當(dāng)前成品油零售企業(yè)促銷方式研究

宋志

摘 要： 在傳統(tǒng)的成品油銷售模式中，加油站油品業(yè)務(wù)占比非常巨大，但由于其經(jīng)營品種單一，不足以更深層地挖掘客戶需求，難以出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。面對復(fù)雜的形勢變化，成品油零售企業(yè)應(yīng)該改變思路，迎難而上，找到合適的方法完成成品油零售任務(wù)，雖然面臨著嚴(yán)峻的銷售形勢，但是依然不能放棄對新促銷方式的探索。

關(guān)鍵詞：成品油；零售；促銷方式

當(dāng)前成品油零售的銷售增長日趨緩慢，面臨著復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢。因?yàn)閺拈L遠(yuǎn)來看，成品油的銷售情況將會進(jìn)入一個(gè)長期的緩慢增長甚至飽和的狀況，這就需要成品油零售企業(yè)結(jié)合當(dāng)今的商業(yè)模式做出改變，融入新思想，改變舊有的思維模式，為成品油銷售提出新的促銷方式，滿足人們的用油需求，增加成品油零售企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)[1]。

成品油的傳統(tǒng)銷售特征

在傳統(tǒng)的成品油銷售模式中，其中加油站油品業(yè)務(wù)占比非常巨大，但由于其經(jīng)營品種單一，不足以更深層地挖掘客戶需求，難以出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。隨著我國的汽車保有量趨向穩(wěn)定，特別是限行政策的實(shí)施和新能源汽車搶占市場份額以來，使成品油銷售的增長日趨放緩，這就給成品油零售企業(yè)造成了一定壓力。

新時(shí)代下商業(yè)模式的選擇

“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克曾經(jīng)指出：“未來企業(yè)的競爭不是產(chǎn)品的競爭，也不是產(chǎn)品服務(wù)的競爭，而是商業(yè)模式的競爭”。由此可見商業(yè)模式對現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)格局的沖擊是多么巨大，就像小米的“饑餓營銷”以及市場上出現(xiàn)的各種“共享單車”甚至是“共享汽車”，一個(gè)個(gè)嶄新的商業(yè)模式不停地出現(xiàn)又消失在人們的視線之中，這些都是在互聯(lián)網(wǎng)大潮下的商業(yè)模式的創(chuàng)新，有成功，也有失敗，但是每一個(gè)項(xiàng)目的成功都在改變著人們的生活方式。從這些企業(yè)的經(jīng)營模式中可以得到啟發(fā)，并在互聯(lián)網(wǎng)大背景下進(jìn)行成品油零售促銷方式的研究[2]。

成品油零售促銷方式的嘗試

以數(shù)據(jù)共享為依據(jù)，以精準(zhǔn)化營銷為手段

通過建立大數(shù)據(jù)庫，定位集群用戶和高端用戶，定期將消費(fèi)信息錄入數(shù)據(jù)庫，分析消費(fèi)習(xí)慣，建立長期合作機(jī)制，同時(shí)做好對IC卡客戶和直批大客戶的服務(wù)工作，針對客戶的不同需求配置所需的商品。如柴油車客戶經(jīng)常出沒的省道和國道可以適量傾斜柴油的儲量，保障需求。城市則可以對汽油的儲備有所傾斜，以滿足不同客戶的用油需求。同時(shí)為VIP持卡客戶辦理消費(fèi)減免政策和油品保價(jià)政策，有助于快速回籠資金[3]。

發(fā)展移動(dòng)加油業(yè)務(wù)，開拓汽車救援市場

傳統(tǒng)銷售模式下，都是汽車去加油站進(jìn)行加油，但如今可以改變加油方式，用移動(dòng)加油站主動(dòng)將加油服務(wù)送到汽車?？梢匝邪l(fā)并制作小型移動(dòng)加油站車，依托當(dāng)?shù)丶佑驼咀鳛橹修D(zhuǎn)站，輻射周邊地區(qū)，做到送油上車，改變以往坐等生意上門的傳統(tǒng)模式。還可以為那些因?yàn)槠筒粔蚨鴴佸^的汽車提供汽車救援服務(wù)，拓寬服務(wù)領(lǐng)域。但是需要注意的是，要對移動(dòng)加油站進(jìn)行科學(xué)有效的管理，獲得當(dāng)?shù)匕踩块T的備案，建立安全的運(yùn)輸車輛，確保在服務(wù)的過程中安全穩(wěn)定。

融入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上加油

在應(yīng)用程序上可以實(shí)現(xiàn)對成品油的銷售宣傳工作，將各種先進(jìn)的銷售方式以廣告的方式投放在應(yīng)用程序上，同時(shí)豐富應(yīng)用程序的功能，可以結(jié)合移動(dòng)加油站，精準(zhǔn)定位需要服務(wù)車輛的位置信息，實(shí)現(xiàn)快速服務(wù)、精準(zhǔn)服務(wù)；也可以開放移動(dòng)支付接口，將新興的移動(dòng)支付引入加油站的加油支付當(dāng)中，方便客戶進(jìn)行多渠道支付服務(wù)，為客戶著想，切實(shí)做好自己的服務(wù)工作，盡可能地完成相關(guān)的工作任務(wù)[4]。

與多家機(jī)構(gòu)實(shí)施戰(zhàn)略合作

在實(shí)體商業(yè)獲得進(jìn)步的同時(shí)，也要加強(qiáng)對電商的融合趨勢，打破產(chǎn)業(yè)和行業(yè)壁壘。實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，整合網(wǎng)點(diǎn)、用戶以及第三方資源，實(shí)現(xiàn)所謂的優(yōu)勢互補(bǔ)；在其他方面開發(fā)新客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性健康發(fā)展。第一，與銀行合作，通過一些銀行的銀行卡，比如交通銀行的最紅星期五等，最紅星期五正是瞄準(zhǔn)了客戶的剛需，通過超市購物和加油來實(shí)現(xiàn)對客戶的營銷工作。第二，增加成品油銷售環(huán)節(jié)的積分累積與兌換業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，發(fā)放專屬加油積分卡，推行達(dá)到一定額度后享受折扣等活動(dòng)，進(jìn)一步刺激客戶需求，達(dá)到理想的銷售模式。第三，同時(shí)與保險(xiǎn)公司知名的輪胎店和4S店進(jìn)行深度合作，在汽車救援、汽車保險(xiǎn)方面為客戶提供必要的服務(wù)支持[5]。進(jìn)過跨領(lǐng)域的合作，全面鋪開成品油零售企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，與多家機(jī)構(gòu)實(shí)施全方位的戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)對銷售方式的全面變革，依托相關(guān)企業(yè)的用戶群體打造屬于自己的成品油銷售品牌，從而為客戶提供良好的服務(wù)。

結(jié)語

總之，成品油銷售企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)新的突破，就要改變以往的思維模式，積極適應(yīng)新的商業(yè)模式，緊跟手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大潮，實(shí)現(xiàn)線上和線下相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)不斷改進(jìn)工作方式，發(fā)展移動(dòng)加油站，進(jìn)行加油服務(wù)的延伸。其次，和各大機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，開發(fā)新的客戶源，尋找新的銷售方式，完成銷售目標(biāo)，最終使銷售收入的增長進(jìn)入良性發(fā)展的軌道。

（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司遼寧葫蘆島銷售分公司）

【參考文獻(xiàn)】

[1]孟鵬偉.成品油零售業(yè)務(wù)線上線下融合發(fā)展模式研究[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2016（10）.

[2]陳松巍.不同促銷方式對促銷效果的影響研究[J].中小企業(yè)管理與科技， 2017（21）.