《溝通與談判》實訓(xùn)教學(xué)改革的探索與思考

龐曦

[摘 要] 《溝通與談判》是市場營銷專業(yè)的核心課程，作為一門理論與實踐密切結(jié)合的課程，要想讓學(xué)生更好地掌握溝通技能并提高商務(wù)談判能力，實訓(xùn)教學(xué)顯得尤為重要。教師通過《溝通與談判》實訓(xùn)教學(xué)的改革實踐，并提出相關(guān)的具體措施以契合實訓(xùn)教學(xué)改革的發(fā)展與實際需要。同時，為市場營銷專業(yè)及其他類似專業(yè)的實訓(xùn)教學(xué)改革與發(fā)展提供參考。

[關(guān) 鍵 詞] 溝通與談判；實訓(xùn)；教學(xué)改革

[中圖分類號] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）24-0034-02

市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展對高職市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)形成了巨大挑戰(zhàn)，學(xué)生不僅要掌握基礎(chǔ)文化知識和必要的專業(yè)知識，更要具備嫻熟的職業(yè)技能以及適應(yīng)職業(yè)變化所需的關(guān)鍵能力。從對企業(yè)的人才需求調(diào)研報告中可以看到，營銷人員的核心能力之一就是溝通與談判能力。溝通是社會交往活動得以順利開展的前提，而商務(wù)談判活動也普遍存在于營銷人員的日常工作中，因此，溝通技巧和談判水平的高低會直接影響學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展。但是傳統(tǒng)教學(xué)模式以學(xué)生在校學(xué)習(xí)理論知識為主，對學(xué)生實際操作能力培養(yǎng)不足，導(dǎo)致畢業(yè)生適應(yīng)具體崗位的能力較差。因此，為了適應(yīng)社會需求，以提高學(xué)生能力為核心開展教育教學(xué)活動是十分迫切的，如何使市場營銷專業(yè)的學(xué)生做一名溝通能力強(qiáng)，上手快的商務(wù)人才，溝通與談判課程的實訓(xùn)教學(xué)改革就顯得尤為重要。它決定培養(yǎng)人才的專業(yè)方向和適應(yīng)性，關(guān)系到學(xué)生的未來就業(yè)和職業(yè)生涯，影響高職教育的生存與發(fā)展。然而，當(dāng)前的溝通與談判課程實訓(xùn)教學(xué)仍然是比較薄弱的環(huán)節(jié)，存在著不少問題。

一、《溝通與談判》課程實訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀及不足

（一）實訓(xùn)教學(xué)忽略學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)

不少教師認(rèn)為《溝通與談判》實訓(xùn)就是對學(xué)生口才的訓(xùn)練，這種將教學(xué)目標(biāo)單一化為只關(guān)注學(xué)生技能的培養(yǎng)未免有失偏頗?！稖贤ㄅc談判》實訓(xùn)教學(xué)的準(zhǔn)確目標(biāo)應(yīng)是培養(yǎng)學(xué)生在不同情境中分析問題和解決問題的能力，培養(yǎng)學(xué)生具有較高的智慧技能和綜合職業(yè)能力。

（二）實訓(xùn)教學(xué)活動開展流于形式

《溝通與談判》實訓(xùn)教學(xué)的重要性已經(jīng)成為普遍共識，在進(jìn)行教學(xué)安排時，有一半課時用來進(jìn)行實訓(xùn)教學(xué)。然而很多教師認(rèn)為重視實訓(xùn)教學(xué)就是大量增加對學(xué)生的實訓(xùn)課時安排。從實訓(xùn)教學(xué)的時間安排來看，實訓(xùn)教學(xué)并不是非要與理論教學(xué)分離開來，也可以在理論教學(xué)過程中穿插進(jìn)行。從實訓(xùn)教學(xué)授課地點(diǎn)來看，實訓(xùn)教學(xué)不僅限于校內(nèi)實訓(xùn)場所，也可以在室內(nèi)的課堂中實施。

