淺析國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異

摘 要：國(guó)際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，更是文化之間的碰撞與交流。由于各國(guó)在政治、經(jīng)濟(jì)和法律方面存在一定的差異，尤其是文化與風(fēng)俗習(xí)慣的不同，進(jìn)而在國(guó)際商務(wù)談判過程中，一定程度上使得文化背景不同的談判者存在著明顯的文化差異，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都產(chǎn)生直接的影響和制約。

關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；策略

1 國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的體現(xiàn)

文化差異，是指不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)、宗教信仰及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。談判者來自不同的文化背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，導(dǎo)致了談判者不同的談判風(fēng)格和行為方式。因此，要順利的開展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短。

1.1語言及非語言行為差異。

在跨文化交流中，不同文化之間的差異對(duì)于談判語言有明顯的制約關(guān)系。例如在美國(guó)文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的，美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，語言力求清楚，不模棱兩可。而中國(guó)人在語言表達(dá)上往往喜好含蓄內(nèi)斂，其語言特點(diǎn)自然要顯得客套迂回一些。除此之外，在語序﹑語調(diào)方面也存在著較大差異。

1.2價(jià)值觀差異

價(jià)值觀是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是文化的核心因素。在不同的國(guó)家、民族文化中，價(jià)值觀往往會(huì)有很大的差異。

國(guó)際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。如美國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”。相反，在裙帶關(guān)系比較重要的東方和拉丁美洲文化中，談判中人際關(guān)系和談判議題緊密相連，不可分開?！叭撕褪聟^(qū)分開來”這一觀點(diǎn)被看成是很難實(shí)現(xiàn)的。

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，英美等國(guó)奉行平等主義價(jià)值觀，堅(jiān)持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易，無論哪一方都要有利可圖。而東方人受等級(jí)觀念的影響較深，表現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)中的平等意識(shí)就不如美國(guó)和其他西方人。涉及經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對(duì)方的利益。而發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制則相當(dāng)成熟，所以西方國(guó)家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實(shí)際利益。

不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念。如北美人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。

1.3思維方式的差異

東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認(rèn)識(shí)事物的思維方式。在國(guó)際商務(wù)談判中，不同文化背景下談判者因?yàn)樗季S差異的不同，會(huì)用不同的方式做出決定。

據(jù)有關(guān)研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理，然中國(guó)人則偏好折中，對(duì)于事物好辯證統(tǒng)一。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié)；而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。因此在國(guó)際商務(wù)談判中要深入了解對(duì)方的思維方式并相互尊重。

1.4風(fēng)俗習(xí)慣的差異

風(fēng)俗習(xí)慣指?jìng)€(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。風(fēng)俗習(xí)慣有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣，那么首先會(huì)給人一種不受尊重的感受，其次某些風(fēng)俗習(xí)慣有關(guān)民族信仰不容違背，倘若談判對(duì)方違背上述類型的風(fēng)俗習(xí)慣自然會(huì)觸怒對(duì)方。譬如虔誠(chéng)的穆斯林不食用豬肉，如果國(guó)際商務(wù)談判中談判對(duì)方反了這樣的風(fēng)俗習(xí)慣，那么很容易就會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

2 應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判文化差異的策略

2.1求同存異

要保障國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行，談判者就應(yīng)首先考慮且解決因文化差異而引起的交流障礙和文化沖突，做到求同存異。因此在國(guó)際商務(wù)談判中當(dāng)事人雙方都應(yīng)該采取合理的措施解決文化障礙，實(shí)現(xiàn)談判效果最佳化。

2.2理解和尊重對(duì)方的文化習(xí)俗。

由于在國(guó)際商務(wù)談判中談判者的文化背景不同，因此，在談判前我們要熟悉對(duì)方國(guó)家的習(xí)俗，在談判中要理解﹑適應(yīng)和尊重對(duì)方的文化習(xí)俗。

2.3克服語言上的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中掌握對(duì)方國(guó)家的語言對(duì)于談判的順利進(jìn)展有很重大的意義。掌握一國(guó)的語言并不單純的理解語言的表面意思，而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。一些具有象征意義的詞語在兩個(gè)不同的文化中可能隱含著截然不同的寓意。此外，談判中藥避免用一些對(duì)方忌諱的語言。如1980年初，伊朗與美國(guó)發(fā)生一次人質(zhì)危機(jī)，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)瓦爾德海姆為解決人質(zhì)問題飛到伊朗，他在演講中用英語說了這樣一句話：“我來這里是以調(diào)解人的身份尋求某種妥協(xié)的?！毖葜v播出一個(gè)小時(shí)后，他的汽車就遭到了憤怒的德黑蘭人的襲擊，分歧變成了沖突。因?yàn)樵诓ㄋ拐Z中，“妥協(xié)”是“人格折損”的意思，“調(diào)解人”是暗指“干涉者”、“多管閑事的人”。而在英語中，“妥協(xié)”的意思是“找到一個(gè)雙方都能接受的折衷辦法。由此可見，要進(jìn)行有效的商務(wù)溝通須對(duì)語言的多樣化和差異性作深入的了解，精通受眾國(guó)的語言，適應(yīng)其語言習(xí)慣及特色；了解文化造成的詞語的直意、隱意的變化，以免產(chǎn)生歧義而影響談判效果。

2.4重合同、守信用。

在當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)談判中，雖然社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景不同，但所有的商務(wù)活動(dòng)都要在法律關(guān)系下進(jìn)行。在國(guó)際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，要爭(zhēng)取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)，營(yíng)造公平、公正的談判環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

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[2]王 洋 林淑君.文化因素在跨文化商務(wù)談判博弈中的影響及策略[J].文化學(xué)刊，2016年.

作者簡(jiǎn)介：

徐愛勤（1965-），女，漢族，山東淄博人，現(xiàn)為淄博職業(yè)學(xué)院工商管理學(xué)院副教授。