淺談如何加強海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理

劉海燕

【摘 要】資金是現(xiàn)代企業(yè)正常運轉的血脈，缺少了資金支持的企業(yè)發(fā)展就如無源之水、無本之木。如何確保資金有效運轉，是企業(yè)在市場經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的關鍵。應收賬款管理水平的高低對于企業(yè)資金狀況是否健康具有重大影響，是企業(yè)資金管理中的重要一環(huán)，在企業(yè)日常管理中有著重要的地位。海外工程項目物流企業(yè)在應收賬款管理方面既有和其他企業(yè)共性的問題，也有區(qū)別于其他企業(yè)的特點，本文通過分析海外工程項目物流企業(yè)市場競爭激烈、議價能力差、服務環(huán)節(jié)多周期長、資金占用波峰波谷明顯的特點，找出海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理中存在的風險意識、資金意識不足，制度不健全、管理粗放、激勵機制缺失的問題，提出通過樹立風險意識、資金時間價值意識、資金使用額度意識；構建包括客戶信用評估、客戶授信、合同條款擬定、應收賬款結算與催收以及債權保障的全過程信用管理體系；實施全環(huán)節(jié)、全流程、各組織單元有機配合的精細化管理；建立將資金占用、應收賬款回款與績效掛鉤的激勵機制；并輔以應收賬款保理業(yè)務來改善海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理工作，進而改善企業(yè)現(xiàn)金流狀況，為企業(yè)發(fā)展提供健康、可持續(xù)的資金支持，助推企業(yè)在物流這一“紅?！笔袌鰧崿F(xiàn)生存和發(fā)展的目標。

【關鍵詞】海外工程項目物流企業(yè)；應收賬款；信用管理體系

一、前言

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，大量的中國企業(yè)走出去，在“一帶一路”沿線國家開展工程項目建設，大量的物資需要從中國或第三國轉運到項目所在國，由此催生了一些專業(yè)從事海外工程項目物流的企業(yè)。目前對這類企業(yè)財務管理的研究較少，本文打算從這類企業(yè)的特點入手，對其應收賬款管理問題進行探討，尋找出提升這類企業(yè)應收賬款管理方式的有效途徑。

二、海外工程項目物流企業(yè)的特征及其管理難點

海外工程項目物流企業(yè)有明顯區(qū)別與傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的特點：

1.海外工程項目物流市場競爭激烈

海外工程項目物流行業(yè)準入門檻低，屬于完全開放和充分競爭的市場，企業(yè)間為攬取業(yè)務競爭激烈，除價格和服務質量外，墊資期限也會作為競爭的重要砝碼。

2.海外項目物流企業(yè)對供應商并無太大影響力，議價能力差

多數(shù)海外工程項目物流企業(yè)屬輕資產(chǎn)型公司，主要依靠外采運力完成服務，且業(yè)務執(zhí)行地多為經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，航線較少，物流企業(yè)在運力采購端也沒有較強的話語權，這使得企業(yè)無法從供應商處取得較長時間的墊資甚至在境外陸運段還需要支付部分的預付款。

3.海外項目物流業(yè)務服務內容涉及多個環(huán)節(jié)且服務周期長

作為全程物流供應商的海外工程項目物流企業(yè)與客戶的合同多是約定貨到目的地驗收后一段時間內付款， 但實際的貨物運輸一般會包括國內陸運、港口服務、報關報檢、海運、境外報關報檢、境外陸運等環(huán)節(jié)，每一環(huán)節(jié)服務完成后均需向供應商支付相應費用。

4.海外工程項目物流業(yè)務資金使用波峰波谷明顯

海外工程項目物流是按照海外工程項目的建設周期進行物資組織和運輸服務的業(yè)務，經(jīng)常會面臨短時間內發(fā)貨量集中，很容易導致應收賬款短時間內激增，一方面會導致公司短期內資金壓力驟增；另一方面會增加公司的財務風險。

上述業(yè)務特點大大增加了海外工程項目物流企業(yè)的營運資金需要量和資金成本，過長的墊資期也會增加企業(yè)的壞賬風險，要改善企業(yè)的資金狀況，提高資金使用效率，節(jié)約成本，提升企業(yè)盈利質量，應該從應收賬款管理入手。

