強(qiáng)化后臺(tái)管理 順勢(shì)謀發(fā)展

連曉衛(wèi)

在中國(guó)家電業(yè)發(fā)展的幾十年間，能夠歷經(jīng)千難萬(wàn)險(xiǎn)，在大浪淘沙的歷練中成長(zhǎng)發(fā)展的代理商，無(wú)不是能夠?qū)⑻鞎r(shí)、地利、人和這三個(gè)關(guān)鍵因素加以?xún)?yōu)化組合，有效利用的企業(yè)。而所謂天時(shí)，就是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的自我升級(jí)；地利，就是對(duì)自身所經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的“小氣候”做到有效把控；人和，就是企業(yè)與員工的凝心聚力。

順勢(shì)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整與擴(kuò)充

對(duì)于代理商來(lái)講，順勢(shì)而飛才能逆勢(shì)飛揚(yáng)。不管是什么時(shí)代，對(duì)生意的沖擊一直都存在，只要能跟上趨勢(shì)的步伐就有機(jī)會(huì)。武漢迪肯商貿(mào)有限公司成立于2012年8月，代理美的廚電、煙灶、熱水器等產(chǎn)品，操作武漢的國(guó)美系統(tǒng)和蘇寧系統(tǒng)，同時(shí)，承接武漢周邊如孝感、隨州、鄂州、黃石區(qū)域的渠道市場(chǎng)業(yè)務(wù)。該公司總經(jīng)理汪雄介紹說(shuō)，公司成立之初即趕上最后一波家電下鄉(xiāng)的浪潮，順勢(shì)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?jīng)營(yíng)。

2013年，由于品牌方的政策調(diào)，迪肯商貿(mào)退出大連鎖渠道的經(jīng)營(yíng)，主做渠道市場(chǎng)。此時(shí)家電下鄉(xiāng)已經(jīng)結(jié)束，但恰逢湖北省大面積對(duì)縣城進(jìn)行自來(lái)水改造，很多原本用太陽(yáng)能熱水器的用戶(hù)在水管改造之后開(kāi)始選用電熱水器。迪肯商貿(mào)借水管改造之勢(shì)，開(kāi)發(fā)出一批主營(yíng)管材潔具的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，填補(bǔ)了退出連鎖渠道而損失的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

2015年，整體經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)U型發(fā)展，由于渠道的反映比終端會(huì)所稍滯后，雖然迪肯商貿(mào)并未出現(xiàn)銷(xiāo)售會(huì)呈現(xiàn)斷崖式下滑的趨勢(shì)，但卻看到了電商發(fā)展的風(fēng)口，希望擴(kuò)展電商業(yè)務(wù)。由于品牌商當(dāng)時(shí)對(duì)線上運(yùn)營(yíng)管理非常嚴(yán)格，只有經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到億元以上規(guī)模的客戶(hù)才能夠拿到線上經(jīng)營(yíng)的執(zhí)照，因此，迪肯商貿(mào)拓展線上業(yè)務(wù)的愿景當(dāng)年并未實(shí)現(xiàn)。2016年品牌方放寬線上經(jīng)營(yíng)審批條件，允許規(guī)模較小的代理商做電商，盡管此時(shí)電商普惠風(fēng)口已過(guò)，但線上是趨勢(shì)，迪肯商貿(mào)還是成立了電商公司。并且綜合評(píng)估營(yíng)商環(huán)境及人才吸引力等要素，迪肯商貿(mào)將電商公司設(shè)在了南京，目前，整體線上店的運(yùn)營(yíng)情況已經(jīng)比較平穩(wěn)。比如，今年線上店雙11僅小廚寶就銷(xiāo)售1000多臺(tái)，電熱水器銷(xiāo)售60多臺(tái)，一天的銷(xiāo)售額達(dá)到100多萬(wàn)元，比線下經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店一個(gè)月的產(chǎn)出還高。

2017年，歷時(shí)兩年對(duì)整體內(nèi)銷(xiāo)物流渠道進(jìn)行升級(jí)改造之后，美的打通與不同層級(jí)的不同類(lèi)別的經(jīng)銷(xiāo)主體對(duì)接，代理商的倉(cāng)儲(chǔ)也一并由安得物流統(tǒng)一管理。而在美的物流改革的過(guò)程中，迪肯商貿(mào)也開(kāi)始在售后端發(fā)力，將公司員工發(fā)展成為售后合伙人，采用入股或者是直營(yíng)的方式在所轄各區(qū)域設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)直接對(duì)接安德物流。也就是說(shuō)，迪肯商貿(mào)的貨由安德倉(cāng)直接發(fā)到各下轄服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，由合伙人承擔(dān)單臺(tái)配送及安裝服務(wù)。

