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    娃哈哈:三十載后,挺住即為勝利

    2018-07-12 16:34:24鄭欒
    商界 2018年7期
    關(guān)鍵詞:宗慶后娃哈哈保證金

    鄭欒

    重慶西洽會的采訪室里,人頭攢動,數(shù)不清的攝像機(jī)對著出入口,焦急地等待一個(gè)人。

    突然,空氣凝固了,會場鴉雀無聲——宗慶后,穿著一件黑色的中山裝,腳踩一雙千層底,緩緩地來到商界專訪記者的面前。這位73歲的企業(yè)家,眼眶里有了老人才會有的潮濕,但眼神卻一如1995年首登《商界》雜志封面時(shí)犀利。

    “對我來說,娃哈哈只有一個(gè)。它是我的整個(gè)人生,所有的夢,一切的意義、價(jià)值、標(biāo)簽和符號。它是我在這個(gè)世界上存在過的證明?!?/p>

    1988-2018年,娃哈哈的30年,就是這位老人在商海中沉浮跌宕的30年。

    宗慶后永不妥協(xié)

    宗慶后坦承,自己是一個(gè)老派的人。

    身為中國最知名的“首富”之一,宗慶后出行常年坐經(jīng)濟(jì)艙,飯食以豆腐、咸菜為最愛;前些年,他戒了煙,每年的個(gè)人花銷因此縮減到5萬元以內(nèi)。

    1988年,娃哈哈從一家校辦工廠起步。可能從那時(shí)起,宗慶后就再也沒有“輕松”過了:創(chuàng)業(yè)之初,他騎著腳踏車賣冰棍和雪糕;做飲料后,他既當(dāng)總經(jīng)理又做搬運(yùn)工;直到今天,他每年仍然有超過200天走訪于一線市場,每兩三天便親筆整理一份銷售通報(bào)。

    30年前,中國整個(gè)快消品行業(yè)的游戲規(guī)則都是“先發(fā)貨后收款”,廠商被經(jīng)銷商占款。現(xiàn)金流最困難的時(shí)候,廠商甚至沒有資金開機(jī)生產(chǎn),更談不上做營銷。

    1994年,宗慶后對這套游戲規(guī)則率先說了“不”。

    在一次經(jīng)銷商大會上,宗慶后提出特約一級經(jīng)銷商拿貨必須給娃哈哈提前打款,作為“保證金”,保證金由娃哈哈支付利息;在經(jīng)營過程中,每月進(jìn)貨前經(jīng)銷商必須結(jié)清貨款,娃哈哈才予發(fā)貨;銷售結(jié)束后,娃哈哈返還“保證金”,并給經(jīng)銷商返利。

    每年年底,一級經(jīng)銷商必須將這一年銷售額度的10%左右作為保證金一次性打到娃哈哈賬戶上,娃哈哈為此支付高于或相當(dāng)于銀行存款的利息。

    同時(shí),娃哈哈制定嚴(yán)格的價(jià)差體系,各省區(qū)分公司所對應(yīng)的經(jīng)銷商,統(tǒng)一劃分為一級批發(fā)、二級批發(fā)、三級批發(fā),每一級都必須嚴(yán)格執(zhí)行對應(yīng)的銷售價(jià)格,實(shí)現(xiàn)“大家都有錢賺”。

    銷售區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格“畫地為牢”,嚴(yán)禁向區(qū)域外市場銷售娃哈哈產(chǎn)品,否則將受到取消經(jīng)銷權(quán)、沒收保證金等嚴(yán)厲懲處。所有經(jīng)銷商都捆綁銷售指標(biāo),完不成銷售任務(wù)的進(jìn)行動態(tài)淘汰。

    當(dāng)宣布完這樣的渠道方案,宗慶后看到的,是吼叫、撕扯與抗議,就連公司內(nèi)部都傳出反對聲音,直指這套方案是“瞎胡鬧”,很多人跑到宗慶后的辦公室大哭。

    試想,其他廠商都竭力討好經(jīng)銷商,娃哈哈如不討好豈非拱手讓出市場?