三、海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀及存在的問題

目前，海外工程項目物流屬于比較新的業(yè)務門類，國內沒有行之有效的完善的應收賬款管理模式可供借鑒，普遍存在以下問題：

1.應收賬款管理理念尚未全面貫徹

海外工程項目物流企業(yè)的客戶多是走出去的國有大型企業(yè)、大型外企和上市公司，公司管理層和業(yè)務人員會認為這樣大型的客戶不會有真的壞賬風險，為了維護客戶關系不愿意過多的催收應收賬款，甚至忙于項目操作和營銷不能及時與客戶對賬，客觀上延長了應收賬款的回收期。業(yè)務人員從思想觀念上并未意識到及時催收應收賬款的重要性。

2.沒有建立全方位的信用管理體系

海外工程項目物流企業(yè)為了快速占領市場、擴大規(guī)模，多數(shù)秉承一切為了業(yè)務一切服務業(yè)務的理念，在企業(yè)內部并未建立嚴格的信用管理體系，缺乏有力的應收賬款催收機制。同時公司的管理層也更多的認為應收賬款管理是財務人員的事情，財務部門定期會向公司領導、業(yè)務團隊領導及項目經(jīng)理提供不同維度的應收賬款明細數(shù)據(jù)，并定期向具體業(yè)務人員了解應收賬款回款計劃匯總后向公司領導匯報，但僅僅財務部門重視是無法切實有效的管理好應收賬款的。

3.缺乏切實有效的與應收賬款掛鉤的績效管理體系

公司按照集團統(tǒng)一的壞賬計提政策計提壞賬，并將壞賬計入相應業(yè)務領導的績效考核中，這在一定程度上加強了業(yè)務領導對應收賬款催收的積極性，但對一線業(yè)務人員的影響力有限。

總體而言，海外工程項目物流企業(yè)在應收賬款管理方面缺乏全員重視的管理理念和完善的制度指引，管理方法簡單，缺乏事前、事中、事后全方位的精細化管理，缺乏不同部門之間的有效配合。

四、影響海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理的因素分析

首先，現(xiàn)進的管理理念是做好應收賬款管理的首要因素。思想問題是最重要的問題，只要扭轉思想，企業(yè)內部從上到下都認識到應收賬款管理的重要性，積極尋找解決應收賬款問題的辦法，應收賬款管理水平終將提高到一個新的水平。

其次，切實有效的信用管理體系是做好應收賬款管理工作的堅強后盾。沒有正確的理論指導、完備的制度引領，是無法長期有效的做好應收賬款管理工作的。應收賬款管理是一個長期的工作，需要堅持不懈、持之以恒的努力，相關工作人員要做好打持久戰(zhàn)的準備，而切實有效的信用管理體系是各環(huán)節(jié)工作人員的工作指引。

再次，精細化管理是做好應收賬款管理工作的重要抓手。再好的管理理念、再完備的制度無法落地對企業(yè)來說也是鏡中花、水中月，起不到切實的效果。如何讓制度落地，只有進行精細化管理，把制度要求分解到每一個組織單元中、每一個業(yè)務環(huán)節(jié)中，加強過程控制，減少管理死角。

最后，合理的激勵機制是做好應收賬款管理工作的重要保障。只有將責權利有機統(tǒng)一的管理體系才能最大限度的調動員工的積極性將應收賬款管理工作做好，制度和精細化管理保障了“責”和“權”的部分，而合理的激勵機制是對“利”的保障，既有作為“正利益”的獎勵，也有作為“負利益”的處罰，應收賬款管理做的好能帶來員工自身利益的增加，做不好會損害員工自身利益，讓員工利益與企業(yè)利益相一致，才能引導員工的行為向著管理要求的方向不斷前進。

五、改善海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理的對策

1.公司各級管理人員和業(yè)務一線員工要樹立正確意識

（1）要樹立風險意識，積極主動的識別風險、防范風險。在應收賬款管理中公司管理層和業(yè)務人員要意識到風險的存在。風險是與人類活動共存的，企業(yè)風險與企業(yè)發(fā)展是同時出現(xiàn)、不可分割的，既然風險是伴隨企業(yè)共存的，在選擇機遇的同時也就選擇了風險，但是企業(yè)風險是可以防范和規(guī)避的。風險的存在并不可怕，如何控制風險將可能發(fā)生的損失控制在可接受的范圍是企業(yè)管理的重中之重。

