高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

丁屹?gòu)?qiáng)

摘要：高新技術(shù)是科技發(fā)展必不可少的一個(gè)階段，它印證了科技的進(jìn)步。近年來我國(guó)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但也不難發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面卻是高科技企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的，如果無法將好的產(chǎn)品推銷出去，企業(yè)就很難維持下去，所以說提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。

關(guān)鍵詞：高科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；問題；對(duì)策；

高科技企業(yè)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，也面臨巨大的挑戰(zhàn)，高科技產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)的形式不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品決定了高科技企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論的新特征。

一、高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問題

1.營(yíng)銷創(chuàng)新的缺陷。高科技產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新性一般來說要比普通產(chǎn)品更強(qiáng)，但是創(chuàng)新不要太過于脫線，也就是說不要太跳出整體的組成部分，它需要獨(dú)到的眼光來發(fā)現(xiàn)未被服務(wù)的市場(chǎng)，開發(fā)令人耳目一新的價(jià)值主張，創(chuàng)建不一樣的消費(fèi)價(jià)值觀，提供更多商業(yè)模式及商業(yè)概念的創(chuàng)新。

2.價(jià)值網(wǎng)缺陷。在我國(guó)高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷管理中，整個(gè)價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及渠道都存在著缺陷，缺陷表現(xiàn)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和渠道沒有完全建立健全，并且雖然強(qiáng)調(diào)了價(jià)值主張創(chuàng)新，但對(duì)價(jià)值網(wǎng)的創(chuàng)新不夠重視，造成的影響就是無法把信息及時(shí)反饋，無法很好地控制中下端，如果在這個(gè)時(shí)候價(jià)值網(wǎng)的渠道末端的技術(shù)支持不足，那么就會(huì)在很大程度上影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度。

3.營(yíng)銷人員的缺陷。營(yíng)銷人員的專業(yè)程度在企業(yè)的銷售過程中是一大難題，在非常多的企業(yè)里，營(yíng)銷部門一線營(yíng)銷人員的專業(yè)千差萬別，盡管經(jīng)過培訓(xùn)后懂得和掌握一些較為基本的技術(shù)產(chǎn)品內(nèi)容，但是高新技術(shù)產(chǎn)品畢竟有其特殊性，它需要較深的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，如果無法對(duì)產(chǎn)品了解掌握清楚，那對(duì)產(chǎn)品的銷售將會(huì)產(chǎn)生非常大的影響，雖然某些企業(yè)在招聘和面試銷售人員的時(shí)候會(huì)強(qiáng)調(diào)專業(yè)性及營(yíng)銷素質(zhì)，但他們對(duì)企業(yè)高科技產(chǎn)品卻了解甚少，無法直觀地與消費(fèi)者介紹產(chǎn)品性能等工科方面的知識(shí)，這些因素都阻礙了營(yíng)銷的績(jī)效，因此高科技企業(yè)應(yīng)該聘請(qǐng)懂得市場(chǎng)營(yíng)銷和高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷人員。

4.營(yíng)銷人員與產(chǎn)品研發(fā)人員之間協(xié)調(diào)不夠。雖然部門間協(xié)調(diào)性相對(duì)與客戶間的協(xié)調(diào)不被企業(yè)重視，實(shí)際上部門之間是否能夠互相協(xié)調(diào)這對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向有很大的作用。各個(gè)部門是否能夠配合執(zhí)行將會(huì)影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的好壞，因此部門之間配合度高的企業(yè)有利于增加企業(yè)部門之間的協(xié)作意識(shí)，增強(qiáng)員工的凝聚力。

5.市場(chǎng)導(dǎo)向的缺陷。市場(chǎng)導(dǎo)向是企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。有些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)例如：企業(yè)無法在技術(shù)與市場(chǎng)保持平衡，創(chuàng)新會(huì)影響市場(chǎng)導(dǎo)向，市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷完全沒有影響等，這些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)使得企業(yè)無法適應(yīng)市場(chǎng)的變化，只是單純認(rèn)為產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)是導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)成功的惟一決定要素，并且只是把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位而忽略市場(chǎng)需求、消費(fèi)者需求和市場(chǎng)走向，市場(chǎng)導(dǎo)向認(rèn)識(shí)片面。

6.不重視品牌營(yíng)銷。高新技術(shù)企業(yè)重視產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品的營(yíng)銷這是非常正常的，但是不能忽視了品牌營(yíng)銷，因?yàn)槠放菩?yīng)是營(yíng)銷過程中的有力保障，有了品牌效應(yīng)就有了知名度，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)通常優(yōu)先考慮品牌產(chǎn)品?；蛘唠m然說企業(yè)高層管理者雖然意識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要，但是卻缺少善于品牌營(yíng)銷的人員，導(dǎo)致高層管理者只能把資金投入到產(chǎn)品的進(jìn)一步研發(fā)當(dāng)中，這樣就阻礙了整個(gè)企業(yè)的自我品牌發(fā)展，企業(yè)的品牌營(yíng)銷沒有做好就沒有知名度，導(dǎo)致該品牌無法打開消費(fèi)者的市場(chǎng)，最后導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不夠理想。

7.營(yíng)銷策劃水平不高。就目前而言大部分的高新技術(shù)企業(yè)非常缺乏營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷策劃水平不高，這會(huì)影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