可以說(shuō)，隨著家電保有量的提升，市場(chǎng)端對(duì)服務(wù)的需求量會(huì)越來(lái)越大，特別是電器與燃?xì)猱a(chǎn)品的安裝保養(yǎng)對(duì)人員專(zhuān)業(yè)性有很高的要求，而良好的服務(wù)口碑是保持代理商在渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，必須要不斷強(qiáng)化。目前美的線上銷(xiāo)售部分已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一管理對(duì)接的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，迪肯商貿(mào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)屬于專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，只服務(wù)于線下經(jīng)銷(xiāo)商渠道的銷(xiāo)售。汪雄認(rèn)為，未來(lái)，在各方條件成熟的情況下，不排除品牌方的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也采用如倉(cāng)儲(chǔ)物流一樣整合做到線上線下一盤(pán)旗。

從迪肯商貿(mào)自身的感受來(lái)看，由安德物流做整體配送之后，代理商不需要很多的庫(kù)存，運(yùn)營(yíng)起來(lái)很輕松。汪雄認(rèn)為，如果工廠全部能把售后服務(wù)統(tǒng)管起來(lái)，代理商的職能就會(huì)轉(zhuǎn)型成運(yùn)營(yíng)商，但并不意味著代理商的作用就會(huì)減弱，反而會(huì)更加集中與加強(qiáng)，只不過(guò)職能會(huì)有所轉(zhuǎn)變。因?yàn)?，市?chǎng)要求品牌商必須要通過(guò)專(zhuān)業(yè)而高效的人把目標(biāo)消費(fèi)者找到，形成成交，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享。需要代理商能夠更快、更準(zhǔn)確、更簡(jiǎn)單的找到目標(biāo)消費(fèi)者。

未來(lái)，代理商或許會(huì)與品牌方當(dāng)?shù)氐姆止竞喜⒊闪⑦\(yùn)營(yíng)公司，承擔(dān)更多的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作，以更高效的管理來(lái)對(duì)接目標(biāo)消費(fèi)者。實(shí)質(zhì)上，現(xiàn)在已經(jīng)有一些品牌沒(méi)有純粹的代理商，基本上都已經(jīng)直管至零售端。

研究透區(qū)域小環(huán)境發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

目前，各電商平臺(tái)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展實(shí)體店落地炒得很熱，但實(shí)際在湖北很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)營(yíng)并不樂(lè)觀，很重要的原因是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做生意的模式，物物交換、賒帳情況還很普遍，這種習(xí)慣不是一兩年就能夠改變。而迪肯商貿(mào)這幾年之所以在渠道市場(chǎng)中的發(fā)展還算良性，很重要的一個(gè)原因也在于電商對(duì)于湖北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的沖擊并不很大，但也并不表示迪肯商貿(mào)的經(jīng)營(yíng)不存在風(fēng)險(xiǎn)。

武漢的漢正街在十年前堪比義務(wù)，如今的義烏在一帶一路帶動(dòng)下，發(fā)展越來(lái)越好，但漢正街卻受淘寶沖擊嚴(yán)重，十年前的輝煌已然不再。之所以電商對(duì)實(shí)體店形成極大的沖擊，就在于其流量入口非常大。汪雄認(rèn)為，批發(fā)型代理商必須要轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的方向就是生意一定是跟著人流走。

人流的走勢(shì)，一方面是線上新的流量入口，比如迪肯商貿(mào)也在尋求與拼多多的合作。畢竟，在中國(guó)有3億多人口的家庭年收入還并不高，他們同樣有強(qiáng)大的需求，但很多品牌聽(tīng)不到他們的聲音。而拼多多的活躍用戶(hù)達(dá)到3～4億，一些品牌也已經(jīng)在拼多多上獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)量，對(duì)于此類(lèi)線上入口代理商一定要高度關(guān)注。

另一方面就是線下的人口流動(dòng)方向。目前，武漢市每年凈增人口200萬(wàn)人，基本都是來(lái)自周邊區(qū)域，已經(jīng)對(duì)周邊渠道市場(chǎng)形成極大影響。迪肯商貿(mào)對(duì)公司操作區(qū)域內(nèi)的新建樓盤(pán)數(shù)據(jù)跟蹤分析，孝感市、隨州市、黃石市等地新開(kāi)樓盤(pán)的毛坯房極少，精裝修樓盤(pán)的配套又是房地產(chǎn)商與品牌總部直采，與代理商也沒(méi)有太多的關(guān)系，以此發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，渠道市場(chǎng)的量必然會(huì)進(jìn)一步萎縮。