（2）要樹立資金時間價值意識， 減少資金占用。在日常經(jīng)營管理中要不斷的向員工灌輸資金成本的概念，強化資金使用成本在企業(yè)中的應用。計算項目利潤時要計算項目資金占用的成本，在收到客戶支付的銀行承兌匯票是要將相應的貼現(xiàn)成本計入項目利潤。

（3）要有營運資金額度的意識，提高資金的使用效率。以業(yè)務團隊為單位，以預算收入額與目標資金占用天數(shù)為依據(jù)計算出各業(yè)務團隊的營運資金額度，各團隊在資金限額內按照常規(guī)資金成本使用資金，超出限額經(jīng)總經(jīng)理審批同意后超出限額部分按照特別資金成本使用資金。

2.建立切實有效的信用管理體系

（1）客戶信用評估。為控制信用風險，確保信用銷售利潤有效實現(xiàn)，需要在對客戶基本信息分析的基礎上，通過一定模型對其信用程度做出規(guī)范性判斷?？梢詫⒖蛻舻淖再Y本、成立年限、所有制性質、過往交易情況、預計交易規(guī)模和利潤情況作為客戶信用分級的評估維度，每一維度分成幾個等級，再對不同維度賦予不同的權重作為客戶信用評估模型，據(jù)此對進行客戶信用評級。

（2）客戶授信。對不同信用等級的客戶賦予不同的信用政策。信用政策包括信用評價、信用額度和信用期。制定統(tǒng)一規(guī)則何種信用等級對應何種信用額度和信用期，并作出特殊情況下的授權審批流程規(guī)定，這樣可以避免業(yè)務人員在業(yè)務競爭中隨意濫用信用額和信用期，將有限的資金最大限度的用于能夠給企業(yè)帶來最大利益的客戶身上，最大程度規(guī)避風險。

（3）合同簽訂。業(yè)務人員在與客戶進行項目合同商談時，須按照公司對客戶批復的信用條款作為合同的付款條款。合同評審過程中由專人對合同中客戶簽約方與獲得授信批復方的一致性以及與客戶約定的付款條款與對該客戶批復的授信政策的一致性進行復核。確?？蛻羰谛诺慕Y果落實在合同中。

（4）結算與催收。建立有效的對賬制度和反饋機制。經(jīng)雙方確認的款項須形成書面記錄，由專人整理歸檔，以保證企業(yè)債權的合法性，并為將來可能發(fā)生的訴訟提供有利證據(jù)。

建立應收賬款跟蹤和預警機制，財務部門定期向業(yè)務部門反饋應收賬款賬齡及回款情況，在達到警戒金額或時限的情況下及時預警，并要求業(yè)務部門加緊催收，及時向客戶發(fā)送付款提示函件，必要時請客戶給出承諾還款計劃，若客戶仍出現(xiàn)逾期應收賬款，必要時可連同公司法務部啟動法律程序。

（5）債權保障。企業(yè)要高度關注主要客戶的經(jīng)營情況，當客戶經(jīng)營有異常情況發(fā)生時，比如客戶欠款居高不下、出現(xiàn)兩次以上逾期、官司不斷、客戶公司改組或經(jīng)營者易人，客戶在行業(yè)中排位急劇下降等，為確保公司權益的有效實現(xiàn)，防止信用風險，企業(yè)應采取債權債務保障措施。債權債務的保障方式可以有：定金、擔保、扣留貨物或相關單據(jù)、收取滯納金等。

3.采用精細化管理

精細化管理就是落實管理責任，將管理責任具體化、明確化。在海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理的過程中涉及多個業(yè)務環(huán)節(jié)和組織單元，如何有效協(xié)調各業(yè)務環(huán)節(jié)，使其在應收賬款管理中環(huán)環(huán)相扣、嚴密配合，避免產(chǎn)生脫節(jié)導致風險失控點的出現(xiàn)；如何高效協(xié)調各組織單元，使其在應收賬款管理中各司其職、配合有序，避免產(chǎn)生推諉導致應收賬款催收不及時。

