找到你的企業(yè)級(jí)客戶

朱恒源 沈梅華

2016年3月28日，星期一，上午10點(diǎn)，阿里巴巴集團(tuán)在杭州召開了一場(chǎng)針對(duì)核心供應(yīng)商的頒獎(jiǎng)大會(huì)。阿里巴巴集團(tuán)目前共有超過6，600家供應(yīng)商，而本次受邀參會(huì)的核心供應(yīng)商僅100家。滴滴出行副總裁兼企業(yè)版總經(jīng)理杜錦程受邀參加了會(huì)議，并收獲了一個(gè)很大的“驚喜”——滴滴企業(yè)版獲得阿里巴巴集團(tuán)為優(yōu)秀供應(yīng)商設(shè)置的年度專項(xiàng)獎(jiǎng)——“最佳創(chuàng)新獎(jiǎng)”！

自從2015年10月，阿里巴巴正式在集團(tuán)內(nèi)部推行滴滴提供的企業(yè)服務(wù)以來（滴滴企業(yè)版API接口接入阿里巴巴差旅出行系統(tǒng)“歡行”），阿里巴巴集團(tuán)員工在公司設(shè)置的可用車情況下，通過“歡行”功能叫車，即可享受“個(gè)人免支付、免貼票、免報(bào)銷”的用車服務(wù)。根據(jù)阿里巴巴集團(tuán)面向員工進(jìn)行的供應(yīng)商滿意度調(diào)查，30%的阿里員工針對(duì)滴滴提供的企業(yè)出行服務(wù)，給出了“驚喜”的評(píng)價(jià)！

對(duì)此，杜錦程頗感欣慰。在過去一年多的時(shí)間里，滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部經(jīng)歷了三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品迭代。作為企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，每一次轉(zhuǎn)型，他都頂著巨大的壓力，而事實(shí)證明，每一次轉(zhuǎn)型，都使得企業(yè)級(jí)服務(wù)距離真正的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶更近，直至找到目前專注的行政客戶市場(chǎng)……

故事，從一杯咖啡開始

2014年10月底，時(shí)任百度銷售運(yùn)營高管的杜錦程接到了來自滴滴打車聯(lián)合創(chuàng)始人吳睿的電話，邀請(qǐng)他面談。

見面之后，吳睿告訴他目前正在計(jì)劃推進(jìn)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，希望招聘企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。杜錦程根據(jù)自己的過往經(jīng)驗(yàn)提出了幾個(gè)問題，但是都沒有得到解答。

此后，吳睿每周約杜錦程喝一次咖啡，每次他都會(huì)準(zhǔn)備一些關(guān)于推進(jìn)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的相關(guān)問題，請(qǐng)杜錦程來回答。每次杜錦程都會(huì)回去仔細(xì)思考，并回復(fù)他解決方案。如此持續(xù)一個(gè)月之后，吳睿問杜錦程，他提到的這個(gè)業(yè)務(wù)是否可行。在得到肯定的答復(fù)之后，吳睿順勢(shì)邀請(qǐng)他加入滴滴。

思考再三之后，杜錦程最終決定加入滴滴打車。

2015年2月初，杜錦程正式加入滴滴打車企業(yè)級(jí)事業(yè)部。為了更好地開展業(yè)務(wù)，杜錦程將企業(yè)客戶的痛點(diǎn)提煉為“省、快、全、活、服”。其中，“省”，指省錢；“快”，更快地叫到車；“全”，全車型服務(wù)；“活”，管理靈活，可以從后臺(tái)靈活配置管控；“服”，服務(wù)優(yōu)良。

在企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)正式推進(jìn)之前，公司內(nèi)外部的環(huán)境發(fā)生了巨大變化。2015年2月14日，快的打車與滴滴打車宣布進(jìn)行戰(zhàn)略合并。新公司實(shí)施聯(lián)合CEO制度，滴滴打車CEO程維及快的打車CEO呂傳偉同時(shí)擔(dān)任聯(lián)合CEO。兩家公司在人員架構(gòu)上保持不變，業(yè)務(wù)繼續(xù)平行發(fā)展，并將保留各自的品牌和業(yè)務(wù)獨(dú)立性。

