OTO運營模式下超市市場營銷策略創(chuàng)新研究

王晶晶　朱銀

[摘 要]隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已經(jīng)受到時代的沖擊，且超市的運營模式也不斷改變。OTO運營模式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，其對于傳統(tǒng)的運用模式無疑是一個巨大的挑戰(zhàn)。這種線上線下結(jié)合的方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展衍生的一種方式，且近年來已經(jīng)被各大企業(yè)廣泛運用。連鎖超市屬于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中一個比較重要的組成單位，因此為了探討互聯(lián)網(wǎng)背景下超市的營銷方法，筆者首先分析了目前超市營銷策略存在的問題，進(jìn)而分析了互聯(lián)網(wǎng)對超市影響的作用，最后分析了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下創(chuàng)新超市營銷方法的有效策略，希望能為超市營銷找到突破點，提高企業(yè)的整體利潤。

[關(guān)鍵詞]OTO；互聯(lián)網(wǎng)；營銷方法

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.24.076

[中圖分類號]F724.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2018）24-0-02

0 引 言

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展對消費者的購買需求產(chǎn)生了重大的影響，同時也改變了消費者購買的習(xí)慣問題，同時也讓很多超市在實施營銷策略的過程中也遇到了一些問題。為了能在激烈的市場競爭中獲得核心的競爭力，超市應(yīng)積極改變超市的營銷策略，挖掘客戶的真實需求，從整體上降低消費者的成本，及時為消費者提供購物與配送便利，盡可能獲得消費者的認(rèn)可，推動超市實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。超市可以通過充分利用互聯(lián)網(wǎng)從線上、線下滿足消費者的個性化需求，促進(jìn)了網(wǎng)上超市的發(fā)展，同時讓網(wǎng)上超市逐漸成為一種強(qiáng)大的新生力量。

1 超市營銷策略存在的問題

1.1 盲目擴(kuò)張

若盲目擴(kuò)張，不僅不能盈利，反而會帶來一定的風(fēng)險，比如盲目擴(kuò)張會提升企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，且門店數(shù)量增多并不意味著盈利，很有可能也會虧損。盲目擴(kuò)張的過程中若沒有做好前期的市場調(diào)研與分店員工的培訓(xùn)，其不僅無法獲得規(guī)模效應(yīng)，同時也會影響品牌的資產(chǎn)，讓本公司的忠誠客戶轉(zhuǎn)向其他對手。再加上分店工作人員的工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度等存在問題時，顧客也可能會向其他朋友傾訴，從而就會因為損失一位客戶而失去更多的客戶。

1.2 經(jīng)營理念落后

很多超市對外宣傳時都是對外宣稱本超市的經(jīng)營理念是顧客為先、顧客是上帝。但是從具體來看，沒有幾家超市能做到。比如，有些顧客在超市詢問某類商品的具體位置或者大致位置，很多導(dǎo)購員一問三不知。導(dǎo)購員都是各自做好自己的工作，對其他人的工作毫不關(guān)心。從迪士尼樂園成功的經(jīng)驗來分析，可以得到這樣的啟示：迪士尼的清潔工需要掌握很多規(guī)定的必要技能，這主要是該樂園真正做到了以顧客為中心，一切為了顧客著想。目前，網(wǎng)絡(luò)上投訴超市商品質(zhì)量問題、服務(wù)態(tài)度問題等屢見不鮮，這些都說明超市的經(jīng)營理念還比較落后，因此這也是亟待解決的重點問題。

1.3 市場定位錯誤

市場定位的重要性可謂是十分重要的一環(huán)。若企業(yè)市場定位錯誤，差異性不足，為客戶提供的服務(wù)與產(chǎn)品與其他競爭對手大同小異，那么消費者也無法將其與眾多的服務(wù)者區(qū)分開來，從而也就無法實現(xiàn)消費者忠誠度的問題。從客戶關(guān)系管理的理論來分析，在當(dāng)前這個產(chǎn)品無處不在的時代，新時代的企業(yè)應(yīng)重視與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)往來。企業(yè)應(yīng)注重現(xiàn)有客戶的忠誠度以及客戶的滿意度，并將其作為關(guān)鍵的管理目標(biāo)。此外，大型的連鎖超市同質(zhì)化問題越發(fā)凸顯，從而導(dǎo)致超市生存更加艱難。

