保險(xiǎn)如道場(chǎng)貴在修行

劉宏劍

人生路有很多種選擇。1998年，我在人生低谷時(shí)辭去酒店管理工作加入保險(xiǎn)業(yè)，成為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，為別人簽一份保障，為自己加一份價(jià)值的使命感讓我重獲新生。然而，12年的保險(xiǎn)專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)員生涯讓我深感困惑：百萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員人海并不缺一朵浪花，但缺真正培育許予選擇權(quán)的土壤;保險(xiǎn)人不缺愛(ài)心與福報(bào)，但缺世界溫柔以待的主動(dòng)拓荒。2009年，我再次選擇轉(zhuǎn)變，離開(kāi)所在保險(xiǎn)公司，加盟大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái)，成為中國(guó)第一批獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的探路者。

覺(jué)醒：從專(zhuān)屬保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)型獨(dú)立代理人

覺(jué)醒乃人生頭等大事。假象有很多，真相只有一個(gè)，不管是保險(xiǎn)，還是生活，我們都要借假修真、借外修內(nèi)，不要認(rèn)假為真。

保險(xiǎn)的真相是覺(jué)醒

客戶層面的覺(jué)醒。有的客戶不買(mǎi)保險(xiǎn)，以為風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生在自己身上，但風(fēng)險(xiǎn)真正來(lái)臨時(shí)，他往往承受不了。這其實(shí)是一種“我執(zhí)”，執(zhí)著于自己的想法，而非客觀地覺(jué)察風(fēng)險(xiǎn)。

代理人層面的覺(jué)醒。代理人在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中常常會(huì)被客戶拒絕。被拒絕的假象是代理人認(rèn)為客戶不覺(jué)醒，客戶對(duì)產(chǎn)品很無(wú)知。其實(shí)真相是代理人對(duì)產(chǎn)品的無(wú)知和自我設(shè)限，認(rèn)假為真的代理人是不覺(jué)醒的狀態(tài)，也就無(wú)法叫醒身邊的人。代理人要覺(jué)醒，就要多花時(shí)間在客戶上，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。比如，一個(gè)客戶想要買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)榇砣嗽贏保險(xiǎn)公司，所以代理人就想當(dāng)然地認(rèn)為客戶應(yīng)該買(mǎi)A保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這就是“認(rèn)假為真”。其實(shí)，最后很多人都變成了受害者，抱怨體制不公、地位不高，帶著很多偏見(jiàn)服務(wù)客戶，客戶也因此抵觸。

做保險(xiǎn)文化的傳播者

很多人進(jìn)了A保險(xiǎn)公司，每天想的是B保險(xiǎn)公司的條款不好、C保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品不好，向客戶宣傳這個(gè)公司不能賠、那個(gè)公司不能保，那你進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的目的究竟是什么？如果只是為了賺錢(qián)，那你賺到錢(qián)了嗎？沒(méi)有。明星代言人可以說(shuō)“買(mǎi)保險(xiǎn)就要買(mǎi)A”，這是他的工作，但作為代理人的你也這樣說(shuō)就不合適。你扮演的角色是什么？你應(yīng)該做什么事？作為保險(xiǎn)代理人，要做的是傳播保險(xiǎn)文化，為客戶解決生命周期內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題。

客戶倒逼轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的規(guī)則限制導(dǎo)致了客戶的流失。比如客戶想要高保額和更為全面的保障，單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求，客戶就會(huì)選擇其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。這不是產(chǎn)品的問(wèn)題，也并非客戶的問(wèn)題，而是保險(xiǎn)公司商業(yè)模式的問(wèn)題，這樣的模式必然會(huì)導(dǎo)致客戶的流失，保險(xiǎn)從業(yè)者發(fā)展會(huì)受到限制、也會(huì)遇到瓶頸。2009年，我從傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司出走，包括續(xù)收、管理等的一切經(jīng)營(yíng)成果全都隨著離開(kāi)歸零，而大童的制度解決了我多年的隱疾。今年是我在大童的第9個(gè)年頭，當(dāng)時(shí)大童非常吸引我的地方就是個(gè)人的勞動(dòng)和經(jīng)營(yíng)成果可以轉(zhuǎn)化成個(gè)人資產(chǎn)，包括團(tuán)隊(duì)的世襲及客戶的繼承，這是我見(jiàn)過(guò)最先進(jìn)的制度和模式。