在業(yè)務(wù)開展之初，滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部面臨多種選擇，即到底做大客戶市場(chǎng)、小客戶市場(chǎng)，還是介于大客戶和小客戶之間的中間市場(chǎng)？還是各有兼顧？這三類企業(yè)用戶的訴求各不相同：大客戶市場(chǎng)通常是定制化、方案型的，決策周期相對(duì)較長(zhǎng)；小客戶市場(chǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單，用戶體量大，決策也相對(duì)快；而中間市場(chǎng)，又會(huì)介于兩者之間。

事實(shí)上，用車行業(yè)并沒有關(guān)于大、中、小企業(yè)用戶的定義標(biāo)準(zhǔn)。杜錦程認(rèn)為，所謂的“大、中、小”不應(yīng)以企業(yè)的體量計(jì)算，而是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式來衡量。盡管如此，在探路階段，為了方便業(yè)務(wù)開展，企業(yè)級(jí)事業(yè)部對(duì)客戶群進(jìn)行了粗放式劃分：五千人以上為大企業(yè)，五千人到五百人是中型企業(yè)，五百人以下即小企業(yè)。

后來，滴滴企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程，也是對(duì)各類企業(yè)用戶不斷探索、理解與重新定義的過程。在此過程中，滴滴企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了三次重要轉(zhuǎn)型。

三次重要轉(zhuǎn)型

滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部承載了滴滴公司較高的期許。滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部總經(jīng)理杜錦程認(rèn)為，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)未來將是萬億級(jí)市場(chǎng)。滴滴企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了三次產(chǎn)品迭代。在每一代產(chǎn)品高速增長(zhǎng)的時(shí)候，杜錦程都會(huì)進(jìn)行深入思考：“有沒有更快的打法？市場(chǎng)還可以更大嗎？”在得到肯定答案之后，杜錦程都會(huì)果斷喊停，然后采用更快的打法，轉(zhuǎn)戰(zhàn)更大的市場(chǎng)。

從小客戶到房地產(chǎn)客戶

2015年4月27日，滴滴企業(yè)版2.0正式上線。與此前的企業(yè)版1.0相比，企業(yè)版2.0推出了移動(dòng)端，并且企業(yè)用戶通過后臺(tái)可以配置員工權(quán)限。當(dāng)時(shí)的權(quán)限包括選車型和時(shí)間。配置之后，員工在移動(dòng)端的滴滴APP上可以看到企業(yè)支付。

此時(shí)，滴滴僅有兩條產(chǎn)品線——出租車和專車，其中專車包括三種車型。企業(yè)版2.0上線兩周后，2015年5月13日，滴滴快車正式上線。滴滴快車的車型要求沒有專車高，司機(jī)大部分是兼職，且費(fèi)用比出租車低。

由于這個(gè)階段的產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，很難滿足大客戶的需求，滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部首先將目光鎖定在了小客戶群身上，并開始進(jìn)行相應(yīng)推廣。當(dāng)時(shí)，有一些小客戶加入進(jìn)來，但是速度比較緩慢。緊接著，五、六、七月，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“聊省戰(zhàn)役”迅速為滴滴企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)打開了局面。

滴滴企業(yè)級(jí)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，成本應(yīng)該是小企業(yè)的痛點(diǎn)，也是核心痛點(diǎn)，即小企業(yè)一定愿意節(jié)約成本。因此，聊省戰(zhàn)役就是通過聊的方式來告訴企業(yè)，有一個(gè)能幫助他們省錢的出行方式，結(jié)合起來叫“聊省”。

在實(shí)際運(yùn)作過程中，“聊”是通過線上線下協(xié)同作戰(zhàn)：一方面，銷售團(tuán)隊(duì)通過電話銷售、當(dāng)面拜訪的方式去開發(fā)新客戶；另一方面，通過線上宣傳與推廣，來吸引新客戶自主注冊(cè)、充值并使用?！笆　币舶▋牲c(diǎn)：在促銷期間的使用客戶將享受“買一贈(zèng)一”的優(yōu)惠政策，即客戶充值后，還能得到滴滴公司等額的返券；另外，滴滴快車的乘車費(fèi)用比出租車更便宜。