2 互聯(lián)網(wǎng)對超市的影響

2.1 吸引更多的年輕客戶

自我國加入國際互聯(lián)網(wǎng)以來，電子商務(wù)發(fā)展也是十分迅速。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)消費市場主要是以年輕的群體為主。企業(yè)通過將傳統(tǒng)的實體店銷售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，吸引了很多年輕的客戶，同時也為年輕消費者提供了更多的選擇，提高了年輕消費者的消費速度。

2.2 促進(jìn)商業(yè)零售額快速增長

通過研究傳統(tǒng)的超市運營過程可知，阻礙超市發(fā)展的最大阻礙是時間與空間，實體店鋪存在銷售信息不順暢、商品堆積等問題，這些都嚴(yán)重阻礙了超市的發(fā)展，同時也限制了超市的資金流通。但是網(wǎng)絡(luò)銷售一定程度上也能降低超市的投資額度，并且依靠一些成熟的物流系統(tǒng)快速將商品送到每一位消費者手中，從而也能增加超市的銷售額。如此一來，在互聯(lián)網(wǎng)的推動作用下，商業(yè)零售額實現(xiàn)了快速增長，也有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3 增加超市零售商品的種類

在傳統(tǒng)的運營模式中，由于受實體店的影響，商品的種類也受到了一定的限制。實體店的空間是有限的，因此給顧客展示的商品數(shù)量也同樣是有限的。但是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響下，在虛擬的空間里，網(wǎng)絡(luò)銷售只需要展示商品的信息，并不需要實體店去展示商品，無形之間就解決了超市的容量問題，從而能為消費者提供種類更多、更加齊全的商品。

3 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下創(chuàng)新超市營銷方法的策略

3.1 重視線上線下協(xié)同發(fā)展

隨著近年來電子商務(wù)的發(fā)展，其對市場營銷的影響也逐漸加大，且OTO也已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的一種新模式。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)購的快速崛起已經(jīng)成為必然，且也無法阻擋，但是傳統(tǒng)的實體店也不會消失。還有部分消費群體也仍然享受購物過程的愉悅，同時這樣的逛街方式也是深受消費者歡迎的一種人際交往方式，無形之中也能促進(jìn)人與人之間的溝通交流?？梢姡€上線下結(jié)合才是未來商業(yè)營銷的趨勢，但是OTO則是這種模式的實踐，同時也收到了更加積極的回應(yīng)。因此，企業(yè)要想發(fā)展壯大，還應(yīng)該重視線上線下協(xié)同發(fā)展。首先，加大線上宣傳力度，做好宣傳工作，增加實體店人員的人流量。其次，注重實體店的客戶體驗問題，嚴(yán)格培訓(xùn)每一位服務(wù)人員，確保服務(wù)人員的職業(yè)技能與專業(yè)素養(yǎng)達(dá)標(biāo)。其實，實體店的服務(wù)就是企業(yè)的招牌，若消費者對實體店的服務(wù)滿意，那么也會有更加忠實的客戶，同時這位客戶也會向身邊的朋友推薦，從而無形中也免費為企業(yè)做了宣傳。久而久之，企業(yè)的運營也會蒸蒸日上?？梢?，企業(yè)應(yīng)將消費者的服務(wù)體驗作為第一宗旨，從而才能確保實體店的營業(yè)額不斷增長。

