石榴詢(xún)財(cái)：向投資者收費(fèi)得到認(rèn)可

陳小慧

理財(cái)師不僅僅是金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)意見(jiàn)的提供者，而且專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的價(jià)值也是可以得到客戶(hù)認(rèn)可的。

在數(shù)萬(wàn)家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中，近兩年才出現(xiàn)的石榴詢(xún)財(cái)顯得有些“另類(lèi)”。他們不銷(xiāo)售任何金融產(chǎn)品，只提供一對(duì)一的財(cái)富管理咨詢(xún)服務(wù)，并且需要客戶(hù)向?yàn)橹峁┳稍?xún)服務(wù)的理財(cái)師付費(fèi)。而更具突破意義的是，這樣的收費(fèi)服務(wù)得到了不少投資者的認(rèn)可，其影響力也隨著投資者之間口碑相傳而顯示出越來(lái)越浩大的聲勢(shì)。

商業(yè)模式初建

作為服務(wù)提供者，將自身專(zhuān)業(yè)性作為價(jià)值的體現(xiàn)理所當(dāng)然，正如我們看病時(shí)需要向醫(yī)生支付醫(yī)事服務(wù)費(fèi)，遇到法律問(wèn)題咨詢(xún)律師需要支付律師費(fèi)一樣，這是人們已經(jīng)普遍接受的觀念。然而，在財(cái)富管理領(lǐng)域，若提到向理財(cái)師支付咨詢(xún)費(fèi)用，很多投資者恐怕一時(shí)還難以理解和接受。作為CEO，南小鵬在創(chuàng)辦石榴詢(xún)財(cái)之前，就一直關(guān)注個(gè)人金融咨詢(xún)領(lǐng)域的商業(yè)機(jī)會(huì)。實(shí)際上，早在2007年，南小鵬就曾嘗試財(cái)富管理咨詢(xún)收費(fèi)。然而，彼時(shí)的財(cái)富管理市場(chǎng)可供投資者配置的產(chǎn)品種類(lèi)稀少，這成為理財(cái)師價(jià)值體現(xiàn)的巨大障礙，以至于南小鵬不得不暫時(shí)擱置對(duì)這一方式的嘗試。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)上的投資產(chǎn)品種類(lèi)也越來(lái)越多，投資者選擇的余地越來(lái)越大。在這一過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)的教育，越來(lái)越多的投資者認(rèn)識(shí)到了理財(cái)師專(zhuān)業(yè)服務(wù)的重要性，本刊近3年所做的針對(duì)投資者投資傾向的連續(xù)調(diào)研數(shù)據(jù)就是對(duì)這一趨勢(shì)的最好注解。今年的最新調(diào)研結(jié)果顯示，我國(guó)有82.31%的投資者認(rèn)為在投資過(guò)程中需要得到專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的意見(jiàn)和建議。然而，這一數(shù)據(jù)卻并不能讓一大批希望向更具專(zhuān)業(yè)性的職業(yè)理財(cái)師轉(zhuǎn)型的從業(yè)者感到欣慰，因?yàn)?，中?guó)理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇（以下簡(jiǎn)稱(chēng)中理職聯(lián)）的另一組調(diào)研數(shù)據(jù)，讓他們看到了更加骨感的現(xiàn)實(shí)。中理職聯(lián)的調(diào)研結(jié)果顯示，僅6.83%的金融機(jī)構(gòu)向投資者提供收費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)。也就是說(shuō)，絕大多數(shù)來(lái)自金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)師，面對(duì)今天的財(cái)富管理市場(chǎng)，仍然需要依靠銷(xiāo)售產(chǎn)品的傭金等費(fèi)用獲取收入。

一邊是超過(guò)8成投資者希望聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)建議，一邊卻是不到7%的機(jī)構(gòu)提供收費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)，兩組數(shù)據(jù)的巨大反差卻并不矛盾。相反，這恰恰反映出我國(guó)投資者對(duì)收費(fèi)財(cái)富管理咨詢(xún)服務(wù)價(jià)值的嚴(yán)重錯(cuò)位。投資者希望得到專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的服務(wù)，卻少有愿意為之支付等價(jià)的咨詢(xún)費(fèi)用者，其根本原因恐怕還在于投資者對(duì)理財(cái)師專(zhuān)業(yè)價(jià)值的認(rèn)可程度尚存在巨大空間需要提升。這種認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)位，隱藏著財(cái)富管理市場(chǎng)的未來(lái)，預(yù)示著一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)即將揭開(kāi)面紗。

十多年前學(xué)習(xí)國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）課程讓南小鵬接觸到了海外成熟財(cái)富管理市場(chǎng)向客戶(hù)收費(fèi)的理念。這套全新的體系瞬間打破了他腦海中已經(jīng)在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)形成的原有觀念，在他面前打開(kāi)了一扇通往新世界的大門(mén)?！爱?dāng)時(shí)第一反應(yīng)是，理財(cái)師原來(lái)不僅僅是金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)意見(jiàn)的提供者，而且專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的價(jià)值也是可以得到客戶(hù)認(rèn)可的?！蹦闲※i告訴記者。

