chǎn)品，此類產(chǎn)品較傳統(tǒng)能源發(fā)電相比具有收益高、安全性強(qiáng)、綠色節(jié)能等優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)能源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，充分凸顯發(fā)電企業(yè)的長(zhǎng)處。多元化產(chǎn)品服務(wù)需要營(yíng)銷人員樹立 “大魚小魚一起抓”的營(yíng)銷理念，政府和電網(wǎng)的需求市場(chǎng)較為飽和，且由于報(bào)價(jià)低，利潤(rùn)空間不足，所以加強(qiáng)對(duì)中小用戶重視程度，認(rèn)識(shí)到中小型消費(fèi)者才是自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)，憑借發(fā)電企業(yè)占據(jù)供給側(cè)的優(yōu)勢(shì)，積極擴(kuò)大下游業(yè)務(wù)，適當(dāng)降低電價(jià)爭(zhēng)取客戶群體，通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷模式以期獲得利潤(rùn)長(zhǎng)久穩(wěn)定的提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展。

3.提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，保障營(yíng)銷可持續(xù)性

傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)參與電力產(chǎn)品營(yíng)銷的主要客戶為電網(wǎng)與政府，而新電改后客戶群體擴(kuò)大到中小用戶，以市場(chǎng)為導(dǎo)向?yàn)榛鶎影l(fā)電企業(yè)的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及服務(wù)提出了更高的要求。電力產(chǎn)品的售出不是結(jié)束而是服務(wù)開始，所以為了提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，發(fā)電企業(yè)需要利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及各個(gè)渠道進(jìn)行大量的調(diào)研工作，了解用戶的真實(shí)用電情況和對(duì)發(fā)電企業(yè)所提供服務(wù)的要求，同時(shí)也需要對(duì)新老客戶進(jìn)行重新梳理細(xì)分并歸檔，對(duì)優(yōu)質(zhì)的潛力客戶建立長(zhǎng)期的合作協(xié)議，鎖定用戶群體。同時(shí)每過(guò)一段時(shí)間，企業(yè)需要派遣工作人員對(duì)用戶的家庭電力產(chǎn)品進(jìn)行檢查以及及時(shí)對(duì)報(bào)障用戶的問(wèn)題進(jìn)行解決，樹立企業(yè)口碑，提升企業(yè)品形象，擴(kuò)大企業(yè)影響力。

4.清晰售電市場(chǎng)交易規(guī)則，平衡價(jià)與量的關(guān)系

價(jià)與量的關(guān)系是發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，隨著新電改的深入，電力產(chǎn)品趨于市場(chǎng)化，其價(jià)格會(huì)隨著電力的供給與需求變化而有所波動(dòng)，營(yíng)銷人員需要掌握電力市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定更為合理科學(xué)的電價(jià)和能源產(chǎn)品套餐滿足中小客戶的需求。面對(duì)大客戶與電網(wǎng)，企業(yè)掌握了售電側(cè)的主動(dòng)權(quán)，更加需要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，不能一味的讓利給電網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)更有效走發(fā)電企業(yè)良性可持續(xù)發(fā)展之路。

四、結(jié)語(yǔ)：

總而言之，電力體制改革具有長(zhǎng)期性、復(fù)雜性，這既是基層發(fā)電企業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇，也為企業(yè)帶來(lái)艱巨的挑戰(zhàn)。電力改革道阻且長(zhǎng)，所以在面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)，不能急于制定問(wèn)題的解決方案，需要循序漸進(jìn)，抓住問(wèn)題的根源，以期達(dá)到事半功倍的效果。因此，面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷思路，拓寬銷售渠道與用戶群體，積極制定各種營(yíng)銷策略，合同簽的多、數(shù)額大并不代表利潤(rùn)的多寡，所以營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估還需要衡量業(yè)績(jī)的含金量，確保企業(yè)能得到更多的利潤(rùn)成長(zhǎng)空間，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定可持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐志成.電改背景下售電公司現(xiàn)狀及發(fā)電企業(yè)對(duì)策[J].企業(yè)改革與管理，2018（09）：201+214.