第一個(gè)月的戰(zhàn)果超出了所有人的想象，一支二十多人的銷售團(tuán)隊(duì)與一支四人的線上營銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月就簽下了三千家新客戶！

到了7月份，杜錦程通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了用戶流失率偏高的苗頭，即這些客戶在一次使用之后，沒有二次使用，或者使用頻率不高。杜錦程判斷，這些用戶很可能是被前期營銷活動(dòng)中的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引而來，實(shí)際用車需求并不高。杜錦程決定立刻調(diào)轉(zhuǎn)船頭，停止小客戶開發(fā)，轉(zhuǎn)而主攻大客戶。

然而，此時(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)受到前期業(yè)績(jī)飆升的鼓舞，還處于全面沖刺的戰(zhàn)斗狀態(tài)，突然調(diào)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)方向，勢(shì)必帶來銷售業(yè)績(jī)的下滑。同時(shí)，企業(yè)級(jí)事業(yè)部整體的訂單數(shù)量會(huì)銳減，杜錦程在向總部進(jìn)行月度匯報(bào)時(shí)將面臨巨大壓力。但是，他認(rèn)為，必須堅(jiān)持正確的選擇，不能為了短期的數(shù)據(jù)好看，將團(tuán)隊(duì)方向帶偏。同時(shí)，經(jīng)過之前的三個(gè)月的運(yùn)作，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品也做了一定的提升，后續(xù)在此技術(shù)上可以逐步開發(fā)出一些大客戶需要的基礎(chǔ)功能。

很快，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)陷入了轉(zhuǎn)型的陣痛中。由于之前沒有做過大客戶，銷售團(tuán)隊(duì)還是用小客戶的打法，效果并不如人意。然而，很快，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)。

結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)“金九銀十”的黃金售樓期，滴滴企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)推出了“滴滴看房專車”。即通過滴滴后臺(tái)的廣播功能實(shí)現(xiàn)代叫車服務(wù)，同時(shí)，滴滴在后臺(tái)進(jìn)行目的地設(shè)置。通過代叫服務(wù)，司機(jī)接到訂單后給樓盤的潛在客戶打電話，并將其帶到目的地。此外，看房專車還可以給房地產(chǎn)商提供一項(xiàng)增值服務(wù)：房地產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很大的痛點(diǎn)——無法精確追蹤廣告投放的效果?！翱捶繉＼嚪?wù)”在不同的廣告投放點(diǎn)接入不同的二維碼，客戶通過掃碼即可預(yù)約專車看房。通過這些二維碼，可以定位廣告投放點(diǎn)?；诖?，房地產(chǎn)商可以追蹤廣告投放效果，從而開展精準(zhǔn)營銷。

看房專車的第一家用戶是樂居，產(chǎn)品上線后很快受到了房地產(chǎn)行業(yè)其它用戶的熱烈追捧，很多房地產(chǎn)商包括萬科、碧桂園等主動(dòng)找到滴滴，要求購買滴滴看房專車服務(wù)。

從房地產(chǎn)客戶到營銷客戶

一些房地產(chǎn)企業(yè)直接向滴滴賬戶打入幾百萬，并提出相應(yīng)的定制化建議，要求滴滴協(xié)助完善。然而，修改系統(tǒng)需要協(xié)同部門解決，而此時(shí)，協(xié)同部門正忙于C端（個(gè)人端）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，盡管有解決方案也無暇顧及。杜錦程只好將實(shí)情告知這些用戶。即便如此，由于看房專車在很大程度上提高了房地產(chǎn)企業(yè)的廣告轉(zhuǎn)化率，并且通過用車大數(shù)據(jù)可以回收廣告投放效果，所以，看房專車仍然廣受房地產(chǎn)用戶歡迎。

受“看房專車”啟發(fā)，杜錦程找到了另一個(gè)客戶群，并將他們定義為“營銷用車”客戶群。杜錦程認(rèn)為，這類群體的用車需求主要是對(duì)外，例如接送客戶等，他們的痛點(diǎn)應(yīng)該是提高轉(zhuǎn)化率，而不是省錢。找到銷售的針對(duì)性之后，代叫類用戶，包括酒店、專門為用戶提供各種生活服務(wù)類的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)公司等，像之前的房地產(chǎn)用戶一樣，瘋狂地卷入進(jìn)來。

