淺析國際油氣工程建造項目投標詢價管理

[摘 要]隨著滾動裝卸（SPMT自行式液壓模塊運輸小車）、頂升滑移技術(shù)的發(fā)展以及中國制造業(yè)的長足進步，更多的國際油氣工程總承包商選擇將國際油氣工程建造業(yè)務(wù)放到中國進行。但是，眾多國內(nèi)建造承包商國際化進程啟動較晚，對于投標詢價組織尚未建立專業(yè)的組織管理原則，難以核算真實成本，在中標執(zhí)行后往往出現(xiàn)大幅虧損或盈利的情況，對于建造承包商的成本及盈利水平管控極其不利。同時，普遍缺乏專業(yè)的投標策略制定原則，不利于中標和風險管控。文章從投標詢價組織基本原則著手，提出一整套的投標詢價管理措施和投標策略制定方法，為國際工程建造項目成本核算和投標整體策略的制定提供有力支持，從而實現(xiàn)對項目盈利水平的有效管控和提高中標概率。

[關(guān)鍵詞]國際油氣工程；建造項目；投標詢價管理；成本核算；盈利水平管控

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.36.063

1 引 言

近年來，國際工程領(lǐng)域EPC（設(shè)計、采購、施工一體化）項目模式已廣泛應(yīng)用。同時，得益于造船行業(yè)、運輸行業(yè)、滾動裝卸（SPMT自行式液壓模塊運輸小車）和頂升滑移技術(shù)的發(fā)展，模塊化建造并異地安裝的模式已經(jīng)成熟。在此條件下，EPC總包方通常將愈加大型化的LNG工廠模塊化，并將模塊建造分包至建造成本相對較低的亞洲區(qū)域。[1]同時，隨著中國制造業(yè)的長足發(fā)展，越來越多的國際油氣工程總承包商選擇將國際油氣工程建造業(yè)務(wù)放到中國進行。但是，眾多國內(nèi)建造承包商國際化進程啟動較晚，對于投標詢價組織尚未建立專業(yè)的組織原則，投標詢價工作組織不規(guī)范，經(jīng)常出現(xiàn)被動的預(yù)估報價的情況，難以核算真實成本；同時，普遍缺乏專業(yè)的投標策略制定原則，對于中標與否以及為何中標缺乏認知。此外，項目本身具有目標唯一性、臨時性、風險性和不確定性等特點，而采辦作為項目成本支出的核心環(huán)節(jié)，其支出占比項目總成本支出超過40%（對于部分企業(yè)涉及工程服務(wù)分包，該比例將可能超過90%）。由此看出，采辦管理的成敗將直接影響到項目的目標是否實現(xiàn)，以及風險是否成功管控等。[1]而且，一般而言，項目投標階段對于采辦價值管控最為重要，占比約60%；實施階段約40%。[1]故出于提高中標概率和中標執(zhí)行風險管控考慮，國內(nèi)建造承包商確有必要建立一整套的高質(zhì)量的投標詢價管理方法。

2 國際油氣工程建造項目投標詢價組織基本原則

2.1 投標項目層級劃分

隨著油氣價格的回升，全球范圍內(nèi)眾多的油氣開發(fā)項目逐步啟動或者重新啟動，近年來油氣工程建造領(lǐng)域取得一定的業(yè)績，國內(nèi)建造商往往會接收到為數(shù)眾多的投標需求。企業(yè)的操作層面缺乏對于項目重要程度的有效識別和區(qū)分，往往機械式地組織內(nèi)部各職能部門進行投標工作；同時，一般情況下總包商對于參與投標的建造承包商并沒有投標費用補償，需建造承包商自行承擔參與投標的費用；投標工作一般會涉及項目管理、成本核算、采辦詢價、技術(shù)方案、質(zhì)量方案、安全方案、資源管理等一系列工作，需要投入較大的人力、財力。顯然，如果對于所有投標項目均秉承同等的理念，不加以區(qū)分，將會導(dǎo)致投標管理組織工作缺乏重心，浪費人力、財力，也會出現(xiàn)投標質(zhì)量不高的問題。因此，推薦將投標項目劃分層級區(qū)別對待，形成長效機制，集中優(yōu)質(zhì)資源用于重點項目，主要從如下幾個方面著手綜合考慮。

（1）項目所處階段，例如，概念設(shè)計階段、基礎(chǔ)設(shè)計階段、總包商競標階段、建造商競標階段，便于據(jù)此考慮對于總包商的支持力度及判斷后續(xù)輪次。一般而言，處于前期的項目，往往需對多個總包商提供支持，工作量較大，但對于投標的準確性相對更低，后續(xù)輪次也更多。

（2）總包商及項目所有者傾向，結(jié)合歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析，總包商發(fā)出的投標需求是策略性尋源還是確實想引入競爭。對于策略性尋源的，即使建造商提供高質(zhì)量投標支持以及富有競爭力的報價，中標概率依舊很低。

（3）項目所處細分市場領(lǐng)域，例如，深水浮式油氣平臺/船、FPSO、自身式鉆井平臺、導(dǎo)管架/組塊、LNG模塊等。結(jié)合建造商自身所具備業(yè)績及技術(shù)/加工水平，決定投標投入力量。

