應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與管理

郭曉茜

摘 要：在當(dāng)今的全球市場(chǎng)中，隨著經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，保持競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)行可持續(xù)發(fā)展，在不斷研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)的同時(shí)，也要致力于制定和采取新的管理與銷(xiāo)售方式。在競(jìng)爭(zhēng)壓力和行業(yè)慣例的要求下，以賒銷(xiāo)或貨到付款的方式進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售已占據(jù)了主導(dǎo)地位。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)；賒銷(xiāo)；信用管理；控制

我國(guó)企業(yè)在學(xué)習(xí)國(guó)外應(yīng)收賬款管理模式時(shí)，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，探索出一條適合我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理方法新路線。經(jīng)營(yíng)者缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，忽視信用管理是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。合理的應(yīng)收賬款管理及風(fēng)險(xiǎn)防范與社會(huì)信用體系和信用基礎(chǔ)密不可分。

1 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部成因

1.1 企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不健全

應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，從其產(chǎn)生到收回應(yīng)該受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)注，但若企業(yè)未設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，就缺乏了必要的防范意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的專(zhuān)業(yè)預(yù)警機(jī)制。對(duì)于信用管理，經(jīng)常出現(xiàn)財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)各自職能劃分不明確，且缺乏專(zhuān)業(yè)的管理人才。

1.2 業(yè)績(jī)考核方式不合理

企業(yè)考核制度存在缺陷，片面強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，完成年度預(yù)定銷(xiāo)售額，企業(yè)實(shí)行銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售人員的工資提成掛鉤，只追求賬面上的銷(xiāo)售額，未要求銷(xiāo)售人員全程負(fù)責(zé)追收，應(yīng)收賬款的回收沒(méi)有責(zé)任到人，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的大量沉積，使企業(yè)負(fù)重前行。

1.3 銷(xiāo)售人員缺乏必要的財(cái)務(wù)知識(shí)

銷(xiāo)售人員作為企業(yè)形象的代表，不僅需要扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、精湛的談判技巧，在商談合同相關(guān)條款時(shí)，更需要基本的財(cái)務(wù)常識(shí)。在繁雜的合同條款中，往往隱藏這重重機(jī)關(guān)。與客戶(hù)進(jìn)行合同的洽談時(shí)，對(duì)于貨物的付款金額、付款方式通常都是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)。尤其是金額較大的機(jī)械設(shè)備款項(xiàng)，需要根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)程約定付款進(jìn)度。一方面需要事前核算貨款總額中是否包含隨之產(chǎn)生的稅款、附加費(fèi)；另一方面應(yīng)該了解國(guó)際貿(mào)易中風(fēng)險(xiǎn)的劃分標(biāo)準(zhǔn)等等。

2 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的外部成因

2.1 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)了企業(yè)間的快速發(fā)展，但隨之而來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)在“利益最大化”和“風(fēng)險(xiǎn)最小化”之間痛苦徘徊。從企業(yè)角度出發(fā)，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中謀求一席之地，一些企業(yè)率先在行業(yè)中采取了信用銷(xiāo)售的方式，迫使其他企業(yè)不得不效仿這種銷(xiāo)售方式。從客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)，一些客戶(hù)的資金規(guī)模有限，在資本市場(chǎng)中融資成本過(guò)高，但在賒銷(xiāo)方式下，企業(yè)為客戶(hù)提供了資金融通的時(shí)間，進(jìn)而為客戶(hù)提供了便利。以賒銷(xiāo)作為誘餌擴(kuò)大市場(chǎng)，已成為時(shí)下的主流趨勢(shì)，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售收入與應(yīng)收賬款呈正比例上升趨勢(shì)。

2.2 社會(huì)信用基礎(chǔ)的不健全

與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)對(duì)于誠(chéng)信社會(huì)的認(rèn)知程度普遍較低，對(duì)于誠(chéng)信檔案的管理意識(shí)薄弱，缺乏一套自上而下的信用體系。在我國(guó)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的時(shí)間較短，法律制度的不健全以及中國(guó)傳統(tǒng)思想的束縛，造成我國(guó)信用體系建設(shè)遲緩，有關(guān)信用管理制度近乎空白。只有少數(shù)單位進(jìn)行信用管理，如：銀行、證券交易所等金融機(jī)構(gòu)。

2.3 客戶(hù)缺乏誠(chéng)信或支付能力有限

在信用體系不完善、社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信的前提下，相當(dāng)一部分的企業(yè)不能按照合同履行契約。一些是惡意拖欠貨款，一些是由于暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，這些導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款周期過(guò)長(zhǎng)，企業(yè)資金壓力增加，隨之帶來(lái)應(yīng)收賬款的資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利息損失風(fēng)險(xiǎn)。

