商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的影響因素探討

鄭秀芝 隋麗華

內(nèi)容摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷開放，商貿(mào)流通企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，商貿(mào)流通企業(yè)通過聯(lián)盟形式能夠有效提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此聯(lián)盟成為新形勢(shì)下參與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇。同時(shí)，研究商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效影響因素對(duì)我國(guó)商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展、對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)都具有十分重要的意義?；诖吮尘埃疚牟捎肁MOS17.0數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)變量建立結(jié)構(gòu)方程模型，探究商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的影響因素。這對(duì)于豐富商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟的理論性研究，以及在實(shí)踐中預(yù)防與規(guī)避聯(lián)盟的失敗有一定的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：商貿(mào)流通企業(yè) 聯(lián)盟能力 聯(lián)盟績(jī)效 關(guān)系資本 組織學(xué)習(xí)

本文的研究對(duì)象為廣義上的商貿(mào)流通企業(yè)。20世紀(jì)90年代開始，我國(guó)商貿(mào)流通業(yè)開始打破原有的封閉狀態(tài)，對(duì)外開放程度不斷提高，發(fā)展到2006年基本實(shí)現(xiàn)全面開放，迎來了快速發(fā)展的時(shí)期。商貿(mào)流通業(yè)對(duì)刺激國(guó)內(nèi)需求、保障社會(huì)就業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型等多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)揮出重大作用。

商貿(mào)流通企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年全球平均每天有300多家商貿(mào)流通企業(yè)倒閉或被淘汰，由此可見，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈程度。企業(yè)為了謀求更好發(fā)展和追求各自利益最大化，就會(huì)尋求建立合作伙伴或者戰(zhàn)略聯(lián)盟，使企業(yè)之間可以進(jìn)行信息共享，有效降低成本和控制庫存管理。商貿(mào)流通企業(yè)采取聯(lián)盟形式能夠有效提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此聯(lián)盟成為新形勢(shì)下參與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇。企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，從實(shí)踐上看，能夠一定程度上強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是對(duì)于企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效目標(biāo)的完成情況，目前還未有研究可以具體證實(shí)，尤其是對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的研究目前仍處于較空白的階段。在當(dāng)前國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)、第三產(chǎn)業(yè)作用和地位日益凸顯的大趨勢(shì)下，研究商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效影響因素，對(duì)我國(guó)商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展、對(duì)第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)具有十分重要的意義。基于以上分析，本文將通過構(gòu)建企業(yè)聯(lián)盟能力對(duì)聯(lián)盟績(jī)效的影響力模型，對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的影響因素進(jìn)行探究，這對(duì)于豐富商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟的理論性研究，在實(shí)踐中預(yù)防與規(guī)避聯(lián)盟的失敗具有一定的參考價(jià)值。

研究假設(shè)與模型構(gòu)建

（一）商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟能力與聯(lián)盟績(jī)效的關(guān)系

企業(yè)聯(lián)盟能力包括伙伴選擇、溝通交流、協(xié)調(diào)管理能力等。Dyer和Singh（1998）認(rèn)為，聯(lián)盟能力有助于企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，幫助企業(yè)獲得集中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。周杰和張衛(wèi)國(guó)（2012）也通過實(shí)踐證實(shí)，聯(lián)盟能力有助于提升企業(yè)的管理水平和績(jī)效。徐欣萌和林毅（2011）也提出通過聯(lián)盟能力建立的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)保持長(zhǎng)效的聯(lián)盟績(jī)效優(yōu)勢(shì)。Sluyts（2011）也證實(shí)企業(yè)聯(lián)盟能力與聯(lián)盟績(jī)效之間存在正相關(guān)關(guān)系。由此提出了以下假設(shè)條件：

H1：商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟能力對(duì)其聯(lián)盟績(jī)效具有明顯的正相關(guān)作用。

