三四級(jí)市場(chǎng)今非昔比 經(jīng)銷商要順勢(shì)而變

張蒙

隨著城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展，三四級(jí)市場(chǎng)的城市開發(fā)建設(shè)都如火如荼的進(jìn)行中，這讓更多人享受到發(fā)展的紅利，遷拆補(bǔ)償安置、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，使三四線城市不僅居住環(huán)境與一二級(jí)城市越來越相近，信息獲取的手段，對(duì)于家電消費(fèi)的品牌意識(shí)也變得趨同。

正是因?yàn)橄M(fèi)群體發(fā)生了變化，如果用以前思維看待今天三四級(jí)市場(chǎng)問題就很矛盾?；蛟S過去三四線城市的消費(fèi)者只要價(jià)格便宜有沒有品牌都可以，而在今天三四線城市是最有消費(fèi)能力的群體。不再是哪個(gè)品牌便宜就選擇哪個(gè)，他們對(duì)品牌需求與日俱增。因此，市場(chǎng)的品牌結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，那些靠低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)品牌經(jīng)受不了行業(yè)洗牌，基本被邊緣化，取而待之的是隨處可見品牌企業(yè)的形象推廣。

而隨著支付寶、微信支付，掃一掃更快捷的普及，這種支付的轉(zhuǎn)變，不單是提高了支付的效率，品牌商已經(jīng)將之開始應(yīng)用于售后中，產(chǎn)品上的二維碼掃一掃，隨時(shí)隨地能報(bào)修，機(jī)器的相關(guān)數(shù)據(jù)就能夠高效傳至遠(yuǎn)程監(jiān)控中心，服務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品工作數(shù)據(jù)，以及狀態(tài)，耗材使用等情況一目了然。甚至在消費(fèi)者不知道家中的機(jī)器出現(xiàn)故障時(shí)，品牌商的平臺(tái)數(shù)據(jù)已經(jīng)監(jiān)測(cè)到相關(guān)信息，并及時(shí)有效做出解決方案，高效快捷的為消費(fèi)者服務(wù)。

如果說，以前品牌商對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的管控跨度大，成本高，經(jīng)銷商與消費(fèi)者關(guān)系更為緊密的話，那么現(xiàn)在，城市化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已經(jīng)讓品牌商與消費(fèi)者的距離越來越近，在這種情況下，渠道會(huì)越來越趨于扁平化。對(duì)于一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來講，如果不跟上時(shí)代發(fā)展及時(shí)調(diào)整，很可能面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，而這種變化其實(shí)尤為考驗(yàn)的是經(jīng)銷商的服務(wù)能力。

筆者所說的服務(wù)能力包括兩方面，一是服務(wù)品牌商的能力，能夠獲得讓品牌商滿意的銷售任務(wù)，二是服務(wù)于消費(fèi)者的能力，讓消費(fèi)者滿意。對(duì)于經(jīng)銷商來講，立足于本土服務(wù)，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展已經(jīng)成為必然。筆者在市場(chǎng)中看到，越來越多的三四線城市經(jīng)銷商選擇了與時(shí)俱進(jìn)。過去很多夫妻店都是靠人際關(guān)系來銷售產(chǎn)品，終端推廣的方法就是發(fā)單頁，到村里刷墻體廣告，宣傳車在大街小巷的宣傳，告知店里有活動(dòng)就能產(chǎn)生客流量，但現(xiàn)在也開始做各種各樣的推廣活動(dòng)，做互聯(lián)網(wǎng)推廣，產(chǎn)品推廣方式更加的多樣化。比如，針對(duì)宣傳車、刷墻廣告等，這些推廣不夠精確的問題，很多經(jīng)銷商甚至 將活動(dòng)推廣至婚禮現(xiàn)場(chǎng)，不僅是在婚禮現(xiàn)場(chǎng)做產(chǎn)品展示，還會(huì)配備一些優(yōu)惠券，活動(dòng)互動(dòng)二維碼，現(xiàn)場(chǎng)建紅包微信群，再做一些產(chǎn)品鏈接方便現(xiàn)場(chǎng)的人在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)分享等。

對(duì)于終端賣場(chǎng)，也在進(jìn)行著去中心化的改變，對(duì)于老城區(qū)低效率的門店，優(yōu)化產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)，由單一產(chǎn)品輸出端變革為家電產(chǎn)品服務(wù)端來服務(wù)消費(fèi)者。畢竟這些中心城區(qū)的門店有著商家品牌知識(shí)度，通過品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升終端形象，提升品牌高度。同時(shí)，將更多的精力投入至新建小區(qū)當(dāng)中。例如產(chǎn)品集中到小區(qū)做凈水器的推廣，讓消費(fèi)者花很少的錢體驗(yàn)產(chǎn)品，了解該品牌。同時(shí)，在社區(qū)推廣免費(fèi)給消費(fèi)者檢測(cè)家中水質(zhì)的活動(dòng)。

因?yàn)?，在三四線城市，產(chǎn)品價(jià)格不是問題，最重要的是建立起口碑傳播，要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的準(zhǔn)備。所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷商將社區(qū)知名人士、社區(qū)主任、學(xué)校校長(zhǎng)、老師、機(jī)關(guān)單位都做為重點(diǎn)推廣目標(biāo)群體，通過在這些人群中的產(chǎn)品滲透，為社區(qū)傳播產(chǎn)品做背書，使產(chǎn)品的公信力得到認(rèn)可。

越來越多的經(jīng)銷商開始重視與用戶的主動(dòng)溝通、交流。以前交流溝通是打電話發(fā)短信，現(xiàn)在是QQ、微信、直播平臺(tái)、朋友圈都可以及時(shí)有效的溝通。在這方面，筆者建議經(jīng)銷商可以關(guān)注一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的家裝軟文推廣，關(guān)注家電行業(yè)媒體微信公眾號(hào)，有很多新的社區(qū)推廣方式，新的營銷案例都可以借鑒學(xué)習(xí)。

對(duì)老客戶不定期回訪也是一種很好的溝通方式，主動(dòng)關(guān)懷用戶，在產(chǎn)品使用周期內(nèi)給用戶及時(shí)有效的關(guān)注，如果能夠把家電保姆式服務(wù)堅(jiān)持做下去，相信社區(qū)口碑傳播一定不會(huì)太差。一份付出一分收獲，以家庭為單位，每個(gè)家庭的家電保有量都不會(huì)少于四、五件，僅家電清洗、家電免費(fèi)檢測(cè)保養(yǎng)，專業(yè)快修等等，就可能成為經(jīng)銷商的增值產(chǎn)品。（責(zé)編 連曉衛(wèi)）endprint