融義：消除客戶選擇盲區(qū)

陳小慧

客戶的盲區(qū)一部分在單個(gè)產(chǎn)品，更大的盲區(qū)是整體。所以作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，融義的職責(zé)是為客戶守護(hù)財(cái)富和輔助做好財(cái)富傳承。無論是理財(cái)規(guī)劃，還是產(chǎn)品具體配置，融義都站在客戶的角度，關(guān)注每一位客戶的整體利益。

從第一家社區(qū)門店落地，到如今成為高凈值人群信任的家庭財(cái)富管理方案提供者，融義財(cái)富走出了一條獨(dú)特的發(fā)展道路。資管新規(guī)落地，大量淘沙，鉛華盡洗，客戶在一批批理財(cái)門店的關(guān)閉潮中愈發(fā)認(rèn)識(shí)到融義社區(qū)門店的可貴價(jià)值所在。而始終將守護(hù)客戶財(cái)富、幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承作為己任的融義，在創(chuàng)始人、CEO陸曉暉的帶領(lǐng)下，將與更多具備更強(qiáng)實(shí)力的機(jī)構(gòu)開展全面戰(zhàn)略合作，為客戶提供更全面的服務(wù)。

填補(bǔ)高端社區(qū)空白

經(jīng)過第一階段的創(chuàng)業(yè)，2010年，融義財(cái)富的兩位創(chuàng)始人看到了獨(dú)立財(cái)富管理在中國(guó)的市場(chǎng)需求和空間。彼時(shí)，行業(yè)第一家獨(dú)立理財(cái)公司諾亞財(cái)富已經(jīng)在紐交所上市，這讓團(tuán)隊(duì)看到了更加適合本團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)模式。

之前在中資銀行和外資銀行工作的經(jīng)歷，使創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)看到了高端社區(qū)這片土壤。陸曉暉指出，“老牌本地大銀行和外資銀行、個(gè)人存款和理財(cái)業(yè)務(wù)量大的分支機(jī)構(gòu)都在高端社區(qū)。而高端社區(qū)獨(dú)立財(cái)富管理機(jī)構(gòu)卻是一個(gè)市場(chǎng)空白?！边@樣的業(yè)態(tài)能夠與客戶更親近，更容易了解客戶的需求，也能讓客戶更容易了解機(jī)構(gòu)的動(dòng)態(tài)。同時(shí)，因?yàn)楠?dú)立性，獨(dú)立財(cái)富管理門店還可以幫助客戶跨平臺(tái)甄選和過濾產(chǎn)品，起到保護(hù)資產(chǎn)安全、獲得合理收益的效果。于是，2010年7月，融義財(cái)富于上海七寶萬(wàn)科社區(qū)成立了第一家獨(dú)立財(cái)富管理門店，并于2012年5月專門為該模式成立單獨(dú)的公司實(shí)體上海融義投資咨詢有限公司。2014年5月，獲得私募管理人資格，開始了以FOF（或FOT）形式來配置資產(chǎn)的模式。

據(jù)介紹，融義財(cái)富所首創(chuàng)的高端社區(qū)財(cái)富管理模式關(guān)注的核心由兩大部分構(gòu)成：一個(gè)是客戶整體利益;另一個(gè)是長(zhǎng)期。無論是理財(cái)規(guī)劃，還是產(chǎn)品具體配置，融義都站在客戶的角度，關(guān)注每一位客戶的整體利益。作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，融義的職責(zé)是為客戶守護(hù)財(cái)富和輔助做好財(cái)富傳承。客戶的盲區(qū)一部分在單個(gè)產(chǎn)品，更大的盲區(qū)是整體。所以每一位客戶的整體利益是我們最優(yōu)先的考慮因素。我們自己的合理利益，基于這個(gè)前提存在。

