以專業(yè)性打造凈水行業(yè)的B2B平臺

王暉

江蘇浩澤電子商務有限公司是專業(yè)凈水和空氣凈化設(shè)備服務解決方案提供商，有近10年的運營歷程，先后開拓了蘇寧云商、華潤萬家、中科院、政府機關(guān)、大型外企等B2B渠道重要客戶，為所代理的品牌提供了良好的客戶渠道基礎(chǔ)。2018年公司堅持在B2B渠道客戶精耕，與國內(nèi)前三大B2B平臺戰(zhàn)略合作，開拓了國家電網(wǎng)、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行等B2B渠道重要客戶。

凈水行業(yè)B2B業(yè)務正在崛起，以前T0 B的企業(yè)以開水器為主，隨著消費升級以及凈水產(chǎn)品的發(fā)展，企事業(yè)單位意識到要為員工提供安全可靠的直飲凈水，使得T0 B的業(yè)務開始突飛猛進。加之政府也定了陽光采購規(guī)劃，要求企事業(yè)單位的采購要集中平臺電商化，這個政策對于我們做B端的企業(yè)將有很大的促進。由相關(guān)部門牽頭做陽光采購預算，預計未來兩到三年，公司會得到較快的發(fā)展。借助這個政策，也有助于我們將B端的業(yè)務做得更精更深。

陽光采購區(qū)別于以前的招投標，因為以前的招投標主要以低價競標為主，競爭較為激烈，對人脈關(guān)系要求較高。因為以前每個單位自己招投標，沒有集中化，現(xiàn)在國家要求政府、企事業(yè)單位在平臺集中采購，加之近幾年電商的成熟和快速發(fā)展，預計未來3～5年，TO B的電商化會有非常好的增長空間，且比TO C端的增長速度快。因為TO C端以價格為主要的競爭手段，TO B傾向于服務和解決方案，方向上更為專業(yè)。

目前電商以B2C為主，但京東也有B2B平臺，現(xiàn)在主要采取與他們合作，以服務的專業(yè)性精耕凈水行業(yè)。因為企業(yè)端對品牌的需求不同，所以公司會以整體服務解決方案為主要經(jīng)營方向，根據(jù)企業(yè)的需求提供不同的品牌，為客戶提供適合的凈水解決方案。此外，公司還做空氣凈化，做未來B端的解決方案提供商，通過解決方案與電商平臺對接，通過專業(yè)性服務的提供，讓客戶更直接，更快，更方便的采購到產(chǎn)品和服務。

從銷售產(chǎn)品到銷售方案，目前的客戶對象以政府機關(guān)，學校等企事業(yè)單位為主。我們更傾向于以銷售為主的電商化平臺，把有專業(yè)度的人和企業(yè)結(jié)合起來，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢。公司同時是江蘇省凈水設(shè)備制造行業(yè)協(xié)會副會長單位、經(jīng)銷商專委會會長單位，從事凈水設(shè)備行業(yè)10年行業(yè)經(jīng)驗，引領(lǐng)江蘇凈水經(jīng)銷商不斷完善，快速發(fā)展，促進江蘇凈水經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營，給消費者帶來更多安全可靠的凈水設(shè)備。通過互幫互助提供更好的經(jīng)營思路促進江蘇凈水經(jīng)銷商做大做強。

近兩年，很多大型工廠都在解決產(chǎn)業(yè)鏈的問題，從產(chǎn)銷到服務一體化，標準化。作為經(jīng)銷商，我們更多的會通過自己的專業(yè)性幫助用戶，因為很多用戶對行業(yè)的專業(yè)性仍然不是很了解，未來，在發(fā)展過程，想把我們在凈水行業(yè)的專業(yè)性，形成標準化，幫客戶挑選更適合自己的產(chǎn)品和服務。就像顧問甚至保姆，幫助合作客戶解決凈水方案。并通過小程序解決用戶的系統(tǒng)化問題。

近兩年，TO B的流量在加大，有較多的企事業(yè)單位資源，我們的合作伙伴相當于地方的銷售公司，他們在當?shù)匾灿泻芏嗥笫聵I(yè)單位資源，通過把他們整合起來，做TO B的電商供應鏈整合。因為單靠一個客戶或者資源很難有規(guī)模，需要尋求更多的合作客戶。與這些合作客戶共享資源，我們提供專業(yè)性的服務，他們共享客戶資源，大家共享利潤以及產(chǎn)品的平臺化。因為整合了很多客戶，在與廠家談時，就有了規(guī)模的優(yōu)勢。

公司不僅做凈水，目前還拓展了空氣凈化、洗碗機等產(chǎn)品，通過品類的擴展，共享更多的資源。每突破一個行業(yè)，就要建立團隊去深入的了解和合作。目前公司有30多個人，均以銷售為主的服務工程師。TO B的周期較長，而且需要一些人脈等基礎(chǔ)，因此，需要開拓更多的合作客戶和渠道。未來隨著客戶和產(chǎn)品品類越來越多，會形成客戶集群的集中，會建立一個專業(yè)化的TO B的行業(yè)供應鏈電商平臺。

TO B屬于平臺化的供應鏈平臺公司，更多借助于外力，目前主要是做好售前的咨詢服務，以及售后的溝通服務，而不是簡單的安裝服務。凈水行業(yè)目前還比較混亂，需要規(guī)范的廠家，以及有信任度的產(chǎn)品。因為客戶也越來越專業(yè)化。有效的銷售渠道，以及有實力的廠家和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品是目前公司發(fā)展中最大的問題。

提升TO B的流量，重點打造專業(yè)性的TO B電商平臺供應鏈，做凈水行業(yè)服務性的電商平臺供應鏈服務商。2019年公司在堅持精耕B2B渠道客戶同時再開拓B2C渠道，形成B2B2C全渠道融合營銷模式打造公司樣板市場。