提升外派高管影響力的秘籍寶典

李家強(qiáng)

一家總部為美國的跨國醫(yī)藥公司，采用海外派駐的方式以提高總部管理人員的全球化領(lǐng)導(dǎo)力，Tony被派駐日本公司擔(dān)任開發(fā)副總裁。臨走前，Tony從總部拿到一份有關(guān)日本的超過百頁的生存指南。

Tony同許多美國公司的外派管理人員一樣，行事武斷，作風(fēng)張揚(yáng)，說話直接，不留情面，認(rèn)為下屬都應(yīng)該適應(yīng)他的風(fēng)格和習(xí)慣。他從不與團(tuán)隊(duì)一起社交，工作之余只愿和同在日本的其他美國人來往。上班時(shí)他只關(guān)心工作進(jìn)展，把日本同事們的沉默當(dāng)成是對(duì)他指令的無異議、理解和認(rèn)同。顯然，那本有關(guān)日本的指南手冊(cè)早已不知被他丟到哪里去了。

Tony對(duì)項(xiàng)目的武斷期望和計(jì)劃安排令日本同事們十分不滿，倒戈之聲暗潮涌動(dòng)。

由于外派高管不了解目標(biāo)國文化，無法贏得海外員工信任和支持，導(dǎo)致跨國公司的海外業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱甚至打道回府的例子，實(shí)在是太多了。僅以中國企業(yè)的跨國經(jīng)營為例，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年上半年，在2萬多家海外投資的中國企業(yè)中，90%以上的海外經(jīng)營都是虧損的。以往中國企業(yè)選拔外派高管的常規(guī)做法是，選拔那些懂些目標(biāo)國語言，起碼懂些英語，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，暫時(shí)愿意拋家舍業(yè)的人去探路，結(jié)果繞的彎路很多，付出的代價(jià)昂貴。

缺乏得力的、足夠有影響力的外派高管，導(dǎo)致海外分公司業(yè)務(wù)發(fā)展步履蹣跚的情況，是所有跨國公司普遍存在的一個(gè)問題。對(duì)于跨國經(jīng)營歷程短暫、跨國經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足、國際化人才短缺的中國企業(yè)而言，培養(yǎng)出具有全球化心智的海外高管，提升他們?cè)诤Ｍ夥止締T工和組織中的影響力，帶領(lǐng)海外分公司的順利發(fā)展，就顯得尤為重要和緊迫。

全球化心智

全球化心智是指那些有助于影響不同于本人的文化、政治和制度等背景的個(gè)人、團(tuán)體或組織的個(gè)人特質(zhì)。DDI的研究表明，國際化人才所需的最重要的能力是影響力。雷鳥國際管理學(xué)院將國際化人才所需的影響力稱作為全球化心智，并基于世界20多個(gè)主要海外投資國家和地區(qū)（包括中國大陸、香港和臺(tái)灣）3萬多名跨國企業(yè)、機(jī)構(gòu)的海外業(yè)務(wù)人員的調(diào)研結(jié)果，最終形成了一份全球化心智能力清單。該清單共包含三大素質(zhì)、九大能力和35項(xiàng)行為要素（如表1）。

在表1中，三大素質(zhì)分別是指全球化智力資本、全球化心理資本和全球化社交資本。每一素質(zhì)都包含三大能力，具體如下：

全球化智力資本關(guān)系的是國際化人才的理性能力，主要體現(xiàn)為國際化商業(yè)見識(shí)、全球化視野和認(rèn)知能力三個(gè)方面；

全球化心理資本關(guān)系的是國際化人才的情感能力，主要體現(xiàn)為對(duì)多元化的熱衷、追求歷險(xiǎn)和自我把控三個(gè)方面；

全球化社交資本關(guān)系的是國際化人才的行為能力，包括跨文化同理心、人際影響力和社交能力三個(gè)方面。

全球化智力資本

全球化智力資本關(guān)系的是國際化人才的理性能力，主要體現(xiàn)為國際化商業(yè)見識(shí)、全球化視野和認(rèn)知能力三個(gè)方面。

國際化商業(yè)見識(shí)

國際化商業(yè)見識(shí)是指了解世界各地，尤其是目標(biāo)國家或地區(qū)所處行業(yè)的消費(fèi)者、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，能夠?qū)ι虡I(yè)問題進(jìn)行多角度、多可能性分析，能夠從容自信地探索現(xiàn)有市場(chǎng)以外的新機(jī)會(huì)。這一能力包括以下四項(xiàng)行為要素：