查慧（2012）通過理論和實(shí)踐研究得出，聯(lián)盟伙伴的不同會(huì)在很大程度上影響聯(lián)盟績(jī)效產(chǎn)出，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選出最佳的聯(lián)盟伙伴以實(shí)現(xiàn)更高的聯(lián)盟績(jī)效。王先海（2015）通過實(shí)踐研究發(fā)現(xiàn)，聯(lián)盟企業(yè)間的溝通交流越順暢，取得的溝通效果越明顯，其認(rèn)為協(xié)調(diào)管理水平越高，企業(yè)的組織效率越高，越能得到聯(lián)盟伙伴的信任和關(guān)注。徐二明和徐凱（2012）也認(rèn)為聯(lián)盟成員出于“理性經(jīng)濟(jì)人”意識(shí)，需要通過聯(lián)盟協(xié)調(diào)管理機(jī)制有效管理來抵御風(fēng)險(xiǎn)。因此本文提出下列假設(shè)：

H1a：商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇能力對(duì)企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效具有明顯的正相關(guān)作用。

H1b：溝通交流能力對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效具有明顯的正相關(guān)作用。

H1c：企業(yè)的協(xié)調(diào)管理能力對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效有正向影響作用。

（二）商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟能力對(duì)關(guān)系資本的影響

關(guān)系資本主要是指聯(lián)盟企業(yè)間形成的協(xié)作關(guān)系，聯(lián)盟企業(yè)通過建立協(xié)作關(guān)系能夠有效促進(jìn)聯(lián)盟關(guān)系資本的形成與鞏固，并且有助于避免聯(lián)盟伙伴之間的沖突以及因沖突帶來的損失（傅慧、朱雨薇，2012）。由此，本文給出以下假設(shè)：

H2：商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟能力對(duì)關(guān)系資本具有明顯的正相關(guān)作用。

H2a：企業(yè)伙伴選擇能力對(duì)關(guān)系資本具有明顯的正相關(guān)作用。

H2b：企業(yè)溝通交流能力對(duì)關(guān)系資本具有明顯的正相關(guān)作用。

H2c：企業(yè)協(xié)調(diào)管理能力對(duì)關(guān)系資本具有明顯的正相關(guān)作用。

（三）商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟能力與組織學(xué)習(xí)的關(guān)系

商貿(mào)流通企業(yè)通過構(gòu)建聯(lián)盟，從聯(lián)盟伙伴中吸取技術(shù)、知識(shí)等資源（Tomlinson，1970），選擇優(yōu)秀的聯(lián)盟伙伴能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來先進(jìn)的技術(shù)和豐富的知識(shí)等可吸收資源。Lambe等（2002）認(rèn)為企業(yè)整合異質(zhì)性資源的過程也是學(xué)習(xí)和掌握新知識(shí)的過程。聯(lián)盟企業(yè)間的有效溝通及交流能夠?qū)崿F(xiàn)信息共享，為組織學(xué)習(xí)新技能提供載體（Wirtz et al.，2010）。在復(fù)雜環(huán)境中，對(duì)現(xiàn)有合作關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)管理，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)提供了基礎(chǔ)保障。面對(duì)內(nèi)外部環(huán)境變化，企業(yè)與聯(lián)盟伙伴間的密切溝通與協(xié)調(diào)活動(dòng)，能營(yíng)造出良好的組織學(xué)習(xí)環(huán)境，因此本文假設(shè)：

H3：商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟能力對(duì)組織學(xué)習(xí)具有明顯的正相關(guān)作用。

H3a：企業(yè)伙伴選擇能力對(duì)組織學(xué)習(xí)具有明顯的正相關(guān)作用。

H3b：企業(yè)溝通交流能力對(duì)組織學(xué)習(xí)具有明顯的正相關(guān)作用。

H3c：企業(yè)協(xié)調(diào)管理能力對(duì)組織學(xué)習(xí)具有明顯的正相關(guān)作用。

（四）關(guān)系資本與組織學(xué)習(xí)的關(guān)系

組織學(xué)習(xí)與企業(yè)內(nèi)外部因素的關(guān)系緊密（薛衛(wèi)等，2010）。聯(lián)盟組織關(guān)系為各聯(lián)盟企業(yè)搭建了組織學(xué)習(xí)的平臺(tái)，推動(dòng)企業(yè)間信息和專有技術(shù)的交流和轉(zhuǎn)移（Wirtz et al.，2010），為組織學(xué)習(xí)過程奠定資源基礎(chǔ)。關(guān)系資本對(duì)組織學(xué)習(xí)有促進(jìn)作用（Huang et al.，2011），穩(wěn)定的關(guān)系資本對(duì)組織學(xué)習(xí)有著重要的影響，聯(lián)盟各主體間建立的信任關(guān)系能夠帶動(dòng)企業(yè)主動(dòng)參與組織學(xué)習(xí)的積極性（Levin & Cross，2004）。由此，本文假設(shè)：