海外工程項目物流業(yè)務多為跨境工廠到工地業(yè)務，涉及工廠到港口或機場或鐵路站點的陸路運輸，港口、機場、鐵路站點的集貨、清關、裝卸，海運、空運、鐵路運輸，工地所在國的港口、機場、鐵路站點卸貨、清關及陸路運輸。在與客戶簽訂合同時就需要改變目前整體交貨結算的方式，而是按照不同業(yè)務節(jié)點來簽訂結算條款。簡單來說，可以將業(yè)務分為：工廠所在地陸運、跨境運輸、工地所在國陸運三個大的節(jié)點，每個節(jié)點服務完成后即向客戶提供相應業(yè)務單證進行對賬結算，保證客戶對貨物動態(tài)的及時掌握也保障企業(yè)的應收賬款及時回收，同時還可以動態(tài)掌握客戶的資金狀況，一旦出現(xiàn)問題及時采取相應措施減少企業(yè)損失。

業(yè)務部門在尋找客戶、進行商務洽談時要廣泛搜集客戶信息為客戶授信提供素材，信控部門要認真審核業(yè)務部門提供的客戶信息按照客戶信用評估體系給出客戶授信；商務部門按照信控部門給出的客戶授信進行合同評審。合同簽訂執(zhí)行時，業(yè)務部門負責計量操作、解決日常費用爭議；財務部門對賬、反饋結算爭議、催收應收賬款及時預警；信控部門跟蹤業(yè)務開展，協(xié)調超期超額付款問題。業(yè)務操作完成后，信控部門事后核查信用管理制度的執(zhí)行情況，及時對制度中不切實際的部分進行調整保證制度切實落地有效運轉；財務部門負責客戶收入、利潤與回款狀況信息的反饋和分析，以便信控部門及時調整客戶的授信；業(yè)務部門跟蹤客戶狀態(tài)，適時執(zhí)行債權保障措施。

各業(yè)務環(huán)節(jié)有機結合、各組織機構互相配合，實現(xiàn)事前管理、事中管理、事后管理的全程信用風險管理，將應收賬款風險最大限度控制在可接受范圍內。

4.建立將資金占用、應收賬款回款與績效掛鉤的激勵機制

目前，海外工程項目物流企業(yè)的多采用項目業(yè)績與獎金掛鉤的激勵機制，在計算項目業(yè)績時不應僅考慮與客戶、供應商合同列明的直接收入成本計算的毛利，項目成員為項目發(fā)生的直接費用，還應考慮計算各項目資金占用產(chǎn)生的利息以及應收賬款按照賬齡計提的壞賬準備。同時，在進行獎金的發(fā)放時還可以與應收賬款的回款比例相掛鉤，最大程度鼓勵員工積極回款。

激勵機制是員工行為的導向，單純依靠制度和行政命令執(zhí)行效果遠遠無法與員工發(fā)自內心的愿望相比。當應收賬款占用資金、回款進度與績效相掛鉤，會激發(fā)員工收款的主動性，一方面在尋找項目與客戶洽談時會積極主動了解客戶資信情況，不會為了攬取業(yè)務夸大客戶實力與客戶一起蒙蔽信控部門；另一方面在項目執(zhí)行中會及時向客戶提交相應節(jié)點的業(yè)務單據(jù)以便及時回收應收賬款。

5.引入信保公司，保障應收賬款的安全

在實際操作中，應收賬款保理更多的用來解決企業(yè)的資金問題，由于銀行保理條款的設計，企業(yè)很難將應收賬款風險轉嫁出去。對海外工程項目物流企業(yè)而言，在主要客戶的信保公司投保除解決企業(yè)資金問題外在一定程度上可以減少應收賬款回款風險。海外工程項目公司多數(shù)需要在國內的信保公司投保后才能從銀行取得貸款進行項目開發(fā)，物流企業(yè)與工程項目承包商在一家信保公司投保，一旦發(fā)生違約會影響工程項目承包商在信保公司的資信評級進而影響工程貸款。

六、結論

綜上所述，海外工程項目物流企業(yè)應收賬款管理與其他企業(yè)應收賬款管理有相通的地方也有其獨特之處。在傳統(tǒng)應收賬款管理模式基礎上要結合業(yè)務特點建立符合企業(yè)特性的信用管理體系。同時要認識到應收賬款管理不是一個獨立的管理環(huán)節(jié)，是從管理理念、制度設計到制度落實、績效配合的全方位管理，任何一環(huán)的缺失都將對應收賬款管理產(chǎn)生不利影響。

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