不忘初心 做客戶的代言人

張一

說起我的個(gè)人經(jīng)歷，也算是跟緊了“跨界”這一時(shí)尚。留法雙碩士（博士在讀），有著10年大學(xué)法語及對外法語教學(xué)經(jīng)歷的我，從未想過有一天會離開教師崗位，成為一名專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。這個(gè)跨界有些大，卻不稀奇，目前各大行業(yè)，包括很多高精尖人士都紛紛轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)業(yè)，這對于大行業(yè)的發(fā)展、保險(xiǎn)人素質(zhì)的提高有著歷史性的作用。

2016年年初，因家庭的變故，我得到一筆泰康保險(xiǎn)的理賠金，從此開始重視家庭保障，尋找適合自己家庭的保險(xiǎn)產(chǎn)品及方案。但這一過程卻不太順利，因?yàn)槲覠o法從單一保險(xiǎn)公司代理人那里客觀地獲取真正符合需求的產(chǎn)品和信息。但幸運(yùn)的是，我接觸到一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，最直觀的感受是經(jīng)紀(jì)人所提供產(chǎn)品的多樣性，站在市場的角度幫我全線尋找產(chǎn)品，不局限于一家保險(xiǎn)公司，一切從客戶需求出發(fā)，客觀、公正。這種理念迅速得到我的贊同，并同時(shí)約見了幾位金融及保險(xiǎn)業(yè)的大咖進(jìn)一步了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，最終，我選擇加入保險(xiǎn)行業(yè)，成為明亞保險(xiǎn)的一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

豐富的求學(xué)經(jīng)歷讓我具備了極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，在面對新知識時(shí)能用正確的方法迅速掌握關(guān)鍵信息；多年的教學(xué)經(jīng)歷讓我面對客戶時(shí)能將復(fù)雜問題化繁為簡，用通俗易懂的語言準(zhǔn)確、有邏輯性地傳達(dá)給客戶?？蛻魧τ谖铱陀^的講解很贊同，很快建立起對我的信任，加快了我的職業(yè)轉(zhuǎn)變過程。加入明亞的第一年，我達(dá)成了雙倍MDRT，第二年，達(dá)成COT并將團(tuán)隊(duì)從組建發(fā)展到60人。

結(jié)緣保險(xiǎn)：為買保險(xiǎn)而學(xué)習(xí)保險(xiǎn)體系

與很多保險(xiǎn)人一樣，我是因?yàn)樽约嘿徺I保險(xiǎn)開始接觸保險(xiǎn)，進(jìn)而了解保險(xiǎn)。而我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的原因，除了與多數(shù)保險(xiǎn)人一樣，喜歡保險(xiǎn)這份事業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)，更重要的一點(diǎn)則有所不同——在一定程度上，我是被客戶的需求推動著進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的。

教師這一職業(yè)讓我養(yǎng)成了樂于分享的習(xí)慣。為了購買到適合自己的保險(xiǎn)，我開始學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品和體系。在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)體系的過程中，有相關(guān)心得體會，我就會在朋友圈分享。沒想到意外得到很多朋友的反饋，進(jìn)而每天不斷有人向我咨詢保險(xiǎn)的相關(guān)問題。我的解答也得到越來越多朋友關(guān)注，后來，很多人不但向我咨詢?nèi)绾翁暨x保險(xiǎn)產(chǎn)品，還希望我給他們推薦一些好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至問我能不能直接賣給他們這些產(chǎn)品。我則告訴他們我并不賣產(chǎn)品，他們只能自己去購買，因?yàn)楫?dāng)時(shí)根本沒有考慮過要轉(zhuǎn)行。現(xiàn)在再見我的第一批“準(zhǔn)客戶”，她們還會開玩笑說我是最不想賣保險(xiǎn)的專業(yè)保險(xiǎn)人。

華麗轉(zhuǎn)身：10年法語教師到優(yōu)秀保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

但是，仍然有越來越多的人找我購買保險(xiǎn)，甚至不斷勸說我，讓我嘗試從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。就這樣，在客戶的推動下，我開始試著兼職做一些保險(xiǎn)代理的事情，從一開始的將客戶往外推，過渡到盡可能為那些主動尋求我?guī)椭呐笥褌兣渲靡恍┍ｋU(xiǎn)產(chǎn)品。

