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    電動自行車越南市場推廣方案設(shè)計

    2018-10-30 09:36:10黃燕娜
    考試周刊 2018年85期
    關(guān)鍵詞:電動自行車越南競爭

    摘 要:我國電動自行車市場趨于飽和、競爭白熱化、利潤微薄。不少企業(yè)為求發(fā)展,在越南實行“禁摩”的背景下,抓住契機積極開拓越南市場。

    關(guān)鍵詞:電動自行車;競爭;越南

    一、 越南電動自行車行業(yè)分析

    1. 買方、賣方的討價還價能力。油價上漲使不少越南的摩托車消費者轉(zhuǎn)而購買電動自行車。2030年越南政府將實行“禁摩”,目前4500多萬輛的摩托車保有量將轉(zhuǎn)化為對電動自行車穩(wěn)定、持續(xù)的潛在需求量。然而,越南電動自行車行業(yè)正處于“成長期”,國內(nèi)產(chǎn)能不足,進口量也受限于關(guān)稅(45%-60%)和運輸成本。因此,賣方的議價能力比買方強,行業(yè)中企業(yè)的盈利空間大。

    2. 現(xiàn)有競爭者的競爭強度。目前,越南電動自行車來源有二:一是從國外進口,二是在越南生產(chǎn)。進口貨主要來自中國大陸、日本。2017年我國出口越南34萬多輛,總金額近1億多人民幣,占出口國家的9.26%。越南生產(chǎn)者有“統(tǒng)一自行車摩托車公司”“Delta公司”(越日合資)、“雅迪”(中國獨資)、“綠源”(越中合資)等。越南該行業(yè)處于迅速發(fā)展階段,競爭對手多而散,競爭強度較中國國內(nèi)小。企業(yè)只要保持與產(chǎn)業(yè)同步增長即可獲益,是值得進入的。

    3. 潛在進入者的威脅。中國電動自行車制造水平世界領(lǐng)先,在電機、電池等核心部件上具有絕對競爭優(yōu)勢。未來越南將對零部件實行零關(guān)稅,“中國-東盟自貿(mào)區(qū)”2018年將實現(xiàn)整車零關(guān)稅,將會有越來越多的中國企業(yè)向越南出口。另外,在越南投資鼓勵政策的吸引下,還會有更多的外資利用越南豐富的原材料(如橡膠)、勞動力,實現(xiàn)本土生產(chǎn)。行業(yè)中的企業(yè)要從規(guī)模經(jīng)濟、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、渠道獲得、產(chǎn)品差異化這五方面,給潛在競爭者設(shè)置進入障礙。

    4. 替代品的威脅。電動自行車的替代品主要有人力自行車和摩托車兩種。人力自行車低價、環(huán)保,但速度慢、費體力。摩托車速度快、行程遠、載重大,但售價貴、油耗高、污染重。電動自行車比摩托車更具價格優(yōu)勢,其性能優(yōu)于自行車、不遜于摩托車,“禁摩”令實施后摩托車也無立足之地。電動自行車不懼替代品的威脅,將會比它們更有市場前景。

    二、 電動自行車產(chǎn)品分析

    越南潮濕多雨、路況較差,電動自行車的鏈條應(yīng)全封閉以防泥沙卷入,蓄電池應(yīng)安裝在高位以防水淹,螺絲應(yīng)使用不銹鋼以防生銹,輪胎應(yīng)符合道路特點,配有存放雨披的儲物箱。產(chǎn)品要采用統(tǒng)一品牌并注冊商標(biāo)。還必須采取差異化策略,針對不同的細分市場,設(shè)計滿足目標(biāo)市場不同需求的產(chǎn)品,提高市場份額。例如:

    1. 標(biāo)準(zhǔn)型/折疊型電動自行車。專為年輕女性、學(xué)生設(shè)計,外觀靚麗、小巧輕便、行駛成本低,折疊型更加便攜、個性。

    2. 豪華型電動自行車。專為“上班族”設(shè)計,外觀接近摩托車、奢華大氣、速度較快、行駛成本低、適合商務(wù)場合。

    3. 功能型電動自行車。有專為老人設(shè)計的產(chǎn)品,座椅低矮、限制時速、3輪配置、安全性高。也有專為中小城市、農(nóng)村人口設(shè)計的產(chǎn)品,結(jié)實堅固、輪胎耐磨、載重量大、行程較遠。