從家電建材圈內(nèi)比較火的家博會(huì)中也可以看出，以前各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)很清晰，現(xiàn)在是家裝公司、建材、廚柜都在一起，可以把電器全部涵蓋進(jìn)去，家裝定制更是占絕大的比例。所以，真正的轉(zhuǎn)型只能抱團(tuán)取暖，從產(chǎn)品銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)型為解決方案提供商。目前，迪肯商貿(mào)已經(jīng)引入凈水系列產(chǎn)品，也在考慮引入地板等建材品類(lèi)。

因?yàn)椋M管精裝修是大勢(shì)所趨，但并非所有電器都會(huì)配齊，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商需要做的就是針對(duì)用戶(hù)家庭實(shí)際需求，提供各種各樣的解決方案，來(lái)滿(mǎn)足其個(gè)性化的需求。所以，代理商沒(méi)有其他的選擇，必須要做全套解決方案。迪肯商貿(mào)也在加緊布局，開(kāi)始在紅星美凱龍、居然之家中開(kāi)出前裝體驗(yàn)店。同樣是采用合伙人的模式，將公司的業(yè)務(wù)員發(fā)展為合伙人，工廠的政策跟合伙人透明化，保證合伙人有合理的利潤(rùn)空間，以此實(shí)現(xiàn)自身由批發(fā)模式向零售模式的轉(zhuǎn)型。

可以說(shuō)，當(dāng)前品牌方對(duì)代理商開(kāi)前裝店的政策很好，以此推動(dòng)批發(fā)商轉(zhuǎn)型為零售商，希望批發(fā)商掌握更多的實(shí)體零售門(mén)店，這對(duì)代理商來(lái)講也的確是一個(gè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。汪雄介紹說(shuō)，之所以迪肯商貿(mào)不去做直營(yíng)前裝店，反而鼓勵(lì)員工去開(kāi)店，很重要的原因在于考慮到實(shí)體店的持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。在參加異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，汪雄有很深刻的感受，只要是分銷(xiāo)商老板自己在現(xiàn)場(chǎng)，都是追著顧客滿(mǎn)場(chǎng)跑，比導(dǎo)購(gòu)員還要狼性。所以，只有使前裝店成為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下才能夠活下來(lái)。盡管采用合伙人的模式轉(zhuǎn)型比較慢，可能一年只能開(kāi)出一兩個(gè)店，但會(huì)更穩(wěn)健。

劃小經(jīng)營(yíng)單元向管理要效益

汪雄坦言，對(duì)于小型商貿(mào)易類(lèi)企業(yè)來(lái)講，除需求走低，市場(chǎng)缺乏拉力之外，最大的影響因素還有“社保入稅”這一改革。畢竟，家電代理商的利潤(rùn)率原本應(yīng)非常低，新政實(shí)施必然會(huì)讓企業(yè)的用工成本增加。但凡事都有兩面性，社保入稅的改革也會(huì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，對(duì)于一直以來(lái)就規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講更為有利。

迪肯商貿(mào)在近幾年電商發(fā)展對(duì)實(shí)體不斷沖擊之下之所以能夠保持穩(wěn)健發(fā)展，與公司重視后臺(tái)管理體系建設(shè)有著密不可分的關(guān)系。在公司成立之初就配有4名專(zhuān)職的財(cái)務(wù)人員，2013年即引入銷(xiāo)售慧智的家電銷(xiāo)售企業(yè)內(nèi)部管理一體化解決方案，通過(guò)信息化管理平臺(tái)，整合了自身業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，用統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺(tái)將賣(mài)場(chǎng)、分直銷(xiāo)、電商、倉(cāng)庫(kù)、售后、OA、賬務(wù)等全部管理起來(lái)，通過(guò)系統(tǒng)把各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門(mén)打通，實(shí)現(xiàn)公司的數(shù)據(jù)自動(dòng)流通、匯總、整理，加強(qiáng)了部門(mén)間的協(xié)作效率和業(yè)務(wù)處理能力。2015年迪肯商貿(mào)還成為了硚口區(qū)的納稅大戶(hù)，也是唯一一個(gè)以小型貿(mào)易型公司身份入圍的商貿(mào)企業(yè)。