H4：商貿(mào)流通企業(yè)的關(guān)系資本對(duì)組織學(xué)習(xí)具有明顯的正相關(guān)作用。

（五）關(guān)系資本與商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的關(guān)系

關(guān)系資本是企業(yè)形成的獨(dú)特資源，具有典型的不可模仿性。關(guān)系資本的實(shí)質(zhì)就是要充分利用不同資源的優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)整合、協(xié)同效應(yīng)，打造企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（董俊武等，2003）。做好關(guān)系資本的維護(hù)能夠進(jìn)一步穩(wěn)固核心競(jìng)爭(zhēng)地位（Zahra，2010），主體間以信任、承諾建立起來的關(guān)系網(wǎng)能夠加深伙伴間的資源共享，有助于促進(jìn)企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的提升（Huang et al.，2011）。構(gòu)建良好的關(guān)系資本有助于合作關(guān)系的維持和穩(wěn)固，幫助企業(yè)集中資源優(yōu)勢(shì)（曾德明等，2011）。由此，本文假設(shè)：

H5：企業(yè)的關(guān)系資本對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效具有明顯的正相關(guān)作用。

（六）組織學(xué)習(xí)與商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的關(guān)系

企業(yè)運(yùn)用組織學(xué)習(xí)的方式來獲取技術(shù)和知識(shí)等資源。Powell&Smith-Doerr;（1996）的研究成果表明，采取聯(lián)盟決策的企業(yè)，組織學(xué)習(xí)是提升績(jī)效的有利因素。經(jīng)過實(shí)踐證明，正確的學(xué)習(xí)導(dǎo)向能夠提升聯(lián)盟主體間的協(xié)作效能。Maurer等（2011）通過對(duì)聯(lián)盟組織各個(gè)主體的社會(huì)資本研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，各主體間通過組織學(xué)習(xí)而產(chǎn)生的技術(shù)和知識(shí)的轉(zhuǎn)移過程會(huì)影響到各主體的聯(lián)盟績(jī)效。此外，經(jīng)過組織學(xué)習(xí)，各主體能夠依據(jù)外部環(huán)境變化及時(shí)調(diào)整組織行為（Huber，1991）。由此，本文假設(shè)：

H6：組織學(xué)習(xí)對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效具有明顯的正相關(guān)作用。

（七）模型構(gòu)建

基于前文假設(shè)，通過構(gòu)建理論模型來分析企業(yè)聯(lián)盟能力、關(guān)系資本、組織學(xué)習(xí)對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的影響，其中企業(yè)聯(lián)盟能力包括伙伴選擇、溝通交流、協(xié)調(diào)管理能力。理論模型如圖1所示。

研究設(shè)計(jì)

（一）變量選擇

借助問卷調(diào)查進(jìn)行實(shí)證研究，問卷設(shè)計(jì)側(cè)重于影響企業(yè)聯(lián)盟能力的幾個(gè)要素，比如伙伴選擇、溝通交流、協(xié)調(diào)管理能力、關(guān)系資本、組織學(xué)習(xí)，將這五個(gè)要素作為變量進(jìn)行設(shè)計(jì)與測(cè)量。本文采用李克特7級(jí)測(cè)量量表測(cè)評(píng)。