    但宗慶后根本不為所動,他一面說要改改行業(yè)的風(fēng)氣,一面又給經(jīng)銷商解釋“保證金是會付利息的”。

    憑借當(dāng)時(shí)娃哈哈產(chǎn)品銷路旺盛,一級經(jīng)銷商逐漸愿意接受聯(lián)銷體模式——保證金數(shù)額增多后,娃哈哈又開啟全國營銷一盤棋,通盤營收與利潤二次盤活——越來越多的二級、三級經(jīng)銷商選擇加入聯(lián)銷體,結(jié)成了一張獨(dú)一無二緊密的銷售網(wǎng)絡(luò)。

    時(shí)至今日,先款后貨已經(jīng)成為快消行業(yè)強(qiáng)勢品牌的通常邏輯,這實(shí)則是宗慶后當(dāng)年抗?fàn)幍慕Y(jié)果。

    時(shí)代之王

    在2013年創(chuàng)造783億元營收的歷史高位后,娃哈哈開始陷入連年下滑。渠道收入與利潤的擠壓,開始影響聯(lián)銷體的積極性,昔日一個(gè)新品3天鋪遍全國的奇跡開始模糊。

    宗慶后再一次站了出來,盡管此時(shí)他已白發(fā)蒼蒼。

    娃哈哈啟動了多輪多元化。邁入嬰童奶粉業(yè),但市場份額始終突破不了1%;進(jìn)入城市商業(yè)綜合體,試點(diǎn)娃歐商城,終因經(jīng)營不善悄然關(guān)門;斥巨資挺進(jìn)白酒業(yè),然而其核心產(chǎn)品領(lǐng)醬國酒至今都未打開局面……

    而在飲料主業(yè),娃哈哈推出了上百個(gè)新品,力圖重振市場局面,然而卻大多淹沒于小茗同學(xué)、茶π等競品構(gòu)筑的海洋當(dāng)中。

    然而,宗慶后仍在努力。

    2017年,娃哈哈進(jìn)入自動售貨機(jī)行業(yè),10年內(nèi)計(jì)劃布局100萬臺,規(guī)模遠(yuǎn)超馬云的“無人超市”。

    在公司研發(fā)端,娃哈哈重點(diǎn)從生物工程如菌種、發(fā)酵技術(shù)、中醫(yī)食療等方面尋求突破,研發(fā)新產(chǎn)品。2018年,“娃哈哈天眼晶睛”發(fā)酵乳成為娃哈哈豪賭新概念的試水產(chǎn)品。

    在剛剛過去的6月,娃哈哈對外宣布進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè),不僅要開設(shè)1 000家功能食品館,還要開發(fā)保健型食品。

    值得注意的是,娃哈哈2018年以后推出的新品沒有采用娃哈哈傳統(tǒng)的線下代理,而是依托IP互動和粉絲經(jīng)濟(jì)做起了社交零售。

    宗慶后依然精力充沛,他往返于各個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會的現(xiàn)場,很少接受媒體采訪的他,也開始愿意為了品牌推廣“賣個(gè)老臉”。

    在央視《閱讀者》欄目里,宗慶后成為了最令人驚喜的那位嘉賓。當(dāng)他充滿深情地念到:“我知道,未來的路也不會比過去的更筆直,更平坦,但是我并不恐懼。我眼前還閃動著野百合和野薔薇的影子?!比珗鲰懫鹆死坐Q般的掌聲。

    這段話,讓人們讀到了宗慶后的內(nèi)心,也讓人們讀懂了一個(gè)時(shí)代。

    事實(shí)上,娃哈哈的狀況并非像很多人想的那樣不堪。2017年,娃哈哈營收仍有464.65億元,利潤粗估超過50億元。這些數(shù)據(jù)還有可能不包括宏勝飲料的營收數(shù)據(jù),在中國快消飲料行業(yè)仍是當(dāng)之無愧的老大。

    娃哈哈需要的是調(diào)轉(zhuǎn)船頭,舵手仍然是宗慶后,也必須是宗慶后。

    跌跌撞撞,有苦不言,宗慶后帶領(lǐng)娃哈哈一路走來,經(jīng)歷的每一刻、跨越的每道坎,都帶著令人動容的堅(jiān)忍。

    這或?qū)⒆屛覀兿嘈牛薰€將有屬于自己的下一個(gè)30年。

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