南小鵬：付費(fèi)的核心在于個(gè)性化

金夢(mèng)媛

銷售業(yè)績壓力之下，理財(cái)師很難保持客觀中立的立場。但中立恰恰是理財(cái)師的核心價(jià)值所在。

在財(cái)富管理行業(yè)執(zhí)業(yè)十幾年，從一線員工到公司負(fù)責(zé)人，再到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，同時(shí)任江蘇省理財(cái)師協(xié)會(huì)、中國理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇秘書長，石榴詢財(cái)CEO南小鵬感慨：“我接觸最多的，除了客戶，就是理財(cái)師。每天，大量的時(shí)間都是在和國內(nèi)外銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方、互聯(lián)網(wǎng)金融的理財(cái)師溝通交流?！弊陨碡S富的從業(yè)經(jīng)歷和長期與理財(cái)師接觸給了南小鵬甄別優(yōu)秀理財(cái)師的獨(dú)特能力，在他看來，對(duì)于職業(yè)理財(cái)師而言，“保持真正的中立是最困難的，這也是理財(cái)師核心價(jià)值所在?！?/p>

知道開水燙是知識(shí)，被開水燙過才是經(jīng)驗(yàn)

“真正專業(yè)的理財(cái)師，絕對(duì)不會(huì)一上來就向你推薦產(chǎn)品，而是和你坐下來，談人生、談理想，了解你的家庭、你的財(cái)富、你的未來，幫你解決財(cái)富上可能會(huì)面臨的問題。沒有十幾二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，甚至一些悲劇的實(shí)操失敗案例，很難練就專業(yè)過硬的本事?！蹦闲※i在其早期發(fā)表的一篇文章中一針見血地指出。

南小鵬認(rèn)為，一名優(yōu)秀的理財(cái)師，金融從業(yè)最少在10年以上，才能有足夠的沉淀?！半m然從業(yè)時(shí)間長不一定就優(yōu)秀，但從業(yè)時(shí)間短一定不夠優(yōu)秀。原因不是努力與否，而是大風(fēng)大浪見得太少，錯(cuò)誤犯得太少。就如同優(yōu)秀的醫(yī)生必然經(jīng)歷過無數(shù)的診斷，這些從業(yè)的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，比成功更值錢。”

在南小鵬十多年的財(cái)富管理生涯中，自2004年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入海通證券工作，經(jīng)歷過2004年、2008年和2015年3輪熊市，以及2007年、2009年和2014年3輪牛市，期間還有多輪債券、商品、外匯的漲跌?！翱陀^地說，每一次經(jīng)歷牛熊交替，對(duì)市場的認(rèn)識(shí)都會(huì)更深一層?！蹦闲※i告訴記者。只有經(jīng)歷過這些，而且經(jīng)歷過多個(gè)周期變換，對(duì)于資產(chǎn)的周期性及配置，才會(huì)有更深刻的認(rèn)知。“這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，靠書本是很難得到的，畢竟知道開水燙是知識(shí)，被開水燙過才是經(jīng)驗(yàn)。”

職業(yè)化之路難在保持中立

實(shí)際上，進(jìn)入財(cái)富管理行業(yè)初期，南小鵬對(duì)自身職業(yè)方向的定位并不如現(xiàn)在這般篤定?！俺跗诤茈y說有一個(gè)正確或準(zhǔn)確的長遠(yuǎn)把握，還在于從實(shí)踐中一步步走出來，秉承‘優(yōu)勢就是中立，奉行‘利他原則，這樣才有機(jī)會(huì)生存并長期發(fā)展下去。”南小鵬表示。

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使投資者擁有的財(cái)富急劇增長，由此催生的巨大財(cái)富管理需求推動(dòng)著整個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展。與此同時(shí)，行業(yè)發(fā)展過程中催生了一系列亂象，但這反過來推動(dòng)了投資者更加在意對(duì)真理和真相的追求，迫切希望更多地了解和利用金融工具，以便在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)和人生規(guī)劃?！斑@正是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然和必經(jīng)階段，從業(yè)者只有順從這一趨勢，才有可能獲得持續(xù)的進(jìn)步和發(fā)展?！蹦闲※i指出。

在這一發(fā)展浪潮下，作為理財(cái)師，一幅廣闊的職業(yè)前景畫卷正徐徐展開?！皣鴥?nèi)正處于財(cái)富管理市場的萌芽和爆發(fā)的前夜，經(jīng)過近幾年的市場教育，投資者日益走向成熟和理性，并擁有了一定的全球化視野，高凈值人群更是如此。”南小鵬指出：“市場的發(fā)展和投資者的成熟，對(duì)從業(yè)人員是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)中同時(shí)也充滿了機(jī)遇，理財(cái)師理應(yīng)迎頭趕上?！?/p>