另一個(gè)關(guān)注點(diǎn)是長(zhǎng)期。在融義，追求的是服務(wù)客戶的終身價(jià)值，而不是一錘子買賣。因此，經(jīng)營(yíng)決策上，客戶利益的保護(hù)、口碑的維護(hù)都非?？壳?。在陸曉暉看來，財(cái)富管理和其他服務(wù)在市場(chǎng)容量上也有很大區(qū)別。比如美發(fā)店，客戶每個(gè)月剪1～2次頭發(fā)，最多燙下頭發(fā)或染下頭發(fā)，市場(chǎng)容量有限。但財(cái)富管理行業(yè)卻是越長(zhǎng)期越可靠?？蛻敉懈侗嚷试礁?，單一客戶的市場(chǎng)容量上升空間非常巨大。站在客戶終身價(jià)值的角度考慮，很多決策和短期付出都會(huì)變得有意義。

在業(yè)務(wù)條線和架構(gòu)上，融義財(cái)富與傳統(tǒng)銀行財(cái)富管理部門有著較大不同。陸曉暉告訴記者，因?yàn)樯鐓^(qū)的優(yōu)勢(shì)，融義財(cái)富的客戶教育與品牌推廣由核心管理團(tuán)隊(duì)完成。門店店長(zhǎng)及理財(cái)師全面服務(wù)客戶，提供配置對(duì)接、產(chǎn)品配置落實(shí)，以及資產(chǎn)配置跟蹤的服務(wù)。產(chǎn)品及研究團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)獲得數(shù)據(jù)后的理財(cái)規(guī)劃制作、產(chǎn)品全市場(chǎng)的篩選、FOF結(jié)構(gòu)的搭建、復(fù)雜產(chǎn)品的視頻連線或現(xiàn)場(chǎng)解答。后期團(tuán)隊(duì)會(huì)在服務(wù)流程、后臺(tái)支持流程的優(yōu)化、產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、場(chǎng)景與場(chǎng)景金融研發(fā)、渠道合作、客戶流量等方面，不斷打磨、優(yōu)化、成長(zhǎng)。

在融義財(cái)富的架構(gòu)中，理財(cái)師具有舉足輕重的作用。而在陸曉暉看來，理財(cái)師是一個(gè)角色，但這個(gè)角色未必是一個(gè)人，“這個(gè)角色包含4個(gè)方面：客戶教育、財(cái)富規(guī)劃和產(chǎn)品配置的需求溝通、專業(yè)服務(wù)、持續(xù)跟蹤?！痹谶@一定義下，理財(cái)師的價(jià)值在于，首先，讓客戶對(duì)于家庭理財(cái)可以防范什么風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)有基本的理解和預(yù)期;其次，讓客戶通過規(guī)劃和不斷地落實(shí)與調(diào)整，更安心地管理好資產(chǎn)。當(dāng)客戶不用為錢的事情操心時(shí)，就會(huì)有更多的時(shí)間投入事業(yè)和家庭，這對(duì)社會(huì)的穩(wěn)定和發(fā)展都有非常大的意義和價(jià)值。

建立有共同理念的優(yōu)秀人才隊(duì)伍

要服務(wù)好高凈值人群，需要有優(yōu)秀的隊(duì)伍。目前，融義財(cái)富已建立起了一只從產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營(yíng)，到理財(cái)服務(wù)、后臺(tái)支持等多方面的優(yōu)秀人才隊(duì)伍。陸曉暉認(rèn)為，優(yōu)秀的人才更愿意和有共同語(yǔ)言體系的人一起工作（畢竟，工作占據(jù)我們40%以上的時(shí)間）。“我本人有幸于2012年9月成為中歐國(guó)際工商學(xué)院首屆金融MBA學(xué)員，并于2014年9月獲得工商管理碩士學(xué)位。中歐對(duì)學(xué)員的篩選體系讓我結(jié)識(shí)了很多理念相同且極富理想和開拓精神的同學(xué)、校友。之后，公司的聯(lián)合創(chuàng)始人也成為中歐總經(jīng)理班的學(xué)員。慢慢地，我們?cè)谥饕恢蒙弦M(jìn)了中歐的校友或同學(xué)。目前，我們的產(chǎn)品中心總經(jīng)理、股權(quán)項(xiàng)目總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)與后臺(tái)支持總經(jīng)理、傳承業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都為中歐校友?！?/p>