此外，為了滿足客戶多樣化的定制需求，2015年8月，滴滴企業(yè)版在提供標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)出行服務(wù)的基礎(chǔ)上，推出滴滴企業(yè)開放平臺(tái)，即向客戶開放API接口，企業(yè)可基于該API接口開發(fā)自己的用車服務(wù)，為企業(yè)內(nèi)外部用戶提供各類用車服務(wù)。API接口的背后是滴滴的車輛資源和車輛調(diào)度服務(wù)，企業(yè)可以把其變成一個(gè)活動(dòng)入口或二維碼，包裝成“看房專車”、“招聘專車”、“就診專車”、“美食專車”等，并且企業(yè)可以自己通過后臺(tái)設(shè)置費(fèi)用額度、用車時(shí)間段、出發(fā)地、目的地等信息，并進(jìn)行用車行為分析。

從營銷客戶到行政客戶

正當(dāng)營銷用車市場(chǎng)業(yè)績(jī)高歌猛進(jìn)之際，杜錦程又一次喊停了。與前一次一樣，企業(yè)級(jí)團(tuán)隊(duì)尚沉浸在因?yàn)闃I(yè)績(jī)飆升而倍受鼓舞的高漲情緒中。一位產(chǎn)品經(jīng)理甚至因?yàn)樵诮型I銷用車之后，開發(fā)了針對(duì)營銷用車的產(chǎn)品而受到了處罰。

杜錦程要求全線掉頭主攻大客戶的行政用車市場(chǎng)。行政用車市場(chǎng)是杜錦程定義的另一群用戶，他認(rèn)為這類客戶的主要用車需求是企業(yè)日常運(yùn)營，如員工日常出行、加班打車等。他認(rèn)為，這群用戶的用車特點(diǎn)是對(duì)內(nèi)，痛點(diǎn)是成本與內(nèi)部管控。在業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中，杜錦程做了一個(gè)判斷，他認(rèn)為行政用車市場(chǎng)才是最大的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。用他的話說：

“營銷用車市場(chǎng)是我們創(chuàng)出來的，是新市場(chǎng)；而行政用車市場(chǎng)一直存在，是舊市場(chǎng)。從速度上來說，我們打中了新市場(chǎng)的痛點(diǎn)，所以呈現(xiàn)出了爆發(fā)式增長(zhǎng)。但是從體量上來說，舊市場(chǎng)是一個(gè)空白，其中蘊(yùn)藏著更大的機(jī)會(huì)。”

在之前的業(yè)務(wù)模式中，合作企業(yè)需要提前支付費(fèi)用。但是，在行政客戶的推廣過程中，杜錦程開始了新的思考。他認(rèn)識(shí)到，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)中不是只有B（企業(yè)用戶），而是由B和C（企業(yè)員工）組成的。原先的想法是，只有B接受了，才能把這個(gè)市場(chǎng)打贏。但是，現(xiàn)在看來，C在這里面也有影響力。他開始反思行政用戶市場(chǎng)推廣遇阻的原因。

他認(rèn)為，如果繼續(xù)沿用“企業(yè)支付”模式，用戶內(nèi)部需要做組織改造，企業(yè)的報(bào)銷流程需要變更，而流程變更勢(shì)必為決策者帶來巨大的壓力。此外，由于流程變更的復(fù)雜程度很高，所以只有少部分人會(huì)采用。如此，擴(kuò)量就需要時(shí)間，需要讓企業(yè)用戶慢慢體會(huì)到好處，然后再開始蔓延。

營銷用車市場(chǎng)是創(chuàng)造出來的，而行政用車市場(chǎng)一直存在。因?yàn)榇蛑辛藸I銷用車市場(chǎng)的痛點(diǎn)，所以呈現(xiàn)出了爆發(fā)式增長(zhǎng)。但是從體量上來說，行政用車市場(chǎng)是一個(gè)空白，蘊(yùn)藏著更大的機(jī)會(huì)。