了解行業(yè)國際現(xiàn)狀。全面、深入地了解行業(yè)的國際現(xiàn)狀，持續(xù)關(guān)注隨時(shí)可能變化的行業(yè)動(dòng)態(tài)。譬如在制造業(yè)，由于人工成本的不斷攀升，使中國企業(yè)作為貼牌生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)正逐漸讓位于越南、孟加拉等其他亞洲國家。

掌握國際業(yè)務(wù)和營銷競(jìng)爭(zhēng)策略。掌握恰當(dāng)?shù)膰H業(yè)務(wù)和營銷競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)于保持前沿和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。譬如，社交媒體作為營銷手段在全球范圍內(nèi)已成為必然。但是，千萬不要指望同一社交媒體營銷策略可以通行所有國家。不同文化對(duì)營銷宣傳所使用的語言、內(nèi)容、代言人等等，都會(huì)有不同的偏好。

懂得如何開展商業(yè)交易及國際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。確定目標(biāo)國家或地區(qū)做生意的方式，涉及當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗以及政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律法規(guī)、基礎(chǔ)設(shè)施、人文環(huán)境等等方面。向當(dāng)?shù)厝肆私庾鍪碌目尚蟹绞剑蛟诋?dāng)?shù)毓ぷ骰蛏钸^的外國人了解差異。做好這些功課，有利于更清楚地識(shí)別和量化潛在風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的目的不是叫人畏手畏腳，而是用來認(rèn)清更大的機(jī)會(huì)和更多的可能性。舉個(gè)常見的例子，在中國，員工對(duì)上級(jí)即使再熟，一般也不會(huì)直呼其名，而是要在姓氏后加頭銜；而美國則通常都會(huì)直呼其名而不是姓氏，即使是董事長或總裁也最多稱其為某某（用其姓氏）先生或女士。國際商業(yè)交往中，如果不了解這方面的差異，就可能造成不必要的人際關(guān)系障礙，從而影響相互間的尊重和信任。

了解世界其他地區(qū)備選供應(yīng)商。開展國際業(yè)務(wù)，不僅需要了解誰是報(bào)價(jià)合適且值得合作的潛在供應(yīng)商，還需要了解這些供應(yīng)商所處地區(qū)的政治和法律環(huán)境，生產(chǎn)和運(yùn)輸過程中的文化差異，同時(shí)還需要熟悉與供應(yīng)商有效建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)鏈管理方法和相關(guān)技術(shù)。譬如，歐盟成立之前，貨運(yùn)卡車進(jìn)入每個(gè)國家都需要當(dāng)?shù)氐耐ㄐ凶C，致使交貨時(shí)間緩慢，也大大降低了貨車司機(jī)多國和返程運(yùn)輸?shù)囊庠浮６F(xiàn)在的歐洲，一張貨運(yùn)通行證就可以使多國間的陸路運(yùn)輸暢通無阻，不僅交貨效率明顯提升，往返貨運(yùn)量也在成倍增長。

全球化視野

全球化視野是指對(duì)世界多元化的理解、欣賞和接納。不同的國家和地域有著不同的做事方式。不能說孰優(yōu)孰劣，只是不同而已。體現(xiàn)于不同的社會(huì)特征，人們交往、行事和決策方式等等方面。一個(gè)具有全球化視野的人與一位想法不同的外國人共事時(shí)，其第一反應(yīng)不會(huì)認(rèn)為這個(gè)外國人莫名其妙，而是滿懷理解，耐心地與對(duì)方進(jìn)行溝通，以求達(dá)成共識(shí)。這一能力包括以下四項(xiàng)行為要素。

了解世界其他地區(qū)的文化。了解其他文化，不僅要知其然，還應(yīng)盡量知其所以然。文化的不同，會(huì)影響人的思維和生意方式。

美國某著名飲料公司準(zhǔn)備進(jìn)入阿拉伯市場(chǎng)時(shí)，一位在本土業(yè)績(jī)出色的銷售人員自告奮勇前去開拓。他因不懂阿拉伯語，就用圖片做起了如下廣告，結(jié)果收效甚微。朋友問他原因，他秀出了他做廣告的這3張圖。