所以，迪肯商貿(mào)在業(yè)務(wù)拓展中會(huì)大膽采用合伙人制。因?yàn)?，可以將多年形成的后臺(tái)管理能力共享給合作伙伴，合伙人只要專(zhuān)心做好門(mén)店經(jīng)營(yíng)即可。比如，迪肯商貿(mào)的后臺(tái)管理系統(tǒng)可直達(dá)門(mén)店，門(mén)店所銷(xiāo)售的每臺(tái)機(jī)器都有安裝碼，迪肯商貿(mào)能夠很清地知道是哪個(gè)店賣(mài)的，銷(xiāo)售到了哪里，什么時(shí)候安裝的，安裝時(shí)產(chǎn)生了多少費(fèi)用，用戶(hù)對(duì)安裝是否滿(mǎn)意等，全部透明化呈現(xiàn)，使合伙人對(duì)銷(xiāo)售之后沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

客觀來(lái)講，傳統(tǒng)的商貿(mào)易企業(yè)對(duì)于人才的吸引力已經(jīng)明顯不足，比如，迪肯商貿(mào)在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)，基本沒(méi)有年輕人應(yīng)聘，大部分應(yīng)聘者都是40歲以上，去大學(xué)校招也招不到優(yōu)秀的人。但行業(yè)對(duì)人員的要求卻在不斷提高，因?yàn)椋F(xiàn)在的渠道業(yè)務(wù)人員，早已經(jīng)不是陪客戶(hù)喝酒、打打麻將就可以，而是要給渠道客戶(hù)做各種服務(wù)。而且，不止是業(yè)務(wù)人員不好招，包括倉(cāng)庫(kù)搬運(yùn)、售后人員都存在結(jié)構(gòu)老化招不到人的問(wèn)題。而反觀電商公司，雖然同樣也是賣(mài)熱水器，但模式不同，是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，迪肯商貿(mào)南京電商公司招聘的全部都是年輕人，而且95后占比很高，包括倉(cāng)庫(kù)的分揀人員也可以招到95后。這種現(xiàn)實(shí)狀況也迫使傳統(tǒng)的代理商企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型，走輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。

汪雄認(rèn)為，家電經(jīng)銷(xiāo)商屬于小微企業(yè)，一定要把扁平化管理做好。比如，迪肯商貿(mào)在調(diào)整轉(zhuǎn)型中，不斷將新業(yè)務(wù)板塊給到員工。對(duì)于有能力的業(yè)務(wù)人員，可以自己成為老板，能力略有欠缺，但有事業(yè)心，肯實(shí)干的員工，公司扶持他們來(lái)做合伙人。而這些業(yè)務(wù)人員對(duì)于代理商企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)規(guī)則、相關(guān)政策的理解更為到位。比如，每到品牌商年度開(kāi)盤(pán)期，迪肯商貿(mào)也會(huì)面臨一定的資金壓力，公司召開(kāi)答謝會(huì)，將各項(xiàng)政策跟合作客戶(hù)講清楚，需要多少的資金，需要什么樣的支持，可以得到多少的反利、資金利息以及相應(yīng)優(yōu)惠政策，宣講之后合作客戶(hù)非常理解，也愿意提前打款。

迪肯商貿(mào)從2012年成為代理商，高峰期，年資金周轉(zhuǎn)可達(dá)12圈，經(jīng)營(yíng)毛利可達(dá)20%以上。2016年時(shí)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模是5000多萬(wàn)元，因放棄一些系統(tǒng)，2017年公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模減至4000多萬(wàn)元，總規(guī)模雖然下滑，但整體的利潤(rùn)額并沒(méi)有下滑，而且是在保證員工薪資待遇每年保持10%上漲的基礎(chǔ)之上連續(xù)增長(zhǎng)，也是非常難得。

在行業(yè)中，很多代理商是在擴(kuò)大規(guī)模的過(guò)程中因資金問(wèn)題而倒下，而迪肯商貿(mào)并沒(méi)有追求規(guī)模，多年來(lái)，就是專(zhuān)心做好代理這一件事，隨時(shí)抓住市場(chǎng)的變化加以調(diào)整，即便是在市場(chǎng)再不好的情況下也能夠保持正常的回報(bào)。

當(dāng)然，堅(jiān)持做事并不意味著保守，迪肯商貿(mào)成立電商公司、開(kāi)做前裝店、建售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等都是依據(jù)市場(chǎng)的變化，及品牌方成熟的運(yùn)營(yíng)體系之下，共享品牌方的一些后臺(tái)資源基礎(chǔ)之上的順勢(shì)發(fā)展。所以，不管環(huán)境多惡劣，市場(chǎng)始終存在，只要代理商自己做好，根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定適合于自己的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，市場(chǎng)就會(huì)做大。當(dāng)然，前提是管理體系建設(shè)必須跟得上，用體系支撐企業(yè)的發(fā)展。