走進商凈藍海 走出認知誤區(qū)

白洋

商用凈水蘊含百萬億規(guī)模的市場體量，得到越來越多廠商的重視，成為凈水市場下一個賽點和商機藍海。

當然，也有不少代理商對商用凈水一直持觀望態(tài)度。而無論是局外人還是身處其中，都有必要了解商用凈水真正的行業(yè)情況、核心競爭力所在，以及在操作過程中會遇到并避免哪些誤區(qū)。

美的啟動商業(yè)凈水的時間非常早，并且以打破常規(guī)的方式，例如無門店和進貨要求來吸引具有資源整合能力商家的加入。美的商用凈水產(chǎn)品營運總監(jiān)駱文平認為，商用凈水行業(yè)的核心競爭力圍繞兩方面展開，一是產(chǎn)品層面，另外一點是客戶層面。

無論選擇何種品牌合作，產(chǎn)品力一定是最先考慮的因素，廠家的生產(chǎn)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量是第一關(guān)。安全、節(jié)能、智能，是目前構(gòu)成商用凈水的產(chǎn)品核心競爭力。

安全因素包括產(chǎn)水的水質(zhì)安全，使用操作安全和產(chǎn)品運行安全。水質(zhì)安全是產(chǎn)品最基本的屬性，使用操作安全主要指產(chǎn)品在使用過程中是否具備有效避免燙傷等意外發(fā)生功能；運行安全主要指產(chǎn)品是否具備防干燒等各種安全防范功能齊全。

節(jié)能的主要指標集中在節(jié)水、節(jié)電和減排上。實際上，無論家用還是商用，節(jié)水、節(jié)電都是繞不開的話題。操作人性、穩(wěn)定可靠、智能先進是衡量產(chǎn)品智能與否的主要指標。

關(guān)于客戶層面，品牌、質(zhì)量、售后、服務(wù)、價格、政策組成了全系統(tǒng)解決方案。具備這六部分組成的核心競爭力，代理商就可以考慮操作商用凈水項目，也就有了進軍該領(lǐng)域的前提和資本。換言之，在商用領(lǐng)域能夠給用戶帶來什么，能夠給社會帶來什么，即為核心競爭力。

具備了產(chǎn)品和客戶兩方面的能力，也就具備了在行業(yè)勝出的核心競爭力。但同時，應該看到，目前商用凈水行業(yè)依然存在著一些錯誤認知和操作上的誤區(qū)。

商用凈水沒有關(guān)系做不好？

各行各業(yè)都有自己的行業(yè)特點和不同的認知，也包括一些錯誤的認識。具體到商用凈水，常規(guī)中都認為這是一個靠關(guān)系的行業(yè)和項目，其實不然。駱文平以美的為例介紹，在美的商凈的經(jīng)銷商群體中，存在四個主要類型。

第一類商家群的關(guān)鍵詞是，渠道、分銷、政策、終端。很顯然，具有這些關(guān)鍵詞的商家群體是典型的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商；

第二類客戶的關(guān)鍵詞圍繞掃街、促銷、套購、小區(qū)推廣展開。具備這些關(guān)鍵詞特征的商家多以中小客戶為主，往往剛進入商凈行業(yè)，團隊人數(shù)不多、處在初創(chuàng)階段，市場重點集中在活動的宣傳和推廣上；

對手、設(shè)標、行業(yè)、現(xiàn)場，是第三類客戶的標簽，這類是非常專業(yè)的商凈經(jīng)銷商；

第四類客戶圍繞友商、圍標、產(chǎn)業(yè)和圈子展開，相比前三類客群，第四類的客戶群層級更高，市場運營模式也更為專業(yè)。

實際上，無論哪種類型的客戶，都可以在商凈市場作出一片天。以第一類傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商為例，依托渠道和終端優(yōu)勢，可以在消費者層面更為深入的滲透，提升和擴大品牌影響力，從而在操作商凈市場時較比其他品牌有更多的底氣和信心。

項目很多，為什么成交率太低？

在很多地方市場，商凈的應用場景非常多，項目也能夠達到一定數(shù)量，但依然有商家疑惑，為什么中標率極低。

商凈招投標項目是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)沒有銜接順暢，必然導致整個項目的敗北。