朋友說：這不挺棒的嗎？這位銷售精英說：我也覺得應(yīng)該有效，但哪知道阿拉伯人的習(xí)慣是從右往左讀??！

了解多國地理、歷史和重要人物。當(dāng)?shù)厝说娘L(fēng)俗、價(jià)值觀和做事動(dòng)力有可能同該國的地理、歷史和重要人物相關(guān)。因此，國際化人才有必要掌握這些方面的基本知識(shí)，避免在該國說錯(cuò)話，辦錯(cuò)事。譬如，在韓國，你要了解該國與朝鮮的歷史淵源和關(guān)系。在中國，外國人應(yīng)該尊重“一個(gè)中國”的原則。在任何一個(gè)國家開展國際往來和業(yè)務(wù)，最好能夠了解曾對(duì)該國發(fā)展起到過重要作用的民族英雄、政治家、科學(xué)家、文學(xué)家、藝術(shù)家、運(yùn)動(dòng)員等重要人物。

了解世界主要地區(qū)政治和經(jīng)濟(jì)事件、 關(guān)注點(diǎn)和熱點(diǎn)話題。在與目標(biāo)地國家打交道時(shí)，有必要了解該國所在地區(qū)的局勢(shì)及其同鄰國間的關(guān)系。譬如，全球范圍內(nèi)，中東在安全性方面一直是敏感地區(qū)，政治和宗教派別的沖突不斷，去那里做生意，如果不在伊斯蘭宗教習(xí)慣方面做足功課，很容易就會(huì)四面楚歌。

了解世界最新重要時(shí)事。跟蹤世界、尤其是目標(biāo)國家或地區(qū)最新發(fā)生的重大時(shí)事，了解其背后的故事，當(dāng)事人和相關(guān)專家對(duì)事件的看法以及對(duì)未來走勢(shì)的判斷，從而可以更全面、深入地分析該事件對(duì)本行業(yè)、企業(yè)或具體的國際項(xiàng)目的影響，為下一步行動(dòng)及時(shí)作出規(guī)劃和安排。譬如，商人出身的特朗普就任美國新一屆總統(tǒng)，標(biāo)榜要通過全面推翻前任政府的不良政策，使美國變得重新強(qiáng)大。這一雄心和其推行的新政，正對(duì)美國甚至全球的政治、經(jīng)濟(jì)格局產(chǎn)生著或多或少的影響?，F(xiàn)在與美國打交道，當(dāng)然不能繼續(xù)完全按奧巴馬時(shí)代的套路去走。要對(duì)美國現(xiàn)行政策有更深刻的理解，研究一下特朗普的身世和發(fā)家史很有必要。

認(rèn)知能力

認(rèn)知力強(qiáng)是指，與常規(guī)情況相比，處理國際業(yè)務(wù)時(shí)必須考慮更多的因素，做決策時(shí)需要更加謹(jǐn)慎，花費(fèi)更多的時(shí)間和精力。這一能力包括以下四項(xiàng)行為要素。

善于把握復(fù)雜問題。把握復(fù)雜問題是一個(gè)深入思考、分析和歸納的過程。深入思考是為了能夠在頭腦中將各種信息進(jìn)行有效分解，從而看清問題的全貌。分析的作用在于明確分解后的信息如何相互作用和影響。一旦做好了深入思考和分析這兩項(xiàng)工作，我們就可以把復(fù)雜的概念歸納得更為簡(jiǎn)明易懂。要做到善于把握復(fù)雜問題，需要全面考慮哪些人、團(tuán)體、企業(yè)和機(jī)構(gòu)涉及其中或受其影響，哪些因素會(huì)起到作用。

譬如，供應(yīng)鏈管理從概念上講可概括為產(chǎn)品采購和分銷。但如果要建立和管理供應(yīng)鏈，必須將整個(gè)過程分解為供應(yīng)商、產(chǎn)品、技術(shù)、政府部門、員工、客戶等等組成部分，并明確每一部分相互間的關(guān)系：企業(yè)、供應(yīng)商、員工和客戶之間的信任程度；政府部門對(duì)于產(chǎn)品和技術(shù)的法規(guī)等等。