2007年對(duì)收費(fèi)模式短暫的淺嘗輒止并沒(méi)有打消南小鵬對(duì)這一方向的探索。即便是在付費(fèi)咨詢(xún)依然并不普遍的今天，“向投資者收費(fèi)”依然是南小鵬心中的執(zhí)念。在他看來(lái)，這只不過(guò)是行業(yè)處于發(fā)展初期的特征?！爱吘?，國(guó)內(nèi)的理財(cái)行業(yè)僅僅經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，理財(cái)師能提供的服務(wù)也僅僅局限于自己所在機(jī)構(gòu)可提供的金融產(chǎn)品。所以，投資者對(duì)理財(cái)師的認(rèn)知，更多也是產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！蹦闲※i指出。除此之外，這幾年國(guó)內(nèi)財(cái)富市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展期，理財(cái)師的零門(mén)檻導(dǎo)致了大量不具備專(zhuān)業(yè)能力的人進(jìn)入理財(cái)師行業(yè)，“（有人）也許昨天還在賣(mài)化妝品，今天就成了理財(cái)師。也許明明就是非法集資，可因?yàn)樗麄儾痪邆淙魏谓鹑诔ＷR(shí)，所以敢于銷(xiāo)售。這也導(dǎo)致了行業(yè)的混亂，以及投資者對(duì)于理財(cái)師的不認(rèn)可?！?/p>

2016年，石榴詢(xún)財(cái)在這種“投資者對(duì)理財(cái)師不認(rèn)可”的聲音中，上線了。

顯然，這需要冒巨大的風(fēng)險(xiǎn)?！拔矣X(jué)得最大的風(fēng)險(xiǎn)主要源于兩個(gè)方面：一是客戶(hù)需求是否真的存在;二是未來(lái)金融監(jiān)管如何看待。”南小鵬表示。

石榴詢(xún)財(cái)?shù)男判膩?lái)自于實(shí)踐。一個(gè)商業(yè)模式是否可以建立，核心在于是否有足夠大的市場(chǎng)需求給予支撐。南小鵬認(rèn)為，“通過(guò)過(guò)去1年多的實(shí)踐，接觸過(guò)上百個(gè)付費(fèi)咨詢(xún)客戶(hù)后，以及公司過(guò)去1年多的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們已經(jīng)非常有信心，第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)可以克服?！?/p>

“未來(lái)最大的風(fēng)險(xiǎn)源于金融監(jiān)管?！蹦闲※i指出，“因?yàn)榻鹑谙騺?lái)都是嚴(yán)監(jiān)管的行業(yè)，理財(cái)付費(fèi)咨詢(xún)畢竟屬于新興行業(yè)，也尚未納入監(jiān)管視野，但如果這個(gè)行業(yè)要想發(fā)展壯大，必然早晚會(huì)被納入監(jiān)管。屆時(shí)，監(jiān)管政策會(huì)對(duì)行業(yè)的門(mén)檻資格、發(fā)展方向、商業(yè)模式等帶來(lái)巨大影響。所以，作為行業(yè)的早期參與者，我們希望通過(guò)自己的實(shí)踐，能為行業(yè)的后來(lái)者，以及監(jiān)管，提供更多的參考案例。”

只賣(mài)服務(wù)，不售產(chǎn)品

對(duì)財(cái)富管理行業(yè)稍有關(guān)注的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，伴隨著第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的蓬勃發(fā)展，行業(yè)中對(duì)付費(fèi)理財(cái)咨詢(xún)的探索實(shí)際上早已開(kāi)始。一些獨(dú)立理財(cái)師工作室更是這一領(lǐng)域的積極行動(dòng)者。然而，在此基礎(chǔ)上，石榴詢(xún)財(cái)?shù)募尤胱屵@個(gè)市場(chǎng)有了明顯的不同。

這種不同來(lái)自于石榴詢(xún)財(cái)“只賣(mài)服務(wù)，不銷(xiāo)售任何理財(cái)產(chǎn)品”。南小鵬告訴記者：“石榴詢(xún)財(cái)不進(jìn)行任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，僅作為純粹的付費(fèi)理財(cái)咨詢(xún)平臺(tái)，從商業(yè)模式上，將理財(cái)師與客戶(hù)的關(guān)系從產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)客戶(hù)需求提供個(gè)性化的咨詢(xún)。同時(shí)，也要求所有客戶(hù)在咨詢(xún)結(jié)束后，在平臺(tái)上對(duì)理財(cái)師的服務(wù)進(jìn)行全面的、客觀的點(diǎn)評(píng)，對(duì)理財(cái)師進(jìn)行有效的監(jiān)督。”