從保險(xiǎn)公司到中介平臺(tái)，隨著個(gè)人價(jià)值提升和品牌升級(jí)，不僅收入3～6倍的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)代理人的勞動(dòng)成果可以資產(chǎn)化、也可以證券化?？蛻粢沧兊酶残模辉偈潜弧八幤反怼碧焯焱其N(xiāo)藥品，而是直接接觸“醫(yī)院和醫(yī)生”，咨詢(xún)服務(wù)落地執(zhí)行都能解決?？蛻粝蛭乙粋€(gè)人預(yù)約咨詢(xún)，相當(dāng)于和所有的保險(xiǎn)公司在預(yù)約咨詢(xún)，我給客戶的方案比別人給客戶的方案每年能節(jié)約20%～30%的保費(fèi)。我想明白了一個(gè)問(wèn)題：我們和保險(xiǎn)公司的差異到底是什么？答案是：保險(xiǎn)公司代理人是在幫產(chǎn)品找客戶，我們作為經(jīng)紀(jì)人是幫客戶找產(chǎn)品。

挑戰(zhàn)：團(tuán)隊(duì)IP的品牌打造

前不久，我將自己的童誠(chéng)保險(xiǎn)事務(wù)所更名為“了成”。了（liǎo）成，反過(guò)來(lái)是成了（liǎo），也是成了（le）的意思?！傲恕笔侵赴闳艟辰绲摹傲恕保耸菙[平的意思，是一種覺(jué)悟的狀態(tài)。“成”即成長(zhǎng)、成功、成就之意。先是自我成長(zhǎng)，然后幫助別人成功，自己獲得成就，“三成”都做到的基礎(chǔ)就是誠(chéng)信。如果你成功了，但如果你不誠(chéng)信，這種成功是假的，假的是會(huì)消失的。因?yàn)椋阏?，一切真，你假，一切假?/p>

作為大童2013年躉交保費(fèi)2400萬(wàn)元紀(jì)錄的保持者，2016年家庭重疾保額1800萬(wàn)元紀(jì)錄創(chuàng)造者，很多同行向我請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，我失敗過(guò)很多次，但我覺(jué)得失敗也是成功很重要的一部分。在我的世界里，沒(méi)有好壞，也沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有選擇和覺(jué)知。好壞、對(duì)錯(cuò)只是我們對(duì)事情的評(píng)價(jià)。如果你經(jīng)歷了很多失敗，那些失敗也是你創(chuàng)造的，因?yàn)槟愠晒Φ貏?chuàng)造出了“失敗”。

其實(shí)成功與失敗是一體兩面，如果轉(zhuǎn)化一下思維，接受“失敗”的現(xiàn)實(shí)，去思考自己為何總能夠成功地“失敗”，從失敗這個(gè)面向轉(zhuǎn)到成功上，就可以成功地創(chuàng)造“成功”了。

首先要接納自己的失敗，失敗也是成功的一部分，只不過(guò)你的注意力都集中上“失敗”這件事上。如果你轉(zhuǎn)換一下注意力，換到“成功”上來(lái)，那么這件事就成了。這個(gè)思維方式非常重要，可是對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，把注意力從失敗轉(zhuǎn)到成功上來(lái)并不是一件容易的事，因?yàn)槿藗兛磫?wèn)題的角度不一樣，有的人站在事里面看事情，有些人站在事外面看事情。

對(duì)我而言，知行合一并非“知道”并且做到，而是“覺(jué)知”并且做到。有很多人加入保險(xiǎn)業(yè)，也有很多人沒(méi)有堅(jiān)持下去?；蛟S是不夠?qū)Ｗⅲ不蛟S是被別的事情吸引了過(guò)去。人有很多念，要做到念起覺(jué)察才能念起不隨，而不是念起不覺(jué)。進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，你一定要專(zhuān)注于此，不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐，提升自己的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)能力。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)就是一個(gè)修行的道場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)者要始終銘記，我們不是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，而是保險(xiǎn)文化的傳播者，傳播的是愛(ài)與責(zé)任。只有把保險(xiǎn)方案賣(mài)給客戶，把夢(mèng)想賣(mài)給團(tuán)隊(duì)，把目標(biāo)賣(mài)給自己。合一不二，無(wú)我利他，方能涅，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)事業(yè)真正的大圓滿。