俗話說得好：“萬事開頭難”，在做保險(xiǎn)代理一兩個(gè)月之后，有一件事情難倒了我，我發(fā)現(xiàn)，單一公司所提供的產(chǎn)品并不適合所有人。雖然我當(dāng)時(shí)代理某主體保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但我在給客戶推薦時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這家公司的產(chǎn)品并不合適他們，對于一部分工薪家庭顯得貴，不符合科學(xué)配置。我就勸他們不要購買。客戶往往驚訝于我的這種行為，說：“我找你配置保險(xiǎn)，你怎么還把我往外推呢？”

實(shí)際上，我是過不了自己心里的這一關(guān)。如果明明知道自己所代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品不適合客戶，卻為了簽單將產(chǎn)品賣給客戶，這樣做我會寢食不安，也違背了我的初心。

就這樣，做了一段時(shí)間保險(xiǎn)代理，就越發(fā)覺得保險(xiǎn)服務(wù)不應(yīng)該這么做，應(yīng)該站在市場的角度整體規(guī)劃。后來，我有幸接觸到了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，進(jìn)而了解到，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以接觸到市場上所有保險(xiǎn)產(chǎn)品，在這些產(chǎn)品中進(jìn)行比較、選擇。這樣一來，就不用擔(dān)心向客戶推薦了不符合他們需求的產(chǎn)品，我的“難”瞬間轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙住薄?/p>

同時(shí)，保險(xiǎn)這一職業(yè)同樣讓我能很好地照顧家庭、從事這一職業(yè)時(shí)面對挑戰(zhàn)的過程，以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)所展現(xiàn)出來的巨大發(fā)展?jié)摿?，讓我最終下定決心進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。于是，在2016年年初，我加入了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，正式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展。

與代理人不同的是，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是從客戶的角度出發(fā)，為客戶制訂能真正解決他們所面對問題的完整保險(xiǎn)配置方案，挑選符合他們實(shí)際情況的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這讓我在向客戶提供服務(wù)時(shí)不再顧慮重重。客戶得到了良好的服務(wù)，同時(shí)也對我越來越信任，進(jìn)而為我介紹更多的朋友。加入明亞的第一年，我就做到了雙倍MDRT，2017年，達(dá)成了COT。相信在2018年，達(dá)成TOT的目標(biāo)也指日可待。

在兩年的時(shí)間里，我從一名優(yōu)秀的法語教師，華麗地轉(zhuǎn)身成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。而在個(gè)人快速發(fā)展的同時(shí)，我也希望將我的經(jīng)驗(yàn)帶給更多的伙伴，讓他們與我一同成長。2017年年初，開始有一些客戶和朋友提出要跟我一起做事業(yè)合伙人，團(tuán)隊(duì)建設(shè)自然而然提上日程。短短1年，我的團(tuán)隊(duì)已從最初的幾個(gè)人，發(fā)展到今天的60人，預(yù)計(jì)2018年將超過百人規(guī)模。

組織發(fā)展：用專業(yè)幫更多人買到適合的產(chǎn)品

我的團(tuán)隊(duì)能如此快速壯大，一方面，得益于伙伴們對保險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的高度認(rèn)可，真正將這份職業(yè)當(dāng)作畢生事業(yè)在經(jīng)營；另一方面，團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人素質(zhì)普遍較高，全部具有本科學(xué)歷，博士20%、碩士50%，很多還是海歸或加入團(tuán)隊(duì)之前已經(jīng)在其他行業(yè)有多年經(jīng)驗(yàn)且收入不菲的精英。這些因素決定了團(tuán)隊(duì)的伙伴和我一樣，具有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，在產(chǎn)品把握上快速、準(zhǔn)確、到位，專業(yè)上得到客戶的高度認(rèn)可。

作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，代表客戶尤其重要。要做到這一點(diǎn)，需要從3個(gè)方面著手：第一，不打無準(zhǔn)備之仗，在與客戶溝通之前，要給客戶做保單整理（包括單位購買的團(tuán)險(xiǎn)），對于已購買的產(chǎn)品，如果額度足夠，不需要重復(fù)購買，對于理財(cái)方式也要有最基本的溝通，對家庭做整體規(guī)劃；第二，尊重客戶，在溝通過程中，以平等、積極的心態(tài)面對客戶，給客戶以充分的尊重；第三，真誠，面對客戶時(shí)要對自己的專業(yè)有自信，遇到問題時(shí)不回避，對客戶以誠相待。

這是我對伙伴們的要求，也是我要遵守的法則，它時(shí)刻提醒我們，今后無論走多遠(yuǎn)，都不忘初心。也希望未來有更多伙伴加入我的團(tuán)隊(duì)，一起給更多客戶提供服務(wù)，讓更多人在經(jīng)紀(jì)人的指導(dǎo)下，配置到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。