3.2 完善第三方物流配送

想要確保網(wǎng)上超市順利運營，做好線上銷售與線下配送是必然的。網(wǎng)上超市應(yīng)不斷加強(qiáng)企業(yè)的物流配送服務(wù)，盡可能做到快速、準(zhǔn)時與高效。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售量的不斷增加，若還單純地依賴于實體店配送，無法滿足消費者的消費需求，再加上實體店要承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)超市的配送，同時還要負(fù)責(zé)實體店店鋪的配送，無形之中就會增加實體店工作人員的工作量，工作量大的情況下極易造成流通不暢、配送環(huán)境擁堵的問題。針對此類問題，可以借鑒京東成功的實例。京東董事長劉強(qiáng)東認(rèn)為京東并不是一家電子商務(wù)公司，而是中國最大的一家物流公司，在2014年前京東的物流隊伍就已經(jīng)高達(dá)6萬名員工。由此可見，京東成功的關(guān)鍵是具有強(qiáng)大的物流團(tuán)隊，且能夠提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)。由此可見，企業(yè)想要得到發(fā)展，還應(yīng)該自建一支強(qiáng)大的物流隊伍，或者是選擇當(dāng)?shù)刂雀摺⒏采w率廣的物流公司。通常情況下，消費者評價滿意度基本上都是以配送速度為基礎(chǔ)，網(wǎng)上超市的快速配送應(yīng)建立在互相協(xié)助、統(tǒng)一調(diào)度的基礎(chǔ)上。同時，針對不同區(qū)域的網(wǎng)內(nèi)消費者，應(yīng)建立區(qū)域消費特色的配送與倉儲系統(tǒng)，從而解決配送環(huán)節(jié)的問題?？梢姡仓挥衅髽I(yè)不斷完善自身第三方物流配送的問題，建立區(qū)域性的配送中心，加強(qiáng)與供應(yīng)方的合作才能有效提高配送效率，從而逐漸增加企業(yè)的市場份額。

3.3 樹立品牌意識，打造特色項目

網(wǎng)上超市主要主要以滿足本地消費為主，逐漸形成商品規(guī)模化運作，這也是超市成功運用網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。網(wǎng)上超市通過樹立品牌的意識、創(chuàng)立自己獨特的品牌，有利于實現(xiàn)企業(yè)運用差異化，形成獨特的購買點，以吸引更多的消費者。對于傳統(tǒng)的企業(yè)來說，在很早之前就已經(jīng)擁有了較強(qiáng)的品牌影響力，且已經(jīng)有了一定的忠實客戶。因此，企業(yè)在轉(zhuǎn)型時也不需要進(jìn)行過多的宣傳，而是應(yīng)將重點放在服務(wù)品質(zhì)上，保證不流失已有的客戶，同時也讓新的客戶變成來客戶。但是對于中小企業(yè)而言，不僅要加大品牌的宣傳力度，同時也要重視客戶的服務(wù)體驗。比如，企業(yè)也可以借鑒屈臣氏與沃爾瑪?shù)某晒?jīng)驗，如沃爾瑪主要是將知名品牌與自有品牌陳列在一起，無形之中也提高了消費者的試用率；屈臣氏則是將自有理念與知名品牌理念結(jié)合起來，拉近消費者與自有品牌的距離。因此，企業(yè)想要打造自己的品牌，吸引更多的客戶，應(yīng)不斷推陳出新，重視為客戶帶來更多的新體驗。比如，將消費者全體的劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，針對性地為顧客提供服務(wù)，從而也能轉(zhuǎn)變消費者的態(tài)度。企業(yè)可以根據(jù)消費者追求個性化服務(wù)的心理去打造屬于企業(yè)的特色服務(wù)，建立自己的品牌。通過線上消費與線下服務(wù)結(jié)合在一起，能夠提升企業(yè)的市場份額，達(dá)到事半功倍的營銷效果。

4 結(jié) 語

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場上的營銷手段層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)時代也為企業(yè)打開了一扇窗戶，為傳統(tǒng)企業(yè)提供了更多發(fā)展機(jī)會，但是仍然需要時間去過渡與完善。為此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實際情況采取相應(yīng)的營銷措施，從而不斷適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展要求。此外，很多人更加偏向于網(wǎng)上購物，因此在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代實體超市應(yīng)積極建立網(wǎng)上銷售平臺，重視線上線下共同發(fā)展，從而促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展，提高企業(yè)的市場份額。

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