分析和解決問題能力強(qiáng)。國際化人才要了解，在本地環(huán)境中分析和解決同一問題的能力并不一定適用于他國。譬如，在古巴，通過廣告或熟人推薦招聘員工是違法的。做法只有一個(gè)：向古巴相關(guān)政府部門提出申請(qǐng)，由政府部門推薦人選。另外，對(duì)員工進(jìn)行評(píng)優(yōu)并獎(jiǎng)勵(lì)也是非法的。古巴不允許企業(yè)對(duì)員工的績(jī)效做出區(qū)分。一家在古巴開展業(yè)務(wù)的亞洲公司，其從本國外派到那里的負(fù)責(zé)人，為表彰當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀銷售，想出了一個(gè)既符合古巴法規(guī)、又能激勵(lì)優(yōu)秀員工的辦法。古巴首都哈瓦那有一家專門服務(wù)外國人的超市，交易貨幣為美元，當(dāng)?shù)厝酥挥性谝晃煌鈬伺阃那疤嵯虏趴扇雰?nèi)。這位負(fù)責(zé)人開車將一名優(yōu)秀的銷售帶到這家超市，告訴這名銷售，他有15分鐘時(shí)間任意選購超市里的所有商品并放在購物車?yán)铮詈笕加晒举I單。這是一個(gè)非常好的分析和解決問題能力強(qiáng)的實(shí)例。

善于理解抽象理念。善于理解抽象理念包含兩層含義。首先，我們必須能夠認(rèn)識(shí)到，我們自己對(duì)世界的看法，并不一定代表這個(gè)世界上的所有觀點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)，多種甚至矛盾的現(xiàn)實(shí)可以同時(shí)存在。第二，當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)之后，我們必須思考如何在這樣的現(xiàn)實(shí)中工作和生活，做到既能尊重當(dāng)?shù)氐奈幕瑫r(shí)又不違背自己國家和個(gè)人的價(jià)值觀。

譬如，在沙特阿拉伯這樣的中東國家，一家跨國公司如為堅(jiān)持男女平等的理念，在當(dāng)?shù)氐霓k公室非要讓男女一起辦公，可能會(huì)遭到當(dāng)?shù)嘏缘膹?qiáng)烈反對(duì)，因?yàn)檫@樣做違背她們成長的經(jīng)歷和當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)。

善于理解復(fù)雜事件，將要點(diǎn)簡(jiǎn)明易懂地解釋清楚。國際業(yè)務(wù)中復(fù)雜問題隨時(shí)都可出現(xiàn)，但企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)理并不需要、也無足夠時(shí)間了解復(fù)雜問題的方方面面。譬如，公司高管希望了解在印尼這樣的穆斯林國家，公司業(yè)務(wù)是否會(huì)因員工每天5次禮拜而受到影響。如果你是相關(guān)工作的具體執(zhí)行人，你當(dāng)然需要了解這些問題的復(fù)雜性并制定切實(shí)有效的策略和計(jì)劃，但這并不意味著公司主管也需要了解相關(guān)細(xì)節(jié)，他們往往只需概要了解即可。所以，你必須能夠?qū)⒁c(diǎn)簡(jiǎn)明易懂地解釋清楚。這一點(diǎn)對(duì)那些與你母語不同的高管來說更為重要。

全球化心理資本

全球化心理資本關(guān)系的是國際化人才的情感能力，主要體現(xiàn)為對(duì)多元化的熱衷、追求歷險(xiǎn)和自我把控三個(gè)方面。

對(duì)多元化的熱衷

對(duì)多元化的熱衷是指對(duì)旅游、美食、新體驗(yàn)、尤其是結(jié)交多元化背景的人的感興趣程度。這一能力包括以下四項(xiàng)行為要素。

在西班牙，人們習(xí)慣明天做的事絕不會(huì)輕易提前到今天來做。所以，在西班牙做生意是急不得的。

喜歡探索世界其他地區(qū)。旅行當(dāng)然是探索世界理想的方式。但受時(shí)間和資源的限制，目前也許你還無法親身到訪所有心儀的國家和地區(qū)，那你可以通過以下方式先對(duì)其進(jìn)行了解：閱讀當(dāng)?shù)刈骷易珜懙姆从吃搰畹奈膶W(xué)或紀(jì)實(shí)作品；通過網(wǎng)絡(luò)或電視觀看介紹該國歷史、地理、文化和大事的紀(jì)錄片；向去過該國的同事或朋友詢問他們?cè)谀抢锏慕?jīng)歷。