本文將公司聯(lián)盟能力細(xì)分為伙伴選擇能力、溝通交流能力和協(xié)調(diào)管理能力：對(duì)伙伴選擇能力的測(cè)量主要參考Ritter等（2002）、汪偉民（2005）等的具體量表，借助“搜集合作者資料”、“找出挑選合作者”、“估量聯(lián)盟合作者”三方面問項(xiàng)來具體衡量；基于溝通交流能力的估量，重點(diǎn)參照Hansen（1999）、Mcevily & Reagans（2003）針對(duì)聯(lián)盟互相交流水平的估量，借助“交流途徑”、“按時(shí)溝通”、“順利溝通”三方面問項(xiàng)；基于協(xié)調(diào)管理能力的具體衡量，重點(diǎn)參照Nooteboom & Gilsing（2005）相關(guān)關(guān)系將控水平的檢測(cè)量表，且進(jìn)行有關(guān)調(diào)節(jié)，借助“包容合作者”、“預(yù)知矛盾”、“處理爭(zhēng)議”三個(gè)問項(xiàng)。

對(duì)于關(guān)系資本的測(cè)量，主要參考Kale&Singh;（2000）的分析，自誠(chéng)信及許諾兩方面維度考慮，借助5方面問項(xiàng)予以衡量。針對(duì)組織學(xué)習(xí)進(jìn)行衡量，從分享、知識(shí)習(xí)得（Liao et al.，2007）、交融（NEvis et al.，2010）三方面視角來予以權(quán)衡，共涵蓋六方面問項(xiàng)。對(duì)商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的測(cè)量，重點(diǎn)參照Hebert&Geringer;（1991）、Simonin（1997）等的量表，且基于問項(xiàng)進(jìn)行有效修正，借助主觀性標(biāo)準(zhǔn)加以權(quán)衡，最后借助五方面問項(xiàng)來具體衡量。

（二）信息搜集

本文通過問卷調(diào)查收集信息。問卷調(diào)查一共分成兩個(gè)階段，第一階段是受訪人員的根本信息，第二階段基于受訪人員所處商貿(mào)流通公司的聯(lián)盟水平、發(fā)動(dòng)學(xué)習(xí)、聯(lián)盟聯(lián)系資質(zhì)及公司聯(lián)盟業(yè)績(jī)加以衡量。為確保抽樣具有隨機(jī)性，下發(fā)的問卷普及到了國(guó)內(nèi)各個(gè)地方的各類型商貿(mào)流通企業(yè)。根據(jù)問卷回收結(jié)果來看，問卷分布比較均勻。主要使用SPSS19.0對(duì)信息進(jìn)行信效度研究，下文將借助AMOS17.0建立構(gòu)成方程模型，基于前文分析假設(shè)進(jìn)行實(shí)證性檢驗(yàn)與分析。

實(shí)證分析

（一）描述性信息統(tǒng)計(jì)

本次調(diào)研共發(fā)放250份問卷，回收的有效問卷為203份，有效率為81.2%。從性別這一角度考慮，女性所占比重稍微低于男性。在收回的有效問卷中，女性問卷是95份，占到了整體數(shù)目的46.8%；男性問卷是108份，占到了53.2%。問卷大致保持平衡，但是女性問卷略微低于男性，這與實(shí)際狀況非常吻合，因?yàn)樵谌粘Ｉ钪校O(jiān)管層里男性監(jiān)管人員比例更大。

從年齡來看，有效問卷中的調(diào)查結(jié)果中調(diào)查對(duì)象以30-40歲居多，占到了整體數(shù)目的55.7%；60歲以上的比例較少，一共是7份，占到了3.4%；30歲之下比例占到了7.8%，40-50歲占到了20.8%，50-60歲占到了12.3%，跟實(shí)際狀況大致符合。

從學(xué)歷來看，高中及以下學(xué)歷問卷的人員數(shù)目較少，一共是8份，占到了整體數(shù)目的3.9%；本科學(xué)歷的受訪人員占到了絕大部分，一共是144份，占到了70.9%；專科學(xué)歷總共22份，占到了10.8%；碩士及以上學(xué)歷總共是30份，占到了14.4%。全面來看，受訪者絕大部分學(xué)歷處于本科及以上，跟國(guó)內(nèi)當(dāng)下教育狀況大體相當(dāng)。

從公司規(guī)模來看，公司規(guī)模100人之下的占比為13.3%；100-300人的公司所占比例為30.5%；300-500人的公司占比為28.1%；500-1000人的公司占比為16.3%；1000人以上的占比僅為11.8%。全面來看，受訪人員所處公司規(guī)模大部分為1000人以下，占到了整體數(shù)目的88.2%。