首先要具備產(chǎn)品和客戶兩個關(guān)鍵的核心競爭力。其次把握好控標點，包括技術(shù)：性能、賣點、參數(shù)、報告等；商務(wù)環(huán)節(jié)要點：資質(zhì)、證書、服務(wù)條款；最后一個關(guān)鍵的控標點是價格：包括質(zhì)保金和計分方式。

以上三點是標前的準備工作，既然招投標是一個系統(tǒng)化的項目，細節(jié)在成敗中也起到了關(guān)鍵的作用。

招投標中的關(guān)鍵細節(jié)點在于：

關(guān)鍵細節(jié)之一，做好計劃。包括時間安排、人員分工以及需要外協(xié)的環(huán)節(jié)；

關(guān)鍵細節(jié)之二，熟練掌握Word、Excel等操作文件。包括固定板式、設(shè)置目錄，通過Excel自動檢測等。

第三，整理投標模塊。資質(zhì)、施工組織方案、常規(guī)設(shè)備賣點及售后服務(wù)方案等。

細節(jié)之四，積累過往經(jīng)驗。包括廢標情形活動中標情況，一一總結(jié)，吸取失敗和成功的雙重經(jīng)驗。

細節(jié)之五，要形成較為豐富的專業(yè)知識。主要包括設(shè)備知識，即產(chǎn)品知識，商務(wù)知識和行業(yè)知識，合情、合法、合理的設(shè)標。

家用機就可以，商用機沒必要？

這不僅是終端客戶的誤區(qū)，也是很多經(jīng)銷商的想法，這種想法不僅是一種誤區(qū)，更是一種錯誤的認知，因為家用機和商用機有著本質(zhì)的區(qū)別。

最根本的區(qū)別在于應用場景所不同，造成家用機和商用機無論在產(chǎn)品外觀還是內(nèi)部構(gòu)造上，都存在著非常大的差異。

一般來講，家用機的應用場景比較固定，櫥下是家用凈水產(chǎn)品的主要安放位置。但商用機應用的場景非常豐富，企事業(yè)單位、學校、高鐵站、機場、酒店等人流密集的公共場所均是商用機的多頻應用場景。不同的適用場合首先造成了二者外觀上的差異，除了產(chǎn)品體積大小為最直觀的差異之外，產(chǎn)品的外觀材質(zhì)也大有不同。

以美的常規(guī)家用機和中小型商用機為例。

常規(guī)家用機一般采取塑料型材，更適合家用穩(wěn)定、安全的環(huán)境。而商凈機則需要采用優(yōu)質(zhì)板材和噴涂工藝，以使結(jié)構(gòu)更穩(wěn)定，適合不同環(huán)境下的使用條件。

除了可見的外殼不同之外，在水處理的方式上，家用機一般以F1濾芯為主，預處理能力為商用機的一半左右。美的中小型商用機前置采用20寸的PP+C+PP的方式，預處理能力更強，制水量更大，濾芯壽命也更長。

家用機的殺菌主要通過反滲透膜片，適合家庭用水量少，即濾即飲的使用環(huán)境；商用機的殺菌系統(tǒng)采用“反滲透+UV殺菌”的雙重殺菌系統(tǒng)，為更多大基數(shù)人群飲用水保障安全。

除此之外，商用機全系列配有“全自動安全防護系統(tǒng)”，一旦機器發(fā)生漏水，整機立即啟動防護系統(tǒng)，設(shè)備停止進水并進行警報提示；漏水保護也是商用機的必備功能。

從產(chǎn)品性能上來講，家用機和商用機最大的區(qū)別還在于“1拖多設(shè)計”。家用機一般外置3.2G壓力罐或即濾即飲內(nèi)置無菌罐，外置最大一臺管線機。商用機除了200G之外，內(nèi)置10G壓力罐，并可外置壓力罐，可以同時串聯(lián)多臺管線機，滿足同一場所、多個位置的取水需求。