美國公司在開拓國際業(yè)務(wù)的過程中，通常會(huì)聘請(qǐng)目標(biāo)國駐美國的商會(huì)，介紹該國的文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)往來的注意事項(xiàng)等，不僅可以推進(jìn)在該目標(biāo)國業(yè)務(wù)開展的速度，更為重要的是，可以增強(qiáng)母公司與子公司之間的相互理解和信任。

喜歡結(jié)識(shí)世界各地的人。人性的傾向是喜歡與自己背景、興趣相似的人在一起，這種傾向會(huì)從童年一直延續(xù)到成年人所在的職場(chǎng)。國際化人才必須克服這一傾向，愿與不同國家、文化的人結(jié)交。

喜歡在其他國家生活。企業(yè)外派人員在出國前興奮異常，但去了目標(biāo)國后很快就想打道回府的情況不在少數(shù)。真正的國際化人才，不僅希望了解該目標(biāo)國的文化，還愿意成為該文化的一部分，參與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的各種活動(dòng)，結(jié)交當(dāng)?shù)氐母鞣N朋友，最大努力地融入當(dāng)?shù)厣睢?/p>

喜歡旅游。喜歡旅游的人，旅游的目的和方式各有不同。國際化人才喜歡旅游的原因也可能各不相同，但有一共同之處，便是對(duì)旅游目的地的人充滿了好奇，希望了解他們的所思所想，他們的生活習(xí)慣和方式，他們待人接物、為人處世的常規(guī)做法。這一特點(diǎn)對(duì)于企業(yè)開展國際業(yè)務(wù)當(dāng)然大有裨益。譬如，在西班牙，人們習(xí)慣能等到明天做的事絕不會(huì)輕易提前到今天來做，所以，在西班牙做生意是急不得的。

追求歷險(xiǎn)

追求歷險(xiǎn)是指一個(gè)人突破自我舒適區(qū)、嘗試新事物的意愿程度。這一能力包括以下四項(xiàng)行為要素。

喜歡應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)局面。這一行為要素體現(xiàn)一個(gè)人面對(duì)復(fù)雜情況的態(tài)度，同一個(gè)人的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)頗為相關(guān)。在一個(gè)不同文化的國家開展業(yè)務(wù)，總會(huì)有這樣那樣令人不解的情況發(fā)生，國際化人才需要做好隨時(shí)可能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)局面的準(zhǔn)備。譬如，東方人的委婉含蓄碰上西方人的直截了當(dāng)，美國人的敢想敢說敢為面對(duì)亞洲人做事時(shí)的謹(jǐn)慎保守，這些情況都是國際業(yè)務(wù)人員經(jīng)常需要應(yīng)對(duì)和解決的問題。

樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的含義為，有可能給人帶來危險(xiǎn)、損害或損失的經(jīng)歷。樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)一個(gè)人對(duì)于無經(jīng)驗(yàn)的局面的態(tài)度——如果這樣的局面處理不好，很可能會(huì)危及其個(gè)人的職業(yè)前途。

樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的國際化人才通常會(huì)做兩件事：反思過去曾經(jīng)經(jīng)歷過的風(fēng)險(xiǎn)，從中獲得積極的感悟；面對(duì)新情況，識(shí)別可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)估最壞的結(jié)果，并制定相應(yīng)的對(duì)策。

樂于檢驗(yàn)自己的能力。國際化人才非常希望能將自己的能力，如語言、藝術(shù)、社交、烹飪、某種手藝或特長等，應(yīng)用于不同的環(huán)境，并得以建立強(qiáng)大的跨文化關(guān)系。這是企業(yè)確定誰能承擔(dān)海外業(yè)務(wù)、項(xiàng)目、責(zé)任的一條重要考量因素。

善于應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。開展國際交往和業(yè)務(wù)的過程中，諸如航班取消、自然災(zāi)害降臨、員工罷工、政治動(dòng)亂等突發(fā)事件都可能不期而至。所以，國際化人才必須具備高度的安全防范意識(shí)，眼觀六路，耳聽八方，善于捕捉風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。當(dāng)突發(fā)情況發(fā)生時(shí)，能夠處變不驚，臨危不亂，審時(shí)度勢(shì)地解決好問題，并將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為以后出現(xiàn)類似情況發(fā)生時(shí)的有益參考。