從受訪人員的監(jiān)管級(jí)別來看，中層監(jiān)管者的比例占到了整體數(shù)目的50%以上，一共獲得117份實(shí)際問卷，占到了57.6%；公司底層監(jiān)管者問卷為61份，占到了30.0%；高層監(jiān)管者問卷是26份，占12.4%。

（二）信效度研究

信度研究。本文重點(diǎn)借助Cronbachs α系數(shù)基于每一分析變量以及維度進(jìn)行信度研究檢測(cè)，以0.8為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行信度分析檢驗(yàn)。各個(gè)變量或維度的Cronbachs α系數(shù)均在0.8以上，證明每個(gè)研究變量?jī)?nèi)部問項(xiàng)具備良好的一致性，問卷信度較高。

效度分析。主要通過樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性因子研究，來檢測(cè)各變量的權(quán)衡量表建立效度。第一，探尋性因子研究。在測(cè)試了問卷可信度的基礎(chǔ)上確定變量，通過KMO測(cè)驗(yàn)及巴特萊特球體測(cè)驗(yàn)等方式進(jìn)行。為了了解檢測(cè)項(xiàng)目間是不是適合進(jìn)行因子研究，重點(diǎn)借助主成分研究法及較大方差法進(jìn)行因子研究，且依照估量問項(xiàng)的因子負(fù)荷來評(píng)判問卷的區(qū)分效度。

聯(lián)盟能力、關(guān)系資本、組織學(xué)習(xí)、聯(lián)盟績(jī)效的巴特萊特球體檢驗(yàn)的顯著性水平均為0.000，KMO值分別為0.820、0.859、0.877、0.809，證明各變量樣本數(shù)據(jù)比較適用于做因子分析。進(jìn)一步探索性因子分析得出：聯(lián)盟能力的9個(gè)測(cè)量問項(xiàng)產(chǎn)生3個(gè)因子；變量關(guān)系資本的5個(gè)測(cè)量問項(xiàng)比較好地聚合在同一個(gè)因子下；變量組織學(xué)習(xí)的6個(gè)測(cè)量問項(xiàng)都比較好的聚合于同一個(gè)因子下；聯(lián)盟績(jī)效的5個(gè)測(cè)量問項(xiàng)都比較好的聚合于同一個(gè)因子下，因子載荷值均大于0.7。

第二，驗(yàn)證性因子分析。借助AMOS17.0信息研究軟件推進(jìn)檢驗(yàn)性因子研究（見表1），問卷中的全部權(quán)衡問項(xiàng)在其隸屬變量的規(guī)范化負(fù)荷系數(shù)均大于0.8，t值超過2.0，融合信度CR值超過0.8，均等攝取方差A(yù)VE值超過0.5，對(duì)角線之上均等攝取方差A(yù)VE值的平方根都比相匹配的行列里的有關(guān)系數(shù)要大，因此本文挑選的諸變量權(quán)衡量表具有非常穩(wěn)定優(yōu)良的效度，關(guān)系模型與分析假定都具有某種科學(xué)性，能夠基于問卷樣本信息加以深入測(cè)驗(yàn)研究。

（三）結(jié)構(gòu)方程模型分析

采用AMOS17.0數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)6個(gè)變量建立結(jié)構(gòu)方程模型。建立原初構(gòu)成方程模型如圖2所示，其中HB、GT、XT、ZZ、JX分別體現(xiàn)伙伴選擇能力、溝通交流能力、協(xié)調(diào)管理能力、關(guān)系資本、組織學(xué)習(xí)及聯(lián)盟績(jī)效的變量和具體問項(xiàng)。將所搜尋的331份信息導(dǎo)進(jìn)原初構(gòu)成方程模型，借助計(jì)算得到模型的測(cè)驗(yàn)研究情況，模型擬合良好，無修正必要。

根據(jù)構(gòu)成方程模型的擬合度標(biāo)準(zhǔn)研究，對(duì)諸檢測(cè)變量之間的整體效應(yīng)、間接效應(yīng)、直接效應(yīng)進(jìn)行實(shí)際研究，進(jìn)一步明確影響程度，檢驗(yàn)分析結(jié)果如表2所示。根據(jù)結(jié)果顯示，本研究的各項(xiàng)假設(shè)均成立。