二我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新措施

1.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的技能培訓(xùn)。我前國(guó)內(nèi)從事銷售行業(yè)的人特別多，可是能很好的掌握銷售技巧的人員卻非常少，還有一部分人員雖然掌握了一定的營(yíng)銷技巧，卻不能保證對(duì)產(chǎn)品信息的全面掌握，一旦遇到經(jīng)驗(yàn)比較豐富的顧客，提出相對(duì)高端的問題，銷售人員就無法進(jìn)行全面的回答。針對(duì)這一問題企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)針對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技能培訓(xùn)，針對(duì)每一名銷售人員相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)行重點(diǎn)練習(xí)，銷售技巧不足就著重培訓(xùn)銷售技巧，產(chǎn)品信息掌握不足就加強(qiáng)了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，確保員工綜合素養(yǎng)的全面發(fā)展。

2.針對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新價(jià)值網(wǎng)予以充分重視。伴隨著近些年國(guó)家政策扶持力度的增加，部分高科技產(chǎn)業(yè)得以大規(guī)模發(fā)展并進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，據(jù)其整體發(fā)展情況而言，不難看出，這類企業(yè)的發(fā)展主要就是依托新產(chǎn)品的研發(fā)。可是目前很多國(guó)內(nèi)高新企業(yè)卻相繼出現(xiàn)了營(yíng)銷近視的狀態(tài)，由于各個(gè)企業(yè)自身價(jià)值網(wǎng)絡(luò)沒有得到及時(shí)發(fā)展，跟不上市場(chǎng)的潮流，不管產(chǎn)品的研發(fā)有多先進(jìn)，沒有對(duì)應(yīng)的價(jià)值網(wǎng)以及銷售途徑就無法達(dá)成企業(yè)的盈利目的。目前我國(guó)高科技企業(yè)的價(jià)值網(wǎng)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品營(yíng)銷途徑的創(chuàng)新、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)以及服務(wù)的創(chuàng)新等環(huán)節(jié)，因此，各企業(yè)應(yīng)該充分注意發(fā)展和創(chuàng)新自身的價(jià)值網(wǎng)。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門的聯(lián)系。企業(yè)內(nèi)不同部門的銜接和配合能夠?qū)Ξa(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷效果起到一定的積極作用。企業(yè)的營(yíng)銷部門與產(chǎn)品研發(fā)部門應(yīng)當(dāng)充分注意工作上的緊密銜接和配合。營(yíng)銷人員經(jīng)常在產(chǎn)品市場(chǎng)中和客戶進(jìn)行接觸，知道客戶的個(gè)性化需求以及自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，那么營(yíng)銷人員就可以針對(duì)這些信息研發(fā)人員進(jìn)行溝通，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的不斷完善。目前國(guó)內(nèi)很多高科技企業(yè)片面，重視營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，卻缺少相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷研究人員。企業(yè)營(yíng)銷部門的研究人員應(yīng)當(dāng)具備完善的咨詢技巧、專業(yè)技能以及先進(jìn)的管理技能。高科技產(chǎn)品企業(yè)可以適當(dāng)引進(jìn)外來人員或者自行培訓(xùn)，進(jìn)而建立和完善企業(yè)營(yíng)銷研究隊(duì)伍。

4.深化營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。隨著目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，創(chuàng)新已經(jīng)成為各企業(yè)的力量源泉，它不但是企業(yè)發(fā)展的核心，不是進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的頭等大事。經(jīng)過反復(fù)的市場(chǎng)實(shí)踐證明，產(chǎn)品營(yíng)銷方式的創(chuàng)新業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益具有最直接的影響，它是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，一旦脫離這一環(huán)節(jié)，整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就無法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求。隨著消費(fèi)者的需求不斷趨于個(gè)性化，產(chǎn)品的營(yíng)銷也隨之不斷進(jìn)行革新，比如天貓國(guó)際以及淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)品牌營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，雙11和雙12開展大型促銷降價(jià)活動(dòng)，以這種促銷方式吸引顧客的關(guān)注并引導(dǎo)其進(jìn)行購(gòu)買。經(jīng)過反復(fù)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐證明，企業(yè)想要獲取發(fā)展僅僅憑借產(chǎn)品的研發(fā)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)充分重視對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方式創(chuàng)新，從而為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。

5.提升營(yíng)銷策劃技能。營(yíng)銷策劃工作是一個(gè)企業(yè)來市場(chǎng)的預(yù)先決策，最大限度的將企業(yè)成本全面降低。尤其是在這種市場(chǎng)運(yùn)行條件相對(duì)復(fù)雜的情況下，高科技產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展條件也隨之變得復(fù)雜，在這一時(shí)期內(nèi)一旦高科技企業(yè)的策劃技能得不到完善，那么就會(huì)使企業(yè)輸在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的最前端。因此，提升企業(yè)營(yíng)銷策劃的技能成為目前發(fā)展的必要因素。

6.提高產(chǎn)品品牌營(yíng)銷水平。同行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也隨即從產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)換成為品牌以及服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的品牌已然成為了個(gè)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從商品轉(zhuǎn)換到對(duì)應(yīng)服務(wù)，再?gòu)姆?wù)轉(zhuǎn)換到品牌，最后又從品牌轉(zhuǎn)換到文化。因此，完善企業(yè)自身的品牌文化具有極其重要的作用。比如：立白洗衣液冠名我是歌手節(jié)目，即使投入了大量的資金，可是依托節(jié)目強(qiáng)大的傳播力度和廣泛的影響，使電視機(jī)前的觀眾牢牢記住了立白這個(gè)品牌，從而完成了產(chǎn)品品牌的營(yíng)銷目的。

我國(guó)高科技企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展雖然獲得了很大程度的提升?？墒窃谑袌?chǎng)營(yíng)銷方面還存在著很大的發(fā)展空間，想要確保企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中取得一定優(yōu)勢(shì)，就要注意在自身發(fā)展實(shí)踐當(dāng)中不斷發(fā)掘自身的問題，并采取措施進(jìn)行完善

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