自我把控

自我把控是指國際化人才的自信程度和能量水平。這一能力包括以下四項(xiàng)行為要素。

精力充沛。精力對(duì)于開展國際業(yè)務(wù)相當(dāng)重要?？缥幕瘓?chǎng)合十分耗費(fèi)人的精力。精力直接影響一個(gè)人的活力，體現(xiàn)于身體、精神、情緒和行為四個(gè)方面。如果你顯得精力不足，活力不夠，那就很難引起其他國家同事的注意和尊重，別人也不愿意同你一起共事，結(jié)果當(dāng)然會(huì)對(duì)國際合作產(chǎn)生不利影響。

自信。自信意為一個(gè)人相信自己能夠用正確、恰當(dāng)或有效的方式行事。自信是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，對(duì)于國際交往和業(yè)務(wù)開展同樣適用。開展國際業(yè)務(wù)需要魄力，無自信就很難有魄力可言。但自信必須把握好度。在重視集體意識(shí)的一些亞洲國家，如果一開始你就毫不掩飾地表現(xiàn)出自信，有可能被看作是自大，從而降低當(dāng)?shù)厝伺c你合作的意愿。

舒服應(yīng)對(duì)窘迫局面。國際環(huán)境中，由于文化和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，肯定會(huì)有讓你不舒服的場(chǎng)合或情況出現(xiàn)。譬如，阿拉伯國家男性間商務(wù)談話時(shí)相互可能雙手緊握，以表示友誼和信任的深厚。如果你作為男性很難習(xí)慣與阿拉伯人這樣交談，你該怎樣處理呢？

事前溝通

事前溝通既表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方傳統(tǒng)的尊重，也希望對(duì)方能夠理解自己個(gè)人的特殊情況，是避免對(duì)方尷尬和窘迫局面發(fā)生的良方。當(dāng)然，擴(kuò)大自己的舒適區(qū)，會(huì)更有助于應(yīng)對(duì)國際交往中可能出現(xiàn)的窘迫局面。事前溝通體現(xiàn)為以下行為要素。

智慧應(yīng)對(duì)困難局面。國際交往中，各種各樣的困境也會(huì)不時(shí)出現(xiàn)。譬如，談判陷入僵局，是硬著頭皮繼續(xù)交涉，各不相讓？還是停下來換個(gè)環(huán)境輕松輕松，轉(zhuǎn)換一下話題，聊聊各自的生活，加深雙方個(gè)人層面的了解后，再繼續(xù)回到談判桌？

幽默也是解決困境的智慧方法，但需要慎用。你的文化所能接受的幽默，在另一文化中可能是令人反感的禁忌。所以，保險(xiǎn)的做法是，學(xué)習(xí)目標(biāo)國人民的幽默方式，并向當(dāng)?shù)嘏笥呀榻B本國的幽默習(xí)慣，看他們是否能夠接受。

全球化社交資本

全球化社交資本關(guān)系的是國際化人才的行為能力，主要體現(xiàn)為跨文化同理心、人際影響力和社交能力三個(gè)方面。這三方面能力有助于人際間關(guān)系和信任的建立。

跨文化同理心

跨文化同理心是指一個(gè)人是否善于從情感上與世界其他國家和地區(qū)的人建立關(guān)系。這一能力包括以下四項(xiàng)行為要素。

善于同世界其他地區(qū)的人共事。這一行為其實(shí)體現(xiàn)了一個(gè)人的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力水平。表現(xiàn)為：尊重他人，言行一致，工作出色，兌現(xiàn)承諾，使別人愿意同你一起共事。

尊重他人是工作關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。譬如，你的團(tuán)隊(duì)中有俄羅斯、墨西哥、伊朗和波蘭人，你如能用這些國家的語言同他們打招呼，聊天時(shí)愿意了解他們國家的歷史、文化、現(xiàn)狀和普通人的生活，都可以反映出你對(duì)這些同事的尊重。

善于理解其他文化背景的人的非語言表達(dá)方式。通常，人的非語言表達(dá)方式，如肢體動(dòng)作、面部表情、眼神、沉默等，比語言更能反映一個(gè)人的真實(shí)想法和態(tài)度。尤其對(duì)方不是在使用其母語同你交流時(shí)，你更需要關(guān)注其頭部、手勢(shì)、身體等非語言信號(hào)。了解目標(biāo)國或地區(qū)的非語言表達(dá)方式習(xí)慣，有助于更快、更準(zhǔn)確地理解當(dāng)?shù)厝怂獋鬟_(dá)的信息。譬如，德國人可以直接用語言表達(dá)否定和拒絕，日本人則善于通過微笑但不承諾表示反對(duì)。