（4）項目體量，該項指標通常直接決定著競爭的激烈程度。眾多企業(yè)追逐于大型或者超大型項目，同樣地，大型項目也會直接屏蔽部分中小建造商。

（5）項目技術(shù)背景，該指標直接關(guān)系到建造商的業(yè)績、技術(shù)積累以及投標技術(shù)和項目管理工作量投入，對于物資、工程和服務(wù)的外取資源儲備也設(shè)定天然門檻。

2.2 加工貿(mào)易政策的匹配及進出口與采辦的聯(lián)系

2016年1月，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于促進加工貿(mào)易創(chuàng)新發(fā)展的若干意見》，其指出以國際產(chǎn)業(yè)分工深度調(diào)整和實施“中國制造2025”為契機，立足我國國情，創(chuàng)新發(fā)展加工貿(mào)易；并且通過各種行政措施推動加工貿(mào)易進一步向全球價值鏈高端躍升。[2]同時，為了鼓勵加工貿(mào)易，國家在政策方面有所傾斜。根據(jù)有關(guān)稅收規(guī)定，進料加工自營或者委托代理出口的貨物生產(chǎn)企業(yè)增值稅執(zhí)行“免、抵、退”稅辦法，及出口貨物在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)免稅，內(nèi)、外銷貨物進項稅額準予抵扣的部分與銷稅稅額抵扣，不足抵扣的按規(guī)定申報辦理退稅；其出口的應(yīng)稅消費品免征消費稅。來料加工出口貨物實行免征增值稅、消費稅，加工企業(yè)取得的公繳費收入免征增值稅、消費稅，出口貨物所耗用國內(nèi)原料支付的進項稅額不得抵扣，轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本，其國內(nèi)配套的原材料已征稅款也不予退稅。[3]

由此可見，加工貿(mào)易方式的認定，對于保稅和退稅有直接影響，從而顯著影響建造商的項目成本。對于保稅的、涉及進口的，應(yīng)當首選DDP以外的國際貿(mào)易術(shù)語，以便享有保稅政策優(yōu)惠；國產(chǎn)的，在成本核算時應(yīng)當考慮退稅情況，扣除退稅作為成本。對于不享受保稅的，涉及進口的，可不限制貿(mào)易術(shù)語，但需考慮將進口環(huán)節(jié)稅、清關(guān)和內(nèi)陸運輸費用計入成本。

另外，需密切關(guān)注海關(guān)政策，對于部分物資的進口環(huán)節(jié)稅的特殊要求。整體上，對于享受保稅的物資，其受到海關(guān)監(jiān)管，需將因保稅監(jiān)管增加的管理費用計入成本；同時，保稅不同于免稅，海關(guān)認定的單損耗之外的物資需要補繳進口環(huán)節(jié)稅，需合理設(shè)定采辦余量。

2.3 項目特殊要求的識別和匹配

在油氣工程領(lǐng)域，因普遍對于產(chǎn)品和施工質(zhì)量有著較高的要求。通常情況下，項目所有者或總包商會要求建造商去執(zhí)行其提供的批準供應(yīng)商清單（Approved Vendor List，AVL）。在國內(nèi)企業(yè)進入國際油氣工程前期，因各種原因，建造商采辦詢價人員未按照AVL詢價的情況時有發(fā)生，然而在中標執(zhí)行階段建造商需嚴格執(zhí)行AVL進行采辦動作，總包商一般不認可建造商提出的未按照AVL報價的工程費用變更，從而將可能導(dǎo)致不可挽回的實際采辦費用超支。

因油氣項目的開發(fā)一般需投入巨額資金，部分項目的所有者或者總包商出于融資需要，會在招標文件中約定需從特定國家或地區(qū)采購一定金額或比例的物資、工程或服務(wù)。另外，也有部分油氣項目受到所在地政府的管控，需要從項目所在國和特定區(qū)域采購一定金額或比例的物資、工程或服務(wù)。此部分內(nèi)容均直接制約建造商的投標詢價渠道及策略制定。

部分項目因苛刻的外界環(huán)境或項目所在地政府對物資、工程或服務(wù)有特殊要求，例如，明顯高于常規(guī)的技術(shù)要求和特殊的認證需求等，應(yīng)充分地識別，進行可行性方案分析和計算成本。

2.4 針對潛在競爭對手報價進行分析

參與投標的核心目的是最終中標，部分建造商缺乏針對潛在競爭對手報價進行分析的意識和方向，單純地核算自身的成本去參與投標，無法掌握投標的主動性。

一般的AVL均會列明物資供應(yīng)商的品牌和產(chǎn)地，梳理出關(guān)鍵的物資類別，逐項與各品牌供應(yīng)商核實報價水平，正常情況下，供應(yīng)商出于有利原則，其會同意無差異地支持各建造商的統(tǒng)一價格水平。同時，國內(nèi)供應(yīng)商一般會給予國內(nèi)建造商更大的支持，而且相對于常見的歐美品牌其也有價格更低的特點；也應(yīng)對AVL中多個品牌詢價，獲得潛在競爭對手可能詢價的品牌的報價水平。通過整體梳理關(guān)鍵物資的AVL情況，可以初步判斷出潛在競爭對手的尋源能力和報價水平。