這實(shí)際上對(duì)理財(cái)師的專業(yè)能力提出了更高要求。一方面，理財(cái)師在持續(xù)深耕細(xì)分領(lǐng)域的同時(shí)，需要加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)和自我教育，保持知識(shí)架構(gòu)的不斷更新和迭代，不斷加強(qiáng)溝通能力和業(yè)務(wù)操作能力、實(shí)際解決問題的能力;另一方面，還要將學(xué)習(xí)和實(shí)踐搭配起來，用更多的實(shí)踐換來更多的成長，以期為團(tuán)隊(duì)和客戶帶來更多的價(jià)值。“針對(duì)不同客戶在不同階段、不同時(shí)期的需求，擁有掌握全局的理財(cái)規(guī)劃能力，才能真正幫助到客戶，這還需要更多的學(xué)習(xí)和積累，以及實(shí)踐的反復(fù)打磨。”

更進(jìn)一步講，如何真正保持中立是最困難的，也是理財(cái)師的核心價(jià)值所在。實(shí)際上，國內(nèi)的理財(cái)師一般都隸屬金融機(jī)構(gòu)，本身承擔(dān)著一些營銷任務(wù)，營銷壓力之下，理財(cái)師很難保持客觀中立的立場。這是理財(cái)師不得不面臨的現(xiàn)實(shí)壓力，也是這一職業(yè)的尷尬之處?！安痪心嘤谧陨硭诘臋C(jī)構(gòu)和職場，做客戶真正的顧問，這是最難的，也是最需要提高的方面?！?/p>

付費(fèi)：重新定義客戶關(guān)系

任何有價(jià)值的服務(wù)都值得被嚴(yán)肅對(duì)待。對(duì)于專業(yè)化的理財(cái)咨詢服務(wù)，南小鵬一直走在咨詢付費(fèi)模式的探索道路上。

在2016年的一次行業(yè)論壇上，南小鵬指出，過去10年，中國的理財(cái)教育是失敗的。大家都是收益為導(dǎo)向、產(chǎn)品為導(dǎo)向，進(jìn)而引發(fā)了很多問題?！暗?zé)任并不在投資者身上。因?yàn)檫^去10年理財(cái)，的確不需要教育，干兩件事就可以了，第一、買房;第二、貸款買房。而且?guī)缀跛械慕鹑诋a(chǎn)品（股票類除外），即便閉著眼睛買，也不容易虧損。實(shí)際上，過去10年，大部分理財(cái)師也僅僅扮演了銷售角色，缺乏資產(chǎn)配置的動(dòng)力和產(chǎn)品條件?！?/p>

直到這兩年，我們發(fā)現(xiàn)一切都變了?！盀槭裁次以诮鹑谛袠I(yè)體制內(nèi)工作了13年之后要出來創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)槲艺J(rèn)為，2016年是中國財(cái)富管理的元年。當(dāng)長期以來資產(chǎn)價(jià)格的增長超過勞動(dòng)生產(chǎn)的增長時(shí)，資產(chǎn)泡沫會(huì)越來越大，大量理財(cái)產(chǎn)品隱含的風(fēng)險(xiǎn)開始陸續(xù)爆發(fā)。金融資產(chǎn)的復(fù)雜程度、風(fēng)險(xiǎn)程度必然越來越高。在這樣的背景下，我們需要真正開始思考如何理財(cái)，需要配置不同類別的金融資產(chǎn)，去戰(zhàn)勝通脹，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，需要了解各種金融資產(chǎn)的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)而不是僅看表面收益，也需要更專業(yè)、更客觀的理財(cái)師進(jìn)行指導(dǎo)。”

但現(xiàn)實(shí)卻總是喜歡在人們好不容易看到希望時(shí)給出一記當(dāng)頭棒喝。正如南小鵬認(rèn)識(shí)的一位從業(yè)20多年的銀行老行長，以自身極具專業(yè)性為保障，離開銀行體系，成立了自己的財(cái)富管理工作室。讓人高興的是，慕名而來的客戶很多，但更令人失望的是，客戶都希望從這位老行長那里“打聽”到有哪些好產(chǎn)品，對(duì)付費(fèi)理財(cái)咨詢并沒有多大興趣?！暗簧俸卯a(chǎn)品傭金收入反而很低，傭金高的往往是有瑕疵的產(chǎn)品?！蹦闲※i指出。

真正具有專業(yè)能力的理財(cái)師得不到投資者重視，卻又不忍心給投資者推薦有缺陷的產(chǎn)品，由此導(dǎo)致服務(wù)和收入的嚴(yán)重不對(duì)等。

