加油站營(yíng)銷策略研究

趙麗燕

【摘 要】隨著私家車數(shù)量的迅猛增長(zhǎng)，為加油站提供了前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)，但同時(shí)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，油品銷售正逐步發(fā)展為買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的選擇空間日益增大，要求加油站提供更高質(zhì)量的油品，各個(gè)加油站為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，本文首先指出了我國(guó)加油站營(yíng)銷當(dāng)前存在的主要問(wèn)題，接著提出了針對(duì)性解決策略，希望有利于促進(jìn)加油站的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】加油站；營(yíng)銷；策略

一、我國(guó)加油站營(yíng)銷中存在的不利因素

我國(guó)當(dāng)前石油企業(yè)面臨的主要問(wèn)題包括：結(jié)構(gòu)設(shè)置不科學(xué)，營(yíng)銷能力不強(qiáng)，在銷售成品油方面還達(dá)不到發(fā)達(dá)國(guó)家水平，管理水平不高，銷售系統(tǒng)有待進(jìn)一步完善，還不能及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，積極銷售的意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)模式過(guò)于陳舊。同時(shí)在過(guò)去較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)始終處于半封閉半開(kāi)放狀態(tài)，還不能實(shí)現(xiàn)對(duì)成品油的有效管理，成品油銷售量也達(dá)不到其他零售業(yè)的銷量，分散經(jīng)營(yíng)模式普遍存在，當(dāng)前還不能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。非油品業(yè)務(wù)發(fā)展與時(shí)代發(fā)展不相適應(yīng)，采取的營(yíng)銷模式過(guò)于簡(jiǎn)單，而且便利店的經(jīng)營(yíng)模式有待進(jìn)一步完善，大量人認(rèn)為只要進(jìn)入加油站的車輛較多，就可以銷售更多的油品，取得更高的經(jīng)濟(jì)效益，有的管理人員也存在上述想法，而不能及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理理念，認(rèn)為進(jìn)入加油站的車輛只需較短的時(shí)間即可完成加油任務(wù)，因此在此時(shí)間內(nèi)進(jìn)入便利店的機(jī)會(huì)很少。因?yàn)榇嬖谏鲜鲇^念，因此沒(méi)有認(rèn)識(shí)到加油站非油品類物質(zhì)的營(yíng)銷創(chuàng)新，再有，大多加油站負(fù)責(zé)人認(rèn)為大量銷售非油品類物品則會(huì)產(chǎn)生較大的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)導(dǎo)致加大生產(chǎn)成本，而不能獲得更高的經(jīng)濟(jì)收益。

加油站內(nèi)部制訂銷售價(jià)格時(shí)存在一定的制度，也不可避免的存在一些不利因素，如不能及時(shí)掌握其他加油站的實(shí)際銷售情況，不能在加大銷售量的同時(shí)使銷售價(jià)格更為合理，因此零售價(jià)格大體相同，這種做法與量?jī)r(jià)互動(dòng)相違背，特別是遇有市場(chǎng)銷售不暢的情況時(shí)，大量油品過(guò)剩，使其營(yíng)銷活動(dòng)陷入困境。

二、提高加油站營(yíng)銷水平的措施

（一）善于抓住各種機(jī)會(huì)，開(kāi)展豐富多樣的油品促銷活動(dòng)，有利于加大銷售量，樹(shù)立自身銷售品牌。為了有效提高油品的銷售數(shù)量，可以推出豐富多樣的優(yōu)惠活動(dòng)，如實(shí)物、加油卡、積分等都可以對(duì)消費(fèi)者形成較大的吸引力。準(zhǔn)確控制加油卡的銷售，創(chuàng)建“充值返利”的良好營(yíng)銷環(huán)境，結(jié)合自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷提升加油卡的存儲(chǔ)資金數(shù)量。在應(yīng)用其他方式開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要提前做好市場(chǎng)調(diào)研工作，不同的加油站要結(jié)合自身實(shí)際情況，根據(jù)客戶的購(gòu)買規(guī)律確定促銷方法，也可以在銷售中引入地方特色產(chǎn)品，結(jié)合豐富多樣的營(yíng)銷方法進(jìn)一步加大銷售量，爭(zhēng)取達(dá)到一定的規(guī)模，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）辦理加油卡獲得固定客戶，以客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，盡量達(dá)到全部客戶的滿意，提高加油卡辦理數(shù)量。在深入研究不同客戶加油數(shù)量的前提下，應(yīng)用不同的管理方法，實(shí)行針對(duì)性營(yíng)銷。在推出“低價(jià)格、高優(yōu)惠”政策的過(guò)程中加大優(yōu)惠力度。