善于同其他文化背景的人建立感情聯(lián)系。感情聯(lián)系的基礎(chǔ)是共同或相似的經(jīng)歷、興趣愛好、工作目標(biāo)等共性、共鳴之處?？缥幕芯孔C明，人的許多情感是全世界相通的，但內(nèi)涵和表達(dá)的方式因文化的不同而千差萬別。因此，在同其他文化背景的人沒有足夠的交往之前，千萬不能想當(dāng)然認(rèn)為已與其建立了良好的感情聯(lián)系。在國際往來和業(yè)務(wù)開展的過程中，如果能與其他文化背景的人建立起良好的感情聯(lián)系，那么相互之間共事就會(huì)更加順暢，對(duì)客戶、供應(yīng)商和合作伙伴的影響也會(huì)更加容易。

在同其他文化背景的人沒有足夠的交往之前，千萬不能想當(dāng)然認(rèn)為已與其建立了良好的感情聯(lián)系。

善于凝聚世界其他地區(qū)的人一起共事。凝聚人的目的是使大家參與，幫助你更有效率地完成工作，更圓滿地達(dá)成目標(biāo)。這其實(shí)也是一種影響力，對(duì)于國際業(yè)務(wù)的開展當(dāng)然十分有益。要做到善于凝聚他人，你必須可信、自信、勝任，同時(shí)為人處世能夠善始善終，與同事保持感情聯(lián)系。

人際影響力

人際影響力是指國際化人才所應(yīng)具備的人際關(guān)系和影響他人的能力。這一能力包括以下三項(xiàng)行為要素。

善于在其他文化環(huán)境中開展合作談判。談判是國際往來和業(yè)務(wù)開展必不可少的一項(xiàng)工作。全球化和各國之間日益相互依存的趨勢(shì)，使談判不可能再像過去那樣可以隨意玩弄“我贏你輸”式的強(qiáng)權(quán)或強(qiáng)勢(shì)的游戲。當(dāng)然，談判仍需做戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的分析和準(zhǔn)備，但為達(dá)成有效或長期合作，雙方文化間的相互理解，情感上的相互融合，也都是談判時(shí)必須考慮的重要因素。

要做到文化理解和情感融合，同理心傾聽、耐心、認(rèn)真了解對(duì)方需求和期望、與對(duì)方共同探討核心利益，是國際談判時(shí)的關(guān)鍵要點(diǎn)。

其他文化背景和有影響力的人脈廣?！霸诩铱扛改福鐾饪颗笥选边@句俗語尤其適用于國際往來和業(yè)務(wù)開展。國際化人才應(yīng)該善于結(jié)交其他文化背景和有影響力的人。要做到這一點(diǎn)，性格外向的人會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，但積極主動(dòng)的行動(dòng)力更起作用。主動(dòng)尋找資源和關(guān)系，花時(shí)間和精力認(rèn)真維護(hù)這些資源和關(guān)系，通過他們不斷擴(kuò)大人脈，業(yè)務(wù)一旦出現(xiàn)困境，這些你用心經(jīng)營的人脈，一定會(huì)派上用場(chǎng)。

領(lǐng)導(dǎo)能力受人稱道。國際化人才雖不一定擁有領(lǐng)導(dǎo)職位，但應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力。跨文化管理研究表明，以下領(lǐng)導(dǎo)力行為適用于大部分文化環(huán)境：目標(biāo)明確；言行一致，善始善終；公開透明；支持、配合；信守承諾；正面積極，善于鼓勵(lì)他人；愿意與他人建立朋友關(guān)系；尊重、關(guān)心他人；業(yè)績(jī)出色。

外交能力

外交能力雖首先與政府外交官直接相關(guān)，但因國際業(yè)務(wù)人員同樣能夠代表其國家和文化的形象，所以這一能力對(duì)于國際化人才來說也十分必要。外交能力包括以下四項(xiàng)行為要素。