融義財(cái)富能吸引這些優(yōu)秀的人才加入，主要靠的是彼此的誠(chéng)意、沒有障礙和掩飾的溝通。大家都看好行業(yè)的前景、公司所潛在的巨大市場(chǎng)和機(jī)遇，而且彼此的互相配合可以發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)、補(bǔ)足弱項(xiàng)。“理念相同、認(rèn)同愿景、相互認(rèn)可和可以坦誠(chéng)交流不足是我們這群人能聚到一起并一起開創(chuàng)事業(yè)的最大原因。”陸曉暉表示。

從風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)，做好財(cái)富的守護(hù)和傳承

為做好高凈值人群的服務(wù)，融義財(cái)富將提供全面的家庭財(cái)富管理拆解為兩個(gè)主要目標(biāo)：財(cái)富守護(hù)和財(cái)富傳承。

財(cái)富守護(hù)主要通過防范風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)。目前融義財(cái)富羅列的最主要的四大風(fēng)險(xiǎn)為：通脹、家庭成員重大變故、理財(cái)踩雷和整體配置風(fēng)險(xiǎn)偏高。通脹的防范主要通過合理的組合獲得預(yù)期收益高于通脹的配置來完成。這個(gè)領(lǐng)域中，融義財(cái)富的固收類產(chǎn)品迄今為止在客戶端都實(shí)現(xiàn)了非常穩(wěn)定的收益和風(fēng)控表現(xiàn)。家庭成員重大變故的風(fēng)險(xiǎn)主要通過保險(xiǎn)規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)。融義全資的子公司已獲得相關(guān)的保險(xiǎn)代理或經(jīng)紀(jì)牌照，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)為客戶全市場(chǎng)配置保險(xiǎn)產(chǎn)品?？缙脚_(tái)、獨(dú)立使融義財(cái)富能更好地發(fā)揮配置優(yōu)勢(shì)。通過為社區(qū)客戶提供理財(cái)安檢服務(wù)，為客戶篩掉不合規(guī)或有合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的公司和產(chǎn)品。通過整體家庭財(cái)富規(guī)劃服務(wù)，減少客戶在整體配置上的盲區(qū)，關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品超配的風(fēng)險(xiǎn)，并且定期平衡，以控制整體配置風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)富傳承的完成主要靠相應(yīng)目標(biāo)的理財(cái)規(guī)劃和保險(xiǎn)規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)。對(duì)于超高凈值家庭，融義財(cái)富有較強(qiáng)的合作伙伴，完成從法律框架搭建、家族企業(yè)架構(gòu)搭建、稅務(wù)規(guī)劃、到家庭文化傳承等工作。

在為客戶設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案時(shí)，融義財(cái)富主要考慮的因素包括：預(yù)期收益率（平均）、預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)（平均）、95%置信區(qū)間下的極端風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)性格、時(shí)間周期、流動(dòng)性要求、稅務(wù)與身份、人力資本屬性、其他限制等。

其中大多數(shù)的機(jī)構(gòu)采取的方案中，以預(yù)期收益、預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間周期考慮的最多。而我們的方案，實(shí)際會(huì)先探討客戶的限制類項(xiàng)目，比如什么不可以投，什么不愿意投，什么與客戶所在的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)疊加等。

比如一個(gè)金融交易的創(chuàng)業(yè)者，即使有很高的風(fēng)險(xiǎn)偏好，我們都會(huì)先為其配置重大疾病險(xiǎn)和壽險(xiǎn)、然后結(jié)合他工作中的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)暴露，再做整體規(guī)劃，并且首先保證其流動(dòng)性的固定收益產(chǎn)品的配置。

