華為“伙伴力”MAX

孫泠

每年在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增長(zhǎng)35%，這是一個(gè)幾乎不可能完成的任務(wù)，但華為EBG（企業(yè)業(yè)務(wù)）中國(guó)區(qū)不但達(dá)到并且超越了這一目標(biāo)——對(duì)照歷史數(shù)據(jù)，華為EBG中國(guó)區(qū)自成立以來(lái)的復(fù)合增長(zhǎng)率保持在35%以上，已遠(yuǎn)超中國(guó)ICT市場(chǎng)的平均增速；在此基礎(chǔ)上，2017年華為EBG中國(guó)區(qū)更是超額完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)超過(guò)40%的增長(zhǎng)。

在這數(shù)百億元的營(yíng)收中，來(lái)自合作伙伴的銷售占比就接近90%，這讓華為更加堅(jiān)定了未來(lái)繼續(xù)加強(qiáng)ICT生態(tài)建設(shè)的決心和信心。在青島舉行的“華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018”上，華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華的開場(chǎng)主題演講題目“生態(tài)紀(jì) 以行動(dòng)共創(chuàng)指數(shù)級(jí)繁榮”，開宗明義了三個(gè)關(guān)鍵詞——生態(tài)紀(jì)、行動(dòng)、指數(shù)級(jí)。

生態(tài)紀(jì)

蔡英華所說(shuō)的“ICT生態(tài)紀(jì)”具有三大特點(diǎn)——價(jià)值總量更高、運(yùn)行效率更敏捷、形態(tài)模式更多元。在他看來(lái)，生態(tài)紀(jì)就是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)下，前沿技術(shù)集中爆發(fā)，數(shù)字生產(chǎn)力喚醒增長(zhǎng)新動(dòng)力，給更多企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展的歷史性機(jī)遇——在技術(shù)和客戶需求的雙輪驅(qū)動(dòng)下，ICT生態(tài)邁向新紀(jì)元，即“ICT生態(tài)紀(jì)”到來(lái)。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、IoT等一系列技術(shù)的成熟，以及傳統(tǒng)企業(yè)從產(chǎn)品向用戶為中心的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了數(shù)字化市場(chǎng)的相對(duì)成熟，也帶來(lái)了生產(chǎn)力的提升。而生產(chǎn)力的提升必然會(huì)引發(fā)生產(chǎn)關(guān)系的變革——廠商之間形成競(jìng)合生態(tài)，企業(yè)客戶的需求發(fā)生了變化，有了更多的跨界融合，也讓合作伙伴之間開始產(chǎn)生新的合作模式，從傳統(tǒng)固化的合作模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣献鳌?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2018/04/24/qkimagesitjlitjl201808itjl20180803-1-l.jpg"/>

今年，華為與合作伙伴合作模式的一個(gè)重要推進(jìn)便是“華為+A讓B去賣”，換句話說(shuō)，華為要做平臺(tái)的平臺(tái)，生態(tài)的土壤。蔡英華解釋，“華為+A”的意思是ISV在華為的ICT技術(shù)平臺(tái)上利用自身的積累與華為聯(lián)合開發(fā)出一個(gè)可交付、具有可復(fù)制性的解決方案，這一聯(lián)合開發(fā)的解決方案可以通過(guò)有銷售能力的B去銷售，最終解決客戶的業(yè)務(wù)問題，從而避免了過(guò)去“賣盒子”模式下在市場(chǎng)中的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

指數(shù)級(jí)的行動(dòng)力

華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018這次特意在主題中引入了“Σco-XA ”，其中X代表eXperience，即生態(tài)中多元角色的經(jīng)驗(yàn)分享；A代表Action，即行動(dòng)力，并且將大會(huì)第一天定義為X Day，第二天為A Day來(lái)強(qiáng)化這一概念。