結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

根據(jù)結(jié)構(gòu)方程模型的檢驗(yàn)分析結(jié)果可知，本研究的各項(xiàng)假設(shè)均成立，本文所選擇的五個(gè)因素都與商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效存在關(guān)系，伙伴選擇能力、溝通交流能力、協(xié)調(diào)管理能力與企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效存在正相關(guān)關(guān)系，關(guān)系資本與組織學(xué)習(xí)等之間也存在正相關(guān)關(guān)系，而關(guān)系資本、組織學(xué)習(xí)等在聯(lián)盟能力與企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效之間發(fā)揮了個(gè)體的效果。聯(lián)盟能力主要指伙伴選擇能力、溝通交流能力與協(xié)調(diào)管理能力等，當(dāng)這些能力越突出，也就代表著企業(yè)聯(lián)盟的整體績(jī)效帶來的正向影響效果越大。此外，在商貿(mào)流通企業(yè)聯(lián)盟的過程中，企業(yè)聯(lián)盟能力借助關(guān)系資本與組織學(xué)習(xí)對(duì)聯(lián)盟績(jī)效產(chǎn)生作用。

（二）建議

第一，依托共同愿景挑選恰當(dāng)?shù)暮献骰锇?。分析表明，?lián)盟伙伴挑選水平正向制約商貿(mào)流通公司的聯(lián)盟業(yè)績(jī)，因此商貿(mào)流通企業(yè)在市場(chǎng)選擇伙伴的過程中，如果伙伴選擇合適就會(huì)有效提升聯(lián)盟企業(yè)的績(jī)效?；谄髽I(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的實(shí)踐，需要思考合作伙伴企業(yè)的資源以及文化等要素是否符合企業(yè)自身發(fā)展的需要，在此過程中需要借助可靠性渠道獲取戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)信息，并需要對(duì)該企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。

第二，需要通過強(qiáng)化和聯(lián)盟企業(yè)之間的溝通，以增進(jìn)聯(lián)盟企業(yè)雙方之間的理解和信任。因?yàn)槁?lián)盟公司本身與眾不同的獨(dú)立性特點(diǎn)，聯(lián)盟雙方發(fā)生資料不對(duì)稱、不同享的問題是司空見慣的。在公司欠缺合理交流及理解的現(xiàn)狀下，由于公司與公司之間的資料存在不對(duì)稱、不同享等問題產(chǎn)生的不良制約會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，聯(lián)盟企業(yè)之間會(huì)出現(xiàn)利益交流不順暢而出現(xiàn)機(jī)會(huì)主義行為。因此，商貿(mào)流通企業(yè)應(yīng)該借助多種途徑推進(jìn)與聯(lián)盟伙伴按時(shí)或不按時(shí)性的交流聯(lián)系，同享聯(lián)盟間的有關(guān)資料，加強(qiáng)協(xié)作兩方的互信、認(rèn)可及協(xié)作。

第三，建立公司對(duì)聯(lián)盟的調(diào)節(jié)將控制度。先是商貿(mào)流通公司需要在尋找聯(lián)盟伙伴之前就構(gòu)建以聯(lián)盟為主體的有效協(xié)同和管理的預(yù)先機(jī)制，能夠?qū)崿F(xiàn)事先對(duì)企業(yè)聯(lián)盟動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)等信息內(nèi)容的掌握，這樣能夠有效且第一時(shí)間防止部分矛盾的出現(xiàn)。如果出現(xiàn)矛盾，在矛盾出現(xiàn)后的歷程監(jiān)管里，公司需要對(duì)沖突是何種類型進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，通過分析沖突發(fā)生的背景，以采取快速有效方法來處理各種沖突問題。當(dāng)然，聯(lián)盟企業(yè)之間應(yīng)進(jìn)行聯(lián)盟能力培育，以增進(jìn)企業(yè)關(guān)系資本和加強(qiáng)企業(yè)組織學(xué)習(xí)。

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