例如，家庭重要成員發(fā)生重大變故的風(fēng)險(xiǎn)防范。首先，融義財(cái)富子公司的保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)牌照，在重大疾病險(xiǎn)和壽險(xiǎn)方面提供相應(yīng)產(chǎn)品配置服務(wù)。資源上，保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)子公司與多家保險(xiǎn)公司和大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作，完成產(chǎn)品品類的完整覆蓋，幫助客戶在萬(wàn)一遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有足夠的資金去覆蓋不幸的事件。

其次，在重大疾病的治療方面，充分開拓資源，通過對(duì)新型治療方案的研究、投資參與等，為客戶提供更多相關(guān)防范、治療的資源和通路。

“所以，我們的服務(wù)邏輯是從客戶的風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)，整合技術(shù)和資源，完成客戶端的風(fēng)險(xiǎn)防范和處置方案?！标憰詴煴硎?。

完整體系層層把控風(fēng)險(xiǎn)

融義的產(chǎn)品合規(guī)模式的特點(diǎn)是FOF（或FOT）化。與其他第三方代銷模式或資產(chǎn)管理公司不同的是，融義的產(chǎn)品都是FOF（或FOT）?！拔覀兩钚艑I(yè)的人做專業(yè)的事?！标憰詴煆?qiáng)調(diào)，“首先，我們不碰資產(chǎn)端，只做母基金來投資優(yōu)秀的資產(chǎn)管理公司。對(duì)資產(chǎn)我們會(huì)聯(lián)合盡調(diào)，但只在判斷項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做工作。在客戶利益優(yōu)先的前提下，實(shí)現(xiàn)客戶端、資產(chǎn)端和融義的三方共贏。其次，我們以FOF來完成產(chǎn)品篩選和配置，把我們的利益和客戶的利益全面綁定在一起。再次，由于我們是投資人而非渠道方，在與資產(chǎn)公司合作的過程中，對(duì)于利益的保護(hù)和談判更直接，也更受各方歡迎。”

目前，融義財(cái)富提供的金融產(chǎn)品主要為類固收的非標(biāo)債權(quán)產(chǎn)品、私募股權(quán)基金、二級(jí)市場(chǎng)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品等?！叭诹x及其控股公司獲得私募股權(quán)、證券二級(jí)市場(chǎng)和其他類私募基金管理人資格，并有相關(guān)人員進(jìn)行直接產(chǎn)品推介。每個(gè)私募產(chǎn)品都在基金業(yè)協(xié)會(huì)做備案。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和推薦流程合規(guī)的基礎(chǔ)上完成安全性的篩選?！标憰詴煾嬖V記者。

以類固收為例，每一階段的風(fēng)險(xiǎn)措施有所不同。例如，前幾年，融義以風(fēng)控模型來控制，而自2017年四季度開始，則以風(fēng)控模型加手動(dòng)剔除的方式增加產(chǎn)品安全性。陸曉暉進(jìn)一步解釋：“所謂風(fēng)控模型就是，對(duì)于每一類類固收產(chǎn)品，我們都有完整的標(biāo)準(zhǔn)來做初步的篩選，實(shí)地調(diào)研項(xiàng)目和資產(chǎn)管理人后，進(jìn)行負(fù)面排查，并由風(fēng)控委員會(huì)進(jìn)行可行性和市場(chǎng)接受度的審核。FOF化之后，變成產(chǎn)品推出。由于2017年四季度起嚴(yán)監(jiān)管政策的不斷加碼，我們手動(dòng)剔除了國(guó)企子公司、中小房地產(chǎn)商、非AA+以上企業(yè)應(yīng)收等業(yè)務(wù)。同時(shí)從2017年四季度手工剔除了二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品的推薦，于下半年再做布局?！?/p>

新規(guī)之下獲得客戶更多認(rèn)可

資管新規(guī)的實(shí)施極大地影響我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展，而在陸曉暉看來，無論從行業(yè)層面還是對(duì)融義財(cái)富而言，都持樂觀態(tài)度。