在這種情況下，杜錦程按照企業(yè)最能接受的方式，開創(chuàng)了“許可制”與“個(gè)人墊付”模式。所謂許可制，是與此前的合約制相對(duì)應(yīng)的。在合約制中，滴滴公司需要與合作企業(yè)簽訂企業(yè)用車合同，并且由企業(yè)先行支付用車費(fèi)用，再由滴滴公司提供服務(wù)；而許可制中，員工可以在企業(yè)同意報(bào)銷滴滴發(fā)票的基礎(chǔ)上，使用滴滴企業(yè)版，并在支付時(shí)先進(jìn)行個(gè)人墊付，然后找公司報(bào)銷發(fā)票。杜錦程認(rèn)為這個(gè)方向應(yīng)該是可行的，于是開始大力推廣許可制與個(gè)人墊付。

然而，2015年9月9日推出“許可制”與“個(gè)人墊付”模式后，當(dāng)月的銷量并沒有太大起色，個(gè)人墊付的用戶數(shù)僅占總數(shù)的3%左右。杜錦程開始思考是什么地方出了問題。之前用戶的反饋是積極的，在邏輯推理上也是可以打通的。在不改變企業(yè)現(xiàn)有制度的前提下，讓企業(yè)零門檻使用。對(duì)于企業(yè)而言，無需再承擔(dān)先行支付的風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)于員工而言，可以節(jié)省打車時(shí)間，也可以享受更好的乘車體驗(yàn)。或許，市場(chǎng)需要一點(diǎn)時(shí)間？

果然，十一黃金周之后，訂單數(shù)量開始持續(xù)猛增，并呈現(xiàn)出遏制不住的趨勢(shì)。事實(shí)證明，許可制與個(gè)人墊付模式的選擇是正確的，而它們也正是從營銷用車市場(chǎng)向行政用車市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。此后，個(gè)人墊付逐漸成為企業(yè)級(jí)用車的主流支付模式。截至2015年12月，在一萬多家企業(yè)用戶中，個(gè)人墊付占比高達(dá)60%-75%。

第一個(gè)真正意義上的行政大客戶

華為原來因公用車采取得比較多的方式是包月租車，大約常年需要租賃四五百輛車。雖然這種方式能夠保證用車的穩(wěn)定性，但是管理非常麻煩。

2015年8月，企業(yè)級(jí)事業(yè)部召開了企業(yè)開放平臺(tái)的發(fā)布會(huì)。會(huì)后，華為找到了滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部，希望了解滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部的產(chǎn)品。然而，此時(shí)，滴滴還未開發(fā)出針對(duì)大客戶的成熟產(chǎn)品。

杜錦程原計(jì)劃在與華為北京行政經(jīng)理的會(huì)面中進(jìn)行一次大客戶調(diào)研。然而，華為全球后勤部的部長(zhǎng)也參與了會(huì)議，他希望了解滴滴企業(yè)級(jí)服務(wù)能做什么。在沒有產(chǎn)品的情況下，杜錦程在滴滴會(huì)議室的白板上畫了針對(duì)大客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)劃圖，并進(jìn)行了詳細(xì)闡述。華為全球后勤部部長(zhǎng)聽完后說，他們找了很長(zhǎng)時(shí)間，無論在全球還是中國地區(qū)都沒有找到這樣一個(gè)供應(yīng)商，他表示，滴滴企業(yè)級(jí)服務(wù)的理念正好符合他們的需求，因此，他當(dāng)下邀請(qǐng)滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部成為其供應(yīng)商。

此外，他還提出，如果將來滴滴企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)進(jìn)入國際市場(chǎng)，華為在全球一百多個(gè)國家的網(wǎng)點(diǎn)可以成為其“橋頭堡”。杜錦程告訴他，現(xiàn)階段還沒有針對(duì)大客戶的成熟產(chǎn)品，但是有一項(xiàng)接送機(jī)業(yè)務(wù)兩個(gè)月以后可以投入使用。華為全球后勤部部長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)做了表態(tài)，等該產(chǎn)品上線后就開始合作。如此，華為成為了企業(yè)級(jí)事業(yè)部第一個(gè)真正意義上的行政大客戶。