對于施工成本，則應(yīng)充分分析企業(yè)自身的管理水平、工效和人工成本，并與潛在競爭對手的可能的管理水平、工效和人工成本進行比對。

3 國際油氣工程建造項目投標報價策略制定

投標并不是簡單的匯總報價，而是結(jié)合前述的投標詢價組織基本原則中所提到的項目所處重要層級、加工貿(mào)易劃分、充分識別和匹配特殊要求及分析潛在競爭報價水平的基礎(chǔ)之上，系統(tǒng)地考慮風險管控、價格走勢分析、與最優(yōu)成本核算相適應(yīng)的采辦策略，制定出既能控制風險又能實現(xiàn)盈利，以及具有與潛在競爭對手價格水平相比具有競爭力的報價策略。

3.1 風險管控是投標采辦詢價管理的必要步驟

應(yīng)在投標環(huán)節(jié)對中標執(zhí)行所面臨的潛在風險予以專題分析，形成風險識別和管控措施預(yù)制定，主要需要考慮的風險包括國際局勢的發(fā)展、對于來自特定區(qū)域物資的進口環(huán)節(jié)稅政策、加工貿(mào)易管理政策、總包商通過技術(shù)條款指向單一供應(yīng)商資源、供應(yīng)商報價準確性等。

3.2 價格走勢分析

價格走勢分析往往是建造商的薄弱環(huán)節(jié)，建議建造商配備專業(yè)的人員專項負責此項工作。主要考慮關(guān)鍵物資的大宗商品長期走勢、匯率的變化、國家或地區(qū)政策對于大宗物資的價格影響和外取人力資源的價格走勢。不具備針對價格走勢進行專業(yè)分析的建造商，應(yīng)積極與總包商協(xié)商，報價與雙方認可的第三方機構(gòu)公布的價格指數(shù)網(wǎng)站相關(guān)聯(lián)，中標執(zhí)行階段實際結(jié)算價格按照既定原則進行調(diào)整。對總包商而言，如果建造商不具備價格走勢專業(yè)分析能力，而是單純地依靠增加風險系數(shù)規(guī)避其自身風險，既不利于建造商提高其投標競爭力，也不利于總包商的費用控制。

3.3 最優(yōu)成本核算

對于投標，既需要以建造商的真實成本進行核算，也需要考慮資源最優(yōu)化而實現(xiàn)費用最優(yōu)化。一般而言，出于控制工程質(zhì)量，由建造商采購物資，并完成核心工程部分，其余非核心的工程服務(wù)委托供應(yīng)商完成。對于技術(shù)要求特殊、損耗不易確定的工程，應(yīng)減少管理界面，首選一家工程供應(yīng)商完成物資采購、預(yù)制和安裝/總裝，并對工程供應(yīng)商的原材料采購進行限制和管控。

（1）對于物資的成本，因其受制于總包商提出的技術(shù)要求和AVL限制，故建議針對具體項目單獨安排詢價。但是，對于建造商掌握設(shè)計主動權(quán)的，不建議單個項目逐次詢價，推薦對所有項進行標準化設(shè)計，并建立價格庫，定期更新。

（2）對于工程和服務(wù)的成本確定，其與物資采辦詢價有著本質(zhì)的區(qū)別，工程和服務(wù)更多地取決于建造商的管控水平和成本核算能力，因其在實際執(zhí)行中往往會因雙方界面、技術(shù)要求、工期等的變化而產(chǎn)生變更，故工程和服務(wù)的綜合成本難以通過詢價獲得。對于工程和服務(wù)的成本，一般根據(jù)企業(yè)的定額統(tǒng)計數(shù)據(jù)確定，定額統(tǒng)計需根據(jù)企業(yè)管理水平、物價水平的改變和以往項目經(jīng)驗積累數(shù)據(jù)進行適時更新，其中重點應(yīng)關(guān)注工效的改變，以便獲得真實的統(tǒng)計數(shù)據(jù)；對于項目特殊的、關(guān)鍵的工程和服務(wù)項，例如，油氣領(lǐng)域常見的船舶資源、頂升/提升滑移、船體生產(chǎn)設(shè)計/建造、上部模塊生產(chǎn)設(shè)計/建造、浮吊、保溫、專項認證等，在投標詢價階段應(yīng)考慮向外部資源詢價，評估行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商資源情況，優(yōu)選多家報價，并考慮總價合同模式，針對多家報價進行專業(yè)的造價分析，選定報價基礎(chǔ)供應(yīng)商。

4 結(jié) 論

國際油氣工程總承包商一般有著成熟和嚴格的變更管理細則，通過低價中標、變更盈利的模式難以控制建造承包商風險。高質(zhì)量的投標詢價管理工作，對于真實成本核算、提高中標概率和控制中標執(zhí)行風險富有意義。

參考文獻：

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