陸曉暉分析，資管新規(guī)的影響并不限于資產(chǎn)管理和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，更包括每一位投資者。首先，從沒有規(guī)則的市場(chǎng)到統(tǒng)一規(guī)則的市場(chǎng)，客戶對(duì)（之后產(chǎn)品）合規(guī)的認(rèn)知難度下降了;其次，沒有了保兌付承諾，客戶對(duì)于大機(jī)構(gòu)的迷信也將被打破，更多聚焦到資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)和機(jī)構(gòu)聲譽(yù)本身;再次，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類別越來越多元的趨勢(shì)，客戶對(duì)于產(chǎn)品分類、甄選、配置服務(wù)的需求大幅度上升。

對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，不合規(guī)或非法的“劣幣”將可能直接被驅(qū)逐。優(yōu)化行業(yè)環(huán)境的同時(shí)，短期有全市場(chǎng)受到?jīng)_擊的風(fēng)險(xiǎn)。但風(fēng)雨過后，優(yōu)秀、合規(guī)并且注重長(zhǎng)期穩(wěn)健和口碑的機(jī)構(gòu)將有機(jī)會(huì)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)乃至脫穎而出。

而對(duì)于第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來說，本次的沖擊程度，需要看之前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入強(qiáng)監(jiān)管期的準(zhǔn)備是否充分。比如是否有期限錯(cuò)配、是否有資金池等。另外，之前銷售環(huán)節(jié)的充分披露和合理配置亦有很大的影響。事先有合規(guī)準(zhǔn)備的專業(yè)機(jī)構(gòu)是這輪監(jiān)管的最大受益者，而不合規(guī)的機(jī)構(gòu)，則要看不合規(guī)的規(guī)模和占比，需要盡快調(diào)整結(jié)構(gòu)，做好客戶溝通的工作。

隨著客戶端的需求與認(rèn)知的升級(jí)，理財(cái)師的選擇有兩個(gè)，要么用專業(yè)武裝自己，要么選擇好的團(tuán)隊(duì)配合提高競(jìng)爭(zhēng)力。前提是慎選工作的平臺(tái)，在合法、合規(guī)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造客戶長(zhǎng)期的服務(wù)價(jià)值。

對(duì)融義財(cái)富而言，“資管新規(guī)實(shí)施后，融義的最大機(jī)遇在于惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面退出。在上海，以社區(qū)門店模式經(jīng)營(yíng)的理財(cái)門店之前以P2P，甚至非法集資為主。而這輪監(jiān)管后，超過3年的門店已所剩無幾?？蛻魧?duì)于我們的認(rèn)知更加清晰。”陸曉暉告訴記者。

他進(jìn)一步分析，在資產(chǎn)端，隨著大浪淘沙，資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)更多尋求合規(guī)，有專業(yè)能力、合規(guī)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，融義財(cái)富將有越來越多的機(jī)會(huì)與具備更強(qiáng)實(shí)力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面戰(zhàn)略合作。

在客戶端，客戶需求上升，而我們始終在客戶身邊，被選擇的機(jī)會(huì)也隨著時(shí)間的推移而不斷上升。更多客戶重新開始認(rèn)識(shí)我們獨(dú)立財(cái)富管理的模式。

在合作渠道端，更多健康、文化相關(guān)的高端品牌選擇與融義財(cái)富合作，為客戶提供更全面的服務(wù)。

在地產(chǎn)商中，我們今年新增了3個(gè)第一線的地產(chǎn)商合作方，其中不乏有興趣與我們聯(lián)合開設(shè)理財(cái)門店的一線地產(chǎn)商。

陸曉暉告訴記者，融義的第12個(gè)門店即將在虹口開業(yè)。在社區(qū)理財(cái)門店的一片關(guān)閉潮中，這種逆流而上的發(fā)展表明，融義對(duì)于客戶的重要價(jià)值正在得到越來越清晰的顯現(xiàn)。