去年，華為EBG中國(guó)區(qū)首次將“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)”更名為“華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)”，并提出了“生態(tài)伙伴”的概念和“平臺(tái)+生態(tài)”的戰(zhàn)略。2018年，華為進(jìn)一步充實(shí)了其生態(tài)戰(zhàn)略的內(nèi)涵?！叭A為想跟生態(tài)圈內(nèi)的伙伴去做三個(gè)轉(zhuǎn)變。一是從單一產(chǎn)品到提供場(chǎng)景化解決方案的轉(zhuǎn)變，提高解決方案適配性，匹配客戶的商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造；二是從提供規(guī)?；漠a(chǎn)品銷售，向數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)變，利用平臺(tái)實(shí)現(xiàn)模式和經(jīng)驗(yàn)的快速共享，降低客戶成本，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的敏捷開發(fā)和快速迭代；三是生態(tài)伙伴從傳統(tǒng)固化的合作模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣膮f(xié)同合作，復(fù)合型生態(tài)實(shí)現(xiàn)高效組合?！辈逃⑷A說(shuō)。

在過(guò)去一年，華為已經(jīng)聯(lián)合解決方案伙伴共同研發(fā)了超過(guò)530個(gè)場(chǎng)景化解決方案，并在全國(guó)2800多個(gè)項(xiàng)目中落地。針對(duì)特殊客戶的特殊需求，華為EBG中國(guó)區(qū)還借助蘇州OpenLab的力量，將研發(fā)、銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)整合在一起，形成一個(gè)小的閉環(huán)，連同合作伙伴一道，共同快速響應(yīng)客戶需求。比如，公共安全業(yè)務(wù)部就借助這一內(nèi)部閉環(huán)，開發(fā)了警務(wù)云、視頻云、智慧交通、融合指揮等一系列解決方案，并將通過(guò)“因平安而聚，與智慧同行——2018安平中國(guó)行”等系列活動(dòng)，向全國(guó)的生態(tài)伙伴展示新ICT技術(shù)和解決方案在公共安全各領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

2017年，中建材成為第一家與華為EBG中國(guó)區(qū)合作過(guò)百億的伙伴，北明軟件和神州信息與華為EBG中國(guó)區(qū)的合作規(guī)模也突破了10億元大關(guān)。為了未來(lái)能有更多這樣的伙伴涌現(xiàn)，今年，蔡英華承諾會(huì)在以下三個(gè)方面攜手銷售型伙伴共繪產(chǎn)業(yè)新藍(lán)圖：首先，華為將配備1000多名生態(tài)支持人員，持續(xù)演進(jìn)生態(tài)支撐體系；其次，2018年華為計(jì)劃投入35億人民幣，進(jìn)一步激勵(lì)伙伴；第三，在2018年華為將基于已有的9大行業(yè)（政府、公共安全、電力、廣電媒資、交通、教育、醫(yī)療、金融、大企業(yè)、智慧城市），繪制279張行業(yè)生態(tài)地圖，并基于生態(tài)地圖構(gòu)建自我學(xué)習(xí)、自我完善的智庫(kù)，實(shí)現(xiàn)CC4（鐵四角）找伙伴，伙伴找伙伴和客戶找伙伴，成為資源整合、生態(tài)聚合、利益分享的平臺(tái)。

而針對(duì)高速發(fā)展的云伙伴生態(tài)，蔡英華坦言“開門做生意”，除了投入3.2億元用于伙伴激勵(lì)外，還將打造“伙伴訓(xùn)練營(yíng)”以提升伙伴能力，并在支撐伙伴方案銷售上精選伙伴的方案入駐華為云市場(chǎng)，依托華為強(qiáng)大的市場(chǎng)體系來(lái)推動(dòng)聯(lián)合方案的銷售。

在人才生態(tài)方面，華為將會(huì)聯(lián)合教育機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)及合作伙伴等各類資源，共同去打造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的ICT人才生態(tài)，并將華為多年來(lái)積累的知識(shí)體系、技術(shù)能力等分享出來(lái)，與生態(tài)成員一起打造人才培養(yǎng)平臺(tái)，成為使能ICT人才生態(tài)良性發(fā)展的紐帶和土壤，為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型培養(yǎng)專業(yè)的ICT人才。