輕松開啟與陌生人的談話。你是否有乘坐飛機(jī)同鄰座的人暢快聊天，最后成就一段友誼的經(jīng)歷？如果你沒有興趣同的士司機(jī)、商店店員、酒店服務(wù)人員聊天，就失去了在異國他鄉(xiāng)了解當(dāng)?shù)匚幕?、人情世故的寶貴而且十分便利有效的機(jī)會(huì)。輕松開啟與陌生人談話的能力確實(shí)應(yīng)該是國際化人才的一大特征。

善于融合多元化觀點(diǎn)。在開展國際業(yè)務(wù)的過程中，如果無法融合相關(guān)人員多元化的觀點(diǎn)，那么實(shí)施方案和計(jì)劃會(huì)因未得到真正的共識(shí)而很難貫徹和執(zhí)行到位。

融合多元化的觀點(diǎn)，需要對(duì)人尊重的態(tài)度和耐心傾聽、認(rèn)真理解的行為。這樣做的目的并非是要采納所有人的觀點(diǎn)，讓每個(gè)人一下子就完全滿意。譬如，在對(duì)供應(yīng)商的選擇進(jìn)行決策時(shí)，每個(gè)人評(píng)判的角度和立場(chǎng)都可能有所不同。但當(dāng)所有觀點(diǎn)都提出并表述清楚之后，大家可以基于這些觀點(diǎn)，對(duì)決策標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論。一旦大家對(duì)決策標(biāo)準(zhǔn)和重要性排序達(dá)成共識(shí)和一致，供應(yīng)商的選擇決策也就變得容易了。

善于傾聽他人想法。國際往來和業(yè)務(wù)開展的過程中，相關(guān)人員語言、口音的不同，肢體語言傳達(dá)的信息以及翻譯的水平和效果，使傾聽變得尤為重要。

傾聽是否有效從根本上說是一個(gè)人的意愿：你想聽對(duì)方的觀點(diǎn)嗎？你愿意花時(shí)間傾聽嗎？你愿意花精力弄清對(duì)方想表達(dá)的真正含義嗎？你相信有效傾聽是對(duì)別人表達(dá)的一種尊重嗎？有效傾聽可以說是健康的國際合作關(guān)系的基礎(chǔ)，是國際化人才的必備行為。

樂于協(xié)作。協(xié)作應(yīng)該說是二十一世紀(jì)的一個(gè)主旋律。谷歌、蘋果、微軟這些世界級(jí)的公司的一個(gè)共性便是協(xié)作。協(xié)作不僅是激發(fā)創(chuàng)意和創(chuàng)新的手段，更是企業(yè)經(jīng)營制勝必備的條件。因此，國際化人才必須樂于協(xié)作。具體行為包括：積極分享自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，渴望學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，致力于在達(dá)成共識(shí)的前提下與他人一起工作。

如上所述的全球化心智能力清單，目前已得到國內(nèi)諸多擁有海外業(yè)務(wù)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和實(shí)踐，如海爾、華為、聯(lián)想集團(tuán)、中車集團(tuán)、中紡集團(tuán)、柳工集團(tuán)、北汽集團(tuán)、石油大學(xué)等。中國企業(yè)在海外高管、國際化人才的選拔、培養(yǎng)體系中，可依據(jù)全球化心智能力清單的適用性、自身的資源和能力，確定本企業(yè)自身需要增減哪些能力要求?？梢詫⒛切┍匾?、但很難培養(yǎng)的能力，如“對(duì)多元化的熱衷”這樣的能力作為國際化人才選拔標(biāo)準(zhǔn)。將那些值得投入去培養(yǎng)的能力，納入國際化人才培養(yǎng)方案和體系。

中國倡導(dǎo)并獲得國際廣泛支持的“一帶一路”全球化倡議，為中國企業(yè)的國際化之路開辟了前所未有的廣闊空間，同時(shí)也為國際化人才培養(yǎng)開創(chuàng)了前所未有的實(shí)踐機(jī)遇。此時(shí)，我們?nèi)圆粦?yīng)放棄?mèng)斞杆岢摹澳脕碇髁x”，用全球化心智能力清單這樣一個(gè)先進(jìn)的武器武裝自己，加快中國跨國企業(yè)的國際化人才培養(yǎng)速度，提升外派高管在海外企業(yè)的影響力，推進(jìn)中國企業(yè)全球化事業(yè)的蓬勃發(fā)展！