華為之所以選擇滴滴企業(yè)版，第一是為了降低管理成本，第二是為了提升用車管理的透明度。“以前租車的時(shí)候，我們比較關(guān)心車輛的使用率。租車的數(shù)量是多了還是少了，沒人說得清楚。如果預(yù)估的數(shù)量太多，審計(jì)會(huì)覺得有問題；預(yù)估的數(shù)量太少，業(yè)務(wù)人員又會(huì)覺得車不夠用。另外，如果按照傳統(tǒng)的用車方式，用車詳細(xì)情況無法記錄，誰用了車，是不是真的因公用車，無法核實(shí)。滴滴企業(yè)版很好地解決了這些痛點(diǎn)，在大幅度降低差旅用車成本，簡(jiǎn)化用車管理的同時(shí)，還在很大程度上提升了員工的差旅體驗(yàn)。此外，后臺(tái)清晰的用車數(shù)據(jù)沉淀也能為差旅管理提供有力的決策依據(jù)?！?h3>一張大票，聚焦行政客戶市場(chǎng)

滴滴企業(yè)版經(jīng)過前期的三次產(chǎn)品迭代，最終將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為行政客戶。此后，針對(duì)行政客戶的痛點(diǎn)，滴滴企業(yè)版又開發(fā)出了 “一張大票”、行政管控等創(chuàng)新產(chǎn)品。

“一張大票”是杜錦程在企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中開創(chuàng)的為企業(yè)用戶簡(jiǎn)化出行費(fèi)用財(cái)務(wù)報(bào)銷流程的工具，這一創(chuàng)新源自于他對(duì)平安保險(xiǎn)的一次調(diào)研。

2015年11月中旬，杜錦程到平安保險(xiǎn)集團(tuán)位于上海的采購部調(diào)研。在此過程中，他發(fā)現(xiàn)平安保險(xiǎn)的報(bào)銷流程與審核制度十分嚴(yán)謹(jǐn)。員工發(fā)生用車費(fèi)用后，在限定期限內(nèi)，通過線上財(cái)務(wù)報(bào)銷系統(tǒng)提交報(bào)銷申請(qǐng)，通過財(cái)務(wù)審核后，按照要求將發(fā)票貼好，送交財(cái)務(wù)部審核，審核再次通過后，財(cái)務(wù)再通過反向流程，將費(fèi)用報(bào)銷并返還給員工。這套流程在杜錦程看來很完善，他一時(shí)沒有找到切入點(diǎn)。

為了進(jìn)一步了解客戶需求，杜錦程通過視頻會(huì)議對(duì)位于深圳的平安保險(xiǎn)財(cái)務(wù)部的兩位經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)研。他直截了當(dāng)?shù)卦儐査麄冐?cái)務(wù)部對(duì)于員工出行費(fèi)用報(bào)銷的最大痛點(diǎn)是什么。電子屏幕那頭，財(cái)務(wù)部的兩位經(jīng)理表示審核環(huán)節(jié)耗時(shí)耗力，是財(cái)務(wù)部的一大難題。

平安保險(xiǎn)集團(tuán)共有員工二十多萬，每一位員工的出行費(fèi)用，都需要定期貼票，然后經(jīng)由員工的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)部審核，工作量不可謂不大。杜錦程想如果開一張發(fā)票，就可以解決這個(gè)問題了。于是，杜錦程立刻在紙上畫了一個(gè)一張大票的解決方案，并向電子屏幕那頭的兩位財(cái)務(wù)人員解釋道：?jiǎn)T工在出行中仍然先行個(gè)人墊付用車費(fèi)用，然后，通過滴滴企業(yè)版系統(tǒng)，財(cái)務(wù)人員可以逐級(jí)授權(quán)審核。在傳統(tǒng)的報(bào)銷過程中，財(cái)務(wù)人員審核的是發(fā)票，而在滴滴企業(yè)版系統(tǒng)中，真正被審核的是員工的行程是否合理。因此，只需要針對(duì)合理的行程，開一張大票即可。視頻那頭的財(cái)務(wù)人員聽完立刻表示贊同。

