加油站營銷管理的探討

文/何增強，中國石化銷售有限公司廣東佛山石油分公司

1 加油站的市場細分情況分析

1.1 顧客類型細分

對于油品銷售市場，根據(jù)顧客類型可以分為私家車、出租車、公務(wù)用車、大型貨車等。

1.2 加油站類型細分

第一，城區(qū)加油站，這種加油站的客戶以出租車、公交車以及私家車用戶為主。在城市市區(qū)，由于車輛比較多，流通量比較大，所以需要對加油站油機、油槍布局合理化，出入口通暢，保持人手充足，進而才能提供更加優(yōu)質(zhì)和便捷的服務(wù)。還開展煙酒、食品、飲料等非油品服務(wù)。第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，這種類型的加油站由于距離市區(qū)遠，所以目標(biāo)以私家車和建筑運輸車為主，同時郊區(qū)附近的公交公司也應(yīng)該是加油站發(fā)展的對象和目標(biāo)。隨著城區(qū)限貨、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、汽車保有量增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊成為今年需求增長主要區(qū)域。

2 我國加油站營銷問題分析

現(xiàn)階段，石油企業(yè)在經(jīng)營過程中存在的問題，以結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、客戶關(guān)系維護部到位、沒有有效的營銷能力為主，且與國外很多石油企業(yè)相比較，管理水平也需要提高。同時銷售系統(tǒng)存在滯后性的特征，沒有積極主動的引進先進經(jīng)營理念，并且在很長時間內(nèi)我國成品油市場都處在封閉半封閉狀況下，與其他零售行業(yè)相比較，商業(yè)模式未能與世界一流水平接軌。對于一部分非油品，業(yè)務(wù)存在很大的滯后性，模式也比較單一，并且便利店沒有健全的經(jīng)營模式，大部分認為只要保證進站加油的車輛就好，很多管理人員也是這樣認為的，他們認為一般來加油的車輛時間都比較趕，在便利店選擇和購買的客戶相對較少，這樣就沒有正式非油品業(yè)務(wù)的開發(fā)和經(jīng)營，擔(dān)心開發(fā)之后會有很大的風(fēng)險，出現(xiàn)投入成本與收益問題。特別是現(xiàn)在市場行情出現(xiàn)了疲軟，資源出現(xiàn)了過剩，從而就造成經(jīng)營管理處于兩難的境地。

3 加強加油站的營銷管理策略

3.1 開展有效的促銷活動

第一，充分利用先進信息手段，通過大數(shù)據(jù)分析市場需求、客戶占有情況，一一站一策、一客一策模式制定精準(zhǔn)營銷策略；第二，強化媒體宣傳，在開展促銷活動中，可以利用媒體、廣告牌以及贊助商等形式對加油站進行廣告宣傳，同時加油站也應(yīng)該根據(jù)自身的經(jīng)濟能力來制定廣告宣傳策略，進而就能夠?qū)ζ髽I(yè)的形象進行提升，贏得客戶的光顧和喜愛。第三，強化客戶管理，加油站可以利用工作人員在已經(jīng)開發(fā)的市場和沒有開發(fā)的市場對相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息進行傳遞，促使新客戶的發(fā)掘，老客戶的穩(wěn)定，并且在與客戶進行交流的過程中對反饋信息進行收集。同時還要對客戶經(jīng)理和銷售代表進行設(shè)立，針對大客戶和中小型用戶，根據(jù)市場的資源和油價變化來對促銷策略進行調(diào)整，對于成品油資源比較豐富的地方，可以利用不同的優(yōu)惠活動來吸引客戶，在成品油資源相對緊張的狀況下，需要與客戶之間進行協(xié)調(diào)，確保資源的合理有效分配。第四，強化儲值卡手段運用，在加油站中要加強加油卡的推廣，體現(xiàn)在開展積分換購禮品、加油有禮物贈送等活動，特別是加油卡的推廣，這種方式主要是將資金運用提前支付的手段存放在油卡中，這是一種對客戶資金進行套牢的方式，通過預(yù)先支付的形式將資金積累到企業(yè)賬戶中，進而就增加了企業(yè)的收入，對企業(yè)資金的安全風(fēng)險大大降低，這是一種非常有效的營銷方式。此外，加油站應(yīng)該根據(jù)自身的情況來對促銷策略進行制定，就能夠減少投入。

3.2 拓展業(yè)務(wù)范圍，使業(yè)務(wù)更加多元化

在進行加油站營銷管理的過程中，要與非油品行業(yè)、不同油品經(jīng)銷商合作，通過開展非油品業(yè)務(wù)豐富油站服務(wù)，提升綜合競爭力，以此來提升油品銷售量。采用這種方式不僅促使銷售量大大增加，也能確保業(yè)務(wù)范圍更加多元化，經(jīng)濟效益得到大幅度提高。在當(dāng)今激烈競爭的市場形勢下，油品利潤也在不斷縮減，這樣加油站一定要進行轉(zhuǎn)型，從而才能確保其得到健康穩(wěn)定的發(fā)展。通過對加油站非油品業(yè)務(wù)的了解可以知道，盡管有些加油站地理優(yōu)勢不好，但是非油品業(yè)務(wù)做得很好，收益也保持在10%左右，所以一定要利用這方面的優(yōu)勢，對非油品業(yè)務(wù)拓展，如餐飲、保養(yǎng)等。

3.3 提高員工綜合素質(zhì)

員工的素質(zhì)對加油站的管理也是非常重要的，所以一定要加強對員工的培訓(xùn)，促使他們的綜合素質(zhì)得到全面提升，進而也能為客戶提供相對完善的服務(wù)。同時要打造出素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強的隊伍，主要是采用多種選拔和培訓(xùn)機制，同時還要運用新的服務(wù)理念，對員工的教育進行加強，不斷提升服務(wù)意識，把員工的銷售業(yè)績和客戶的滿意度與員工的工資直接掛鉤，從而保證員工的工作積極性和主動性得到不斷提升。其次，對員工進行激勵也是非常重要的，可以對員工進行考核和獎勵，例如：評選加油文明之星和服務(wù)之星等，對他們獎勵一些物質(zhì)，并且對他們進行精神獎勵，這兩種獎勵方式相結(jié)合很大程度上提高了員工的工作積極性和主動性。除此之外，對員工的能力按勞分配，運用激勵措施，就能夠大大提升員工服務(wù)效率，也能保證服務(wù)完善，保證經(jīng)濟效益。

3.4 注重維護品牌形象

對于石油產(chǎn)品來說，其具有特殊性，使得油品質(zhì)量很難在很短的時間內(nèi)區(qū)分出來，這樣客戶在購買油品的時候就很難分辨出質(zhì)量的好壞，但是客戶在使用的過程中會對油品質(zhì)量的好壞進行逐漸鑒別，因此一定要加強對油品質(zhì)量的管理，確保每一滴油的質(zhì)量。同時還要對加油站的良好形象進行樹立，盡可能對客戶的需求進行滿足，確保客戶的利益，贏得客戶的滿意度和忠誠。

4 結(jié)論

當(dāng)前，加油站行業(yè)競爭日趨國際化，高效率的管理機制和管理模式是提高加油站銷量的前提。為此，國內(nèi)加油站需改掉過去壟斷經(jīng)營遺留下的不良習(xí)慣，積極學(xué)習(xí)國外先進經(jīng)營管理模式的優(yōu)點，為公司創(chuàng)造更好效益。