3 公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與控制措施

3.1 簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制

3.1.1 確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)采取賒銷(xiāo)手段進(jìn)行銷(xiāo)貨時(shí)，公司對(duì)客戶(hù)信用的最低要求，表示公司能夠?yàn)槠涑惺艿淖畲蟾犊铒L(fēng)險(xiǎn)金額。由于信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置直接影響客戶(hù)信用申請(qǐng)的審批，所以各個(gè)公司應(yīng)根據(jù)自身的資金情況和市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)的高低與企業(yè)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)也存在一定的關(guān)系。隨著企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的提高，銷(xiāo)售額下降。說(shuō)明如果企業(yè)制定的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，雖然減少了企業(yè)壞賬損失，降低了應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但喪失了一部分來(lái)自信用較差客戶(hù)的銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售利潤(rùn)，限制了企業(yè)通過(guò)賒銷(xiāo)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的規(guī)模，不利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售額；反之，銷(xiāo)售額增加，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本隨之上升。所以，企業(yè)應(yīng)綜合考慮以上因素，結(jié)合自身情況，確定合理的客戶(hù)信用標(biāo)準(zhǔn)。

3.1.2 控制適當(dāng)?shù)男庞妙~度。信用額度是基于客戶(hù)的償還能力給予的最大賒銷(xiāo)限額，也是企業(yè)能夠?qū)δ骋豢蛻?hù)承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)。信用額度的授權(quán)體現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，反映出企業(yè)的資金水平以及壞賬風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力。對(duì)于大型企業(yè)而言，集團(tuán)客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁，經(jīng)常出現(xiàn)對(duì)于同一客戶(hù)，在一個(gè)項(xiàng)目尚未結(jié)清的情況下，下一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)始，導(dǎo)致使得該客戶(hù)的信用額度不足，需要擴(kuò)大信用額度的情況。公司為了獲取更多的利潤(rùn)，信用額度也在不斷擴(kuò)大，最終形成企業(yè)缺乏統(tǒng)一的信用額度管理。信用額度包括企業(yè)對(duì)整體客戶(hù)群的總體信用額度和企業(yè)對(duì)單獨(dú)客戶(hù)的信用額度，企業(yè)應(yīng)分別進(jìn)行管理：

（1）總體額度的確定。信用銷(xiāo)售的總體信用額度是對(duì)所有客戶(hù)發(fā)放的最大信用量，公司以此來(lái)控制信用銷(xiāo)售活動(dòng)和應(yīng)收賬款的持有水平。因此，公司要充分考慮自身的資金能力、生產(chǎn)規(guī)模和庫(kù)存量，避免因過(guò)度賒銷(xiāo)造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難的現(xiàn)象。為此，公司可運(yùn)用最小成本法和最大凈收益法確定適當(dāng)?shù)目傮w信用額度，獲得最佳收益。

（2）個(gè)體額度的確定。單個(gè)客戶(hù)的信用額度，是企業(yè)為了控制應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失而設(shè)定的信用警戒線。在進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查時(shí)，可以加強(qiáng)與信用咨詢(xún)公司的合作，重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)的財(cái)務(wù)調(diào)查報(bào)告，通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告中的相關(guān)數(shù)據(jù)，確定客戶(hù)的信用額度。

3.1.3 提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，信用銷(xiāo)售應(yīng)運(yùn)而生，隨即產(chǎn)生的應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，若要減少賒銷(xiāo)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，根本上要回歸產(chǎn)品本身，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2 簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制

3.2.1 建立審批制度。在應(yīng)收賬款產(chǎn)生前，應(yīng)嚴(yán)格按照企業(yè)內(nèi)部的審批流程，根據(jù)授權(quán)有限的原則，做到逐級(jí)審批。因此，在進(jìn)行資信調(diào)查和信用條件變更時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守審批流程，尤其對(duì)于賒銷(xiāo)額過(guò)大的客戶(hù)，應(yīng)嚴(yán)格控制賒銷(xiāo)限額，超過(guò)限額的應(yīng)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，必要時(shí)通過(guò)集體表決方式審批。

3.2.2 設(shè)置合同管理機(jī)構(gòu)。合同是企業(yè)與客戶(hù)之間責(zé)任與義務(wù)的書(shū)面說(shuō)明。對(duì)于涉及業(yè)務(wù)范圍較廣，合同種類(lèi)眾多的企業(yè)，應(yīng)加強(qiáng)合同的專(zhuān)業(yè)化管理，構(gòu)建合同管理機(jī)構(gòu)，配備專(zhuān)職合同管理人員，根據(jù)不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)，對(duì)合同進(jìn)行分類(lèi)管理。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)反復(fù)與企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)確定付款方式，與法務(wù)部門(mén)確定相關(guān)條款的合法性，盡量預(yù)防和減少經(jīng)濟(jì)糾紛，防止商業(yè)欺詐，使企業(yè)的利益得到最大化保護(hù)。