在傳統(tǒng)的報(bào)銷過程中，財(cái)務(wù)人員審核的是發(fā)票，在滴滴出行企業(yè)版系統(tǒng)中，真正被審核的是員工的行程是否合理。因此，只需要針對(duì)合理的行程，開一 張大票即可。

隨后，平安保險(xiǎn)財(cái)務(wù)部將此方案上報(bào)高級(jí)管理層，并迅速獲得通過。2016年2月中旬，滴滴企業(yè)版為平安保險(xiǎn)上線了“一張大票”方案。

在為平安定制了“一張大票”方案之后，滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部很快將這一方案復(fù)制給其它企業(yè)用戶。此前，絕大部分企業(yè)都是采用類似平安之前的報(bào)銷流程，繁瑣、耗時(shí)耗力，且報(bào)銷周期長(zhǎng)。“一張大票”功能上線后，企業(yè)大大節(jié)約了報(bào)銷環(huán)節(jié)的人力和時(shí)間成本，同時(shí)員工也獲得了解放，無需再貼票報(bào)銷。

“行政管控產(chǎn)品”——提高客戶的運(yùn)營效率

基于行政用車市場(chǎng)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部發(fā)現(xiàn)，其客戶主要分布于偏I(xiàn)T的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、服務(wù)業(yè)（廣告公司、律師事務(wù)所等）與制造業(yè)，而使用場(chǎng)景則多集中于商務(wù)拜訪、加班、差旅等。

滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部分析，對(duì)于這類用車場(chǎng)景，公司愿意付費(fèi)，同時(shí)也存在一系列痛點(diǎn)，例如：用車成本高，費(fèi)用管控難；難以保證用車合規(guī)透明；員工打車難，服務(wù)體驗(yàn)差；費(fèi)用報(bào)銷繁瑣、審核難等。

針對(duì)這些痛點(diǎn)，滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部為客戶開發(fā)了一系列的后臺(tái)行政管控產(chǎn)品，通過節(jié)流的方式，提高客戶企業(yè)的運(yùn)營效率。例如：?jiǎn)T工管理功能，可導(dǎo)入員工名單，并為不同員工配置不同的權(quán)限，例如代叫車、用車限額等；費(fèi)用科目功能，可根據(jù)財(cái)務(wù)要求，設(shè)置不同的費(fèi)用科目，使得打車用途一目了然；成本中心功能，可按照部門或項(xiàng)目設(shè)置預(yù)算，以加強(qiáng)成本管控；用車規(guī)則功能，可設(shè)置用車類型、時(shí)間范圍、上下車位置等，以確保用車合規(guī)透明；訂單管理功能，可記錄用車行程，便于查詢明細(xì)；發(fā)票管理功能，可統(tǒng)一開具發(fā)票，節(jié)省人力成本；財(cái)務(wù)管理功能，則可以顯示詳細(xì)的收支明細(xì)，記錄充值及用車費(fèi)用等。在這些功能的幫助下，滴滴為客戶提供的服務(wù)由之前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)變?yōu)樾谐坦芾怼?/p>

“一張大票”與“行政管控產(chǎn)品”的創(chuàng)新，正是滴滴企業(yè)版獲得阿里巴巴的供應(yīng)商“最佳創(chuàng)新獎(jiǎng)”的原因。此外，在華為行政服務(wù)核心供應(yīng)商大會(huì)上，滴滴出行憑借滴滴企業(yè)版，被評(píng)為“華為優(yōu)質(zhì)行政服務(wù)先進(jìn)單位”，獲得 “模式創(chuàng)新”專項(xiàng)獎(jiǎng)。

展望未來

至此，滴滴企業(yè)級(jí)事業(yè)部的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群都已確定，接下來的任務(wù)是迅速擴(kuò)大訂單量。在2016年的年度規(guī)劃中，杜錦程主動(dòng)將企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定為日訂單超過百萬單，這對(duì)于企業(yè)級(jí)事業(yè)部來說，挑戰(zhàn)并不小。然而，在杜錦程看來，萬億級(jí)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，還有太多新的客戶群等著他去定義和開發(fā)，在此過程中，必定還能玩出更多更快的打法……