由此可見，商用機和家用機根據(jù)場景不同，其產(chǎn)品適用的差異非常大，混淆二者是最大的誤區(qū)。

原理都一樣，選擇低價位的產(chǎn)品就可以？

商用工程是系統(tǒng)項目，同樣，商用機的系統(tǒng)性要求也非常高，一臺設(shè)備的價格與水路設(shè)計、生產(chǎn)能力、材料質(zhì)量、品控能力、服務(wù)保障、自知認證等多個維度組成，謹記“一分錢一分貨?！?/p>

目前，市場上的商用機從幾百到幾千元、上萬元價格不等，在美的進行的包括清潔、排水、防水、防潮、防火、焊接、保溫等四十多項功能測試之中，價位段的高低說明了產(chǎn)品品質(zhì)的差異。例如同樣采取不銹鋼材質(zhì)，產(chǎn)品凈重從二十多KG到十幾KG不等；同樣的產(chǎn)品，價格不同其耗電量也有從2度到4度的大不同。

這些指標的差異最后還是說明了一個問題“一分錢一分貨?！?。

有好產(chǎn)品就行，不需要證書？

往往，為了取得價格上的優(yōu)勢或者項目上馬的比較匆忙，有些商家不關(guān)注水批文件，這是非常嚴重的誤區(qū)。

對于凈水等涉水產(chǎn)品來講，水批相當于人的身份證一樣重要，沒有水批或者水批不完善的品牌和產(chǎn)品，要慎入?，F(xiàn)實中不乏因為缺少水批文件而造成的被動。有時幾年前投入市場的商用機，甚至廠家都已停產(chǎn)，衛(wèi)生等相關(guān)部門一旦抽檢，發(fā)現(xiàn)水批文件不齊全，經(jīng)銷商就要承擔相應的責任。

另外，如果水批證書不齊全、不完善，很有可能影響后期的尾款結(jié)算，陷入被動，得不償失。

材料都差不多，不用講究系統(tǒng)設(shè)計？

報有這種想法的商家一定做不好市場，尤其是高端市場。

商凈是一個項目、一個工程，需要反復強調(diào)其系統(tǒng)性，如果僅僅是銷售設(shè)備，商家沒有多少利潤空間，商凈市場賣的是方案，是系統(tǒng)解決辦法。一套方案如果呈現(xiàn)的外觀整潔有序，無疑提升了整體的溢價空間。

一套系統(tǒng)化的解決方案實際包含著幾十個技術(shù)點，包括管路的高度、長度、管件大小、壓力泵大小在什么樣的規(guī)格下能夠呈現(xiàn)出最美觀的安裝方案。包括商家客戶經(jīng)常提出的一臺設(shè)備能夠拖幾臺管線機，這些都需要根據(jù)使用現(xiàn)場做出最合適的匹配方案。

系統(tǒng)化設(shè)計才能確定完整、有序的系統(tǒng)化方案，呈現(xiàn)出最佳的現(xiàn)場效果。

品牌差不多，服務(wù)差不多？

不關(guān)注服務(wù)是做商凈市場的大忌。盡管現(xiàn)在很多廠家承擔起了服務(wù)的主要職能，甚至有品牌要求商家只承擔銷售職能，無需服務(wù)能力。但從經(jīng)銷商長遠發(fā)展來看，無論民用還是商凈市場，都需要經(jīng)銷商有非常強的綜合能力，其中就包括服務(wù)。商凈是系統(tǒng)工程，相比個體用戶，對服務(wù)的要求和依賴程度更高，如果商家完全把服務(wù)寄希望于廠家，在商凈市場必然走不長久。

其他諸如胡亂承諾、導致驗收不通過；

不按標準，導致效果不達標；

不懂預算，導致回收期太長；

以及水檢不合格，導致不能回款，等等，都是做商凈市場的常見誤區(qū)，需要謹慎應對之。

從市場起步期到發(fā)展期，商用凈水市場也從大型酒店、企業(yè)、公司逐漸擴展到中小機關(guān)、企事業(yè)單位以及中小型公司。應用對象越來越廣泛，應用領(lǐng)域也越來越寬泛。同時，伴隨安全健康飲水認知的不斷普及，商用凈水的推廣也開始更容易。外部市場環(huán)境越來越好，接下來，對于廠商來講，最主要的就是擺正認知，加強內(nèi)功。