南小鵬希望能改變這一局面，幫助理財(cái)師擺脫傳統(tǒng)模式的困擾，同時(shí)也將真正有價(jià)值的服務(wù)帶給投資者。2016年4月，石榴詢財(cái)正式上線，開啟了他在付費(fèi)咨詢市場的新一輪嘗試。而客戶的反應(yīng)則呈現(xiàn)出明顯的兩極分化。一部分客戶并不理解。為什么要付費(fèi)？可以去金融機(jī)構(gòu)免費(fèi)咨詢，也可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)信息。另一部分則十分認(rèn)可，覺得非常需要專業(yè)化意見，可以為自己省下大量的時(shí)間。“當(dāng)然，畢竟這還是一個(gè)非常早期的市場，投資者教育也還需要漫長的過程。所以，我們覺得當(dāng)前的客戶反應(yīng)是完全可以理解的?！蹦闲※i說。

付費(fèi)之下，理財(cái)師與投資者的關(guān)系第一次發(fā)生質(zhì)的改變?！耙环矫?，客戶付費(fèi)模式讓理財(cái)師更有價(jià)值感和尊嚴(yán)感。他們不再是產(chǎn)品推銷員，而是真正幫助客戶解決問題的顧問，會(huì)更關(guān)注客戶的真實(shí)需求;另一方面，客戶付費(fèi)咨詢也有利于調(diào)整客戶對(duì)自身需求的認(rèn)知，思考與理財(cái)師之間的服務(wù)關(guān)系，有助于清晰、快速地解決家庭財(cái)務(wù)問題?！?/p>

個(gè)性化咨詢：付費(fèi)的核心

作為需要客戶提供付費(fèi)支持的服務(wù)，付費(fèi)理財(cái)咨詢的核心在于個(gè)性化。南小鵬指出：“共性的問題大部分在網(wǎng)絡(luò)上可以找到答案，但很多個(gè)性化問題往往沒有明確的、靠譜的回答。例如買保險(xiǎn)，客戶身體健康狀況不佳，作為非標(biāo)體應(yīng)如何投保？在網(wǎng)絡(luò)上很難找到有針對(duì)性的答案。再如某個(gè)具體的信托產(chǎn)品，底層資產(chǎn)為非標(biāo)，也完全無法找到共性的答案，需要個(gè)性化的咨詢?！?/p>

這也是石榴詢財(cái)瞄準(zhǔn)的市場空間所在?！皬膱鼍吧峡矗蛻敉怯龅絾栴}了，如自己購買了P2P，結(jié)果市場不斷發(fā)生P2P跑路事件，于是開始擔(dān)心自己投資項(xiàng)目的安全性;再如要買一筆100萬元起的私募，但心里沒底，擔(dān)心會(huì)出問題等。所有的咨詢，都是一個(gè)個(gè)具體的、明確的理財(cái)困惑。”南小鵬告訴記者。

與此同時(shí)，客戶認(rèn)可石榴詢財(cái)，接受石榴詢財(cái)?shù)姆?wù)模式，同樣在于其能提供個(gè)性化咨詢服務(wù)。一個(gè)典型的案例是，曾經(jīng)在石榴詢財(cái)進(jìn)行咨詢的一位企業(yè)主客戶，個(gè)人能力非常強(qiáng)，通過自己在網(wǎng)上研究，花費(fèi)1個(gè)多月的時(shí)間，給自己配置了保險(xiǎn)，也配置得非常棒。但在后期，這位企業(yè)主依然選擇了在石榴詢財(cái)平臺(tái)進(jìn)行付費(fèi)咨詢。其邏輯很簡單，為了避免被忽悠，為了買到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就花掉了自己一個(gè)月的時(shí)間，每天晚上去研究，實(shí)在太辛苦，如果找個(gè)專業(yè)的人，可能一個(gè)小時(shí)就解決了?！霸绞侵匾晻r(shí)間的價(jià)值，越是重視專業(yè)的價(jià)值，越能認(rèn)可石榴詢財(cái)倡導(dǎo)的付費(fèi)咨詢。”

海外不少金融機(jī)構(gòu)，均推出了付費(fèi)制的理財(cái)咨詢服務(wù)，對(duì)理財(cái)師的職業(yè)化、專業(yè)化均提出了更高的要求。反觀國內(nèi)的優(yōu)秀理財(cái)師，在以銷售為主導(dǎo)的環(huán)境下，成長空間受到較大的限制?！斑@對(duì)于堅(jiān)持原則的理財(cái)師來說的確是一種煎熬，更是一種考驗(yàn)。”南小鵬表示。

“在中國推廣理財(cái)師向客戶收咨詢費(fèi)的模式，讓理財(cái)師和律師、會(huì)計(jì)師一樣，讓專業(yè)的、有道德的理財(cái)師更有價(jià)值，讓客戶得到正確的理財(cái)服務(wù)?！边@是南小鵬，也是石榴詢財(cái)?shù)膲?mèng)想。