（三）實訓(xùn)教學(xué)素材缺乏適用性

《溝通與談判》實訓(xùn)教學(xué)中，常常會拿企業(yè)案例作為分析對象。但是對學(xué)生來說，這樣的教學(xué)素材卻可能是陌生的，學(xué)生對自己周圍熟知的環(huán)境更有興趣，所以選擇學(xué)生熟悉的案例更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和參與度，又可鍛煉學(xué)生解決實際溝通談判問題的能力。

（四）實訓(xùn)教學(xué)考核方式單一

傳統(tǒng)教學(xué)中，檢測學(xué)生學(xué)習(xí)效果的方法就是布置書面作業(yè)。對一門需要實際操作的學(xué)科，書面作業(yè)僅能檢測學(xué)生對理論性知識的記憶，無法準(zhǔn)確獲得學(xué)生的談判綜合能力，教學(xué)結(jié)果很可能停留在紙上談兵的層次。

二、《溝通與談判》課程實訓(xùn)教學(xué)的目標(biāo)

作為銷售人員，或在門店從事導(dǎo)購、促銷等營業(yè)員工作，或在工商企業(yè)從事業(yè)務(wù)推廣工作。學(xué)會溝通、善于談判是勝任本職工作的基本要求，通過本課程教學(xué)，旨在培養(yǎng)學(xué)生自我溝通能力、產(chǎn)品銷售能力以及商務(wù)談判能力。使學(xué)生具備從事市場溝通工作的基本知識、基本技能，并形成一定的職業(yè)素養(yǎng)，注重培養(yǎng)學(xué)生誠實守信的職業(yè)道德和吃苦耐勞的精神。

三、《溝通與談判》課程實訓(xùn)教學(xué)改革對策的實踐

（一）構(gòu)建實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容

在構(gòu)建《溝通與談判》實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容時，搭建基本技能、專業(yè)技能及綜合技能訓(xùn)練三大模塊?；炯寄苤饕M(jìn)行溝通目的、意義及重要性的教育，學(xué)生按照實訓(xùn)教學(xué)要求完成規(guī)定的內(nèi)容，掌握溝通的基本方法，其中涉及的專業(yè)知識較少；專業(yè)技能與專業(yè)理論知識緊密結(jié)合，著重培養(yǎng)學(xué)生作為營銷人員的常用溝通技巧，要求學(xué)生在實訓(xùn)環(huán)境中能運(yùn)用技巧解決實際問題；綜合技能的訓(xùn)練階段以真實的談判案例為背景，著重培養(yǎng)學(xué)生在更真實的職業(yè)環(huán)境下，綜合運(yùn)用相關(guān)知識和技術(shù)解決綜合性實際問題，形成綜合能力。基于崗位工作任務(wù)的特性設(shè)計，在企業(yè)營銷專家與校內(nèi)專任教師共同探討和論證的基礎(chǔ)上確定，通過對導(dǎo)購員、促銷員和業(yè)務(wù)員職業(yè)活動的深入分析，總結(jié)溝通與談判的實際工作過程，圍繞工作任務(wù)，以典型項目為載體，重構(gòu)本課程的基本模塊，課程內(nèi)容的選擇上要盡量選擇企業(yè)的真實案例，并不斷積累課件、視頻、微課等多媒體教學(xué)資源素材，豐富實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容。

（二）改進(jìn)實訓(xùn)教學(xué)方法

溝通與談判作為一門綜合性應(yīng)用課程，涉及管理學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多門學(xué)科知識，強(qiáng)調(diào)實踐性、操作性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用溝通談判理論知識解決實際問題的能力。然而學(xué)生的社會經(jīng)歷相對較少，缺乏談判的經(jīng)歷，無法深刻理解理論知識。根據(jù)市場營銷學(xué)生的特點(diǎn)，運(yùn)用案例式教學(xué)、體驗式教學(xué)、情境式教學(xué)等多種教學(xué)理論，形成學(xué)生有效參與的實訓(xùn)模式，提高實訓(xùn)教學(xué)的效果與質(zhì)量。在《溝通與談判》實訓(xùn)過程中，引入企業(yè)真實案例，采取角色扮演的方式進(jìn)行模擬溝通談判，讓學(xué)生以“談判者”的身份進(jìn)入角色，使模擬談判更加貼近現(xiàn)實，激發(fā)學(xué)生參與談判的積極性。將以教師為中心的授課形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生自主學(xué)習(xí)、操作的教學(xué)過程。全面發(fā)揮市場營銷、商務(wù)禮儀等各方面知識的內(nèi)容，更好地將溝通與談判作為一個整體進(jìn)行教學(xué)。