3.2.3 制定有利于公司的結(jié)算方式。企業(yè)通過(guò)信用調(diào)查，可以了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況，根據(jù)客戶(hù)的信用狀況、盈利能力、償債能力制定不同的結(jié)算方式。若企業(yè)的信用狀況較好，可以選擇高風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)算方式；反之，則選擇風(fēng)險(xiǎn)較小、束縛力較強(qiáng)的結(jié)算方式。

3.2.4 定期加強(qiáng)與銷(xiāo)售部門(mén)的溝通。應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售部門(mén)作為應(yīng)收賬款產(chǎn)生的源頭，應(yīng)該重視應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)的影響，正確運(yùn)用賒銷(xiāo)方式，避免一味的追求高銷(xiāo)售額而作出無(wú)謂的讓步。在與客戶(hù)洽談合同前，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)與財(cái)務(wù)、法務(wù)及市場(chǎng)戰(zhàn)略部的溝通，貯備必要的財(cái)務(wù)和法務(wù)常識(shí)，在獲取更多利潤(rùn)的同時(shí)，降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 履約風(fēng)險(xiǎn)的控制

3.3.1 加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理過(guò)程管理。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)與業(yè)務(wù)部門(mén)互相協(xié)調(diào)，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的過(guò)程處理。財(cái)務(wù)部門(mén)每日應(yīng)及時(shí)查看入金，并與業(yè)務(wù)部門(mén)確認(rèn)該筆入金的客戶(hù)及項(xiàng)目名稱(chēng)。確認(rèn)入金后，應(yīng)及時(shí)通知倉(cāng)庫(kù)按時(shí)發(fā)貨，為日后與客戶(hù)維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

3.3.2 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回款管理。企業(yè)因賒銷(xiāo)產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款，給企業(yè)日常的經(jīng)營(yíng)和資金周轉(zhuǎn)帶來(lái)較大的困難，帶來(lái)潛在的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。為了防止出現(xiàn)資金鏈斷裂的局面，企業(yè)應(yīng)積極采取各項(xiàng)措施，保證賬款的按期收回。積極的收賬政策能夠減少企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本和壞賬損失，但同時(shí)也會(huì)增加收賬的費(fèi)用；反之，消極的收賬政策雖然減少收賬費(fèi)用，但增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本和壞賬損失。尤其對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，其時(shí)間越長(zhǎng)，追賬的成功率就越低。

3.3.3 建立銷(xiāo)售人員全面負(fù)責(zé)制和壞賬追究制度。企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，應(yīng)從銷(xiāo)售收入和應(yīng)收賬款回款周期兩個(gè)方面來(lái)考量銷(xiāo)售人員，并以回款指標(biāo)作為銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售收入完成情況的依據(jù)，制定合理的激勵(lì)與懲罰機(jī)制，使得公司的應(yīng)收賬款可控且能夠及時(shí)收回。

4 結(jié)束語(yǔ)

本文分析了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與管理中可能存在的問(wèn)題，提出一系列防范風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)的措施。通過(guò)以上研究和分析，可以得出以下結(jié)論：（1）企業(yè)應(yīng)該做好應(yīng)收賬款發(fā)生前的風(fēng)險(xiǎn)控制工作。在進(jìn)行決策時(shí)，既要考慮公司的利益，也要顧及其存在的風(fēng)險(xiǎn)。簽約前應(yīng)該注重對(duì)于客戶(hù)的選擇，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的信用調(diào)查，了解客戶(hù)的信用狀況及財(cái)務(wù)水平，制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度，降低風(fēng)險(xiǎn)的損失。（2）在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，加強(qiáng)應(yīng)收賬款簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制。通過(guò)建立賒銷(xiāo)審批制度，嚴(yán)格控制賒銷(xiāo)限額，保證公司的權(quán)益。規(guī)范化管理合同樣本，避免因法律糾紛給公司帶來(lái)不必要的損失，使企業(yè)利益得到最大化保護(hù)。根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，制定合理的結(jié)算方式，防止外在因素給企業(yè)帶來(lái)的損失，保證企業(yè)的收益。（3）應(yīng)該完善應(yīng)收賬款履約風(fēng)險(xiǎn)的控制。對(duì)于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，應(yīng)建立壞賬準(zhǔn)備制度，充分估計(jì)壞賬發(fā)生的可能性，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)回款管理，通過(guò)各種催收制度，加速應(yīng)收賬款的收回。

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