（三）提供多樣化業(yè)務(wù)，聯(lián)合非油品行業(yè)、不同油品經(jīng)銷商，大力促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)的健康開(kāi)展，進(jìn)而助推成品油的銷售，利用這種做法不但可以有效增加成品油的銷售量，而且也有效擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，油品利潤(rùn)不斷縮水，加油站只有利用采取各種營(yíng)銷手段加大銷售量才能提高競(jìng)爭(zhēng)力。筆者調(diào)查了一些加油站的非油品業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，發(fā)現(xiàn)雖然有的加油站地理位置不占優(yōu)勢(shì)，但其利用非油品業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)而有效帶動(dòng)了成品油的銷售，其獲得利潤(rùn)不斷增高。因此可以充分發(fā)揮這種營(yíng)銷手段的作用，著力開(kāi)發(fā)非油品業(yè)務(wù)，如餐飲服務(wù)、洗車服務(wù)、保養(yǎng)服務(wù)等。

（四）設(shè)計(jì)多種價(jià)格。價(jià)格在成品油銷售中具有重要作用，其決定于市場(chǎng)變化。自我國(guó)當(dāng)前實(shí)際情況可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前人們的生活水平還不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，因此在購(gòu)買油品時(shí)還較多關(guān)注價(jià)格。大多用戶在加油站加油時(shí)希望得到更多的積分，因此加油站可以抓住人們的這一心理，設(shè)計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷策略，進(jìn)一步增加成品油的銷售量。

（五）提高工作人員的素質(zhì)。只有達(dá)到用戶的滿意才會(huì)吸引更多的客戶前來(lái)，而提供高質(zhì)量服務(wù)無(wú)疑是最為有效的手段。因此要針對(duì)現(xiàn)有工作人員加強(qiáng)培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)。利用制訂選拔與培訓(xùn)制度，爭(zhēng)取盡快建立一支高素質(zhì)、高能力的業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，提高服務(wù)意識(shí)，可以將銷售油品數(shù)量、用戶滿意度調(diào)查與員工工資掛鉤，有利于激發(fā)加油站員工的工作積極性。也可以利用設(shè)計(jì)激勵(lì)制度的做法，如定期開(kāi)展考核，對(duì)考核優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)。這種做法也可以有效調(diào)動(dòng)員工的工作熱情。再有，還可以定期組織加油站員工外出參觀學(xué)習(xí)，參加一定數(shù)量的業(yè)務(wù)交流活動(dòng)，可以學(xué)習(xí)其他單位的先進(jìn)做法，進(jìn)一步掌握更高水平的營(yíng)銷技巧，切實(shí)提高員工的服務(wù)技能與服務(wù)水平，保證每一個(gè)客戶滿意而來(lái)、滿意而歸，可以有效增加客戶粘性，收到較好的經(jīng)濟(jì)效益。

（六）打造加油站品牌，提高經(jīng)濟(jì)效益。只依靠宣傳樹(shù)立加油站品牌是不可能的，只針對(duì)進(jìn)入加油站的駕駛員進(jìn)行宣傳顯然不占有數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，因此要進(jìn)一步加大宣傳力度，將路過(guò)加油站的車輛駕駛員全部納入宣傳范圍，則可以有效加大銷售量。所以要采取豐富多樣的宣傳手段，如在道路醒目位置張貼標(biāo)語(yǔ)，要求全體加油站工作人員統(tǒng)一著裝、全部身披綬帶等，可以提高加油站的吸引力。還可以充分利用各種新媒體加強(qiáng)宣傳，以宣傳中石油的油品質(zhì)量、足額供給、切實(shí)負(fù)責(zé)為主，樹(shù)立良好的加油站形象，可以加大用戶對(duì)中石油的認(rèn)可度，產(chǎn)生依賴感。加油站還可以結(jié)合自身地理位置，設(shè)計(jì)一些針對(duì)性較強(qiáng)的宣傳活動(dòng)，如有的加油站處于旅游景區(qū)，可以結(jié)合旅游特點(diǎn)，重點(diǎn)為進(jìn)入旅游景點(diǎn)的旅游車輛提供更高質(zhì)量的服務(wù)，吸引數(shù)量更多的旅游人員。

（七）做好促銷活動(dòng)

加油站還需每年制訂一套完善的促銷方案，規(guī)定每個(gè)月的促銷宣傳重點(diǎn)，開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)，以吸引大量的油品用戶，達(dá)到增加銷售量的目的。

進(jìn)入其他大型企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷宣傳，推出更為優(yōu)惠的政策，如進(jìn)入油品便利店可以獲得一定的贈(zèng)品，進(jìn)入餐飲部可以得到減價(jià)優(yōu)惠等，借助開(kāi)展豐富多樣的商業(yè)活動(dòng)也可以吸引大量油品用戶，保證油品用戶數(shù)量不斷攀升。

加油站只關(guān)注價(jià)格而不樹(shù)立品牌則會(huì)導(dǎo)致自身競(jìng)爭(zhēng)力的下降，因此為客戶提供更為細(xì)致、舒心的服務(wù)，達(dá)到客戶的滿意，遇有大客戶時(shí)鼓勵(lì)其辦理會(huì)員業(yè)務(wù)，創(chuàng)建與俱樂(lè)部類似的營(yíng)銷模式，可以有效提高銷售量。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，每一個(gè)加油站都需及時(shí)采取有效措施，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高自身管理水平、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，參考發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)做法，結(jié)合自身實(shí)際情況為我所用，才能促進(jìn)加油站的健康發(fā)展。

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