（三）完善實訓(xùn)教學(xué)評價模式

鑒于《溝通與談判》課程極強(qiáng)的實踐性，采用傳統(tǒng)的試卷形式無法真實考量出學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，因此，需要制定出具體的評價指標(biāo)量化學(xué)生的談判能力。本課程采用多元化教學(xué)評價參考標(biāo)準(zhǔn)，即過程評價、目標(biāo)評價、理論與實踐一體化評價參考標(biāo)準(zhǔn)，變單向教學(xué)評價為多元評價，將靜態(tài)教學(xué)評價變?yōu)閯討B(tài)評價；變學(xué)生被動應(yīng)對考試為主動參與考核，將結(jié)果式考核變?yōu)榉蛛A段分層次的過程考核，對知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀等進(jìn)行全面評價。本課程最終成績由學(xué)習(xí)態(tài)度、項目完成情況和期末考試三部分組成。學(xué)習(xí)態(tài)度部分主要考核學(xué)生紀(jì)律執(zhí)行、出勤、平時表現(xiàn)等；項目完成情況主要考核學(xué)生完成項目的質(zhì)量，由小組評定各成員的成績、指導(dǎo)教師所評定的成績進(jìn)行平均，考查學(xué)生在活動中的操作禮儀、對談判進(jìn)程的把握以及談判技巧的運(yùn)用等方面，針對不足之處提出可行性改進(jìn)建議，客觀地評價項目實施的效果，要能公平、公正地量化學(xué)生談判能力；期末考試主要考核學(xué)生對本課程知識與方法的總體掌握情況，由任課教師評定。

（四）搭建實訓(xùn)教學(xué)拓展平臺

《溝通與談判》課程實訓(xùn)教學(xué)活動的順利展開，離不開良好的實訓(xùn)教學(xué)環(huán)境。為了能更加逼真地營造談判氛圍，需要對校內(nèi)實訓(xùn)場所進(jìn)行建設(shè)，談判室的布置以真實談判場景為基礎(chǔ)，配備適合不同主題的談判道具，給學(xué)生創(chuàng)造一個形態(tài)逼真的情景化談判場地，讓學(xué)生以“談判者”的身份進(jìn)入角色，使模擬談判更加貼近現(xiàn)實，激發(fā)學(xué)生參與談判的積極性。此外，還要充分運(yùn)用校內(nèi)外生產(chǎn)性實訓(xùn)基地，搭建產(chǎn)學(xué)合作平臺，讓學(xué)生根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品項目進(jìn)行課外實踐，通過學(xué)生在校內(nèi)外生產(chǎn)性實訓(xùn)基地的具體業(yè)務(wù)活動，讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)、體驗業(yè)務(wù)員溝通與談判的工作程序和與客戶溝通的歷程，讓學(xué)生通過擬真、仿真、全真的工作環(huán)境，真正做到教、學(xué)、做一體化，提升學(xué)生的實戰(zhàn)技能。

（五）探索實訓(xùn)教學(xué)雙師機(jī)制

《溝通與談判》課程實訓(xùn)教學(xué)活動的順利展開，需要一支業(yè)務(wù)精湛的教師團(tuán)隊。不僅要求任課教師具備扎實的營銷理論知識，能夠靈活運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，具備較為豐富的教學(xué)經(jīng)驗，同時要具備一定的企業(yè)工作經(jīng)歷和營銷業(yè)務(wù)的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握豐富的銷售能力和技巧。本課程充分運(yùn)用校外實訓(xùn)基地，搭建產(chǎn)學(xué)合作平臺，依托市場營銷專業(yè)的校外實訓(xùn)基地，采用“雙導(dǎo)師制”，由校內(nèi)專任教師和企業(yè)兼職教師共同指導(dǎo)學(xué)生的溝通業(yè)務(wù)實踐，為學(xué)生實訓(xùn)教學(xué)的有效開展提供相應(yīng)的保障。

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