    另外,想在越南市場生存、發(fā)展,就必須有好品質(zhì)、好售后。目前,越南電動自行車市場幾乎無維修服務(wù),企業(yè)一定要通過提供技術(shù)、培訓(xùn),把售后服務(wù)做好。

    三、 渠道分析

    (一) 經(jīng)營方式與渠道

    進入越南市場的模式有貿(mào)易方式、契約方式、直接投資方式三種。進入越南市場初期,整車出口是最佳選擇,可通過以下渠道銷售產(chǎn)品。

    1. 利用經(jīng)銷商渠道。通過市場調(diào)研,尋找越南有實力的經(jīng)銷商,利用經(jīng)銷商在越南當(dāng)?shù)爻墒臁⑼晟?、豐富的分銷渠道,打開產(chǎn)品的市場銷路,提升品牌知名度。

    2. 主動參加展會。如越南當(dāng)?shù)氐摹爸袊獤|盟(越南)電動自行車展會”“越南國際電動車及零配件展會”,以及中國國內(nèi)的“廣西新能源電動車博覽會”,了解國際市場行情、尋找新客戶、穩(wěn)定并提高市場份額。

    3. 入駐跨境電商平臺。目前,越南94%的城市和69%的農(nóng)村已接入互聯(lián)網(wǎng),預(yù)計2020年網(wǎng)購人口將達30%,在線銷售額將占5%,網(wǎng)購將成為最有效的營銷渠道。企業(yè)可選擇AliExpress、DHgate等平臺,通過在越南設(shè)立“海外倉”降低運輸成本,以B2C方式把產(chǎn)品直接賣給越南消費者。

    (二) 結(jié)算方式

    在保證企業(yè)收匯安全的前提下,給進口商一定的資金融通以促進合作,可選擇以下結(jié)算方式。

    1. 遠期信用證。付款期限不超過90天,選擇資信好的開證行(如越南工商銀行、外貿(mào)銀行)或加具保兌。

    2. 匯付、托收。30%前T/T或D/P方式,不超過提單日后90天付款,投保“出口信用保險”“賣方利益險”。對新客戶首選信用證,對老客戶可用匯付、托收。值得注意的是,越南經(jīng)營進出口的都是大公司,實力、信用較好,對部分新客戶也可用匯付、托收。

    3. 新型支付方式。例如,跨境電商平臺AliExpress使用“國際支付寶”結(jié)算,越南買方直接匯款到國際支付寶平臺,資信好的賣方發(fā)貨3-5日后即可按當(dāng)日匯率結(jié)匯。類似的結(jié)算方式還有PayPal等。買方如有融資需求,可通過銀行分期付款。

    四、 風(fēng)險與防范

    1. 技術(shù)壁壘。2017年越南連續(xù)發(fā)布WTO/TBT公告,將發(fā)布電動自行車國家技術(shù)法規(guī)草案,對產(chǎn)品的技術(shù)安全性、測試方法提出了相關(guān)要求。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注、跟蹤政策,隨時調(diào)整生產(chǎn)布局。

    2. 匯率風(fēng)險。用美元結(jié)算時,人民幣、美元、越南盾之間的兌換增加了外匯敞口的風(fēng)險,可通過遠期外匯市場套匯對沖來規(guī)避。

    3. 信用風(fēng)險。匯付、托收風(fēng)險較大,可投保出口信用險、賣方利益險。信用證也有收匯風(fēng)險,如開證行資信不佳、“軟條款”等,應(yīng)選擇資信較好的開證行,資信不確定時可加具保兌,出現(xiàn)“軟條款”應(yīng)及時改證。

    4. 知識產(chǎn)權(quán)糾紛。越南專利法規(guī)定了1年的審查期。越商搶注我國知名品牌的例子很多,仿造我國產(chǎn)品的現(xiàn)象很嚴(yán)重。企業(yè)要在未進入越南市場前就進行注冊,把一年的時間差拉平。

    參考文獻:

    [1]吳百福.《進出口貿(mào)易實務(wù)教程》(第七版)[M].上海:上海人民出版社,2015.

    [2]陳健.國際營銷理論與實務(wù)[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2013.

    作者簡介:

    黃燕娜,浙江省寧波市,寧波市鄞州職業(yè)教育中心學(xué)校。

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